Etiketa obchodního jednání v Brazílii

14. 3. 2011 | Zdroj: BusinessInfo.cz

Společenská etiketa a obchodní protokol mají své tradice, které vychází z národní kultury a zvyklostí. Soubor uvedených pravidel se často u jednotlivých teritorií i států liší a v některých případech existují až zásadní rozdíly. Je proto nanejvýš žádoucí, aby účastníci jednání se zahraničními partnery měli alespoň přibližnou znalost obchodního protokolu v dané zemi. Článek přináší souhrn základních pravidel, jež je vhodné dodržovat při obchodním styku se zahraničními partnery v Brazílii.

Převzato z knihy „Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol“ vydané nakladatelstvím Grada Publishing v roce 2010.

Brazilci jsou ve světě považováni za velice seriózní obchodníky, kteří se dívají daleko do budoucnosti. Jsou ve svých projevech živější, temperamentnější a otevřenější, nicméně však zdvořilí a relativně trpěliví. Z profilu Brazilce vystupuje jeho bezprostřednost, veselí, společenské zaměření s určitou dávkou velkorysosti a značnou přizpůsobivostí. Kritika se ve větším množství případů týká především jejich pomalosti, někdy až liknavosti a nevýrazného pracovního tempa. Je to však důsledek rozdílného přístupu k životu – jiný životní styl, jiná životní filosofie. Brazilci se nikdy nad nikoho nepovyšují a ani se nikdy před nikým neponižují. Při jednáních oceňují příjemnou atmosféru, pozitivně reagují na humor a vše, co může jednání zpříjemnit. Zdůrazňují společné zájmy, s ústupky nijak nepospíchají, nicméně chápou, že jednání není pouze jednostranným aktem. Konflikty nepatří mezi jejich oblíbené obchodní praktiky. Dávají vždy přednost shodě, tj. tzv. konzultativnímu stylu jednání, který často nazýváme i stylem „výhra – výhra“ nebo „vítězství – vítězství“. Nejenže nechtějí svého protivníka porazit, ale dokonce chtějí, aby byl s výsledkem jednání spokojen. Bude totiž ochoten s nimi příště znovu obchodovat a dohodu se bude snažit realizovat spolehlivě a včas. Je však třeba mít na paměti, že jednání tohoto typu je stejně náročné jako jednání s vysloveně nepřátelským partnerem. Každý samozřejmě vždy usiluje o uzavření co nejvýhodnějšího obchodu pro svou firmu. I když musíte pokaždé udělat všechno možné pro to, abyste „získali co nejvíce“, měli byste také udělat všechno pro to, abyste uspokojili i brazilskou stranu a zajistili, aby ani ona neodcházela od jednacího stolu zahořklá a poražená, a to zejména tehdy, chcete-li s ní udržovat obchodní styky i nadále nebo si zachovat svou i její dobrou pověst.

Svrchované postoje a poučování se mohou velmi výjimečně objevit tam, kde je naším partnerem v Brazílii velká nadnárodní firma.

Na jednání je nutno se dobře připravit. Brazilci, byť jsou velmi přátelští, jsou seriózními obchodníky a jednání vedou spíše zdrženlivě. Upřednostňují dlouhodobé kontakty, a to zejména tehdy, jde-li o cizince. Postup jednání je více založen na osobním kontaktu a je pomalejší, na všechno je dost času. Nezbytností je trpělivost, protože Brazilci neradi rozhodují, čímž se jednání protahují. Poněkud delší a často i rozhodující je první, tzv. orientační fáze jednání. Znamená pro ně způsob, jak získat a ověřit informace, poznat protivníky a nastolit tu správnou atmosféru. Čas strávený takovou výměnou informací rozhodně není časem promarněným. Naopak, podcenit úvodní fázi často znamená promarnit příležitost.

Brazilští obchodní partneři jednají vždy v týmu. V jeho čele stojí starší, vážená osoba. Prostřednictvím faxu či telefonu se kontrakty uzavírají pouze velmi zřídka. Brazilci jsou v obchodním světě považováni za nesmírné byrokraty. Vše, co je sjednáno, by mělo být zaznamenáno písemně, ať už formou zápisu (memoranda) či smluvním dokumentem. Také kontrakty je nutno formulovat co nejpodrobněji. Velký důraz je kladen na prodejní servis. Dále je třeba počítat s tím, že v Brazílii je značně rozšířena korupce, přestože je proti ní oficiálně veden ostrý boj.

Významnou roli hrají osobní známosti a tradice. S osobními známostmi je spojen také další moment, kterým je vzájemná loajalita obchodních partnerů. Velkou váhu mají i vhodná doporučení či reference. Brazilci jsou velice nedůvěřiví, získat si jejich přátelství trvá dlouhou dobu a někdy k získání důvěry vůbec nedojde. Jen málokdy uslyšíte od svých brazilských obchodních partnerů rezolutní „ne“, spíše se vyjadřují neurčitě, například: „popřemýšlíme nad problémem a pak uvidíme“. Neznamená to, že by se báli se svým obchodním partnerem nesouhlasit, je to jen jeden ze znaků jejich národního charakteru. Samotné jednání může probíhat i velice formálně. Brazilští obchodníci si potrpí na etiketu při obchodním jednání – ve vyšších kruzích je tato etiketa přímo obřadná.

V oblasti jednání s různými kulturami mají značné zkušenosti, projevují zájem o tradice a historii země svého partnera.

Ukázka z knihy Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol vydané nakladatelstvím Grada Publishing. Autoři: Gullová Soňa

Tisknout Vaše hodnocení:

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek