Etiketa obchodního jednání v Číně

14. 3. 2011 | Zdroj: BusinessInfo.cz

Společenská etiketa a obchodní protokol mají své tradice, které vychází z národní kultury a zvyklostí. Soubor uvedených pravidel se často u jednotlivých teritorií i států liší a v některých případech existují až zásadní rozdíly. Je proto nanejvýš žádoucí, aby účastníci jednání se zahraničními partnery měli alespoň přibližnou znalost obchodního protokolu v dané zemi. Článek přináší souhrn základních pravidel, jež je vhodné dodržovat při obchodním styku se zahraničními partnery v Číně.

Převzato z knihy „Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol“ vydané nakladatelstvím Grada Publishing v roce 2010.

Vstup na čínský trh je poměrně obtížný. Chceme-li uspět, musí nás charakterizovat systémovost, důslednost a regulérnost. Strategií typickou pro tento region je postupné pronikání na trh, a to na základě mnoha doporučení významných firem i osob – jak čínských, které podnikají v zahraničí, tak i světových, které jsou již dobře zapsány v povědomí místních obchodníků. Možné je i využití tamních obchodních komor. Důležitá je vhodná prezentace naší firmy. Vyzdvihnout bychom měli svou perspektivu jako potenciálního dlouhodobého partnera či investora. Klíčem k úspěchu je trpělivost.

Čínští obchodníci jsou na rozdíl od svých prudkých a nedočkavých západních kolegů velice trpěliví. Pojetí asertivity v čínském jednacím stylu je totiž poněkud jiné než pojetí evropské a americké. Vychází z tradičních vlastností, jako je úžasná trpělivost, skromnost, slušnost a až neuvěřitelná psychická odolnost a hlavně vytrvalost. Čínští partneři jsou zdvořilí a skromní ve vystupování, totéž očekávají i od svých obchodních protějšků. V obchodním styku Číňané uznávají také ohleduplnost, dodržování zaběhnutých pravidel a respektování protokolárních zvyklostí.

Přesto jsou Číňané považováni za jedny z nejtvrdších vyjednávačů na světě. Tvrdě prosazují své požadavky a jsou velmi dobře argumentačně vybaveni. Za svým rozhodnutím si dokáží nekompromisně stát, jsou velice tvrdohlaví a úžasně vytrvalí. S ústupky rozhodně nespěchají, pokud nějaký musí udělat, pak vždy až na poslední chvíli. Na druhou stranu ale mohou být přístupni logickým důvodům. V průběhu jednání je lepší se občas ujistit, zda partner pochopil náš sled myšlenek, protože kvůli rozdílnosti v uvažování a jazykovým nejasnostem může docházet k nedorozumění. Čínští partneři obvykle preferují vyjednávací metodu ve smyslu kolektivní spolupráce a prospěchu. Častěji jednají stylem „vítězství –vítězství“. Způsob jejich uvažování je determinován tzv. asijskou logikou, která je do určité míry ovlivněna i intuicí.

O Číňanech se říká, že na rozdíl od Evropanů jednají najednou o celém balíku otázek, tj. ne o jednotlivých bodech. K řešeným návrhům se nejdříve vyjadřují jako k celku a potom teprve přistupují k jednotlivým částem. Vyžadují podrobná vysvětlení, dotazují se na detaily i technického charakteru a často se z různých pohledů vracejí k tomu, co již bylo probráno. Dávají přednost jednání ve větších týmech. Proto je dobré vzít s sebou na jednání odborníky, kteří znají příslušné technické podrobnosti, abychom byli schopni všechny dotazy uspokojivě zodpovědět. Jednání tak bývají často zdlouhavá, ale na druhou stranu si tímto způsobem partneři vytvářejí vzájemné vztahy a blíže se poznávají.

O konkrétních podmínkách obchodu jako například o ceně se dlouho smlouvá. Číňané se vždy snaží zajistit co nejlepší podmínky pro svoji stranu. Na smlouvání až handrkování jsou zvyklí. V obchodech a zejména na trzích se v Číně běžně smlouvá. Čínští obchodníci jsou nesmírně trpěliví, kdo dřív ustoupí, je považován za slabšího. První nabídnutá cena se nikdy nepřijímá, neboť bývá vždy nadsazená. Cenová jednání mají často svůj rituál a jejich součástí mohou být i drobné scénické výstupy včetně živé gestikulace. První nabídka je chápána jako první nezávazný test. Je lépe se usmát a nabídnout cenu podstatně nižší. Postupem času po dalším handrkování se většinou dopracujeme ke kompromisní nabídce.

Rychleji se jedná v pobřežních oblastech Číny a ve „zvláštních ekonomických zónách“, jimiž prochází podstatná část čínského zahraničního obchodu. Ve vnitrozemí trvají jednání déle.

Čínští vyjednávači uvažují obvykle v delší perspektivě. Preferují dlouhodobé kontakty a spolupráci, staví na tradičních obchodních partnerech, kteří jsou pro ně známkou důvěryhodnosti. K získání čínského partnera je třeba více času. Obchodní partnerství tu vzniká především na základě osobních vztahů. Jejich vybudování není snadnou záležitostí. Jsou potřebné časté schůzky a jednání, zasílání pozorností, což může být mnohdy poměrně nákladné, a výsledek je přitom nejistý. Vše musí stále doprovázet náš klid, vstřícnost a srdečnost. Po podepsání dohody je vhodné udržovat dále pravidelný kontakt s čínským protějškem jako projev zájmu o další spolupráci.

Je nutné znát předem pravomoci členů týmu partnera, s nímž jednáme. Jednání by mělo probíhat mezi osobami stejného nebo podobného postavení. Vždy však musíme vyjadřovat svou úctu všem členům partnerova týmu. I když známe jejich pravomoci, je vždy velmi obtížné rozeznat, kdo má poslední rozhodovací slovo. Před jednáním je tedy účelné zaslat partnerům seznam vysílaných osob a uvést jejich funkce. Čím vyšší funkci zastává vedoucí zahraničního týmu, tím větší význam přikládají Číňané jednání. Pokud by čínská strana určila jako vedoucího týmu pracovníka s nižším zařazením, dává tím najevo, že jednání nepovažuje za příliš významné.

Typickým jevem při jednání s Číňany je snaha vyhnout se zejména negativní přímé odpovědi. Tento fakt souvisí s dlouholetou tradicí, podle níž by se jedinec měl vyvarovat přímé výměny názorů kvůli možnosti negativní reakce partnera. Číňané se snaží svůj protějšek respektovat a vyhýbají se situaci, kdy by jej mohli uvést do rozpaků přímou odpovědí. Z toho vyplývá, že neradi rezolutně vyjadřují konkrétní konečný názor a snaží se mít stále otevřená „zadní vrátka“. Proto se od nich v průběhu prvních jednání nedá očekávat přímá odpověď „ano“ či „ne“. Zápornou odpověď bychom měli stejně jako oni obejít tak, aby byla přijatelná, ale zřetelná, například: „Je to obtížná situace, udělám vše, co bude v mých silách, ale nejsem si jist…“ Při neznalosti této tradice může dojít i k omylu. Stává se totiž, že čínský partner přislíbí určitou spolupráci jen v rámci zdvořilosti, přičemž o nabídku ve skutečnosti nemá zájem. Často dochází k situacím, kdy je prostě nemožné z Číňanů dostat pravdivou informaci, ne proto, že by vám chtěli lhát, nýbrž proto, že mají tendenci instinktivně říkat to, o čem si myslí, že chcete slyšet. Nemusí v tom být žádná vědomá snaha ukázat před cizincem sebe nebo svou zemi v lepším světle. Je to spíš hluboce zakořeněný instinkt, tradiční způsob jednání, podobně jako nutkání zaštítit navázání kontaktu nabídnutím cigarety či pozváním na jídlo. Je to vlastně zdvořilost. Může jít o elementární věc, jako je odpověď na otázku, jak dlouho bude trvat jízda autobusem, práce, na které se podílíte, cokoli. Něco si s Číňanem domlouváte, on vám slíbí hory doly, všechno je na sto procent, ale pak se začnou objevovat nejrůznější problémy. Vše se protáhne a zkomplikuje, zjistíte, že nemluvil tak úplně pravdu. Říci nepříjemnou věc na rovinu je pro Číňany velice obtížné.

Vzhledem k tomu, že Číňané mají nedůvěru k novým zahraničním kontaktům, nelze v žádném případě dávat najevo jakoukoli nadřazenost. Při jednáních je nutné vyhnout se přímým konfliktům a ušetřit čínské partnery vlastním projevům zklamání nebo špatného rozpoložení. Takovéto reakce je přivádějí do rozpaků, protože nevědí, jak na ně reagovat, aby nás nezranili. Také projev nespokojenosti by mohl být považován za nepochopení situace partnera nebo za nezájem o jeho názor. Přátelské ovzduší jednání, které se čínský partner snaží vytvořit, by mohla narušit i snaha jednání jakkoli časově omezovat.

Ukázka z knihy Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol vydané nakladatelstvím Grada Publishing. Autoři: Gullová Soňa

Tisknout Vaše hodnocení:

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek