Etiketa obchodního jednání v Litvě

15. 3. 2011 | Zdroj: BusinessInfo.cz

Společenská etiketa a obchodní protokol mají své tradice, které vychází z národní kultury a zvyklostí. Soubor uvedených pravidel se často u jednotlivých teritorií i států liší a v některých případech existují až zásadní rozdíly. Je proto nanejvýš žádoucí, aby účastníci jednání se zahraničními partnery měli alespoň přibližnou znalost obchodního protokolu v dané zemi. Článek přináší souhrn základních pravidel, jež je vhodné dodržovat při obchodním styku se zahraničními partnery v Litvě.

Převzato z knihy „Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol“ vydané nakladatelstvím Grada Publishing v roce 2010.

Úředním jazykem je litevština. Jde o baltský indoevropský jazyk s velmi složitou gramatikou. Hlavním obchodním jazykem je ruština, kterou používá 80 % populace jako svůj druhý jazyk. Dalším jednacím jazykem je v prvé řadě angličtina. Ve styku se zeměmi východní Evropy se používá ruština. Při jednání s obchodníky z České republiky se předpokládá jednání v ruštině nebo angličtině. Pokud litevský partner ovládá angličtinu, dá přednost jednání v angličtině před ruštinou. Je třeba předem prověřit, zda obchodník, se kterým budeme jednat, je Rus, Litevec či Polák. Jejich způsob jednání a vystupování se může lišit. Litevci jsou dochvilnější a jejich způsob jednání i chování lze s určitou nadsázkou spíše přirovnat k Němcům než k Rusům. Litevci jsou vzdělaní, učenliví, nadaní na cizí jazyky, chytří a pracovití.

Kontakt s litevskými firmami se navazuje nejlépe přes třetí osobu, dávají totiž přednost osobním kontaktům a osobním jednáním. Kontakty dopisem či faxem se navazují obtížně, protože důvěřují lidem, které znají. Reference třetí osoby jsou velmi vítané. Pokud se tito lidé sami mohou jednání zúčastnit, je nejlepší jim počáteční jednání svěřit. Důležité je trvalé zastoupení na trhu a udržování kontaktů častými cestami do Litvy. Při větších zakázkách nebo opakovaných obchodech se firmy bez stálého zástupce znalého zdejších poměrů vůbec neobejdou. Podnikatelé v Litvě se mezi sebou dobře znají (vytvořili „klan“) a obchodují pouze se „svými známými a se známými svých známých“. Proniknout do těchto klanů je velmi obtížné. Vztahy mezi lidmi a konexe hrají v obchodě rozhodující roli.

Litevci se na jednání důkladně připravují. Dokumenty a další potřebné materiály si předem přichystají a předloží je během jednání. Jsou spíše individualisté, většinou jedná jedna nebo dvě osoby. Pokud to není nutné (např. u velkých obchodů apod.), pak si na velké jednací týmy nepotrpí. Jednání mohou vést i ženy, i když obchod je více v rukou mužů. S litevskými obchodníky jednáme vždy jako rovný s rovným, ani v náznacích neprojevujeme pocit nadřazenosti. Při sjednávání schůzek si vždy předem vyžádáme seznam účastníků včetně funkcí. Chtějí být přijati a jednat na stejné nebo vyšší úrovni. Nižší úroveň je pro ně nepřijatelná. Také korespondenci vedou vždy lidé na stejné úrovni, ve stejných funkcích, nelze psát dopis podřízenému svého partnera či s ním vést jednání. Pokud by k tomu výjimečně došlo, pak je o tom třeba informovat i partnera.

Při jednání je zvykem přejít přímo k věci, orientační fáze není prakticky vůbec žádná, i když někdy se začíná dost zeširoka. Většinou však přistupují hned k věci a samotná jednání jsou poměrně krátká. Litevci jsou dost tvrdí jednatelé. Ustupují jen velmi pomalu a neradi. Nedělá jim problém říci „ne“. Pokud my s něčím nesouhlasíme, je zdvořilejší vyjádřit nesouhlas nepřímo, např. že „o podepsání kontraktu máme zájem, avšak mrzí nás, že…“ atd.

Litevcům rozhodně nechybí sebevědomí, dokáží i mírně zvýšit hlas. Žádné velké emoce však neprojevují a ani z druhé strany nejsou emoce vítány. I při řešení krizových momentů, nepříjemných otázek apod. je lépe zachovat chladnou hlavu a vážnou tvář. Mlčení jako součást komunikace neznají. Je nutné vyjádřit kladný i negativní postoj.

Litevci se nedívají příliš dopředu, zajímá je momentální zisk, momentální výhoda. Kontrakty jsou většinou velmi podrobné, což je i nutné, neboť ústní dohody nemají velkou váhu. Platební morálka je podobná jako u nás, doporučuje se používat potvrzených akreditivů. V případě, že bychom se snažili prosadit podepsání kontraktu, který by byl výhodný především pro českou stranu, je pravděpodobnost dalších obchodů nulová. Litevci neradi okamžitě rozhodují, rozhodovací fázi se snaží prodloužit na maximum. Zvláště je-li na druhé straně pouze jeden jednatel, může být cítit určitá váhavost a nejistota.

Ukázka z knihy Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol vydané nakladatelstvím Grada Publishing. Autoři: Gullová Soňa

Tisknout Vaše hodnocení:

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek