Etiketa obchodního jednání v Kanadě

15. 3. 2011 | Zdroj: BusinessInfo.cz

Společenská etiketa a obchodní protokol mají své tradice, které vychází z národní kultury a zvyklostí. Soubor uvedených pravidel se často u jednotlivých teritorií i států liší a v některých případech existují až zásadní rozdíly. Je proto nanejvýš žádoucí, aby účastníci jednání se zahraničními partnery měli alespoň přibližnou znalost obchodního protokolu v dané zemi. Článek přináší souhrn základních pravidel, jež je vhodné dodržovat při obchodním styku se zahraničními partnery v Kanadě.

Převzato z knihy „Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol“ vydané nakladatelstvím Grada Publishing v roce 2010.

Typickým rysem kanadských obchodníků je jejich korektnost. Respektují i nepsané zákony, veškerá i ústně dohodnutá stanoviska, závazky či termíny jsou závazné a nelze je měnit. Jednou dané slovo se stává zákonem. Mají silně zažitý morální kodex a smysl pro dodržování zákonů. Stejnou korektnost a spolehlivost předpokládají a vyžadují i od svých partnerů. Očekávejte detailní a dlouhé smlouvy, kontrakty. Kanaďané jsou hodně citliví na nekorektní jednání, neprůhlednost podnikání, nedodržování smluv, obcházení zákonů apod. Hned při malém podezření, že nejsou dodržována dohodnutá pravidla či dané slovo, ztrácejí důvěru v obchodního partnera. Při nedodržení dohodnutých obchodních podmínek se bude kanadský obchodník cítit velmi uražený až podvedený, bude požadovat spravedlnost a nebude se bát obrátit se na soudy či vyšší instance, vládní úřady a podobně.

Je známo, že se Kanaďané vždy snaží partnera co nejlépe prověřit ještě dříve, než s ním začnou vést jednání. Prostudují si pečlivě výroční zprávy, katalogy, zjistí, o jak solventní firmu se jedná (bankovní informace), s kým obchoduje atd. Podrobně prostudují také webové stránky, proto se doporučuje, aby obchodníci s ambicemi obchodovat s Kanadou investovali do kvalitní internetové prezentace firmy v bezchybné angličtině. Je vždy vhodné předložit reference od zahraničních i velkých tuzemských obchodních partnerů, s nimiž firma obchoduje již delší dobu. Kanadský partner téměř vždy tyto reference i sám přímo vyžaduje. Bude-li kanadský partner cítit, že existuje reálná možnost vzájemného obchodu, obrátí se na českého obchodníka s řadou dotazů, na které bude očekávat prakticky okamžitou odpověď, tj. do 24 hodin. Nereaguje-li český partner dostatečně pružně, ztrácí Kanaďan zájem a k jednání vůbec nedojde.

V obchodování jsou Kanaďané opatrní, rozvážní, dívají se daleko do budoucnosti, nezajímá je pouze momentální, nahodilý, jednorázový obchod či výhoda. Mají zájem na dlouhodobější spolupráci a neradi mění své obchodní partnery. Jsou velmi konzervativní, snaží se však jednat otevřeně a přátelsky, zejména do momentu, než se v partnerovi zklamou. Nikdy nejednají impulzivně ani intuitivně, neradi v obchodě improvizují. Než něco řeknou, slíbí nebo udělají, vždy si to dobře a raději déle promýšlejí. Neradi riskují, dají přednost menšímu riziku, i když s menším ziskem. V obchodování jsou velmi opatrní, postupují krok za krokem a velmi uvážlivě. Při jednáních preferují volnější tempo, trvá jim také delší dobu, než dojdou k rozhodnutí či nějakému výsledku. I za cenu toho, že se jim zvýší náklady, jednání raději opakují či prodlužují. Ve větších městech, jako je Toronto nebo Montreal, očekávejte rychlejší tempo jednání, pomalejší pak v západních provinciích, kde bývá přátelštější a uvolněnější atmosféra. Na jednání jsou Kanaďané vždy velmi dobře připraveni, dobře vědí, čeho chtějí dosáhnout, promyslí předem taktiku i strategii. Vystupují rozumně, chápou, že výsledkem jednání bude kompromis. Nechte si větší prostor pro ústupky, Kanaďané mají velké počáteční požadavky, ať už jsou kupující či prodávající. Zpravidla již na počátku jednání nabídnou velké ústupky, později přicházíjiž jen s ústupky malými (ústupky tedy mají klesající tendenci). Ocení, když partneři dokáží jasně formulovat své návrhy, jednoznačně specifikovat požadavky nebo nabídky spolupráce. V písemném styku (dopisy, faxy, e-maily) preferují stručnost a jasnost. Nemají rádi dlouhé dopisy či několikastránkové analýzy. Připravte se však na to, že váš protějšek vás požádá o tzv. split the difference, tj. rozdělme si rozdíl, což je běžná taktika používaná kanadskými obchodníky, když žádají kupujícího, aby zaplatil více. Respektujte časové lhůty pro dodání dalších podrobností, doplňujících informací či zaslání vzorků. Kanaďané znají hodnotu času.

Jednání s Kanaďany začíná nezávaznou konverzací. Rozhodně nejdou přímo k věci jako třeba sousední Američané. Rádi svého partnera nejdříve alespoň trochu poznají. Považuje se za zdvořilé pohovořit nejdříve o nějakých obecných tématech a teprve později přejít k obchodu. Vyhněte se otázkám na majetkové poměry, nevhodné jsou také otázky na plat, nevyzvídejte soukromou adresu či soukromý telefon. Vhodným tématem je sport, především hokej. Ten je v Kanadě společenskou záležitostí. Dalším vhodným tématem je turistika a cestování. Kanaďané rádi cestují. Na celém svět potkáte turisty s kanadskými vlaječkami na zavazadlech či batohu. Je to proto, že jsou často považováni za Američany, ale oni jsou Kanaďané a přejí si být rozlišováni. Pokud žijí dočasně v zahraničí, vždy se stěhuje celá rodina. Na svém dočasném obydlí také zpravidla vyvěsí kanadskou vlajku. Jinými vhodnými tématy pro nezávaznou konverzaci jsou historie, kultura, geografie Kanady a zejména jejich provincie.

Jsou si vědomi velikosti kanadského trhu, s každým však jednají jako rovný s rovným, nesnáší blahosklonný ani obchodnicky úlisný postoj. Nikdy nevystupují agresivně. Jsou velmi zdrženliví, své emoce drží pod kontrolou. Jsou si vědomi svého vysokého životního standardu, kterého dosahují díky tomu, že jsou velmi pracovití, snaživí, přesní v zaměstnání. Jde spíše o individualistickou kulturu, lidé i obchodníci vystupují značně rezervovaně, alespoň do doby, než partnera lépe poznají. Agresivita a asertivita se při jednáních příliš nevyplácí.

Ukázka z knihy Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol vydané nakladatelstvím Grada Publishing. Autoři: Gullová Soňa

Tisknout Vaše hodnocení:

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek