Etiketa obchodního jednání v Argentině

14. 3. 2011 | Zdroj: BusinessInfo.cz

Společenská etiketa a obchodní protokol mají své tradice, které vychází z národní kultury a zvyklostí. Soubor uvedených pravidel se často u jednotlivých teritorií i států liší a v některých případech existují až zásadní rozdíly. Je proto nanejvýš žádoucí, aby účastníci jednání se zahraničními partnery měli alespoň přibližnou znalost obchodního protokolu v dané zemi. Článek přináší souhrn základních pravidel, jež je vhodné dodržovat při obchodním styku se zahraničními partnery v Argentině.

Převzato z knihy „Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol“ vydané nakladatelstvím Grada Publishing v roce 2010.

Argentina, stejně jako ostatní země Latinské Ameriky, vychází z nezávislosti na čase, protože „čas je veličina, která se lidem přizpůsobí“. Je obvyklé, že jednání začne později, než bylo dohodnuto. Ovšem pozdě smí přijít pouze Argentinci. Od svých partnerů očekávají, že se dostaví včas. Pozdní příchod je nesen s nelibostí a znamená minus pro další obchodní jednání. Při prvních kontaktech je lepší zvolit spíše formální, seriózní přístup k jednání. Později, když se obchody začnou rozvíjet a partneři se více poznají, se přístup partnerů mění, jednání je méně formální a probíhá v přátelském duchu. Argentinci jsou seriózní a výsledky jednání akceptují.

Argentinci nepatří k národům, které při jednání přistupují rovnou k věci. Orientační fáze jednání je poměrně dlouhá. Začíná se pozvolna, nejprve se společensky konverzuje na různá témata, která se obchodu vůbec netýkají. Také na závěr jednání probíhá obvykle kratší nezávazný rozhovor. Tato skutečnost souvisí s tím, že Argentinci se nejprve snaží před zahájením samotného jednání svého partnera lépe poznat. Nemůžeme očekávat, že hned na první schůzce dospějeme k nějakému závěru, a není vhodné snažit se nutit partnera ke spěchu. Trpělivost je nesmírně důležitá. Nicméně ve srovnání s jinými latinskoamerickými zeměmi jsou argentinští podnikatelé poměrně pragmatičtí a k samotnému předmětu jednání přecházejí rychleji. Doporučuje se hovořit na témata jako sport (zejména fotbal), literatura, hudba, filmy, argentinská historie nebo ekonomika. Ovšem vždy se musíme vyvarovat témat, která jsou kontroverzní nebo nepříjemná, např. argentinsko-britská válka, období diktatury a její oběti, napjaté vztahy s Chile, problematika velkých společenských rozdílů (chudí a bohatí), ekologie, náboženství apod. Argentinci rádi kritizují svou zemi, ale neradi slyší jakoukoliv kritiku od cizinců. Jednání zahajuje obvykle domácí představitel, který vítá druhou stranu a nastiňuje hlavní body jednání. Ačkoliv jednání probíhá pozvolna, k rozhodnutí o přijetí jeho výsledků dochází poměrně rychle. Obchodníci dnes již dodržují i ústně přijaté závazky. V Argentině hrají velkou roli osobní kontakty, bez nich je velmi těžké něčeho dosáhnout. Je výhodnější mít delší osobní známost, aby jednání proběhlo úspěšně. Jsou upřednostňováni tradiční partneři, značky s dobrým jménem. V současné době však moderní komunikační prostředky (internet, e-mail) do jisté míry umožňují tradiční navazování kontaktů obejít.

Nelze přesně říci, jestli se v Argentině preferuje individualismus nebo spíše týmové jednání. Vždy záleží na projednávaném předmětu. Jestliže obchodník cítí v průběhu jednání potřebu konzultovat danou záležitost s techniky nebo právníky, není problém je přizvat. Pokud se jedná o komplikovanější záležitost, bývají další odborníci jednání přítomni už od začátku. V argentinských firmách se poměrně přísně dodržuje hierarchie.

V Argentině je stejně jako v dalších zemích Latinské Ameriky nezdvořilé říkat „ne“. Pokud chtějí Argentinci vyjádřit odmítnutí, neřeknou to přímo, nýbrž snaží se to nějakým způsobem opsat. Slovo maňana, které v překladu znamená zítra, je nutné chápat nejen jako zítra, ale i jako někdy v budoucnu, nebo dokonce nikdy. V obchodních vztazích si to můžeme velmi často vysvětlit jako odmítnutí.

Ukázka z knihy Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol vydané nakladatelstvím Grada Publishing. Autoři: Gullová Soňa

Tisknout Vaše hodnocení:

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek