Etiketa obchodního jednání v Irsku

14. 3. 2011 | Zdroj: BusinessInfo.cz

Společenská etiketa a obchodní protokol mají své tradice, které vychází z národní kultury a zvyklostí. Soubor uvedených pravidel se často u jednotlivých teritorií i států liší a v některých případech existují až zásadní rozdíly. Je proto nanejvýš žádoucí, aby účastníci jednání se zahraničními partnery měli alespoň přibližnou znalost obchodního protokolu v dané zemi. Článek přináší souhrn základních pravidel, jež je vhodné dodržovat při obchodním styku se zahraničními partnery v Irsku.

Převzato z knihy „Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol“ vydané nakladatelstvím Grada Publishing v roce 2010.

Termíny obchodních schůzek se musí sjednávat i potvrzovat předem. Schůzky zpravidla netrvají déle než 1-2 hodiny. Irové jsou korektními obchodními partnery, vynikají zdvořilou družností a přirozenou uvolněností s menším důrazem na etiketu a obřadnost. Na rozdíl od Britů přistupují k předmětu jednání většinou bez delší společenské konverzace, i když tzv. small talk, tj. velmi krátká diskuse o tématech ne přímo souvisejících s projednávanou obchodní záležitostí, úvodem je může i potěšit. Vhodnými tématy jsou počasí, doprava, sport, některá domácí či světová aktualita apod. Způsoby irských obchodníků jsou na rozdíl od jejich britských kolegů méně zdrženlivé a ve vystupování vůči cizincům jsou podstatně přátelštější. Převládá neformální chování a antipatie k jakémukoli předstírání a okázalosti. Za přátelskou otevřeností se však skrývají tvrdí a zkušení vyjednávači. Ostře prosazují své zájmy a bývají až velmi tvrdohlaví a neústupní. Mají-li Irové na dosažení dohody či řešení případných problémů zájem, jsou schopni hledat cestu snad přes úplně všechny formálně administrativní překážky.

Na začátku jednání se většinou nezabývají detaily, ale snaží se dohodnout zásady vzájemného obchodu. I po dosažení formální dohody však budou opět žádat vysvětlení některých pasáží předloženého návrhu kontraktu nebo se budou dokonce snažit změnit některé principy smlouvy. Žádnou smlouvou si tedy čeští obchodníci nemohou být skutečně jisti až do doby podepsání všech dokumentů. Po podepsání smlouvy, při realizaci samotných obchodních operací se však Irové snaží přesně plnit veškeré sjednané závazky, jako např. dodací lhůty apod., a totéž očekávají i od svých obchodních partnerů, u nichž ocení nejen jejich odborné schopnosti, ale zejména spolehlivost. Irští obchodníci se mezi sebou dobře znají a jsou navzájem značně propojeni, což může mít jak pozitivní, tak i negativní důsledky. V případě, že zahraniční firmy neplní podmínky kontraktů tak, jak bylo dohodnuto, je nutno očekávat, že se vše rychle rozkřikne. Dopady na vývoj obchodních vztahů pak bývají velmi negativní, mohou znamenat i odchod z trhu. Při jednáních například o datech dodávky je lepší stanovit raději pozdější lhůtu než slíbit dřívější a nedodržet ji. V případě zpoždění dodávky je vhodné požádat o nový dodací termín.

V průběhu jednání Irové u partnerů oceňují zejména obchodní zdatnost a odbornou (i technickou) znalost výrobků, což však nikdy nesmí přerůst k poučování, či snad dokonce k projevům určité převahy či nadřazenosti. Protože Irsko je dodnes i přes obrovský pokrok, jehož dosáhlo, považováno v rámci EU za chudší zemi, je zde třeba projevit určitou citlivost a respektovat zvýšenou potřebu ocenění a uznání růstu irské ekonomiky, jakož i jednotlivých výrobků. Irové jsou podobně jako Češi zvyklí zlehčovat problémy a rovněž obcházejí předpisy, kde jen to je možné.
Na irský trh lze samozřejmě proniknout různými cestami, a to jak vytvořením vlastní prodejní kanceláře, tak i prodejem přes zástupce nebo distributora, prodejem přes velkoobchodníky nebo dealery či přímým prodejem obchodním domům, řetězcům obchodních domů, specializovaným družstvům apod. Na obchodní cestu je nutno vybavit reprezentanta dle možnosti vzorky a kvalitními propagačními materiály (v angličtině). Pravidelné návštěvy a udržování osobního kontaktu s odběrateli či dovozci jsou v Irsku velmi důležité. Před uzavřením kontraktu například se zástupcem se doporučuje podrobně se seznámit s pravidly, která platí v celé EU.

Obchodní kontakt je vhodné navázat formou dopisu, i když i telefonát je přijatelný. Na obchodní schůzku nelze přijít bez ohlášení. Ve velkých firmách připravují denní plán pro své nadřízené sekretářky, u kterých se musíme s předstihem objednat. V malých společnostech můžeme zavolat přímo osobě, se kterou se chceme sejít, a požádat o setkání v tom případě, že se s ní již osobně známe, tj. obchodujeme spolu již delší dobu nebo nás například vzájemně představil jiný irský obchodník. Není vhodné žádat přijetí v časných ranních hodinách (obchodní jednání zpravidla nezačínají dříve než v 10-11 hodin). Pátek je obvykle dnem „pracovním“, kdy zejména v odpoledních hodinách se návštěvy vůbec nepřijímají a obchodní jednání se nerealizují. Obsah telefonických rozhovorů se dodatečně písemně potvrzuje dopisy, které odpovídají britským konvencím.V obchodní korespondenci Irové rádi dodnes používají faxy.

Ukázka z knihy Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol vydané nakladatelstvím Grada Publishing. Autoři: Gullová Soňa

Tisknout Vaše hodnocení:

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek