Etiketa obchodního jednání v Izraeli

14. 3. 2011 | Zdroj: BusinessInfo.cz

Společenská etiketa a obchodní protokol mají své tradice, které vychází z národní kultury a zvyklostí. Soubor uvedených pravidel se často u jednotlivých teritorií i států liší a v některých případech existují až zásadní rozdíly. Je proto nanejvýš žádoucí, aby účastníci jednání se zahraničními partnery měli alespoň přibližnou znalost obchodního protokolu v dané zemi. Článek přináší souhrn základních pravidel, jež je vhodné dodržovat při obchodním styku se zahraničními partnery v Izraeli.

Převzato z knihy „Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol“ vydané nakladatelstvím Grada Publishing v roce 2010.

Při obchodním jednání s izraelským partnerem přichází český obchodník či podnikatel do styku s příslušníkem úplně jiné kultury, která formovala jeho jednací styl i jeho vystupování a chování navenek. Přestože je každé obchodní jednání vždy originálem, lze podtrhnout některé společné rysy v jednání s partnery pocházejícími ze stejného prostředí, země, národa či etnika. Pro obchodní jednání s Izraelem je charakteristický individualismus, tj. individuální způsob jednání. Ten je dán především společenskou různorodostí země, kde se můžeme na jednom místě setkat s příslušníky různých náboženských či etnických skupin. Před obchodním jednáním není snadné zjistit informace o izraelských firmách a jejich představitelích, které jsou nutné také pro přizpůsobení jednání charakteru a zvykům partnerské firmy. Styl obchodního jednání Izraelců lze charakterizovat i jeho neformálností. Obecně zde platí, že vše, co nějakým způsobem nepohoršuje nebo neuráží druhou stranu, je povoleno. Striktní dodržování obecně platných zásad obchodního jednání není vyžadováno, ale je tolerováno, někde dokonce i vítáno. Izraelci zakládají obchodní jednání na naprosté racionalitě uvažování i přístupu a vedou je v duchu „vítězství – prohra“. Obchodování se zahraničním partnerem je pro ně příležitostí změřit si síly, otestovat vlastní schopnosti a dále se v tomto „umění“ zdokonalit. Mají rádi dobrý obchodní souboj, který končí pro ně výhodným kontraktem. Jsou vynikajícími obchodníky a vyjednávači se staletými zkušenostmi uznávanými po celém světě. Obchodní činnost je jim přisouzena tradicí, která pramení zejména ze středověkých zákazů, jež jim zapovídaly většinu hospodářských činností a omezovaly jejich činnost pouze na sféru obchodní a finanční. Pro jejich jednací styl je charakteristická velká tvrdost a průbojnost, což je dáno i vlivem prostředí, v němž se po celý život pohybují. Především přístup mladých Izraelců k obchodnímu jednání je nejen na české poměry někdy až příliš asertivní, což může do určité míry souviset i s téměř bojovými podmínkami, v nichž žijí, jakož i s náročnou vojenskou službou, kterou povinně absolvují. Přetrvávající nebezpečí teroristických útoků, vojenská pohotovost a ozbrojené hlídky v ulicích, to vše má vliv na utváření charakteru národa. Izraelci o sobě říkají, že své obchodní vztahy raději navazují s cílem dlouhodobější spolupráce. V této souvislosti nutno podotknout, že jsme-li ve fázi dojednávání v pořadí již několikátého kontraktu se stejným partnerem, mohou být přístupni větší kooperaci v jednání.

Z uvedeného vyplývá, že v obchodním jednání s partnerem z Izraele je třeba již od začátku počítat s tím, že máme před sebou velkého protivníka. Rozdíl v umění obchodovat je mezi českým a izraelským partnerem dodnes značný. Český obchodník by si měl přiznat, že jeho zkušenosti s obchodem nejsou tak velké, neměl by spoléhat pouze na vlastní síly a schopnosti, ale nechat si raději poradit od znalců místního prostředí a své kroky s nimi konzultovat, případně tyto odborníky jmenovat do svého jednacího týmu. Důkladná příprava na jednání je naprosto nezbytná. Před samotnou schůzkou je dobré obeznámit se s požadavky druhé strany prostřednictvím telefonických rozhovorů či komunikace vedené faxem, e-mailem apod. a zjistit si veškeré informace o partnerově firmě. Důležité je ověřit si, zda izraelská firma opravdu existuje a zda jde o solventního partnera.

Izraelci vedou obchodní jednání v duchu „čas jsou peníze“. Věnují málo času vzájemnému seznamování a jdou přímo k věci. Na jednání přicházejí s detailně propracovaným plánem, s naprosto jasným cílem a s přesnou představou toho, čeho a jak chtějí dosáhnout. Rádi si nechávají větší vlastní manévrovací prostor, sami však nejsou přístupni téměř žádným ústupkům či kompromisům. Do jednání s izraelským partnerem nepatří emoce, podstatné nejsou ani tradice nebo zvyky. Izraelským obchodníkům jde vždy čistě o obchod (momentální zisk či výhodu), od všeho ostatního se oprošťují.

Při obchodních jednáních s izraelskými partnery je důležitá dochvilnost. Na schůzky se vždy přijíždí včas v kontrastu s určitou vláčností v izraelské společnosti. Pokud plánujeme první obchodní cestu do Izraele, je vhodné přicestovat 1–2 dny předem a nejdříve se alespoň trochu seznámit s prostředím a s místním životem. Jinak je obvyklé, že jednání začínají již v den příjezdu, a to většinou přímo v hale hotelu, kde je cizinec ubytovaný. Schůzky jsou poměrně krátké, trvají 30–60 minut.

Při příchodu do jednací místnosti se obě strany představí a předají si vizitky. Jako první se představuje strana hostitele. Nejprve hostitel představí sám sebe, poté své kolegy a nakonec požádá o představenídruhé strany. Následuje prezentace firmy. Je nutné mít s sebou kvalitní propagační materiály, pokud již nebyly zaslány předem. Propagační materiály by měly být v angličtině. Během úvodní fáze a propagace či prezentace vaší firmy, výrobků nebo obchodních záměrů vás izraelský obchodní partner vždy pečlivě sleduje, v rámci možností se snaží své nové partnery poznat, analyzuje jejich chování a vystupování. Izraelci jsou dobrými psychology, je nutné vždy volit správná slova a vyřčení každé věty raději dvakrát zvážit. Vítají stručné a jasné vyjadřování. Zájmem izraelského partnera je zjistit o vás co nejvíce, ale zásadně tím neprodlužovat jednání. Sami izraelští obchodníci se však ve svých odpovědích rádi drží hesla: „Slovo má cenu jedné mince, mlčení má cenu dvou.“ Obvykle izraelský obchodník klade spoustu otázek a žene svého obchodního partnera tam, kde ho chce mít. Příkladem může být detailní posouzení zahraničního partnera při zakládání společných podniků, kdy izraelská strana předem zasílá podrobný a dokonale strukturovaný dotazník, v němž jsou kladeny otázky tak, aby se hodně informací dalo vyčíst „i mezi řádky“ s cílem dobře „zmapovat“ potenciálního partnera.

Izraelci nedávají při jednáních najevo žádné emoce. Čiší z nich jistota, sebedůvěra a velké sebevědomí. Nenechají se ničím vyvést z míry. Důležitý je také přímý pohled z očí do očí.

Ve fázi zaujetí stanoviska a hledání řešení je nejtěžší pasáží dohadování o ceně. Rozhodujícím faktorem pro podepsání kontraktu a následnou realizaci obchodního případu je pro izraelské partnery až na výjimky vždy cena (kvalita je až na druhém místě). Důležité je také umět smlouvat, a to vždy a poměrně nekompromisně. Izraelci obvykle cenu nadsadí, počítají s tím, že o ceně se budou s partnerem dlouho dohadovat a budou nuceni navrženou cenu snížit. Smlouvání berou jako samozřejmost, je pro ně „hrou“. Dokáží výborně obhajovat svoji cenu a totéž očekávají od svých obchodních partnerů. Každou nabízenou cenu je tedy nutno prezentovat jako speciálně připravenou nabídku právě pro tohoto konkrétního obchodního partnera, jako nabídku, do které jsme promítli všechny možné rabaty a slevy, jež vůbec poskytujeme, s cílem proniknout na izraelský trh atd. Pokud však bude naše nabídka vyšší než ceny světové či ceny konkurence, pak lze očekávat, že jednání pro nás skončí neúspěchem. Zásadou je také neprozrazovat vlastní finanční situaci a v žádném případě nedat najevo, že tento obchod je pro nás „životně“ důležitý. V opačném případě je nutno počítat s neúspěchem. Mnohem vhodnější je upozornit partnera, že máme rozjednané i jiné možnosti.

V případě, že se jednání dostane do krize či narazí na mrtvý bod, je lépe přiznat, když něco nevíme. To, že se potřebujete poradit se svou firmou, se svými spolupracovníky, společníky či odborníky nebo si vyžádat více podkladů, není považováno za neschopnost. Naopak problémy nastanou, jestliže během jednání strana mlčí, neví, co by měla odpovědět či udělat. Izraelský partner si potrpí na rychlý spád celé schůzky, mlčení považuje za slabost, nepřipravenost, neschopnost, neznalost problematiky či nezájem. Obvykle však dlouhé odmlky nebývají zvykem, izraelský partner se rychle chopí slova a snaží se situaci využít ve svůj prospěch. Totéž platí také pro pauzy či přestávky. Izraelci v průběhu jednání nevítají přestávky. Oni sami je totiž většinou nepotřebují. Na jednání jsou vždy dobře připraveni a nezapomínají, že čas je drahý.

Při jednáních s izraelskými partnery nelze předpokládat, že by hned první schůzka končila podepsáním kontraktu. Jednání má obyčejně dlouhodobější charakter. Izraelci jsou detailisté, kteří chtějí mít vše dokonale zajištěno a prověřeno. Bývá zvykem, že před podpisem kontraktu izraelská strana navštíví firmu svého partnera v zahraničí. Konečná fáze může být na rozdíl od úvodních fází zdlouhavá. Smluvní morálka izraelských firem je obvykle dobrá. Obecnou uzancí je mezinárodní obchodní právo. Izraelské obchodní právo je však nejen od českého podstatně odlišné, a je-li to možné, doporučuje se českým obchodníkům, aby se s ním ještě před vycestováním na jednání do Izraele obeznámili a kvalitně si zajistili právní stránku spolupráce. V ČR existuje jen velmi málo právníků, kteří jsou schopni izraelské právo zpracovat a případné problémy posoudit. V obchodním styku si Izraelci zajišťují smluvní vztahy běžnými obchodními smlouvami, jako je např. smlouva o smlouvě budoucí, obchodní kontrakt, smlouva o pojištění zásilky apod. Častější jsou však dodatky ke smlouvám a samozřejmostí jsou dnes požadavky na různé atestace, certifikáty atd. Není neobvyklé, že již uzavřená dohoda se po určitém čase přepracuje, doplní, zkonkretizuje a podepíše znovu. Někdy se mezi partnerypodepisuje pouze rámcová dohoda. Jednotlivé obchodní případy jsou projednávány zvlášť a podmínky jejich realizace určují zvláštní konkrétní smlouvy.

Ukázka z knihy Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol vydané nakladatelstvím Grada Publishing. Autoři: Gullová Soňa

Tisknout Vaše hodnocení:

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek