Etiketa obchodního jednání v Chile

14. 3. 2011 | Zdroj: BusinessInfo.cz

Společenská etiketa a obchodní protokol mají své tradice, které vychází z národní kultury a zvyklostí. Soubor uvedených pravidel se často u jednotlivých teritorií i států liší a v některých případech existují až zásadní rozdíly. Je proto nanejvýš žádoucí, aby účastníci jednání se zahraničními partnery měli alespoň přibližnou znalost obchodního protokolu v dané zemi. Článek přináší souhrn základních pravidel, jež je vhodné dodržovat při obchodním styku se zahraničními partnery v Chile.

Převzato z knihy „Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol“ vydané nakladatelstvím Grada Publishing v roce 2010.

Přesto, že většina chilských řídících pracovníků, obchodníků i techniků dnes hovoří anglicky, dávají vždy přednost obchodnímu jednání ve španělštině. Pokud český partner španělský jazyk dobře neovládá, vyplatí se mu alespoň při prvních a kontraktačních jednáních využít služeb tlumočníka. Je třeba také počítat s tím, že veškeré propagační materiály, ceníky, nabídky apod. se předkládají ve španělštině.

Chilané se při obchodním jednání vyznačují relativní vstřícností a optimismem. Může se však jednat až o nereálné cíle. Každou dohodu či jednání je proto nutno řádně stvrdit velmi podrobným písemným dokumentem, protokolem či memorandem. Velký důraz je kladen také na formální stránku těchto dokumentů. Při vyjednávání jsou Chilané spíše kooperativní, nesnaží se nikdy získat maximum za každou cenu. Jsou ochotni ke kompromisu. Stejný přístup však očekávají i od svých obchodních partnerů. Rychlost rozhodování záleží především na typu jednání a na podmínkách projednávaného obchodního případu. Pokud je to možné, rozhodují se Chilané obvykle rychle. Pomalejší rozhodování je charakteristické pro státní podniky, kdy reprezentant nemá zpravidla dost pravomocí a musí si vyžádat posouzení, případně souhlas od svých nadřízených. Obecně můžeme říci, že Chilané preferují spíše individuální než týmová jednání. Záleží však samozřejmě na typu kontraktu, na komoditě a dalších podmínkách obchodu. Je však neobvyklé, aby na jednání přišel tým, v němž by byli zastoupeni všichni odborníci jenom pro případ, že by byli náhodou potřeba. Pokud je to nutné, jsou odborníci k jednání dodatečně přizváni, případně se s nimi problém konzultuje později. Autorita je zde skutečnou autoritou a mezi jednotlivými funkcemi existují značné bariéry. Z toho plyne i určitá formálnost komunikace, projevy úcty, ale při zachování přátelské atmosféry. Chilané si potrpí na přisuzovaný status, zakládají si na svém postavení, vzdělání, původu apod.

Uvažují spíše intuitivně, především generace mladých řídících pracovníků se již při jednání chová méně formálně, při dalších jednáních až přátelsky. Jednání zpravidla zahajuje hlavní domácí představitel, který druhou stranu vítá a navrhuje hlavní body jednání. Nejvhodnější dobou pro jednání bývá dopoledne. Není příliš vhodné plánovat si služební cesty do Chile na leden a únor, kdy vrcholí letní prázdniny, a pokud je cesta kratší, je třeba přihlédnout i k celkem početným svátkům a dnům pracovního volna. Na jednání je třeba se dobře připravit. Většina obchodníků jsou lidé, kteří studovali na prestižních místních či zahraničních univerzitách. Jsou tedy vysokoškolsky vzdělaní s relativně širokým přehledem.

Vizitky mají podobnou úpravu jako u nás, bývají ve španělštině, často uvádějí i e-mail a číslo mobilního telefonu. V nouzi lze použít vizitky anglické, dvojjazyčné vizitky se nepoužívají. Tituly se neuvádějí a při rozhovorech nepoužívají (zcela výjimečně se zde setkáme s titulem ingeniero civil pro technické obory nebo MBA pro obchodníky), vždy se však uvádějí funkce, které daná osoba zastává. Chilané ocení velmi kvalitní provedení vizitek s raženým, ale ne příliš ozdobným písmem. V obchodním životě jsou pracovní vizitky povinností, ve vyšších vrstvách se používají i vizitky soukromé. Při prvním jednání by mohl být vhodný drobný dárek či propagační předměty. Dárky se však při obchodních jednáních zpravidla nevyměňují. Svému chilskému obchodnímu partnerovi bychom však neměli zapomenout zaslat dárek s přáním k Novému roku. Jako pozornost je vnímáno i pozvání na oběd či večeři.

Chile je země s nejnižším stupněm korupce v Latinské Americe, není tedy vhodné nabízet úplatky, nejsou ani očekávány.

Ačkoliv společenské akce jen zřídkakdy začínají přesně, obchodní jednání je téměř vždy zahájeno ve sjednanou dobu. Stejně jako v celé Latinské Americe ani v Chile není dochvilnost silnou zbraní. Ve srovnání s jinými Latinoameričany jsou však Chilané v tomto směru ukázněnější a především v poslední době se jejich přístup k času pozvolna mění. Zejména mladší generace začíná chápat, že „čas jsou peníze“. Obvyklá délka zpoždění bývá v rozsahu 10–20 minut. Pokud by zpoždění bylo delší, snaží se telefonicky spojit, omluvit a informovat, kdy dorazí. Pokud uplyne více než 30 minut od předpokládaného zahájení schůzky, je velmi málo pravděpodobné, že se partner ještě dostaví. Zahraniční partner však nemusí akceptovat jednohodinové zpoždění a může si mezitím sjednat jinou schůzku. Pokud se jedná o větší shromáždění (seminář, inaugurace, summit, významná společenská akce atd.), platí, že hodina uvedená na pozvánce jako čas zahájení je spíše časem příchodu prvních pozvaných. Samotné zahájení akce se obvykle opožďuje o 30–40 minut.

Běžný latinskoamerický postoj, tzv. maňana, což v překladu znamená zítra (ve skutečnosti však jde o odsouvání řešení na později, resp. do nekonečna), je v Chile mnohem méně častý. Přesto však je užitečné vyžadovat při jednáních stanovení přesných termínů a jejich důsledné plnění zkontrolovat například několika telefonáty či faxy. Chilané, i přesto, že se snaží termíny dodržovat, si vždy nechávají vše až na poslední chvíli. S tím je třeba počítat i při plnění povinností a závazků vyplývajících ze zahraničněobchodních smluv (např. koncem měsíce se vytváří obrovské fronty v bankách, na poštách apod.). Role a význam času však neustále rostou i v Chile. Svědčí o tom i zvyšující se produktivita práce a její efektivnost.

Obchodní jednání dnes již často mívají podobu, na jakou jsme zvyklí v Evropě. Úvod už nebývá tak dlouhý, i když je třeba počítat s delší orientační fází (nejméně 30 minut), kdy se projevují různé zdvořilosti a podává nezbytná káva a minerálka. Vlastní jednání dle závažnosti tématu trvá 1–2 hodiny. Delší několikahodinová jednání mohou pokračovat i během pracovního oběda či po krátké pauze na občerstvení. Jednáním bývají při dojednávání smluv přítomni právníci, kteří si mohou také vyžádat čas k prostudování návrhů. Obchodní známosti a dobré reference jsou nesmírně důležité. Chilané dávají přednost obchodování s již známými partnery. Neznamená to však, že dosud neznámé firmy nemají v Chile vůbec šanci na úspěch. Musí ale nabídnout lepší, výhodnější podmínky.

Ukázka z knihy Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol vydané nakladatelstvím Grada Publishing. Autoři: Gullová Soňa

Tisknout Vaše hodnocení:

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek