Etiketa obchodního jednání na Ukrajině

18. 3. 2011 | Zdroj: BusinessInfo.cz

Společenská etiketa a obchodní protokol mají své tradice, které vychází z národní kultury a zvyklostí. Soubor uvedených pravidel se často u jednotlivých teritorií i států liší a v některých případech existují až zásadní rozdíly. Je proto nanejvýš žádoucí, aby účastníci jednání se zahraničními partnery měli alespoň přibližnou znalost obchodního protokolu v dané zemi. Článek přináší souhrn základních pravidel, jež je vhodné dodržovat při obchodním styku se zahraničními partnery na Ukrajině.

Převzato z knihy „Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol“ vydané nakladatelstvím Grada Publishing v roce 2010.

Úředním jazykem je ukrajinština. V důsledku historických okolností však většina obyvatelstva ovládá ruský jazyk, a obchodní jednání tedy probíhají v ruštině i v ukrajinštině. Velkou roli v rozhodování, zda vést jednání v ruštině či v jiném jazyce, sehrává to, zda jednáme s partnerem ze západní či východní oblasti země. S partnerem ze západní oblasti je vhodné hovořit ukrajinsky nebo anglicky, národní cítění je zde totiž dost silné stejně jako odpor až nenávist vůči ruskému jazyku, případně lze použít i jazyk země zahraničního partnera. Naopak na východě hovoří rusky téměř každý a použití ruštiny je přirozené. Třetina obyvatel Ukrajiny dokonce uvádí ruštinu jako svůj rodný jazyk. I přesto je však jediným úředním jazykem ukrajinština a především u starší generace v oblasti západní Ukrajiny se můžeme setkat s tím, že nebude možno použít jiný než ukrajinský jazyk. Někdy také může vhodně uplatněná základní znalost ukrajinského jazyka pomoci navodit přátelštější atmosféru při rozhovoru. Pokud je naše znalost ukrajinštiny pouze povrchová, je třeba si dát pozor na to, aby partner pochopil znalost základů ukrajinštiny pouze jako zdvořilost, nikoli jako podnět k vedení jednání v ukrajinštině. Na rozdíl od jiných zemí je na Ukrajině prakticky stoprocentní gramotnost.

Obecně lze říci, že ukrajinský jazyk je určitou směsicí výrazů převzatých z ruštiny, češtiny, slovenštiny či polštiny, doplněnou o vlastní slova. Největší podobnost lze vysledovat s ruštinou. V psaném projevu se používá, stejně jako v ruštině, azbuka, i když s některými zvláštnostmi. Mezi zásadní rozdíly patří například to, že ruský znak pro měkké „i“ má v ukrajinštině funkci tvrdého „y“, zatímco měkké „i“ se píše stejně jako v latince („i“). Druhým rozdílem je, že pro písmeno „j“ se nepoužívá znaku stejného jako v ruštině, ale znaku stejného jako pro měkké „i“ se dvěma tečkami nad ním. Mezi další charakteristické znaky ukrajinštiny patří, že v mnoha slovech pocházejících z ruštiny se na místo „e“ v ruském slově objevuje v ukrajinském slově „i“. Například ruský chleb (chléb) se ukrajinštině objevuje jako chlib, ruský ponedelnik (pondělí) se v ukrajinštině vyskytuje jako ponedilok, ruský mesjac(měsíc) má v ukrajinštině podobu misjac atd. Dalším znakem ukrajinštiny je, že oproti ruskému jazyku se psané „g“ nevyslovuje tak jako v ruštině „g“, ale „h“. Například prosinec psaný jako grudeň se čte „hrudeň“, huť psaná jako guta se čte jako „huta“ atd. Z nejvíce používaných slov se od ruštiny a češtiny velmi liší názvy měsíců, a je tedy vhodné vyvarovat se zde nedorozuměním. Například náš květen je velmi podobný ukrajinskému kviteň, kde však znamená duben. Není tedy žádná záruka, že podobné slovo musí mít i podobný význam.

S ukrajinským partnerem je možno hovořit prakticky na libovolné téma, pokud je zajímavé pro obě strany. Nedoporučuje se však klást příliš osobní otázky. Mezi nejvhodnější náměty hovoru patří novinky v oblasti kultury a sportu – zejména fotbalu, dále historie, umění, zvyky a obyčeje, výchova dětí, příroda, rybaření apod. Během obchodního jednání je možné uplatnit i humor, ale pouze v první orientační fázi či na závěr jednání. Anekdoty, žerty, pořekadla, rčení či přísloví totiž dle názoru ukrajinských obchodníků do samotných jednání nepatří. Během nezávazné společenské konverzace či v soukromém životě používají Ukrajinci různé formy humoru od inteligentního přes sarkastický až po humor na účet druhé osoby. Ukrajinský obchodník je natolik smělý, že si dokáže udělat legraci i sám ze sebe, ale činí tak pouze v případě, když je přesvědčen, že bude správně pochopen. V rozhovoru nutno brát ohled i na to, že Ukrajinci mají velmi silné národní cítění. Ocení, když zahraniční návštěvník pochválí jejich národní písně a pověsti.

Způsob oblékání závisí jednak na úrovni obchodníka a podnikatele, jednak na úrovni probíhajících jednání. Ukrajinští obchodníci se většinou oblékají formálně. Muži nosí oblek, bílou nebo světlou košili a kravatu. Pro ženy existují méně konzervativní pravidla. Zpravidla si oblékají jednobarevné kostýmy či šaty. Muži i ženy upřednostňují drahé značkové a efektní oblečení. V zimních měsících rádi dávají najevo své postavení nošením luxusních kožichů. V oblibě jsou také zlaté šperky a silné parfémy.

Kontakt s ukrajinským partnerem je nejhodnější navázat telefonicky, faxem nebo prostřednictvím třetí osoby. Písemná domluva stačí, avšak z psychologického hlediska někdy není na škodu den či dva dny předem setkání telefonicky upřesnit či připomenout. Pokud sjednáváme schůzku s doposud neznámým partnerem, je vhodné nabídnout její konání v hotelové hale. V žádném případě se nedoporučuje vodit neznámého partnera do hotelového pokoje nebo si dávat schůzku na nějakém odlehlém, neznámém místě.

Samotné jednání začíná podáním ruky, které je pro ukrajinské obchodníky charakteristické. Ruce se podávají i několikrát za den, a to všem dospělým, mužům i ženám. V určitých případech ukrajinští obchodníci líbají ženě ruku. Většinou jde o ženu jim osobně dobře známou a jimi váženou, např. lékařku, učitelku, obchodní partnerku, zahraniční odběratelku atd. Pro podání i líbání ruky platí pravidla běžná jinde na světě.

Při podání ruky se často pronášejí zdvořilostní fráze. Při prvním setkání dochází k představování. Představitelé ukrajinských firem obvykle uvedou své příjmení, křestní jméno i jméno po otci a funkci, kterou zastávají. Na začátku prvního setkání dochází i k výměně vizitek. Většinou bývají tištěny v ukrajinštině či ruštině nebo v angličtině. Často se používají i vizitky oboustranné, dvojjazyčné – v ukrajinštině či ruštině na jedné a v angličtině či jiném jazyce na druhé straně. Uvádí se na nich název firmy či podniku, příjmení, křestní jméno i jméno po otci, funkce, adresa, služební telefonní a faxová čísla, případně i adresa elektronické pošty. Na vizitkách nebo při prvním kontaktu se sdělují také čestné hodnosti a v poslední době stále více především v hlavním městě i akademické tituly. Na Ukrajině je běžné oslovení funkční hodností, v současnosti se však při styku se zahraničním partnerem a mezi krajany stále častěji používá oslovení gospodin (pan). V ukrajinských podnicích a institucích se spolupracovníci oslovují většinou křestním jménem a jménem po otci. Tykání je běžné mezi příbuznými a dobrými známými. Součástí národní tradice a kultury je zvyklost, že staří lidé tykají mladším.

Vlastnímu jednání předchází většinou krátká seznamovací fráze, během níž se hovoří na různá společenská témata. Téma závisí především na lidských a intelektuálních vlastnostech přítomných účastníků. Jednání vedou týmy (výjimečně i jednotlivci), což závisí především na charakteru jednání a možných následcích. Jednání vedou i ženy, jestliže mají potřebné postavení a znalosti. Ukrajinští partneři jsou většinou na jednání připraveni, i když si vyhrazují právo na improvizaci. Při seriózních jednáních se mohou posílat podkladové materiály, jako je technická dokumentace, obchodní plán, expertizy či projektová dokumentace předem. Ukrajinci se snaží vždy poukázat na výhody svých výrobků, a to především cenové. Jsou však jen těžce přístupni byť i rozumným kompromisům.

Ukrajinci stejně jako Rusové byli léta zvyklí na totalitu. Jejich sebevědomí není proto příliš velké, i když to jen velmi neradi přiznávají. Dá se proto očekávat, že budou jednat spíš v duchu soupeření, tj. „vítězství – prohra“, než v duchu spolupráce, tj. „vítězství – vítězství“. Ukrajinci velice těžko snášejí ztrátu vlastní prestiže (ale těší je ztráta partnerovy prestiže). Je tedy lépe neuvádět je do situací, z nichž by se bez ztráty prestiže nemohli dostat. Při jednání s ukrajinskými partnery není také vhodné uchylovat se k taktice „buď – anebo“. Nenaléhejte příliš okatě. Chcete-li, aby ustoupili v nějaké otázce a zachovali si vlastní tvář, situaci jim usnadněte. Je rozhodně lépe, když tento „malý“ ústupek činí jen ze své vrozené velkorysosti a ne proto, že jim nic jiného nezbývá. Podezříváte-li je, že vás podvádí, nedávejte jim to přímo najevo. V takové situaci je vhodnější chovat se diplomaticky, příliš celou věc nerozvádět, poskytovat minimum informací, spíše se vyptávat a jednání co nejdříve ukončit.

Ukrajinci jsou ve svém jednání neúprosní a nikdy nepospíchají s ústupky. Jsou si vědomi toho, že hodnota ústupků roste s postupujícím časem. Vědí také, že čím déle bude protivník usilovat o nějaký ústupek, tím více si jej bude vážit a tím vyšší bude jeho ochota jej něčím oplatit. Času sice nepřisuzují takovou hodnotu jako lidé ze západní Evropy a USA, na jednání se však vždy dostaví včas a totéž očekávají i od svých partnerů. Velmi rádi a dlouze telefonují.

Ukrajinští obchodníci si ponechávají značný prostor mezi svou úvodní pozicí a svým cílem. Je to pro ně samozřejmá součást hry, chtějí mít místo pro manévrování a smlouvání. Mají také vždy připraveny tzv. quasi ústupky, tj. ústupky, které je vůbec nebolí. Ukrajinští partneři očekávají, že jejich zahraniční partner v rámci přípravy učiní totéž, a bude tedy v průběhu jednání postupovat stejně. Je proto třeba pamatovat vždy na to, že o jejich úvodní nabídce nebo úvodním požadavku se dá rozsáhle vyjednávat. Při předkládání nabídek ukrajinský kupující téměř automaticky počítá s tím, že v případě jeho zájmu o naše zboží dojde v průběhu jednání či lépe řečeno až nepříjemného vyjednávání a smlouvání k výrazné úpravě ceny. Během jednání ukrajinští partneři často zdůrazňují malou kupní sílu obyvatel země a požadují až nemožné slevy. Mají velmi malé zkušenosti s technikou zahraničního obchodu a často u nás hledají „arabský bazar“ se všemi aspekty, které tento bazar poskytuje. Snaží se srovnávat naše výrobky s výrobky asijskými, které jsou levnější, ale horší kvality. V posledních letech však lze vysledovat určitou tendenci ke zkvalitnění obchodních přístupů ukrajinských partnerů, postupně se učí mezinárodně obchodovat. Ubývá také různých spekulantů, méně často dochází například k setkání s partnerem, který odmítá sdělit své jméno, natožpak adresu své firmy.

Ukrajinci mají tendenci jednat v týmu, málokdy vyjednává samostatný zástupce. Někdy můžete mít pocit, že se setkáváte s týmem lidí vždy, ačkoli záležitost, o které máte jednat, více než jednoho člověka na každé straně jednacího stolu vůbec nevyžaduje. Vyjednávací tým často nemá právo posledního rozhodnutí a je velmi obtížné zjistit, kdo vlastně toto právo má. Přesto je vhodné se snažit již v průběhu představování tuto otázku vyjasnit. Jednání mohou probíhat jak na výstavách, tak v kancelářích partnera či v zahraničí. Ukrajinci poměrně rádi cestují, k cestám vyžadují zaslání pozvání, rádi se nechávají hostit, pohostinnost však na Ukrajině vždy oplatí.

Ukrajinští obchodníci jsou velmi trpěliví, dávají přednost dlouhým jednáním – čím jsou jednání delší, tím vyšší je pravděpodobnost, že protivník začne být netrpělivý. Potrpí si na dlouhé úvodní projevy a „skutečné“ jednání začíná velmi pomalu. Při jednáních se tváří vážně, chladně a rezervovaně, netouží a také nechtějí nikoho prosit, ale stejně tak nechtějí nikomu vyhovět, nikoho pochopit. Přísně sledují pouze své zájmy. Zejména mladší generace obchodníků se snaží vystupovat až velmi asertivně. Snadno a rychle se rozzlobí, zvyšují hlas. Rádi říkají „ne“. Jsou spíše byrokraté, smlouvy jsou velmi obsáhlé. Pokud se něčím řídí, pak pouze tím, co je ve smlouvě. Ústní dohoda nemá velkou váhu. Celkový čas potřebný k uzavření kontraktu či objednávky se liší a může se pohybovat od několika dní u velmi progresivně pracujícího partnera do několika měsíců. Kladou důraz na konfliktní situace. Konflikty jim nevadí, naopak často je vyhledávají a vytváří oblasti konfliktů i tam, kde by vůbec nemusely vzniknout, což je známou součástí jejich vyjednávací taktiky. Ustupují vždy pomalu a velmi zdráhavě. Mají malou mezinárodní zkušenost a většinou kromě ruštiny nehovoří cizími jazyky. V zemi je rozšířena obrovská korupce. Mezi největší překážky obchodu lze zařadit dlouhé a složité schvalovací procedury týkající se hygienického povolení a celní průtahy spojené se vzorkováním zboží.

V důsledku ekonomických a finančních problémů současné etapy rozvoje se vyskytují případy, kdy podnikatelé z Ukrajiny ne vždy mohou či chtějí dostát svým závazkům. Případy, kdy dochází k nezaplacení či pozdnímu zaplacení za dodané zboží, jsou stále časté. Vzhledem ke špatným zkušenostem se zboží prodává téměř vždy při podmínce platby předem nebo při předání zboží. Fakturační měnou je USD především proto, že všechny země bývalého SSSR jsou zvyklé s touto měnou pracovat a přepočty do domácích měn jim nečiní potíže.

Ukázka z knihy Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol vydané nakladatelstvím Grada Publishing. Autoři: Gullová Soňa

Tisknout Vaše hodnocení:

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek