Čína je na špičce v počtu žen v řídících funkcích

1. 10. 2015 | Zdroj: BusinessInfo.cz

motiv článku - Čína je na špičce v počtu žen v řídících funkcích Vizitku předávejte oběma rukama, raději se vyhněte bílé barvě oblečení, dovolte čínskému partnerovi „zachovat tvář“. To jsou některé z praktických tipů pro obchodní jednání v Číně, které tam nasbírala obchodní ředitelka společnosti Analogia Kateřina Říhová. Ta ilustruje, jak může v Číně krok za krokem vypadat celý obchod od první cesty až do uzavření smlouvy.

Před cestou do Čínské lidové republiky (ČLR) se člověk musí obrnit značnou trpělivostí a vytrvalostí. Vyřízení víz se nabízí jen ve velmi omezeném rozsahu pár dní v týdnu a příjem žádostí i výdej víz probíhá pouze v několika hodinách. Nutností je pak předložit zvací dopis od čínského obchodního partnera. I na ten můžete ale čekat několik týdnů.

Ti odvážnější pak letí nejkratší možnou cestou přes Rusko, kdy nad oblastmi, kde žijí tamní miliardáři, údajně piloti vypínají motory. Já jsem raději volila cestu přes Dubaj, kde člověk musí absolvovat tradiční pětihodinové čekání na navazující let, avšak místní letiště poskytuje výborné útočiště a člověk se má možnost seznámit s přehršlí kultur.

Mým tradičním měsícem pro obchodní cestu do ČLR se stal prosinec, takže mě vždy po příletu do Šanghaje vítaly nazdobené vánoční stromečky připomínající něco evropského. Avšak poté, co vystoupíte z příletové haly a zjistíte, že taxikář nedokáže rozluštit adresu napsanou v čínštině a nereaguje pozitivně ani na polohu hotelu, kterou mu ukazujete na mapě, je jasné, že ta několikahodinová cesta letadlem byla opravdová a Evropu jste nechali dávno za zády.

Při jedné z cest mě doprovázel náš světelný technik a já neprozíravě vyhověla jeho přání projet se z letiště do centra levitujícím rychlovlakem Maglev, který se místo tradičního použití železničních kolejí vznáší nad tratí za pomocí magnetů běžnou rychlostí 500 km/h. Tento zážitek byl draze vykoupen následným několikahodinovým hledáním taxikáře, který by znal cestu do našeho hotelu, a smlouváním slevy z trojnásobně vyšší ceny, než je běžná sazba. Nad otevřenými okénky, burácejícím rádiem, telefonováním za jízdy, absolvováním většiny křižovatek na červenou a kouřem cigaret jsme pak už jen přimhouřili oko.

Manažerek pořád přibývá

Před první cestou do ČLR jsem si říkala, zda mě čínští obchodní partneři budou brát vážně, když jsem žena. Jedna teorie dělí muže historicky na lovce a ženy na sběrače. Bude tedy čínským kolegům stačit pouhý „sběrač“ namísto lovce? Budou se na mě dívat jako na plnohodnotného obchodního partnera? Na internetu jsem si však přečetla statistiku časopisu Forbes o počtu žen ve vrcholných řídících funkcích a výsledky ČLR byly přímo fascinující.

Tato země byla překvapivě hned na druhém místě v celosvětovém srovnání počtu žen zaměstnaných na seniorních manažerských pozicích. Prvenství pak náleželo Jižní Koreji. Spojené státy a EU se nacházely až v závěsu. V roce 2015 se situace ještě zlepšila, ze všech seniorních pozic je už 51 procent obsazeno ženami.

Moje první cesta do ČLR byla ve znamení hledání vhodných obchodních partnerů pro dodávky bezpečnostních technologií a LED osvětlení. Zde musím pochválit skvělou práci agentury CzechTrade a týmu ředitele kanceláře v Šanghaji Aleše Červinky. Využili jsme jejich služeb a CzechTrade nám vytipoval možné obchodní partnery, poskytl překladatele a zajistil termíny schůzek již před mým příletem.

Úroveň jednotlivých čínských společností se značně lišila. Navštívila jsem jak typicky garážové firmy, tak velké profesionální společnosti s více než tisícovkou zaměstnanců a rozlehlým technologickým areálem.

Dojednání kontraktu trvalo přesně rok

Pokud se člověk snaží najít vhodného obchodního partnera, je třeba dát si pozor na to, aby nenarazil na pouhého překupníka. V ČLR je totiž poměrně rozšířený jev, kdy vám dotyčný zástupce firmy prezentuje produkty jako svoji vlastní výrobu, pravdou je ale opak a ve většině případů dané komponenty pouze přeprodává. Je tedy třeba obchodního partnera navštívit v jeho sídle a přesvědčit se o pravdivosti jeho slov. To byl i důvod rozhodnutí, proč se mnou na jednu z cest letěl náš světelný specialista, který měl možnost strávit část pobytu prohlídkou továrny a odzkoušením kvality světel.

Moje druhá návštěva Číny už byla za účelem finálního jednání o dlouhodobé obchodní smlouvě s vybraným partnerem. Celá transakce trvala přesně jeden rok od mé první cesty a po tu dobu jsme si vzájemně prostřednictvím e-mailu vyměňovali návrh smlouvy s úpravami požadovanými oběma smluvními stranami a ceník včetně množstevních slev. V této fázi je třeba přesně určit kvalitu zboží, dodací lhůty, kurzovou doložku, záruku a proceduru reklamací, dále též stanovit vhodnou dodací podmínku, právo rozhodné a sudiště pro případ sporu.

Číňana nesmíte zahnat do kouta

Před samotným jednáním doporučuji strávit čas přípravou a pochopením čínské kultury a čínského způsobu přemýšlení. Číňana ani Inda nesmíte „zahnat do kouta“. Nesmí kvůli vám mít pocit, že ztratil svoji důstojnost či že je bezprostředně nachytán při lži. Pro obchodníky z těchto zemí je důležité zachování tváře. Doporučuji přečíst si knihu Čínský svět, kde její autor Vít Vojta skvěle rozkrývá, jak porozumět současné Číně, čínskému chování i myšlení.

Považuji za velké štěstí, že obchodní partner, se kterým jsem jednala, byla velká společnost s referencemi po celém světě. V managementu pracovali lidé, kteří měli v minulosti možnost studovat v jiných zemích, například v Austrálii. Jejich angličtina byla tedy na čínské poměry velmi nadstandardní. Přistupovali ke mně jako k ženě – rovnocennému obchodnímu partnerovi.

Pokud je jednání vedeno pouze v čínštině a vy se musíte spoléhat na překladatele, nikdy nemáte stoprocentní kontrolu nad překládaným textem, a navíc jste v nevýhodě, že jednáte v jazyce, který je pro vašeho obchodního partnera rodný, zatímco pro vás ne.

Bílá barva značí smutek, červená radost

Pro úspěšné jednání je důležité projevit obchodnímu partnerovi náležitou úctu. Věnovat čas prohlédnutí jeho vizitky (Evropané ji typicky ihned odkládají bez přečtení) a uznale pokývat hlavou. Stejně tak vlastní vizitku podáváme partnerovi oběma rukama. Pro tyto účely jsem si nechala vytisknout anglicko-čínské vizitky. Doporučuje se též nenosit na jednání bílou barvu, která pro Číňany signalizuje smuteční událostí (avšak dle mých poznatků je toto spíše už překonaný mýtus).

Je velice časté, že vás obchodní partner po jednání pozve na oběd či jiné jídlo dle denní doby. Večeře je obvykle váženější. Doporučuji naučit se jíst hůlkami ještě před příjezdem do země. V případě úspěšného uzavření obchodní smlouvy je vhodné pozvání na společný přípitek, zde je možné kombinovat oblečení s červenou barvou, která signalizuje radost.

Vaši vyjednávací pozici bezesporu posílí takzvané „spojenectví“. V mém případě to byl kontakt s velvyslanectvím ČLR v Praze a též zapojení místního českého konzula. Číňané mají rádi klany a zmínka o tom, že jejich diplomatické zastoupení v Praze jistě potěší, až mu budu moci oznámit úspěšné uzavření smlouvy, vždy zafungovala i ve vyhrocenější situaci. Podpis smlouvy na konzulátu za přípitku becherovkou pak byla už jen třešnička na dortu.

Ve městě robotů se cítíte bezpečně

Chci se podělit také o pár zkušeností mimo jednání v čínské kanceláři. V Číně jsem se cítila celkem bezpečně, a to i po setmění. Procházela jsem ulicemi, kterými bych se určitě sama nepohybovala například v Indii. Atmosféra mi nepřipadala úplně přátelská, spíše jako by člověk procházel městem robotů.

Pozitivní zkušenost jsem měla v jedné čínské čajovně, která pro mě v tu chvíli znamenala únik z nepřátelské ulice a objevila se jako oáza klidu a porozumění. Zde jsem mohla s tamními obyvateli posedět u šálku výborného čaje a proniknout do jejich světa. Vítězoslavně mi ukazovali, že se jim podařilo stáhnout si do telefonu Facebook či připojit se na Google (oboje je v ČLR zakázáno a místní vláda internet blokuje). Prý je surfování po těchto stránkách baví více než sledování veřejných poprav v televizi…

Získat vřelejší přijetí v Číně ovšem většinou chvilku trvá. Uvedu příklad. Při čekání na letecký spoj z Pekingu do Šanghaje jsem stála ve frontě na check-in a dokumenty, které jsem vezla z jedné výstavy, mi spadly na zem. Čekala jsem, že mi třeba někdo pomůže, avšak všichni Číňané čekající ve frontě za mnou mě místo toho mlčky předběhli. Já musela vše posbírat sama a zařadit se na konec fronty. V přeplněném letadle jsem byla posazena vedle jediného Evropana na palubě, Němce, který již řadu let v Číně žil. Vysvětlil mi, že Číňanům trvá déle, než vás přijmou do své komunity. Ovšem když už se jednou členy jejich rodiny stanete, obdaří vás nadstandardními vztahy a péčí.

Fotografie: „Profesionalita. Číňané se ke mně chovali jako k ženě – rovnocennému obchodnímu partnerovi,“ říká Kateřina Říhová (na snímku s čínským manažerem společnosti Chen Mingem).

Bezpečnostní systémy pro Čínu i pro město Praha

Kateřina Říhová je obchodní ředitelkou společnosti Analogia, která se zaměřuje na segment civilní bezpečnosti, na komunikační řešení a zabezpečení kritické infrastruktury a osvětlení pro soukromé subjekty i státní sektor. Jedná se o celky většího rozsahu, které jsou mnohdy značně komplikované a využívají nejmodernější technologie.

Do Čínské lidové republiky podnikla Kateřina Říhová několik obchodních cest pro navázání obchodní spolupráce v oblasti bezpečnostních technologií a LED osvětlení. Z dalších zakázek firmy stojí za zmínku mimo jiné například dodávka Komplexního bezpečnostního systému pro Dopravní podnik hlavního města Prahy, který v současné době Analogia realizuje společně s firmou AŽD Praha.


Převzato z komerčního vkladu deníku E15. Autor: Kateřina Říhová, obchodní ředitelka společnosti Analogia.

Tisknout Vaše hodnocení:

Štítky článků

Související články

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek