Etiketa obchodního jednání v Estonsku

14. 3. 2011 | Zdroj: BusinessInfo.cz

Společenská etiketa a obchodní protokol mají své tradice, které vychází z národní kultury a zvyklostí. Soubor uvedených pravidel se často u jednotlivých teritorií i států liší a v některých případech existují až zásadní rozdíly. Je proto nanejvýš žádoucí, aby účastníci jednání se zahraničními partnery měli alespoň přibližnou znalost obchodního protokolu v dané zemi. Článek přináší souhrn základních pravidel, jež je vhodné dodržovat při obchodním styku se zahraničními partnery v Estonsku.

Převzato z knihy „Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol“ vydané nakladatelstvím Grada Publishing v roce 2010.

V Estonsku žije 1,36 milionu obyvatel. Přibližně 65 % obyvatel jsou Estonci, 28 % pak Rusové, 3 % Ukrajinci, 2 % Bělorusové. Ruská menšina často dodnes neovládá estonský jazyk, přestože mladí Rusové, kteří se zde již narodili, pokládají Estonsko za svou rodnou zemi. Asi polovina ruské menšiny dosud nemá estonské občanství. Většina Estonců však hovoří plynně rusky. Obchodní jednání se zpravidla zahajuje v angličtině, neboť Estonci by se mohli automatickým použitím ruštiny cítit velmi dotčeni. Většina zejména mladších obchodníků hovoří slušně anglicky, angličtina se totiž již v sovětském Estonsku povinně vyučovala už od základní školy. Navíc anglický jazyk je dnes v Estonsku velmi módní a jeho znalost patří k dobrému image současných obchodníků a mládeže. Přesto při jednání s českými partnery, u kterých se předpokládá znalost ruštiny, se dost často postupně přejde na jednání v ruštině. Obchod je totiž z velké části v rukou Rusů. S Estonci se zase častěji setkáme při jednáních ve státních úřadech či organizacích. Pouze velmi mladí ruští obchodníci ukazují svoji „světovost“ tím, že jednají pouze anglicky (pokud angličtinu ovládají).

Na jednání je nutno se velmi dobře připravit. Úvodní, tzv. orientační fáze prakticky neexistuje, přechází se rovnou k věci. Představitelé estonských firem obchodují s firmami, nikoliv s lidmi, a proto nepotřebují své partnery blíže poznat. Jednání jsou rychlá a probíhají ve věcném duchu. Jde o velmi tvrdé jednatele, kterým rozhodně nechybí hrdost a sebevědomí. Skromnost neocení, naopak si ji vysvětlí jako projev slabosti. Zmiňovat vlastní nedostatky či nedostatky našeho zboží se nedoporučuje ani z legrace. Obchodní jednání často připomíná souboj, ve kterém si Estonci chtějí změřit své síly s cizím partnerem a samozřejmě zvítězit. Nedělá jim problém říci „ne“, velmi neradi ustupují. Vystupují otevřeně, přímočaře a velmi věcně. Jednají spíše stylem „vítězství – prohra“, nedívají se příliš do budoucna, chtějí momentální výhodu, okamžitý zisk. Zejména na nižších a nejnižších postech lze narazit až na velmi nekompromisní neústupnost a asertivní, velice tvrdé až drzé vystupování, jež je nutno oplatit stejným způsobem.

Estonci ani Rusové nesnáší nadřazené vystupování, sami se však nadřazeně chovat mohou. Slovo kompromis nechtějí znát, je chápáno jako projev neschopnosti, slabosti, nedokonalosti. V případě, že zjistíme, že partner bude vystupovat nadřazeně a asertivně, doporučuje se přizpůsobit se protivníkovi a ihned po úvodních uvítacích větách změnit zdvořilý tón a přistoupit k jednání stejným způsobem, tj. s velkou dávkou asertivity a tvrdosti. Ve většině případů totiž již není co ztratit. Může jít také o taktiku „hra na zlého a dobrého muže“, pak je vhodné pokusit se dohodnout schůzku s výše postaveným manažerem.

V případě, že se jednání dostane do mrtvého bodu, je vhodné vystupovat rezolutně a tvrdě prosazovat své zájmy a svá stanoviska. Taktika typu „ber nebo neber“ či „ nejlepší poslední nabídka“ předložená rozhodně a definitivně má naději na úspěch. Estonští pracovníci se při jednáních budou řídit předpisy a připraveným scénářem, s improvizací se prakticky nesetkáte. Jestliže vzniklou situaci neřeší žádné nařízení či předpis, je nutné projednat vzniklý problém s co nejvýše postavenou osobou ve firmě či v organizaci, která má kompetence situaci vyřešit. Estonský trh je charakterizován značnou tržní liberalizací, velmi omezenými pravomocemi vlády a vytvořením rovnocenných podmínek pro domácí a zahraniční firmy. Absorpce estonského trhu je však omezená a kupní síla obyvatelstva slabá. Největším konkurentem jsou vždy firmy ze Skandinávie, které do značné míry ovládají trh. Používají přitom různé formy podpory prodeje a propagační akce. Nejčastěji jde o stanovení velmi nízkých zavádějících cen apod. Nelze si však myslet, že Estonsko by mohlo být odbytištěm pro zboží, se kterým jsme neuspěli na západních trzích. Právě naopak, Estonsko je náročným trhem, byť země má jen 1,35 milionu obyvatel. Asi 70 % zahraničního obchodu realizuje Estonsko s partnery z Evropské unie. Vyváží například dřevo a výrobky z něj, ale je také zemí, kde se kompletují mobilní telefony Nokia apod.

Firmy jsou často buď ruské, kde pracují jenom Rusové, či pouze estonské, kde pracují Estonci. Ve firmách jsou často zaměstnáni známí, přátelé, spolužáci. Velkou roli hrají známosti a doporučení vlivných a vysoce postavených osob. Je zde poměrně velká hierarchie, Estonci jsou spíše individualisté a na týmovou práci nejsou zvyklí.

Česká firma mající zájem o vývoz do Estonska by se měla nejdříve seznámit s estonským trhem, což je možné i prostřednictvím internetu. Odkazy na vhodné internetové stránky je možné najít i na www.mzv.cz/tallinn, informace o veletrzích a výstavách na www.fair.ee. Estonské velvyslanectví v Praze se věnuje především politickým otázkám, Hospodářská komora Estonska poskytuje kvalitní, ale drahé služby.

Ukázka z knihy Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol vydané nakladatelstvím Grada Publishing. Autoři: Gullová Soňa

Tisknout Vaše hodnocení:

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek