Etiketa obchodního jednání v Malajsii

15. 3. 2011 | Zdroj: BusinessInfo.cz

Společenská etiketa a obchodní protokol mají své tradice, které vychází z národní kultury a zvyklostí. Soubor uvedených pravidel se často u jednotlivých teritorií i států liší a v některých případech existují až zásadní rozdíly. Je proto nanejvýš žádoucí, aby účastníci jednání se zahraničními partnery měli alespoň přibližnou znalost obchodního protokolu v dané zemi. Článek přináší souhrn základních pravidel, jež je vhodné dodržovat při obchodním styku se zahraničními partnery v Malajsii.

Převzato z knihy „Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol“ vydané nakladatelstvím Grada Publishing v roce 2010.

Všichni Malajsijci bez ohledu na etnickou příslušnost udržují obchodní vztahy s lidmi, které znají a kterým důvěřují. Vhodná jsou doporučení a představení osobou, jíž věří a jež má v zemi dobré konexe. Takovouto osobu je ovšem nutno předem vhodným způsobem prověřit. Existují totiž bohužel i lidé, kteří se rádi chlubí svými kontakty na vysoké kruhy, přičemž jejich reálný vliv v tomto směru může být daleko menší. Navázání efektivní obchodní spolupráce je dlouhodobější záležitostí. Je třeba počítat s faktem, že zahraniční obchodník pojede do země i několikrát, než obchodní případ konečně dospěje do rozhodovací fáze. Jednacím jazykem s cizinci je angličtina.

Samotné jednání vyžaduje důkladnou přípravu. Malajsijci si stejně jako většina Asiatů potrpí na detaily a během jednání se hodně vyptávají, často i pořád dokola.

Jen výjimečně – u malých firem – bude jednatelem pouze jedna osoba. U větších firem a na úřadech je typická účast více osob. Je nutno předem vyjasnit kompetence, obvykle však bývá přítomna osoba, která je v hierarchii firmy výše a rozhoduje. Malajsijci kladou poměrně velký důraz na společenské postavení a dosažený věk. V místní kultuře se velmi ctí stáří (v přítomnosti starého člověka nelze například kouřit nebo mít na očích sluneční brýle).

Při jednáních se nepřistupuje rovnou k věci. Jednání začíná společenskou konverzací na různá témata. Místní obchodník se vás může dotázat i na ryze osobní věci, které jsou v Evropě tabu, jako například „Proč jste se ještě neoženil?“ nebo „Jak vysoký je váš plat?“, může se zajímat o váš věk, váhu, zdraví apod. Není-li vám příjemné na takový dotaz odpovídat, vyhněte se odpovědi s úsměvem a co nejtaktnějším způsobem. Rozhodně však nelze vyjádřit nevoli nebo rozčilení. Vhodné je převést rozhovor na ekonomické úspěchy Malajsie, cestování, sport, umění apod. Je možné pochlubit se i úspěchy své firmy, ne však úspěchy osobními. K méně vítaným tématům můžeme zařadit politiku, byrokracii, náboženské otázky, problémy jednotlivých etnických skupin v zemi i obecně, sex či postavení ženy ve společnosti. V průběhu prvního setkání se zásadně nevyptáváme na rodinu. Kritizování jakýchkoliv aspektů malajsijské kultury či srovnávání života v Malajsii a v západních zemích se nejspíš nesetká s pozitivním ohlasem.

V průběhu jednání vystupujeme nenápadně a taktně. Malajsijci, a především Malajci, se chovají vždy velmi zdvořile, pečlivě dodržují etiketu a podobné chování očekávají i od nás. Na druhou stranu je nutné si uvědomit, že zdvořilostní zvyklosti nijak neovlivňují rozhodnost malajsijských vyjednávačů dosáhnout cílů, které si stanovili. Dnešní generace obchodníků se řadí k cílevědomým a méně poddajným obchodním partnerům, jejichž styl jednání rozhodně nelze označit za „měkký“. A jsou-li v pozici kupujícího, jejich styl vyjednávání bychom mohli označit jako „tvrdý“.

Hlavními předpoklady úspěšného jednání jsou vedle trpělivosti také respekt k osobnosti partnera, zdrženlivost v chování, ale i značná důslednost a schopnost koncentrace. Jako obchodníci jsou Malajsijci nesmírně vytrvalí, neuvěřitelně houževnatí až tvrdohlaví. I při řešení vážných problémů se mohou místní jednatelé usmívat, chichotat či dokonce hlasitě smát. Smích může být projevem určitých rozpaků, rozhořčení, znepokojení i nesouhlasu, nikdy však není projevem lehkomyslnosti. Co úsměv či smích znamená v dané situaci, cizinec většinou vůbec nepochopí.

V Malajsii se uplatňuje i koncept tzv. ztráty tváře. Proto nelze nikoho otevřeně kritizovat, ale ani veřejně projevit svou zlost, ztratit kontrolu nad svými emocemi. Zlost nebo rozčilování na veřejnosti staví člověka, který se tohoto jednání dopustil, v očích místních obyvatel do pozice nehodné úcty a důvěry.

Je nezdvořilé s někým otevřeně nesouhlasit. Je třeba najít způsob, jak slušně říci „ne“. Slabě nebo vyhýbavě pronesené „ano“ může u cizince vyvolat dojem souhlasu, ze strany malajsijských obchodníků a především Malajců však jde pouze o neochotu dostat se do konfliktu a znamená obvykle zdvořilý nesouhlas. Je proto nutné rozeznávat skutečné „ano“ od zdvořilého „ano“, které je často způsobem, jak se vyhnout urážce, tj. neříci přímo „ne“. Nejednoznačné odpovědi jsou asi nejčastějším indikátorem nesouhlasu. Souhlas učiněný s výhradou, jako například „ano, ale…“ nebo „to by mohlo být obtížné“ apod., představuje v tomto teritoriu jasný nesouhlas. „Ano“ zde znamená ano, pokud je následováno dalšími kroky, ze kterých souhlas vyplývá, např. předložením dokumentace, vzorků atd. Partner může i záměrně neslyšet vaši otázku. Pak se můžete pokusit zformulovat ji jinak nebo ji raději úplně vynechat, neboť odpověď je jasné „ne“. Specifickým projevem signalizujícím nesouhlas je krátké srknutí vzduchu mezi zuby, což je spojeno s charakteristickým syknutím. V okamžiku rozhodování je kladná odpověď daleko rychlejší než odpověď záporná.

Vzhledem k velkému zastoupení malajsijských Číňanů v obchodě musí zahraniční obchodník počítat i s tím, že způsob vyjadřování se v mnoha ohledech liší od evropského. Místní považují za slušnost ke každé otázce vyjadřující nějaké rozhodnutí nabídnout kladnou i zápornou alternativu. Než by se zeptali: „Šel byste s námi na oběd?“, položí raději otázku: „Půjdete s námi na oběd či nikoliv?“ Otázky typu „Chcete nebo nechcete?“, „Můžete nebo nemůžete?“, „Dobré nebo špatné?“ apod. jsou pro toto teritorium typické. Normy zdvořilého chování jsou zde jiné. Nám se otázky tohoto rázu zdají až drzé. Pokud zdejší obchodníci odpovídají na nepřímé otázky, např. „Není 1. května již pozdě?“, a řeknou „Ano.“, myslí tím na rozdíl od nás „Ano, není pozdě.“ My bychom v tomto případě spíše odpověděli: „Ne, není pozdě.“ Také prostý zdvořilostní obrat „Jak se máte?“, který se v čínské kultuře vyjádří větou „Už jste jedl?“, nás může zmást. Odpovídá se vždy „ano“ bez ohledu na to, zda jste už jedli či nikoliv. Jednání bývají přerušována chvílemi ticha. Mlčení je součástí komunikace. V žádném případě si je nelze vysvětlit jako souhlas.

Podpis smlouvy se často odsouvá na „šťastnější“ den. Místní obchodníci (především Číňané) jsou totiž pověrčiví a konzultují den podpisu s astrology.

Malajsijští Číňané jsou považováni za výborné obchodníky. Je jim vlastní značná flexibilita, schopnost tvrdě a vytrvale pracovat a jít za svými cíli. Úspěchu dokážou obětovat i volný čas. Vyznačují se určitou tvrdošíjností, ale i důvtipem a někdy až přílišnou a neuvěřitelnou vychytralostí. Coby partnery je nelze podceňovat. Malajsijští Indové jako obchodníci staví na velmi dobrých osobních stycích. Při jednání vytvářejí dojem, jako by zahraniční partner patřil k jejich nejlepším přátelům. Při komunikaci se chovají žoviálně a s muži si hojně potřásají rukama. Nedejte se oklamat, Indové jsou protřelými obchodníky! Zároveň jsou však také velmi pohostinní, důsledně dodržují své náboženské zvyklosti (i zahraniční partner by je měl respektovat a dodržovat). Jednání s nimi obvykle definitivně nekončí podepsáním dohody. Je běžné, že pokračují i po jejím podpisu – malajsijští Indové se totiž neustále snaží získat další a další výhodu.

Udržování očního kontaktu je v Malajsii považováno za známku sebedůvěry a upřímných záměrů. Pohled však nesmí být příliš upřený, vyzývavý, ani příliš dlouhý, protože v asijských podmínkách by mohl být snadno vnímán jako urážka či provokace.

Ženy požívají v Malajsii větší svobody než v ortodoxních arabských státech. Ve vedení firem stojí však obvykle muži. Je-li snad ve vyšší pozici žena, pak jde většinou o Číňanku (výjimečně i Indku).

Ukázka z knihy Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol vydané nakladatelstvím Grada Publishing. Autoři: Gullová Soňa

Tisknout Vaše hodnocení:

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek