Co obsahuje podnikatelský plán - zakončení

20. 2. 2006 | Zdroj: Agentura pro podporu podnikání a investic CzechInvest

Kapitola Co obsahuje podnikatelský plán detailně seznamuje s jednotlivými body, které by v podnikatelském plánu neměly chybět.

zpět na obsah příručky

6.9. Zakončení plánu – proč investovat právě do nás?

V této kapitole se budeme zabývat tím, jak podnikatelský plán zakončit, a to jak v případě písemného plánu, tak ústní prezentace. V kapitole 8 „Jak prezentovat“ přináším mnoho podnětů k zamyšlení i principy dobré prezentace. Pokud bych měl tyto principy shrnout do několika slov, jednalo by se o osobní důvěru, věrohodnost, realističnost, životní elán a optimismus. S jakou (metaforicky řečeno) chutí na jazyku budou investoři odcházet po vaší prezentaci, to musíme ošetřit v této fázi – zakončení. Z pohledu obsahu musíme říci následující: Zopakujeme, kolik potřebujeme, a jak budou tyto peníze alokovány (kapitola 6.7.). Zopakujeme, co za to nabízíme (jak jsme se již dohodli, budeme používat zamlžené výrazy typu „zajímavý minoritiní podíl“). Vysvětlíme možnou roli investora, pokud má potřebné dovednosti. Vysvětlíme možnosti exitu – tedy momentu, kdy investor prodá svůj podíl a tak získá zpět svůj kapitál (a doufejme, že i s nějakým zhodnocením) Nakonec (a to je nesmírně důležité) musíme říci, proč investovat právě do Nás! První tři body jsou logické i srozumitelné a navíc jsme je již probírali dříve. Poslední dva body budeme nyní analyzovat.

Vysvětlíme možnosti exitu

Ve vyspělých ekonomikách je několik možností, jak může investor vystoupit ze společnosti, do níž investoval. Nejčastější je prodej jiné, větší firmě ve stejném oboru, která může být konkurentem, ale chce zvětšit svůj tržní podíl nebo se jí líbí vaše produkty/výrobní procesy či vás dokonce považuje za natolik nebezpečného konkurenta, že se vás chce zbavit. To, že vás zakoupí za pro vás přijatelnou cenu, je oboustranně uspokojivým řešením. Pokud se jedná o nadnárodní firmu, tím lépe, protože zde nebude problém kapitálový. Většinou se však jedná o firmu podobné či o něco větší velikosti, kde financování odkupu akcií může být závažným oříškem.

IPO (Primární/prvotní emise cenných papírů) je laicky řečeno prodej firmy či podílu na burze, a je to výraz, se kterým se v ČR na praktické úrovni často nesetkáváme (i když mnoho teoretiků se tomuto tématu věnuje v odborné literatuře). Důvody jsou známé a jednoduché – neprůhlednost trhu a nedostatečná likvidita. Přes pár úspěšných IPO není dnes pražská burza reálným exitem pro české MSP a nesplňuje hlavní důvod své existence – coby platforma pro získávání kapitálu. Ve světě je zcela obvyklé, že firmy, které mají určitý obrat (v přepočtu okolo 500 milionů Kč a více) se o IPO zajímají a existují i burzy pro menší firmy s kratší historií jako londýnský AIM či OFEX. Přestože teoreticky úspěšné menší české firmě nic nebrání na tyto burzy jít, k dnešnímu dni se tak zatím nestalo. Pokud máte zájem dozvědět se více, doporučuji české stránky www.euorohelp.eu.com.

MBO je anglický výraz Management Buy Out, což znamená, že stávající vedení odkoupí od stávajících vlastníků většinový podíl či dokonce celou firmu. To je paradoxně další možnost exitu pro investora, a sice že se dohodne se současnými vlastníky, že za určitou dobu odkoupí jeho podíl. Tento proces není přímo MBO, ale podobá se mu. Tak jako při klasickém MBO si vedení půjčí (většinou od banky), aby zakoupilo většinový podíl, tak i tuto formu exitu je možné financovat půjčkou. Firma bude v té fázi zisková, bude mít několik let pozitivní historii a vedení bude mít jak zkušenosti, tak motivaci uspět.

Tento postup se však bude málokdy líbit venture kapitálovým fondům. Jejich vizí je mnohonásobné zhodnocení jejich investice, a to natolik, že se říká „až budeme chtít prodat náš podíl, vy si jej nebudete moci dovolit“. Jejich argumenty jsou logické a v podstatě naznačují, že většinový akcionář – tedy vy – bude dělat vše proto, aby firma nerostla tak rychle, a tím pádem se nemaximalizovala hodnota tak, abyste posléze mohl zakoupit svůj podíl zpět „za hubičku“. To vlastně říká, že vy (většinový majitel) a oni (fond, minoritní podílník) máte diametrálně rozličné zájmy, a to je špatně. Tento postup považují venture kapitálové fondy mnohdy za ekvivalent půjčky, kterou vy vracíte po určité době s předem dohodnutým zhodnocením namísto úroku. To vše je pravda, ale přesto by bylo nerozumné nezvážit tuto možnost jako jednu z forem exitu.

Důvodů, proč to navrhuji je několik, a ten první je možná i ten nejvíce pádný – a to, že na českém trhu je tak málo možností exitu, že je třeba zvážit všechny alternativy. Dalším důvodem je fakt, že je možné předem zajistit pravidla hry, to znamená, že podnikatelský anděl (tedy investor) má opci (právo, ale ne povinnost) prodat svůj podíl za předem dohodnutých pravidel. Zjednodušeně řečeno, naše nabídka může například znít, že naším cílem je prodat firmu nějaké jiné firmě v horizontu pěti let, ale navíc vám dáme opci, že od vás odkoupíme váš podíl za dvojnásobek vaší investice.

Jistě chápete, že se jedná o silná slova, která vás zavazují, naopak investora nezavazují k ničemu. Kdybyste chtěli učinit opak toho, co navrhuji, myslím, že budete mít problémy, a to nejen ze strany venture kapitálových fondů, ale i podnikatelských andělů. Jinými slovy, pokud byste navrhovali investorovi, abyste vy měl opci, že on vám musí prodat svůj podíl po předem určené době a za předem určených podmínek (jako je třeba násobek zisku či aktiv či jiná měřitelná metoda), setkáte se s odporem a nikdo soudný to nebude považovat za formu exitu. Investoři se naopak budou na takový návrh dívat tak, že vám mají pomoci přes tu nejobtížnější a nejriskantnější fázi podnikání, a přitom nesli veškeré riziko, ovšem s podstatným ohraničením potenciálu růstu. Mnozí by to nazývali půjčkou bez záruky, anglicky se tomu říká unlimited downside, limited upside (neomezené riziko, omezený zisk).

Výrazy, s nimiž se můžete v tomto kontextu setkat, jsou call option a put option. V obou případech se jedná o formy opce (opakuji, že opce znamená právo, ne povinnost) – call znamená právo koupit, zatímco put znamená právo prodat. V prvním případě, kdy má podnikatelský anděl možnost prodat svůj podíl, se jedná o put opci, ve druhém případě, kdy má podnikatel možnost koupit podíl investora, se jedná o call opci. Je třeba dodat, že tyto instrumenty jsou zatím v ČR dost neobvyklé a v prostředí MSP skoro neznámé. To ale neznamená, že nemůžete být prvním podnikatelem, který tuto možnost využije. Veškerá výše uvedená polemika sloužila pouze k vysvětlení myšlenky, že investor bude mít eminentní zájem o kroky vedoucí k tomu, že se jeho investice vrátí zpět z akcií do skutečných peněz.V angličtině se často používá výraz krystalizovat svou investici, což je hezká metafora, která říká, že z jedné formy (tekutina/akcie) se vytvoří jiná krásná forma (krystaly/peníze).

Pokračujme v mém příkladu: „Očekáváme, že v horizontu tří let vytvoříme natolik zajímavý časopis, že se objeví na radaru všech vydavatelství jak v ČR, tak v zahraničí. Protože budeme časem inzerovat naši letní univerzitu i v zahraničních časopisech (nakonec hudba není příliš závislá na jazykových dovednostech), zvýší se naše renomé a lze očekávat i zájem o naše podnikatelské aktivity, respektive úspěchy. Za tři roky očekáváme dominantní pozici na našem trhu, a proto budeme ochotni vstoupit do jednání s potenciálními zájemci o odkoupení časopisu. Tím pádem budeme svému investorovi (investorům) schopni nabídnout maximální zhodnocení investice.“

Proč investovat do nás?

Otázka nejen důležitá, ale i zajímavá. Položte si ji vy sami, a pokud si odpovíte, že do tohoto projektu by investoval jedině blbec, je čas jít si sednout zpátky ke stolu a začít znovu. Věřte, že i když si tuto otázku nepoložíte vy, investor si ji při hodnocení vašeho projektu položí vždy. V této fázi – která bude trvat maximálně minutu – se vychválíte do nebe, nicméně s patřičnou soudností a vztahem k realitě tak, aby zakončení vaší prezentace nevzbudilo shovívavé úsměvy.

Já svoji prezentaci zakončím třeba takto:

„Dámy a pánové, nyní je na čase vám poděkovat za váš drahocenný čas a zároveň zdůraznit pár klíčových bodů. Jak jste viděli a slyšeli, jsme mladý tým, plný elánu a energie – a přesto máme ve svém oboru hluboké zkušenosti. Náš produkt zatím nemá na českém trhu obdobu a s náskokem, který si vytvoříme, bude pro kohokoli dalšího obtížné naše plány kopírovat. Český trh přímo volá po našem časopisu a naše letní univerzita se týká nejen českých hudebníků, ale i zájemců z okolních států. Naše předpověď hotovostních toků indikuje, že potřebná investice vystačí pohodlně na naše záměry a že nebude potřeba získávat další kapitál v průběhu našeho růstu. Investorovi nabízíme velmi podstatný minoritní podíl, a pokud by měl zájem, vidíme i potenciální roli pro investora, který má dovednosti v účetních a finančních oblastech. Pokud by chtělo několik investorů svou investici syndikovat, minimální částka je dva miliony korun. Zhodnocení investice a výstup investora vidíme v horizontu tří až pěti let, a to nejpravděpodobněji prodejem zahraničnímu konkurentovi. Děkuji vám za váš čas a pozornost a nyní přivítám vaše otázky.“ Samozřejmě, že v tomto případě se jedná o prezentaci, pokud by šlo o podnikatelský plán, vynechá se jak první, tak poslední věta!

Zamysleme se nad tím, co jsem zde udělal. Vzal jsem posloupnost podnikatelského plánu, a vytkl vždy jedno pozitivum z každé sekce, tedy o sobě, svém týmu, produktu a trhu, plánech, finančních předpokladech a exitu. Zmínil jsem možnou roli pro investora a možnost vstupu několika investorů formou syndikace, která je velmi častá u investorů, kteří chtějí diverzifikovat (rozložit) svá rizika do několika podniků. To vše je třeba říkat plynule, beze spěchu, se sebedůvěrou a s přiměřeným úsměvem. Je třeba říci, že každý z nás má osobní hranici, za níž začínají přehnaná superlativa, a je možné, že budete považovat má slova za příliš agresivní. Je pravda, že tak jako se liší přístup anglosaský a středoevropský, bude lišit i přístup někoho z Prahy a z Kyjova.

Respektujte obyčeje a kulturu vašeho podnikatelského prostředí, ale nestyďte se za své plány a prezentujte je s nadšením a přesvědčením Jediné, co doporučím, je, abyste se tu vaši hranici snažili posunout až k tomu svému osobnímu maximu tak, abyste stále věřili svým slovům a nepovažovali je za přehnané, nicméně abyste investorům dali samé pozitivní signály o své víře ve svůj projekt, jeho úspěšnost a zhodnocení investice. Mimochodem, pokud v tato vlastní slova nebudete věřit, mám pro vás pouze jednu špatnou zprávu: veškerý čas, který jste zatím strávili čtením této příručky, byl proplýtván!

zpět na začátek

6.10. Přílohy

Kontakt

Věřte či ne, ale stává se, že i v perfektně sepsaném podnikatelském plánu někdy scházejí kontakty na osobu, s níž se má jednat – telefonní čísla, webové stránky atd. Mohou být uvedeny na první či poslední stránce, není podstatné kde. Ale nezapomeňte na to! Je také obvyklé (a investorům to může imponovat) uvést na stránce kontaktů také váš bankovní ústav, vašeho auditora a právníka, pokud je v této fázi již máte. Pokud vaše firma již existuje, je nutné o vašem záměru získat investora informovat klíčové zaměstnance, protože i oni musejí být připraveni na telefonáty či osobní návštěvy investorů, a čím lépe budou reagovat, o to větší je šance, že i oni budou investorovi imponovat, což může podpořit vaše záměry. Naopak, pokud budou klíčoví zaměstnanci před investory jednat překvapeně a vystrašeně, bude to určitě odrazující. Skrývat tento fakt před zaměstnanci se nevyplácí.

Curriculum vitae (CV)

Mnohdy se přikládá i CV klíčových osobností ve stávajícím managementu. To se bude týkat stávajících podílníků i vedoucích pracovníků. Nemusí to být plné CV, které by se zasílalo potenciálnímu zaměstnavateli, ale určitě bude obsahovat, čeho jste dosáhli na akademické a profesní úrovni. Naopak málokdy se poskytují doklady o bezúhonnosti a bude na investorovi, aby si tyto aspekty sám ošetřil.

Pavouk

Mnohdy se přikládá takzvaný pavouk neboli schéma klíčových zaměstnanců, jejich vztahy a funkce. To je důležité zejména tam, kde část nově získaných prostředků bude použita pro nábor nových zaměstnanců a bude nutné ukázat, jak do stávající organizace zapadnou jejich pravomoci a jak budou vypadat vztahy s původními zaměstnanci. Bylo by však absurdní vytvářet takováto schémata pro firmičky, které mají v angličtině humorný, ale přesný název Man and his Dog (Muž a jeho pes).

NDA

Poslední, co zde zmíním, je asi tím nejdůležitějším z celé této kapitoly, a sice Non Disclosure Agreement (NDA). Jak jsem již zmínil v kapitole 6.3., kde jsem hovořil o zkráceném podnikatelském plánu, mít podepsanou NDA není nutné, ale mnohdy je to rozumné. V této kapitole jsem vysvětloval, že se často stává, že nějaká část vašeho podnikatelského plánu je natolik choulostivá či důvěrná, že ji nebudete chtít vytrubovat do světa.

Právě proto se vytváří zkrácený podnikatelský plán, který dává investorům všechny informace – kromě této citlivé. Čeho tím dosáhnete? Když po přečtení tohoto dokumentu investor ztratí zájem, alespoň jste neprozradili své obchodní tajemství. Naopak, když jeho zájem trvá, můžete přistoupit k NDA.

NDA (někdy se též nazývá Confidentiality Agreement) v podstatě potvrzuje, že vám investor slibuje, že informace, které v procesu zvažování investice do vaší firmy získá, použije pouze pro proces tohoto zvažování. Řečeno zcela jednoduše, tato smlouva říká něco ve smyslu: „Nyní vám řeknu, pane investore, nějaké důvěrné skutečnosti o mých podnikatelských plánech, a vy mi za to slíbíte, že je nepoužijete pro podnikání v této oblasti.“ Je jasné, že se jedná o velice široký slib, nicméně dobrý právní zástupce může tuto smlouvu připravit tak, aby uspokojila obě strany.

Jak jsem už zmínil dřív, zde se nejedná o smlouvu o mlčenlivosti. Tento dokument je většinou sepsán mezi zaměstnavatelem a zaměstnancem a podobá se smlouvě o ochraně důvěrných skutečností, v níž se zaměstnanec zavazuje, že informace, které se v průběhu svého zaměstnaneckého poměru ve firmě dozví, neposkytne někomu jinému. NDA je prohlášením investora vůči podnikateli, že akceptuje, že se dozví důvěrné informace, které sám ani zprostředkovaně nepoužije pro své vlastní účely. Je samozřejmé, že investor bude muset konzultovat informace z vašeho podnikatelského plánu se svým auditorem, daňovým poradcem a právníkem. Proto nelze investora omezit výše zmíněnou smlouvou o mlčenlivosti, která je paradoxně jednodušší právě tím, že je tak jednoznačná a investora zavazuje, aby o tom nehovořil vůbec.

NDA spočívá v omezení použití informací (možná lépe řečeno zneužití informací), a to jak osobně, tak zprostředkovaně. Z vlastní zkušenosti vám mohu říci, že investoři nemají NDA rádi a podepisují ji s nelibostí. Je to proto, že NDA je velmi omezující do budoucna, a mohla by dokonce znamenat, že daný investor už nikdy nemůže investovat do oblasti, v níž už NDA jednou podepsal. Proto lze někdy ustoupit omezením NDA na dobu šesti měsíců nebo se pokusit danou oblast co nejpřesněji definovat. Tím myslím, že kdybyste například měli v plánu vytvořit nový a unikátní hřebínek na vlasy, nemá význam omezovat investora ve všech oblastech, které se týkají osobní hygieny, make-upu, transplantace vlasů atd.

Nicméně pokud máte pocit, že záměry investora nejsou zcela čestné a tento dokument podepsat nechce, položte si otázku, jakou škodu vám může napáchat a porovnejte to s pravděpodobností, že bude investovat a že jeho zájmy čestné jsou. V každém případě je užitečné vybrat si právní kancelář dřív, než ji skutečně potřebujete, a jak jsem poznamenal na začátku této kapitoly, je užitečné (a mnohdy imponující) zmínit své poradce na stránce kontaktů.

Dnes už NDA není nijak exotickou myšlenkou, většina právníků se už s tímto problémem setkala a má standardní řešení, které lze přizpůsobit jakémukoli oboru podnikání. Pokud si s právníkem nezávazně popovídáte o záměru získat pro svůj podnik investici a naznačíte, že byste rádi použili jeho právní kancelář pro přípravu smlouvy, je pravděpodobné, že vám poradí, jak NDA vyřešit. Čas od času se dokonce stává, že právní kanceláře mají ve svém portfoliu klienty, kteří jsou aktivními či latentními investory, a mohou zprostředkovat setkání.

Nechci rozhodně vzbuzovat zbytečné paranoidní pocity a například v situacích, kdy vaše Intelectual Property (IP) – duševní vlastnictví nebo jednoduše vaše obchodní tajemství – už je ochráněno patentem, je NDA zbytečná, protože vám nedává žádnou další ochranu. I pokud jste svůj patent pouze zaregistrovali, už jste ochráněni, přestože ještě nebyl vystaven. Mimochodem, proces vystavení může trvat i léta, ale pokud datum registrace předchází předání vašeho podnikatelského plánu, už jste chráněni podle zákona.

Poněkud složitější je oblast autorských práv. Váš podnikatelský plán je de facto originálním dílem, na jehož přípravě jste strávili pár týdnů. Určitě byste byli poněkud rozladěni, pokud byste zjistili, že mezi investory koluje úplně stejný plán, ovšem z jiného zdroje a pod jménem jiného podnikatele. Tady by se jednalo o porušení vašich autorských práv, nicméně je to situace velmi neobvyklá a v českém právu neotestovaná. Váš právní zástupce vám poradí, do jaké míry můžete své myšlenky ochránit. Na uklidnění je ale nutné dodat, že zde popisuji vysoce neobvyklou situaci, která se od doby internetové bubliny – tedy za poslední 3 roky – nikde neobjevila.

pokračování dokumentu

zpět na obsah příručky

Tisknout Vaše hodnocení: