Etiketa obchodního jednání v Dánsku

14. 3. 2011 | Zdroj: BusinessInfo.cz

Společenská etiketa a obchodní protokol mají své tradice, které vychází z národní kultury a zvyklostí. Soubor uvedených pravidel se často u jednotlivých teritorií i států liší a v některých případech existují až zásadní rozdíly. Je proto nanejvýš žádoucí, aby účastníci jednání se zahraničními partnery měli alespoň přibližnou znalost obchodního protokolu v dané zemi. Článek přináší souhrn základních pravidel, jež je vhodné dodržovat při obchodním styku se zahraničními partnery v Dánsku.

Převzato z knihy „Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol“ vydané nakladatelstvím Grada Publishing v roce 2010.

Až na výjimky není dánským obchodníkům vlastní podnikatelská agresivita, což je ovšem při navazování obchodních spojení může na první pohled znevýhodňovat v porovnání s jinými zahraničními partnery. Jako podnikatelé jsou spíše opatrní a neradi riskují. Nemají rádi asertivní jednání svých partnerů a urazí je i přílišné sebevědomí či nadřazené vystupování zahraničních protějšků.

Ve svém přístupu k obchodním jednáním jsou všeobecně považováni za výkonné obchodníky a bývají důslední ve sledování svých podnikatelských záměrů. Na druhé straně jsou nakloněni kompromisním řešením situací a za úspěšné považují takové jednání, s jehož výsledkem jsou spokojeny obě strany. Jednání se může účastnit i pouze jeden jednatel. Při projednávání složitějších či speciálních otázek (např. technické otázky) lze očekávat účast více osob. Jednatel má zpravidla pravomoc rozhodovat o projednávaných otázkách, ale ne vždy ji využívá. Často si tím, že nerozhodne okamžitě na místě, snaží rozšířit prostor pro pozdější manévrování, a získá tak čas k přemýšlení.

Vysoce konkurenční prostředí vede dánské podniky k nutnosti velmi racionálně hospodařit se všemi zdroji – přírodními, finančními i časovými. Tato racionálnost se odráží i ve způsobu, jakým dánské firmy vedou obchodní jednání, ať v osobním či písemném styku, ale také až v úzkostlivém dodržování a plnění sjednaných závazků a termínů včetně vyžadování včasného příchodu na schůzku. Dánský partner vždy očekává, že jednání bude zahájeno přesně ve stanovenou dobu. Dochvilnost je v Dánsku velmi významnou zásadou a Dánové jsou jí přímo posedlí. Pozdní příchod je považován za velmi nezdvořilé gesto. Předčasný příchod je však chápán jako projev nervozity a nedočkavosti. Podle této zdánlivé „formálnosti“ hodnotí dánští obchodní partneři u svého protějšku i schopnost dodržet slovo a splnit přijaté závazky. Při vlastním jednání je úvodní společenský rozhovor omezen na minimum. Převládá zde tendence „jít přímo k věci“ bez zdvořilostní konverzace. Nebuďte tedy překvapeni, když váš partner nebude na váš pokus o neformální začátek vůbec reagovat. Schůzky nemohou být přerušovány telefonáty či vyřizováním jiných záležitostí. Většina dánských obchodníků to považuje za velmi nezdvořilé.

Připravte se na věcnou a přímou diskusi. Jednání trvají zhruba 45 až 60 minut. K projednávání otázek přistupují Dánové jednotlivě a poté, co se k otázce vyjádřily obě strany, dojde k uzavření daného tématu na principu dohody či k přesunutí otázky na příští jednání. Jednání jsou vedena systematicky a rychle, i když dánští obchodní partneři je zbytečně neurychlují. Dánové sice nesnáší plýtvání časem, ale jde-li o řešení důležitých problémů, jsou velmi důkladní, trpěliví a jednání výrazně zpomalí.

S konečným výsledkem jednání či stanoviskem k němu si dávají dánští podnikatelé načas. Vyznačují se většinou určitou obezřetností, jsou spíše opatrní a neradi vstupují do neznámého nebo nejistého prostředí, neradi riskují. Dánové preferují dlouhodobá obchodní spojení, a proto mají zájem si partnera před uzavřením obchodu důkladně prověřit. Spíše výjimečně může dojít k dohodě a k podpisu kontraktu i velmi rychle.

Ve svých reakcích na vnější podněty jsou značně transparentní a nemusí být obtížné je přesvědčit o výhodnosti obchodu za předpokladu, že zboží je odpovídající kvality a je nabízeno za rozumnou cenu. Rázně odmítají cenová vyjednávání a smlouvání. Cenu je nutno již do nabídky vypočítat přesně a v průběhu jednání na ní trvat. Cena výrobku musí odpovídat jeho kvalitě. Díky vysoké životní úrovni je pro nás Dánsko dobrým spotřebitelským trhem. Dánští obchodníci si toho jsou vědomi a od importovaných výrobků vždy očekávají nejvyšší kvalitu schopnou konkurovat nejen místním výrobkům. Produkty však nelze Dánům vnucovat. V průběhu prezentace výrobků se také v žádném případě nedoporučuje nabízené výrobky úmyslně „přikrášlovat“. Je třeba poskytnout pravdivou charakteristiku. Bude-li mít dánský partner podezření, že nemluvíte čistou pravdu, zničíte tím obchodní vztah dříve, než začal. Předložené nabídky musí být proto vypracovány přesně a velmi pečlivě i po formální stránce. Jsou skutečnou vizitkou profesionality a dánští partneři se snaží uzavírat obchody se skutečnými odborníky. Jsou schopni odstoupit od dalšího jednání jen kvůli neodborně (či nevhodně) předložené nabídce, i když vědí z minulých zkušeností či předchozí prezentace, že nabízíte pro ně cenný produkt. Tvrdé prodejní a obchodní taktiky Dány přímo iritují. Také použití známé nátlakové taktiky, obsahující nějaká ultimáta jako například „do pondělí je cena 100 Kč za kus, od pondělí se zvyšuje na 120 Kč“, je nevhodné.

Dánští podnikatelé vždy dodrží dané slovo a bývají spolehliví v plnění přijatých závazků. Stejný přístup však očekávají i od svých partnerů. Nesplnění slibu, nevyřízení korespondence, nevyjádření se k předloženému návrhu, ale i nepřesnost či nedochvilnost mohou velmi nepříznivě působit na vývoj dalších obchodních vztahů. Důkladnost a přesnost v obchodování se dnes považují u seriózních partnerů za samozřejmost.

Závazná je i ústní dohoda. Je nutností, aby český obchodník vážil svá slova, a učiní-li jakýkoliv slib, je nutné jej splnit bez ohledu na okolnosti, za jakých byl učiněn. Při zaznamenávání slibů a ústních dohod jsou Dánové velmi pečliví, ještě důslednější jsou však při jejich vymáhání. Jednou daný slib nelze zrušit a při jeho nesplnění je pravděpodobné, že dánský obchodník ztratí zájem s vámi dále spolupracovat. Za velmi neseriózní se považují i kroky spojené se snahou znovu se vrátit k již projednaným otázkám, které již byly uzavřeny dohodou obou stran. Snaha otevírat znovu již projednané otázky s cílem získat lepší podmínky či výhody je hodnocena jako velmi nekalá obchodní taktika spojená především s nedostatečnou přípravou na jednání. Nepřipraveností doslova „zabíjíte“ čas – svůj i jiných. Protože jednání se vedou většinou v cizím jazyce, doporučuje se dříve, než opustíte jednací místnost, shrnout klíčové body rozhovorů a otázky dohody, přičemž je většinou kladen důraz na to, aby důležité závěry byly správně pochopeny.

Osobní návštěvu u dánského partnera nelze uskutečnit bez předchozí dohody. Příprava jednání vyžaduje značný časový předstih, aby mohlo být zajištěno přijetí na optimální úrovni podnikové hierarchie. Podle charakteru firmy a závaznosti jednání lze doporučit sjednání schůzky minimálně dva týdny až měsíc předem. Svůj volný čas tráví Dánové s rodinami, proto nelze očekávat termín po pracovní době, během svátků, dnů volna (o víkendech) či dovolených, ve všední den není vhodné sjednávat schůzky po 16. hodině. V pátek mnoho Dánů pracuje pouze dopoledne.

Úředním jazykem je dánština. Jednání se zahraničními firmami se vede obvykle v angličtině. V tomtojazyce by proto měly být připraveny propagační materiály, vizitky, vedena komunikace a korespondence při navazování obchodních kontaktů, vedena akvizice. Úroveň angličtiny u dánských obchodníků je velmi dobrá. S většími podniky je možné vést jednání také v němčině. Zvláště podniky z jižního Jutska, při hranici se SRN, se často orientují na komunikaci v jim bližší němčině. Mezi příslušníky mladé generace je dnes časté, že ovládají i několik evropských jazyků (němčinu, angličtinu, francouzštinu či španělštinu).

Ukázka z knihy Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol vydané nakladatelstvím Grada Publishing. Autoři: Gullová Soňa

Tisknout Vaše hodnocení:

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek