Blízký východ – Pestré teritorium pro český export

22. 12. 2015 | Zdroj: BusinessInfo.cz

Turecko, Irák, Izrael, Spojené arabské emiráty a Egypt uvádí exportní strategie Česka jako perspektivní vývozní trhy na Blízkém východě. Při obchodování je zde třeba respektovat kulturní specifika a připravit se na asertivní partnery, kteří umějí někdy velmi tvrdě vyjednávat o ceně.

Aktuální exportní strategie Česka je platná do roku 2020 a vyjmenovává prioritní a zájmové země pro vývoz zboží a služeb. Podle tiskového mluvčího Ministerstva průmyslu a obchodu (MPO) Františka Kotrby se jedná zpravidla o ekonomiky, které mají potenciál pro zvýšení českého vývozu, na nichž je české zboží již známé či kde Česko potřebuje budovat své pozice. Ze zemí Blízkého východu jsou mezi nimi Turecko, Irák, Izrael, Spojené arabské emiráty a Egypt.

„V poslední době, v souvislosti s vidinou odstranění sankcí EU vůči Íránu, je tato země pro český export rovněž perspektivní, na což reagujeme přípravami na otevření nové zahraniční kanceláře CzechTrade v Teheránu i návštěvou pana ministra, obé v prvním čtvrtletí roku 2016,“ informuje  František Kotrba.

Podnikatelské mise nosí kontakty

Údaje o tom, jaké exportní příležitosti blízkovýchodní země nabízejí, poskytuje Mapa oborových příležitostí přístupná on-line na portále BusinessInfo.cz. Spolu s teritoriálními informacemi o jednotlivých zemích a s aktuálními exportními příležitostmi.

U zmíněného Íránu příkladně mapa poukazuje na příležitosti v oblasti automobilové dopravy, elektrotechniky, chemického průmyslu, ve strojírenství či v potravinářství. Příležitostí k navázání potřebných kontaktů v zahraničí jsou podnikatelské mise, jejichž spoluorganizátory jsou s MPO podnikatelské komory, včetně Hospodářské komory ČR.

„Účast na těchto misích dává zástupcům podniků možnost zúčastnit se jednání mezivládních smíšených orgánů pro hospodářskou spolupráci nebo jejich pracovních skupin a případně ověřit svoje podnikatelské záměry,“ objasňuje František Kotrba. Součástí mise bývají obchodní semináře a podnikatelská fóra, na nichž se lze setkat s obchodními partnery.

Bez osobní přítomnosti se neobejdete

Vzdálená obchodní teritoria mají svá kulturní specifika. S jakými zvyklostmi musí počítat firmy, jež se chtějí na Blízkém východě prosadit?

„Důležitým faktorem je respekt k jinému časovému horizontu při navazování kontaktů. Obecně platí, že obchodníci na Blízkém východě nejsou zvyklí spěchat, je potřeba značné trpělivosti při postupném budování komunikačního kanálu,“ tvrdí  Roman Míšek, vedoucí zahraniční kanceláře CzechTrade v Dubaji ve Spojených arabských emirátech (SAE).

Připomíná, že oproti kontaktům mezi firmami v Česku a v Evropě je zásadní, že iniciativa k obchodu na Blízkém východě většinou vychází od české firmy. Zahraniční partner bude předpokládat, že po písemné komunikaci za ním přijede zástupce české firmy osobně a bude dojíždět pravidelně na osobní jednání, upozorňuje Míšek. Což se samozřejmě promítne v nákladech firmy.

„Je obvyklé, že místní partneři při setkání zpočátku projevují velké nadšení, avšak další aktivitu již nechávají na zahraničním obchodníkovi. Jejich strategií je příliš neukazovat svůj zájem navenek, aby si nejprve dostatečně prověřili opravdovost a potenciál zájmu o dlouhodobou spolupráci,“ dodává.

Kdo to neví, nebo to nechce přijmout, neuspěje podle něj při navazování obchodní spolupráce, v níž je samozřejmostí i velmi tvrdé vyjednávání o ceně. Roman Míšek proto doporučuje podnikatelům, aby se zaměřili na zvýraznění odlišnosti svých produktů od konkurence. A nepodcenili také reference, jež je důležité ve velmi konkurenčním prostředí v Asii a na Blízkém východě uvádět ve všech materiálech. „Pouze firmy, které dokážou vyzdvihnout přednosti svých výrobků a podpořit je konkurenceschopnou cenou, mají šanci uspět,“ říká.

Čeští podnikatelé by také podle něj měli být připravení sdílet riziko vstupu na zahraniční trh. Místní partneři to očekávají. „Odměnou bývají dlouhotrvající obchodní vztah a když je exportér korunuje přátelským přístupem, mohou přerůst ve stabilní ekonomický potenciál pro oba partnery,“ uzavírá český zástupce v Dubaji.

V Izraeli se připravte na tvrdá jednání o ceně

Kdo se chce prosadit v Izraeli, měl by mít podle informací Česko-izraelské smíšené obchodní komory (ČISOK) na tamním trhu především dobrého místního partnera a připravit se na maximálně věcný přístup k jednání. Izraelci se chtějí rychle dohodnout a tlačí na konečný výsledek. Nespolehlivost netolerují.

Na velmi asertivní způsob jednání upozorňuje v případě izraelských podnikatelů také Jiří Rak, ředitel kanceláře CzechTrade v Tel Avivu. „Izraelci většinou neztrácí čas nezávazným povídáním, obvykle začnou hned o nejdůležitější otázce – zpravidla ceně. Velmi často trvají ve svých názorech až do konce a nedají prostor pro smlouvání. Jsou velmi pragmatičtí, tvrdí, někdy působí až nezdvořile, nevychovaně a arogantně,“ popisuje.

Dodává ale, že jsou i neformální, třeba v oblečení, kdy i manažeři velkých firem přijdou na schůzku bez saka, kravaty a v pohodlných botách. Obvyklé je vzájemné oslovování křestními jmény. „Na jednání je třeba být perfektně připraven, umět prodat své silné stránky a vědět, proč jsem si vybral právě Izrael a k jednání dotyčnou firmu,“ připomíná Jiří Rak.

Radí nenechat se vyvést z míry dotazy partnerů, chovat se přirozeně a přátelsky. „Pak budete Izraelcům při jednání dobrým a rovnocenným partnerem,“ ujišťuje. Izrael je totiž pro Česko pátý největší mimoevropský exportní trh a téměř každá česká firma, uvažující o diverzifikaci vývozu mimo Evropu, to zde může zkusit.

Podle ČISOK a českého zastupitelského úřadu existují v Izraeli příležitosti například ve zpracování zemního plynu na amoniak a dusíkatá hnojiva, v modernizaci elektráren, v nanotechnologiích i v potravinářství.

Prohlubuje se spolupráce v oblasti bezpečnosti a obrany. Zatím spíše nevyužité jsou naopak příležitosti ve vědě a výzkumu, jež představují potenciál do budoucna.

Firmy, jež na blízkém východě uspěly

Podle Romana Míška, který vede dubajskou kancelář CzechTrade, představují tradiční vlajkovou loď českého exportu v SAE skláři, realizátoři velkých projektů v oblasti sklářského designu – např. firmy Preciosa a Lasvit.

Dobře si vedou prodejci stavebních a obkladových materiálů asanitární techniky – Lasselsberger-Rako, Technistone, Alcaplast aRAVAK. Z oblasti energetiky se prosadila firma Vítkovice General Trading, partner a dodavatel technologických celků.

Úspěšný projekt v oblasti obranného průmyslu zahájila firma Omnipol. Export zdravotního vybavení je již léta spojený s firmou LINET. Český potravinářský průmysl reprezentují firmy vyvážející sušinu, sýr Akawi a cereálie – EMCO, Mlékárna Hlinsko, Semix Pluso, Laktos a Interlacto. I přes silnou konkurenci se tu daří také Škodě Auto.

„Českým firmám se v teritoriu daří a snažíme se, aby se jednalo o dlouhodobý trend, který může být podpořen snahou místních vlád diverzifikovat ekonomiku. SAE se snaží posilovat výrobní sektor a tam naši exportéři mohou výrazně zabodovat v dodávkách strojních zařízení avýrobních linek,“ dodává Roman Míšek.

V Izraeli jsou podle Jiřího Raka, ředitele zastoupení CzechTrade v Tel Avivu, úspěšní jak tradiční exportéři (Škoda Auto, Třinecké železárny, Moravia Steel, Barum Continental, Meopta-Optika), tak imnohé menší firmy.

ČISOK připomíná ještě exportní úspěchy firmy Doosan Škoda Power s dodávkou turbín v Izraeli, strojírenské firmy Sellier&Bellot, jež drží přes 40 % izraelského trhu s municí pro civilní sektor, či České zbrojovky. Exportní tradici na Blízkém východě má také společnost Madeta. Jan Teplý, ředitel obchodu, marketingu a nákupu Madety k tomu uvádí: „Tento trh je cenově velmi náročný. Navíc současná bezpečnostní situace je neklidná, takže se stěží může výrazně rozvíjet.“


Převzato z časopisu Komora
Autorka článku: Jana Bohutínská

Tisknout Vaše hodnocení:

Související články

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek