Etiketa obchodního jednání v Maroku

16. 3. 2011 | Zdroj: BusinessInfo.cz

Společenská etiketa a obchodní protokol mají své tradice, které vychází z národní kultury a zvyklostí. Soubor uvedených pravidel se často u jednotlivých teritorií i států liší a v některých případech existují až zásadní rozdíly. Je proto nanejvýš žádoucí, aby účastníci jednání se zahraničními partnery měli alespoň přibližnou znalost obchodního protokolu v dané zemi. Článek přináší souhrn základních pravidel, jež je vhodné dodržovat při obchodním styku se zahraničními partnery v Maroku.

Převzato z knihy „Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol“ vydané nakladatelstvím Grada Publishing v roce 2010.

K nalezení vhodných obchodních partnerů lze využít obvyklé cesty, mezi něž patří např. dotaz na některou z obchodních komor v Maroku (každá aglomerace má svou obchodní komoru), Česko-ma­roc­kou smíšenou obchodní komoru se sídlem v Praze nebo v omezenější míře na Velvyslanectví České republiky v Rabatu. V Maroku zatím není tak rozšířený internet (byť poměrně dobře funguje), jako je tomu v Evropě, vyhledávání partnera pomocí této sítě je tedy dosud méně účinné.

Marocké firmy je vhodné oslovit informací o vlastní firmě, o výrobcích, které hodláme partnerovi nabídnout. Nezbytné je odvolat se na zdroj kontaktu, neboť dobré reference a doporučení mohou být v obchodě rozhodující. Maročtí partneři budou dávat přednost papírovým prospektům před CD či informacemi v jiné elektronické podobě. Pokud jde o reakci, je nutno být trpělivý. Bývá však obvyklé, že asi po 10 dnech od doby, kdy marocká firma obdržela akviziční dopis, slušnou formou zaurgujeme odpověď. Nejvhodnější je, pokud se zeptáme, zda jsou zaslané materiály dostačující. Pokud pak marocká firma do měsíce nezareaguje, nemá o nabídku zájem. Došlo-li k navázání kontaktu, následuje osobní setkání. Maročan rozhodně není připraven na této první schůzce uzavřít obchod, očekává, že se se svým partnerem ještě uvidí. Maročané obchodují s lidmi, které znají, a je proto nutné vytvořit s nimi vhodný přátelský vztah. Maročan musí získat pocit, že nebude podveden a veškerá rizika budou minimalizovaná (ať už se týkají ceny, dodací lhůty, kvality apod.). Čeští obchodníci často usilují o rychlou realizaci obchodu a s ním spjatého zisku a opomíjejí vytvoření trvalého zájmu o výrobek i o neustálé posilování obchodních vztahů, které vedou k opakované poptávce. Pozornost je třeba věnovatpodpoře prodeje a vyhledání maximálního množství komodit, které by se ve vzájemném obchodu prosadily na relativně dlouhou dobu. V oblasti podpory prodeje jde zejména o poprodejní poradenství, poskytování doprovodných služeb a vhodnou formu podpory v místě prodeje. V případě, kdy ke kontaktu došlo z iniciativy marocké strany, se doporučuje marockou firmu prověřit např. za pomoci našeho zastupitelského úřadu. Někdy totiž Maročané navazují kontakty s evropskými firmami s jediným cílem – získat pozvání, a tím i možnost emigrace.

Jednotný návod pro jednání s marockým partnerem bohužel prakticky neexistuje. V Maroku se totiž v důsledku jeho geografické polohy setkalo v historii mnoho civilizačních proudů a každý z nich zde zanechal určitý vliv. Při obchodních jednáních se tedy můžeme setkat:

  • S podnikatelem, který dlouhá léta vede prosperující marocký podnik. Jde většinou o člena starší generace, který při jednáních zastupuje rodinný klan. V zahraničí pobýval sporadicky, preferuje jednání v Maroku a mluví většinou pouze marockým dialektem arabštiny. Je proto užitečné zajistit si předem tlumočníka, který ovládá „maročtinu“, jež se od klasické arabštiny liší. Maročan obvykle přichází v tradičním oblečení – kaftanu a v pantoflích. Působí dojmem, že má s obchodem jen minimální zkušenosti. Neustále odbíhá od tématu, jednání je plné oklik a diskusí na nejrůznější obecná témata. První úvodní orientační a seznamovací fáze jednání bývá dlouhá – obchodník se zajímá o to, jaká byla partnerova cesta, zda jde o jeho první návštěvu Maroka, jak se mu země líbí apod. Marocký podnikatel vyznává tradiční islámské hodnoty, jako je rodina a víra. Je proto vhodné vyptávat se ho na rodinu – ne však na manželky. Maročané považují Evropany za věřící křesťany, nedoporučuje se tedy hlásit se k ateismu. Na jednání je nutné se dobře připravit. Dojem, kterým tito podnikatelé působí, je totiž klamný, ve skutečnosti jde o velmi zkušené a „fikané“ obchodníky, kteří používají nejrůznější obchodní taktiky. Nelze očekávat rozhodnutí hned na prvních jednáních a je třeba počítat s nekonečným smlouváním. Celé jednání se po schůzce probírá vždy na „rodinné radě“ a teprve ta přijme rozhodnutí.
  • S podnikatelem, který patří k početné židovské komunitě, jež v Maroku žije. Tato komunita je velmiaktivní v obchodě a její členové patří k nejzkušenějším, nejvypočítavějším a nejmazanějším obchodníkům vůbec. Používají nejrůznější taktiky, prolíná se zde typicky židovský přístup k jednání s výše uvedeným arabským způsobem.
  • S podnikatelem, který ovládá jeden či více cizích jazyků, velkou část roku tráví obchodně v zahraničí. Často jde o absolventy zahraničních vysokých škol, kteří se při jednáních chovají víceméně „evropsky“. Bývají ovlivněni zvyklostmi země, kde studovali, nebo země, se kterou nejvíce obchodují. Takoví partneři nás mohou překvapit italskou žoviálností či německou akurátností apod. Přesto si však ponechávají některá typická místní specifika jako nedochvilnost či tabu týkající se víry. Obvykle bývají tolerantnější k zahraničním obchodníkům. Výjimečně se můžeme setkat i s ženou podnikatelkou.
  • S cizinci (s Francouzi, Španěly, Italy, Řeky apod.), kteří dlouhodobě či trvale žijí v Maroku a někdy i desítky let řídí nejen cizí, ale i marocké firmy. Tito cizinci do jisté míry již převzali některé místní zvyky, např. nedochvilnost.
  • S pracovníkem firmy, který není členem vedení ani není vedení blízký. Jde většinou pouze o získávání informací či o předběžná nebo přípravná jednání. Pro Maroko je typická velká hierarchie a rozhodnutí padají na vrcholu.

Přes výše uvedené skutečnosti však existují určité společné prvky spojené s obchodním jednáním v Maroku, které se pokusíme stručně charakterizovat.

Před zahájením samotného obchodního jednání je většinou nutné věnovat poměrně dlouhou dobu neformální konverzaci. Význam úvodního rozhovoru je ještě umocněn, setkáváme-li se s marockým partnerem poprvé, neboť Maročané kladou velký důraz na poznání svého protějšku a otázku osobní důvěry. Snaha přejít přímo k předmětu jednání by tedy byla chybná a zároveň by mohla být z marocké strany považována za nezdvořilost, protože Maročané jsou zvyklí na srdečné a delší uvítání, jeho krátkost je známkou neúcty. Vhodné je otázat se, jak se partnerovi daří, zeptat se na jeho rodinu nebo diskutovat o společenských tématech. V případě, že se obchodníci již znají, je možné – kromě výše uvedeného – připomenout předchozí setkání a spolupráci.

Obchodní jednání často probíhá u oběda nebo večeře v restauraci, v hotelu nebo v golf klubu. Zřídka­kdy se obchodní večeře koná doma. Obchodní obědy a večeře tradičně trvají velmi dlouho a obvykle k nim nejsou zvány manželky. Není ale vyloučeno, že se část pracovního jednání uskuteční například na golfovém hřišti, neboť golf se stává oblíbenou zábavou mohovitých byznysmenů a Maroko skýtá svými neúrodnými poli přeměněnými v rozsáhlá golfová hřiště vynikající podmínky k provozování tohoto sportu. V době ramadánu marocký partner může navrhnout spojení obchodní schůzky s pozváním domů na ftour.

S určitou mírou zobecnění lze konstatovat, že maročtí obchodníci obvykle jednají v týmu, ale na jednání mohou vyslat i jediného zástupce (především soukromé firmy), který může mít i rozsáhlé pravomoci. Při jednání kladou důraz na dodržování protokolu. Přestávky v jednání jim nevadí, bez potíží je navrhují a se stejnou lehkostí je také přijímají. Maročané, stejně jako ostatní Arabové, jsou velice výřeční, ale velký význam přikládají i mlčení a tichu. Mlčení si žádném případě nelze vysvětlit jako souhlas. Maročané při jednání rádi dlouze mlčí a při tom si promýšlejí další kroky a připravují další věty (rozhovor). Pro nás Evropany je to nezvyklé až nepříjemné, a proto se snažíme takovéto nepříjemné pauzy přerušit. Mnohokrát tak zbytečně prozradíme nějakou informaci navíc nebo učiníme ústupek, na který ještě nebyl čas. Maročané jsou emotivní, sebevědomí a nevadí jim vystupovat z pozice síly. Dokáží dát najevo i zlost, ale často jde o součást taktiky. Neradi jednají o jednotlivostech, dávají přednost řešení rozsáhlých souborů otázek dohromady. Právníci mají při jednání menší vliv, než je běžné v americké nebo evropské praxi, v týmu mohou i chybět. Problémem z české strany může být malá otevřenost v komunikaci a postoj ke konfliktům. Čeští obchodníci se snaží vyhýbat konfliktům, případná nedorozumění si se svým protějškem náležitě nevysvětlí, a když se pak spor vyhrotí, odcházejí rozzlobeně z jednání.

Základem pro úspěšné jednání s marockým obchodním partnerem je silný osobní vztah. Pro jeho vytvoření a udržení je nezbytná zdvořilost, projev zájmu a ochota. Požádá-li nás marocký partner o laskavost, měli bychom se snažit mu vyjít vstříc, byť se nám jeho požadavek zdá jakkoli nereálný. Marocký partner snadno pochopí, že nám okolnosti nakonec znemožnily vyhovět jeho žádosti. Základním pravidlem jednání s marockým partnerem je takt. Jednání je nutno vést vždy tak, abychom neurazili a nepoškodili jeho důstojnost a dobré jméno. Tlačit marocký protějšek do úzkých se nevyplácí, protože ztráta tváře je pro Araby neúnosná. Rovněž povýšené vystupování Maročany silně odpuzuje. V žádném případě nelze tyto vynikající obchodníky podceňovat. Čeští podnikatelé také příliš nevnímají existenci konkurence na tomto trhu, označují se s oblibou za nejlepší výrobce daného produktu, marockého odběratele ujišťují o výhodnosti cen, které jsou ve skutečnosti dost vysoké, apod.

Maročtí jednatelé rádi a nadšeně smlouvají a obvykle očekávají, že jejich protějšek během jednání výrazně ustoupí ze svých požadavků, pokud jde o cenu a podmínky obchodu. Někteří maročtí obchodníci měří svůj úspěch u jednacího stolu podle toho, jak daleko dokáží svého obchodního partnera „zatlačit“ od jeho původní nabídky. Vyjednávání chápou jako výzvu, jako druh sportu. I kdyby cena, kterou navrhujeme, plně odpovídala hodnotě zboží nebo služby, marocký kupec nebude spokojen, nepodaří-li se mu něco usmlouvat. Z tohoto důvodu je nutné formulovat své počáteční návrhy tak, aby bylo možné v některých bodech ustoupit nebo slevit. Při ustupování bychom měli projevovat velkou neochotu. Za každý ústupek je nutno vždy požadovat ekvivalentní protiplnění (tj. ústupek za ústupek) v podobě výhodnější ceny, podmínek obchodu atd.

Rozhodovací proces, stejně jako celé jednání, probíhá pomalejším tempem. Tuto skutečnost je třeba respektovat a přizpůsobit jí svá očekávání. Taktickou chybou by bylo tvrdě tlačit na rychlé přijetí rozhodnutí. Je vhodné mít vše v písemné podobě, aby se tak předešlo možným budoucím nedorozuměním. Při každém důležitém jednání je vhodné podepsání memoranda. V Maroku platí, že starší má rozhodující slovo a že muž se bere vážněji než žena (toto druhé pravidlo však již neplatí absolutně, protože stále více žen se dostává do vedoucích funkcí). O rozhodnutích nadřízeného se nediskutuje. Uvedená pravidla vedou k tomu, že zřídka dochází k rozhodnutím přímo během jednání. Dohodnuté skutečnosti musí schválit nadřízený nebo musejí být odsouhlaseny rodinnou radou, které předsedá její nejstarší člen. Maročtí partneři však na druhé straně chápou, že ani jejich zahraniční protějšek nemůže určitá rozhodnutí přijmout na místě. Pokud skutečně chceme jednání ukončit, musíme to dát druhé straně vhodně najevo. Důležité je přesvědčit Maročany, že další ústupky již nepřicházejí v úvahu, a neúčastnit se další diskuse. Pokud to nezabírá, nejúčinnějším signálem je bezpochyby odvolat předchozí ústupek. Tento krok je však velmi nátlakový a není vhodné ho používat často, zvláště při zájmu o dlouhodobější obchodní vztah.

Realizace obchodních transakcí by však měla být vždy podložena podrobnou písemnou smlouvou, i když i ústní dohody jsou zde soudně vymahatelné. Tento proces může být zdlouhavý a nákladný, takže všechny důležité obchodní smlouvy by měly být podloženy písemnými podklady. Po podepsání dohody je třeba věnovat velkou pozornost jejímu plnění. Smluvní závazky se totiž Maročané snaží obcházet, vymlouvat se a hlavně získávat co nejvíce výhod na svou stranu. Pokud se chtějí něčemu vyhnout, odůvodnění pro tento krok vždy najdou. Velkou pozornost je proto nutné věnovat zvláště dohodnutým termínům a způsobu placení. Každou platbu nutno vždy dobře zajistit nebo trvat na zaplacení předem.Velký podíl na tom, jestli bude marocká strana dohodu dodržovat, má také samotná formulace dohody. Pokud jsou s ní obě strany spokojeny a dohoda zohledňuje jejich zájmy, nemají důvod ji neplnit. Jestliže však mají pocit, že jim byla formulace dohody vnucena a že je pro ně nevýhodná, budou se ji snažit obcházet a budou se vyhýbat jejímu plnění. Po uzavření smlouvy bývá obvykle uspořádána večeře nebo jiná společenská akce. Tím by ale náš zájem o partnera neměl končit. Nestačí jen kontrolovat plnění dohody, ale je třeba neustále přesvědčovat partnera, že udělal dobrý obchod, že nám na něm záleží a že počítáme s další spoluprací.

Ukázka z knihy Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol vydané nakladatelstvím Grada Publishing. Autoři: Gullová Soňa

Tisknout Vaše hodnocení:

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek