Etiketa obchodního jednání v Mexiku

16. 3. 2011 | Zdroj: BusinessInfo.cz

Společenská etiketa a obchodní protokol mají své tradice, které vychází z národní kultury a zvyklostí. Soubor uvedených pravidel se často u jednotlivých teritorií i států liší a v některých případech existují až zásadní rozdíly. Je proto nanejvýš žádoucí, aby účastníci jednání se zahraničními partnery měli alespoň přibližnou znalost obchodního protokolu v dané zemi. Článek přináší souhrn základních pravidel, jež je vhodné dodržovat při obchodním styku se zahraničními partnery v Mexiku.

Převzato z knihy „Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol“ vydané nakladatelstvím Grada Publishing v roce 2010.

Na dodržování etikety při obchodním jednání je kladen velký důraz. Platí, že čím významnější a větší je firma, tím více se dbá na etiketu, vystupování podnikatelů při jednání, kvalitní obleky, značky aut atd. Mexičané jsou velmi temperamentní, otevření a vstřícní. Jednání proto většinou probíhá v příjemné atmosféře a víceméně neformálně. Mexičané jsou také velmi přátelští, a tak ani navázání užšího kontaktu netrvá příliš dlouho. Před projednáváním samotných obchodních otázek je totiž obvyklé věnovat více času vzájemnému poznání partnerů a navázání užšího kontaktu. Při jednáních hraje tato úvodní fáze významnou roli, neboť obchody se uzavírají pouze mezi přáteli a vždy s lidmi (nikoli s firmami). Své tradiční partnery si Mexičané udržují, zejména pokud dosavadní spolupráce probíhala bez problémů. K uzavření obchodu je nutné alespoň jedno osobní setkání. Telefon, fax či e-mail můžeme použít k domluvení schůzky, případně k získání obecných informací, ale obchod po telefonu pravděpodobně neuzavřeme. Obrovský význam mají obchodní známosti, kontakty a reference. Většina odvětví je kontrolována několika firmami, a pokud se chceme v této oblasti prosadit, musíme kontaktovat právě některou z nich. Jednání s malými firmami proto často nemá smysl.

Mexiko patří k zemím, kde je čas relativním pojmem, proto je zde problémem dochvilnost. Je obvyklé, že se mexický partner opozdí, ale musíme na něho čekat, dokud se nedostaví. Pokud bychom odešli, bylo by to považováno za urážku, jelikož náš partner měl určitě nějakou „objektivní příčinu“, která mu zabránila přijít včas. Od nás se naopak vyžaduje přesnost, pozdní příchod by byl posuzován negativně. Na společenských podnicích je obvyklé opoždění až o jednu hodinu, což není považováno za nezdvořilost. V některých městech na severu, kde už je znát velký vliv USA, se chodí poměrně přesně. Nicméně i v jiných částech země je dnes patrná tendence dostavovat se na obchodní jednání včas, zejména pokud mexickému partnerovi záleží na jeho výsledku. Pozdní příchod tedy může svým způsobem symbolizovat i menší zájem z mexické strany.

Při jednání hraje velký význam úvodní fáze. Před začátkem samotného jednání je obvyklá konverzace na nejrůznější společenská témata, která nemají s obchodem nic společného. Mexiko je katolická země, místní obyvatelé jsou tedy poměrně prudérní. Měli bychom se proto rozhodně vyhýbat například sexuálním tématům. Mexičané jsou velice hrdí na svou vlast. V žádném případě bychom tedy neměli jejich zemi kritizovat a říkat, že nám v Mexiku něco vadí.

Při jednání s Mexičany se musíme obrnit trpělivostí, protože čas zde nejsou peníze. Lidé potřebují určitou dobu na rozmyšlenou, než se rozhodnou. Rádi se nechávají přesvědčovat a musíme počítat s tím, že dohody většinou nebude dosaženo hned při prvním setkání. I když nám jednání někdy mohou připadat zdlouhavá, musíme vždy zachovat slušnou formu a chovat se taktně. Mexičané si potrpí na status a rovněž autority hrají v jejich životě velkou roli. Pokud lidé dosáhnou určité společenské úrovně, většinou se stýkají pouze s lidmi, kteří jsou na stejné úrovni, a od nižších úrovní se snaží udržovat si odstup. Projevuje se to například ve firmách, kde se ředitel stýká jenom s určitým okruhem lidí. Hierarchie se zde dodržují více než v českých firmách.

Mexičané si váží starších lidí. Při obchodních jednáních se však v poslední době můžeme velice často setkat s mladšími manažery. Znamená to, že přítomnost mladých lidí v týmu není překážkou. Nedoporučuje se však, aby tým vedli. Ačkoliv roste množství žen v obchodě, je tato oblast v Mexiku stále ještě doménou mužů. Mexičané jsou velmi temperamentní a při jednání mají rádi obdobné protějšky. Čeští partneři jim mohou často připadat jako příliš upjatí a málo otevření. Velice důležitá je neverbální komunikace, Mexičané při rozhovoru s oblibou gestikulují.

V Mexiku je obvyklé odkládání záležitostí na pozdější dobu (dar largas). Je důležité naučit se rozlišovat situace, kdy náš partner opravdu potřebuje více času, nebo kdy se jedná o zdvořilou formu odmítnutía ve skutečnosti není žádná naděje na úspěšné uzavření obchodu. „Ano“ nemusí vždy znamenat ano, protože pro Mexičana je velmi obtížné říci „ne“. Například pokud budeme pořádat večírek, mnoho lidí nás ujistí, že přijdou, bez ohledu na to, jestli to mají v plánu. Mexičané se často vyjadřují nepřímo a s oblibou také používají větičku „Como no.“, což v překladu znamená „Jak by ne!“ Ve skutečnosti ovšem nepoznáme, zda souhlasí nebo nesouhlasí.

Je nutné počítat s tím, že v Mexiku je velmi rozšířena korupce. Pokud například vyřizujeme něco na úřadech, bez drobného dárku, případně menšího finančního obnosu zpravidla nic nezmůžeme. Obvyklé jsou také byrokratické průtahy. Smluvní morálka je vcelku seriózní.

Ukázka z knihy Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol vydané nakladatelstvím Grada Publishing. Autoři: Gullová Soňa

Tisknout Vaše hodnocení:

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek