Etiketa obchodního jednání v Indii

14. 3. 2011 | Zdroj: BusinessInfo.cz

Společenská etiketa a obchodní protokol mají své tradice, které vychází z národní kultury a zvyklostí. Soubor uvedených pravidel se často u jednotlivých teritorií i států liší a v některých případech existují až zásadní rozdíly. Je proto nanejvýš žádoucí, aby účastníci jednání se zahraničními partnery měli alespoň přibližnou znalost obchodního protokolu v dané zemi. Článek přináší souhrn základních pravidel, jež je vhodné dodržovat při obchodním styku se zahraničními partnery v Indii.

Převzato z knihy „Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol“ vydané nakladatelstvím Grada Publishing v roce 2010.

Pracovní schůzky je vhodné domlouvat předem, ale rozhodně je třeba být flexibilní, neboť neočekávané změny rozvrhu jsou na denním pořádku a nezáleží na tom, zda se jedná o zrušení jednání, jeho posunutí na pozdější dobu nebo svolání schůzky velmi narychlo. Vše závisí na podnikové kultuře daného subjektu. Omluvy ohledně nedodržení termínu jednání nebo požadavky na jeho zrušení jsou přijímány klidně a s pochopením. Indové vyžadují dochvilnost a přesnost, ale sami jsou většinou nedochvilní. Je tedy třeba asi den před jednáním ověřit, zda platí dohodnutý termín i místo setkání. Čas oběda je většinou pro pracovní setkání zapovězen.

Je vhodné seznámit druhou stranu s obsazením vyjednávacího týmu, aby se při jednání sešli na oboustranách pracovníci s podobnými kvalifikacemi a kompetencemi. Navázat kontakty a obchodovat se doporučuje pouze s velkými firmami. Malé firmy je nutno předem velmi dobře prověřit.

Na indické straně bude patrný přístup seniority. Váha vyjednávání a rozhodování nejdůležitějších otázek bude ležet na služebně nejstarším manažerovi, což bývá často majitel podniku. Je vhodné tuto senioritu dodržovat i na druhé straně. Jednotlivé otázky jsou podle důležitosti projednávány mezi manažery na podobných úrovních. Vzhledem k principu seniority je nepřípustné kritizovat služebně staršího manažera nebo se s ním přít před jeho mladším kolegou. Neúčastní-li se majitel rodinného podniku jednání, je na místě se ujistit, zda všechna rozhodnutí mají jeho souhlas.

Obchodní jednání a obchodní kontakty vyžadují dlouhodobý přístup a velkou dávku trpělivosti. Nejdůležitější jsou osobní kontakty, získání důvěry a navázání určitého přátelství. Nelze očekávat podepsání kontraktu při prvním setkání. Obchod je osobní záležitostí. Vhodné je předložit doporučení, reference atd. Samotná jednání se často protahují, rozhodnutí se oddalují, jednání je plné oklik. Často se diskutuje o zcela nepodstatných či vedlejších záležitostech. V průběhu jednání Indové běžně telefonují, jednají s jinými, vyřizují spoustu věcí s podřízenými i s příbuznými, odbíhají. Samozřejmostí je smlouvání o ceně (ale i o jiných podmínkách obchodu). Indové pokaždé cenu nadsadí a počítají s tím, že se o ní bude dlouze smlouvat. Vždy vyžadují podrobné výkresy, dokumentaci, certifikáty apod. Je nutno počítat s tím, že čas je velmi relativní a přesnost je vedlejší záležitostí. Indové vnímají čas velmi povrchně, pro vyjádření včerejška i zítřka používají stejný výraz. Na smlouvání jsou zvyklí odmalička. V obchodech, na tržištích i ve stáncích – všude se smlouvá. Dokonce na balených potravinách může být uvedena tzv. cena M.R.P., což je maximální prodejní cena. Za smlouvání se zde nikdo nestydí, je samozřejmostí. Díky němu se dá cena snížit až o dvě třetiny.

Řada obchodních činností podléhá souhlasu státních orgánů, jejich rozhodnutí jsou však obvykle velmi zdlouhavá. Indičtí úředníci neradi rozhodují, jakákoliv rozhodnutí odsouvají na pozdější dobu či přesouvají na někoho jiného. V Indii dodnes bují korupce. Kontrakt musí být v písemné podobě a obvykle se podepisuje jak v místním jazyce, tak i v angličtině. Smluvní disciplína závisí na solidnosti firmy – může být velmi špatná.

Při jednáních s mladšími manažery, kteří vystudovali v Evropě či v USA, se dnes již prosazuje větší věcnost a střízlivý přístup, jednání s nimi tak bývají pružnější. Žádoucí je velmi dobrá připravenost, Indové jsou zvyklí mít jednotlivé body detailně propracovány. Běžně jsou používány audiovizuální prostředky prezentace.

Používání vizitek je v podnikatelských kruzích běžnou praxí. Při návštěvě ve firmách však vizitku často zanechává pouze ten, kdo setkání inicioval (tj. obvykle ten, kdo je na návštěvě, kdo žádal o přijetí), neboť se předpokládá, že již ví, s kým chtěl jednat a jak tuto druhou stranu kontaktovat. V podnikatelskýchkruzích zde platí, že čím vyšší je pozice manažera, který byl o schůzku žádán, tím menší je šance získat jeho vizitku. Ty bývají nejčastěji anglické nebo dvoustranné anglicko-hindské. Označení funkcionářů odpovídá spíše anglické než americké verzi a obvykle se neuvádějí akademické tituly.

Indičtí vyjednávači jsou velmi houževnatí, mají jasně stanovený cíl a věnují veškeré úsilí jeho dosažení. Jednání mají velmi dobře připravená, dokáží pohotově a věcně reagovat na připomínky protistrany. Před jednáním je důležité si jasně stanovit jednotlivé body, vytyčit cíle a srozumitelně je indické straně předložit.

Výhodou je mít možnost uzavřít kontrakt i s jiným indickým partnerem a již v úvodu tento fakt velmitaktně naznačit. Jednání pak pravděpodobně budou příměji směřovat k cíli. Není však v žádném případě vhodné pokoušet se v této věci protistranu oklamat a použít tento fakt jenom jako trik. Zjistí-li totiž indičtí partneři, že jde skutečně pouze o velmi známý nepodložený trik, bude nelehké získat zpět ztracenou důvěru. Oblíbeným prostředkem vyjednávání je lichocení. Indové dokáží být výřeční a přesvědčiví a použijí lichocení k tomu, aby u protistrany vyvolali pocity výjimečnosti, a tím si vytvořili předpoklady pro vznesení dalších požadavků. Dospěje-li jednání ke spornému bodu, na kterém se strany nemohou ani po delší době shodnout, může se přivolat k jednání třetí strana, např. právník, auditor, obchodní zástupce apod., která pomůže názory sjednotit. Sporné body mohou být projednány také pouze mezi nejvyššími manažery mimo oficiální jednání a oběma týmům je potom předneseno konečné rozhodnutí.

Ukázka z knihy Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol vydané nakladatelstvím Grada Publishing. Autoři: Gullová Soňa

Tisknout Vaše hodnocení:

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek