Etiketa obchodního jednání na Kypru

15. 3. 2011 | Zdroj: BusinessInfo.cz

Společenská etiketa a obchodní protokol mají své tradice, které vychází z národní kultury a zvyklostí. Soubor uvedených pravidel se často u jednotlivých teritorií i států liší a v některých případech existují až zásadní rozdíly. Je proto nanejvýš žádoucí, aby účastníci jednání se zahraničními partnery měli alespoň přibližnou znalost obchodního protokolu v dané zemi. Článek přináší souhrn základních pravidel, jež je vhodné dodržovat při obchodním styku se zahraničními partnery na Kypru.

Převzato z knihy „Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol“ vydané nakladatelstvím Grada Publishing v roce 2010.

Kypřané jsou vynikající obchodníci. Jsou velmi podnikaví, neustále hledají nové obchodní příležitosti. Cílem je dosáhnout vyšší marže, než jaká je běžná v ČR, což souvisí jak s malým trhem (asi 700 tis. obyvatel), tak i s vyššími životními náklady. Dostatečně vysokého zisku musí dosáhnout z prodeje menšího objemu zboží. Ceny na Kypru jsou vyšší než u nás. Následkem malé rozlohy ostrova a relativně nízkého počtu obyvatel je na Kypru poměrně velká konkurence. Úspěch obchodního jednání je podmíněn nejen kvalitní přípravou, ale i opravdu dobrou nabídkou. Je nezbytné znát dokonale svůj výrobek a být schopen obhájit jeho kvalitu i cenu před konkurencí zejména ze západních zemí. Častou argumentací při dohadování ceny je, že konkurence nabízí stejné zboží ve stejné kvalitě za mnohem nižší cenu, což nemusí být tak úplně pravda. Je nutné přesvědčit partnera, že má nakupovat právě naše zboží. Zboží je třeba velmi vychválit, stejně jako firmu.

Naprostou samozřejmostí je vybavenost katalogy, prospekty, vzorky apod. v anglickém jazyce, znalost forem a cen dopravy zboží z ČR na Kypr. Kyperští obchodníci si rádi usnadní situaci a požadují pro ně nejméně komplikované dodací podmínky, tj. zboží musí prodávající dopravit až na Kypr. Situaci českých exportérů zhoršují právě vyšší náklady na dopravu oproti konkurenci, v jejichž důsledku pak často nejsou naše výrobky na tomto trhu cenově konkurenceschopné.

Kypřané jsou spíše představiteli individualistické kultury, raději jednají s jednotlivci nebo pár s párem. Nikdy nepřijmou první nabídku, jsou zvyklí smlouvat. Od svého partnera také očekávají smlouvání. Patří mezi velmi zkušené obchodníky s dlouholetými tradicemi. Snaží se za každou cenu získat pro sebe co nejlepší podmínky, největší prospěch. Základem dobré dohody je co nejnižší cena. Zvláště v případech jednorázových nákupů je cena rozhodujícím faktorem pro uzavření obchodu. Cena je rozhodující také u veřejných zakázek po splnění ostatních podmínek zadavatele. Obchodníci se nedívají příliš do budoucna, mají zájem na momentálním zisku, na co největší momentální výhodě. Kyperský obchodník očekává, že dojedná cenu minimálně o 10 % nižší, než byla původní nabídka. Kvalita dosud není rozhodující, Kypřané se přikloní i k dovozu výrobků s nižší kvalitou, pokud budou levnější. Navíc od českých firem očekávají mimořádně nízké ceny. Stále nás vnímají jako socialistickou zemi a předpokládají, že naše ceny budou podstatně nižší než ceny západoevropských zemí. Spoléhají se na svou intuici a sami také často improvizují.

Vždy trvejte na písemné podobě dohody i jakýchkoliv změn ve formě dodatků ke smlouvě, nepřistupte pouze na ústní sliby. Kyperské právo ve své podstatě vychází především z práva Velké Británie, ale může se lišit, což nám může způsobit problém a nepředvídané komplikace. Podat žalobu k soudu je normální, avšak většinou se strany dohodnou již před samotným soudním jednáním.

Kyperští obchodníci patří ke kulturám, pro které je velmi nezdvořilé přímé odmítnutí. Neříkají přímo „ne“, spíše se snaží odmítnutí naznačit. „Uvidíme, prostudujeme, možná, asi apod.“, to jsou typické příklady zdvořilého odmítnutí. Také nereagování a neodpovídání na dopisy či nabídky je signálem odmítnutí a nezájmu.

Na Kypru panuje velká úcta ke stáří. Příkladem může být i současný kyperský prezident pan Clerides,který ve svých 83 letech opět kandiduje na funkci hlavy státu. Staří lidé si svůj vliv ve firmě zachovávají, i když již aktivně nepracují a firmu převzali jejich potomci. Synové se i pak pravidelně radí se svým otcem, který má často rozhodující slovo ve firmě až do své smrti.

Ostrov je velmi malý a všichni obchodníci se znají. Vše roste a padá se vzájemnými kontakty a osobními styky. Velmi důležitou hodnotou kyperské společnosti je široká rodina. Ta se pravidelně stýká, běžné jsou rodinné firmy, kde je zaměstnáno široké příbuzenstvo. 99 % všech firem na Kypru jsou malé a střední často rodinné podniky, které mají do 50 zaměstnanců. Pracovníci, kteří nemají příbuzenský vztah k firmě, změní místo, pokud jim někdo nabídne vyšší plat. Loajalita je až na druhém místě a fluktuace celkem vysoká. Vyskytují se i případy, kdy majitel propustí zaměstnance, kterému je za rozvoj firmy hodně vděčný (např. postavil celou distribuční síť), proto, aby na jeho místo přijal levnější pracovní sílu (Svítil, P.: Kypr. Obchod-Kontakt-Marketing, č. 2/2003.). Státní zaměstnanci mají zajištěny vysoké mzdy, pravidelný pracovní postup, není téměř možné je propustit, tj. mají výhody, které v soukromém sektoru neexistují. Přesto má řada z nich ještě druhé zaměstnání, většinou ve firmách svých příbuzných.

Kyperští obchodníci se mezi sebou dobře znají. Obchod je založen na známostech , vlivných přátelích a osobních kontaktech. Vždy raději obchodují s lidmi, které znají, velkou roli hrají i dobré reference. Dává se přednost osobnímu jednání, důležité je poznat partnera (nejlépe i jeho rodinu), získat důvěru, případně navázat přátelství. První orientační fáze obchodního jednání trvá asi 30 minut. Rozebírají se různá témata týkající se rodiny, turistiky, „krásy Kypru“ apod. Nedoporučuje se vyjadřovat se k politické situaci na ostrově a k problémům spojeným s rozdělením ostrova. Kypr často také otevírá dveře pro expanzi do sousedních zemí (Libanon, Sýrie, Izrael, Jordánsko, Egypt apod.). Na Kypru kupříkladu žije mnoho libanonských obchodníků, kteří se sem přistěhovali v sedmdesátých letech.

Ukázka z knihy Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol vydané nakladatelstvím Grada Publishing. Autoři: Gullová Soňa

Tisknout Vaše hodnocení:

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek