Etiketa obchodního jednání v Jižní Koreji

15. 3. 2011 | Zdroj: BusinessInfo.cz

Společenská etiketa a obchodní protokol mají své tradice, které vychází z národní kultury a zvyklostí. Soubor uvedených pravidel se často u jednotlivých teritorií i států liší a v některých případech existují až zásadní rozdíly. Je proto nanejvýš žádoucí, aby účastníci jednání se zahraničními partnery měli alespoň přibližnou znalost obchodního protokolu v dané zemi. Článek přináší souhrn základních pravidel, jež je vhodné dodržovat při obchodním styku se zahraničními partnery v Jižní Koreji.

Převzato z knihy „Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol“ vydané nakladatelstvím Grada Publishing v roce 2010.

Návštěvě by měla předcházet důkladná příprava a průzkum trhu. Velkou pomocí může být internet, který je v Jižní Koreji velmi rozvinutý a poskytuje dostatek potřebných informací v angličtině. Osobní návštěva země je ovšem nezbytná. Při první návštěvě nelze očekávat uzavření kontraktu nebo nějaké závazné dohody. Pokud se podaří najít perspektivního partnera, měla by v krátkém časovém horizontu následovat další návštěva.

Úvodní část jednání se věnuje obvyklému nezávaznému rozhovoru, ve kterém se obě strany mohou lépe poznat. Jde-li o první setkání, má tato část podstatný význam pro vytvoření prvního dojmu a základu pro získání důvěry, přičemž větší roli než sdělené informace zde hraje vystupování. Korejský partner klade důraz na příjemné osobní jednání, v opačném případě je ochoten vzdát se i potenciálního zajímavého obchodu. V počátečním rozhovoru se bude spíše zdvořile vyhýbat přímým otázkám a odpovědím. Je důležité pokusit se pochopit skutečný záměr a zájem partnera, který se skrývá za slovy. Nezbytnou podmínkou je osobní trpělivost, protože některé body mohou být projednávány znovu a znovu, i když se již zdálo, že bylo dosaženo shody.

Obchodní nabídka by měla být připravena značně flexibilně, kategorické stanovení podmínek či ultimáta v partnerovi vytváří pocit nepohody. V dalších fázích, případně při realizaci obchodu nebo při případných problémech je ovšem nutno očekávat tvrdé a neústupné vyjednávání. V případě sporu nebo konfliktu je obtížné dosáhnout řešení smírnými prostředky či kompromisem. Nelze očekávat, že korejský partner připustí, že udělal chybu. Vzhledem ke spíše intuitivnímu způsobu uvažování bude málo přístupný logické argumentaci tak, jak ji chápeme my. To se týká i písemně stvrzených závazků. Říká se, že zatímco západní obchodník považuje podpis kontraktu za konec vyjednávání, korejský obchodník ho považuje za počátek.

Navzdory dosaženému pokroku při budování právního státu zjišťují zahraniční podnikatelé, že realita se často odchyluje od ideálu právních předpisů. Ani řešení konfliktů soudní cestou není tedy pro cizince jednoduché. Určitou smírnou variantou může být arbitráž korejské asociace dovozců AFTAK. Rovněž je možné použít standardní smlouvu o (výhradním) obchodním zastoupení, zpracovanou AFTAK. V každém případě však lze doporučit, aby byly obchodní podmínky dojednávány velmi pečlivě tak, aby vytvářely na partnera dostatečný citelný tlak k plnění jeho jednotlivých povinností.

Ukázka z knihy Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol vydané nakladatelstvím Grada Publishing. Autoři: Gullová Soňa

Tisknout Vaše hodnocení:

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek