Etiketa obchodního jednání v Bulharsku

14. 3. 2011 | Zdroj: BusinessInfo.cz

Společenská etiketa a obchodní protokol mají své tradice, které vychází z národní kultury a zvyklostí. Soubor uvedených pravidel se často u jednotlivých teritorií i států liší a v některých případech existují až zásadní rozdíly. Je proto nanejvýš žádoucí, aby účastníci jednání se zahraničními partnery měli alespoň přibližnou znalost obchodního protokolu v dané zemi. Článek přináší souhrn základních pravidel, jež je vhodné dodržovat při obchodním styku se zahraničními partnery v Bulharsku.

Převzato z knihy „Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol“ vydané nakladatelstvím Grada Publishing v roce 2010.

Při jednáních kladou Bulhaři důraz na první, tzv. orientační fázi jednání. Považují za nezdvořilé přejít rovnou k věci. Proto začínají jednání poměrně rozsáhlou konverzací o vývoji vzájemných vztahů a tradicích mezi oběma zeměmi, zkušenostech s českými firmami a s českým zbožím, vzpomínkami na RVHP. Zmíní svůj případný pobyt v partnerově zemi a neopomenou uvést příjemné vzpomínky na ni. Často se vyptávají, kde jste se ubytovali, apod. Bulhaři rádi mluví, a pokud mluví, je vše v pořádku. Pokud však mlčí, nereagují nebo se zapojí do konverzace pouze stručnými větami – je problém. Jde zpravidla o znamení, že bulharská strana není s průběhem jednání spokojena (např. není spokojena s podmínkami obchodu) nebo úplně ztratila o daný obchod zájem. Od české strany se také očekává, že se aktivně zapojí do rozhovoru, že se bude zajímat o jednotlivá témata, dotazovat se na ně a komentovat je.

Národní mentalita odpovídá regionu jihovýchodní Evropy, proto v průběhu jednání můžeme narazit na ležérní postoje a všeobecné improvizování. Mnozí Bulhaři však musí dost tvrdě pracovat, aby se uživili. Kupní síla obyvatel je nižší než u nás a každý výdělek je vítaný. Velkým problémem Bulharska v současné době je i fakt, že mnoho mladých kvalifikovaných sil z Bulharska odchází a hledá lepší pracovní příležitosti v zahraničí. Bulhaři touží přiblížit se svým západoevropským vzorům a hodně si slibují od vstupu do Evropské unie. Svou zemi milují a lze říci, že jsou poměrně hrdým národem. Daleko rychleji než my se urazí.

Přestože i v Bulharsku se dnes běžně používají moderní informační technologie a elektronická komunikace, dávají Bulhaři vždy přednost osobnímu jednání. Obchodní jednání bývají vedena v tradičním duchu, hlavní důraz je kladen na verbální komunikaci. Zřídka se při jednáních používá moderní technika jako projektory a slide show nebo PC prezentace. I když Bulhaři rádi cestují, dávají z počátku přednost vedení jednání na domácí půdě. Do zahraničí cestují teprve v momentě, kdy je dohoda prakticky uzavřena nebo je její podepsání reálné, jsou-li si jisti, že náklady na cestu se vrátí, nebo mají-li o nabízený obchod skutečně velký zájem. Na jednání přicházejí s naprosto jasnou představou o jeho smyslu a cíli. Jsou většinou zdatnými vyjednávači, prosazují své zájmy a své pozice. K prosazování svých zájmů však většinou nepoužívají žádných nekalých taktik či praktik, jejich chování je kooperativní se smyslem pro kompromis, míra asertivity je však poměrně vysoká a mohou být i velmi tvrdohlaví.

Zejména při prvním setkání vystupují příjemně a velmi slušně. Během prvního jednání se jen zřídkadopracujeme k finálnímu rozhodnutí. Většinou je k definitivnímu rozhodnutí třeba více setkání, více jednání a bližší poznání partnerů. Navíc stanoviska a názory bulharské strany se v průběhu jednání mohou často měnit, což se nepovažuje za žádnou známku slabosti či nekalých taktik. Bulhaři jsou zvyklí mít svoji pravdu. Pokud si uvědomí, že pravdu nemají, navenek to nepřiznají, změní stanovisko a rozhodně se neomluví.

K jednání je nutno přistupovat stylem „vítězství – vítězství“. V průběhu jednání je vhodné připomínat společné zájmy a cíle, předkládat nabídky k dlouhodobé spolupráci, ukazovat ochotu při řešení výrobních i obchodních problémů bulharského partnera, předkládat nabídky k širší spolupráci, nabízet různé podpory prodeje či pomoc při zavádění výrobku na trh apod. Jednání stylem „vítězství – prohra“ nelze doporučit. Snaha o jednoznačnou převahu a poražení partnera za každou cenu, tj. snaha o získání výhod, lepšího postavení, výrazného zisku či podepsání smlouvy jednoznačně výhodnější pro naši stranu, může být překážkou ve vývoji vzájemných vztahů. Možná dosáhnete podepsání a realizace jednoho nahodilého obchodu, ten však určitě bude obchodem posledním. Bulhaři musí mít pocit, že smlouva je výhodná pro obě strany, a obě strany proto mají zájem dlouhodobě spolupracovat. Obě strany tedy musí být s výsledkem jednání spokojeny, není vítězů ani poražených. Pokud je bulharský partner skutečně zainteresován na realizaci obchodu, sám vyvíjí aktivitu, kontaktuje českého partnera a snaží se plnit vše dohodnuté. Často se však stává, že slíbené náměty, vzorky, certifikáty, nabídky, návrh smlouvy, dohodnutá řešení a jiné podklady vůbec nepošle, i když se zavázal k jejich okamžitému vyřízení a zaslání. Ve většině případů to znamená, že partner nemá zájem na další spolupráci, nabízené podmínky pro něho nejsou přijatelné, nevyhovuje cena apod. a že pouze ze zdvořilosti tento nezájem nevyjádřil přímo v průběhu jednání.

Ukázka z knihy Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol vydané nakladatelstvím Grada Publishing. Autoři: Gullová Soňa

Tisknout Vaše hodnocení:

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek