Etiketa obchodního jednání v Nizozemsku

16. 3. 2011 | Zdroj: BusinessInfo.cz

Společenská etiketa a obchodní protokol mají své tradice, které vychází z národní kultury a zvyklostí. Soubor uvedených pravidel se často u jednotlivých teritorií i států liší a v některých případech existují až zásadní rozdíly. Je proto nanejvýš žádoucí, aby účastníci jednání se zahraničními partnery měli alespoň přibližnou znalost obchodního protokolu v dané zemi. Článek přináší souhrn základních pravidel, jež je vhodné dodržovat při obchodním styku se zahraničními partnery v Nizozemsku.

Převzato z knihy „Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol“ vydané nakladatelstvím Grada Publishing v roce 2010.

Pracovní morálka je v Nizozemsku velmi vysoká, je základem úspěchu nizozemské ekonomiky. Vedoucí představitelé firem jsou velice kvalifikovaní s téměř dokonalou znalostí trhu, pouze dobrá nabídka tak má naději na úspěch. Konkurence je v této zemi skutečně silná.

Holanďané jsou velmi adaptabilní při styku s cizinci, což vede k tomu, že se často chovají ve shodě s pravidly etikety svého obchodního partnera. Nejsou-li mezi funkcemi velké generační rozdíly, oslovují se kolegové na všech úrovních křestními jmény. Střídmé chování má v Nizozemsku velkou váhu, proto je radno vyhýbat se při všech příležitostech okázalosti. Kanceláře bývají jednoduché, oblečení decentní, auta skromná, dokonce i poznámkové bloky a dopisní papíry obyčejné a bez jakýchkoliv ozdob. Tato charakteristika může vytvořit mylnou představu, že jsou pokorní a skromní. Ve skutečnosti však platí, že jako obchodníci jsou asertivní, tvrdí, energičtí, až bezohledně otevření, často tvrdohlaví, při jednáních jsou velmi obávanými a nepříjemnými protivníky.

Nizozemský obchodník má předem jasně vytyčené cíle jednání. Své požadavky vždy mírně nadsadí, aby mu zůstal manévrovací prostor pro případné ústupky. Možné ústupky mají Holanďané připravené již před samotným jednáním, ale v žádném případě s nimi nepospíchají. Naopak, ustupují velmi neradi, a pokud ustoupí, tak v posledních minutách jednání. Často se snaží vyhrotit situaci, tlačí na partnera, až se zdá, že dohoda již není možná. Při polední přestávce na oběd zchladnou a povídají si o všem možném, při odpoledním jednání však opět pokračují ve vyhrocené situaci. Svého partnera se snaží tlačit „ke zdi“ a v průběhu dalšího jednání klidně prohlásí například to, že musí odletět zpět domů.

Holanďané jsou bohatý národ. Na rozdíl od ostatních to však nedávají najevo, ba naopak se tím spíše tají. Tato skutečnost se projevuje i v obchodním jednání, kdy jsou velmi vytrvalí při smlouvání o ceně. Smlouvání je pro ně sportem a celé jednání hrou. V prvním kole jednání často vytváří i umělé konflikty otázkami typu: „Co když…“ „ Ale kdyby…“ apod. Pokud český partner vydrží a nenechá se zahnat do kouta, může být následující den kontrakt uzavřen – např. i telefonicky nebo prostřednictvím elektronické pošty či faxu. Jestliže došlo k dohodě, je pro Holanďany závazná a totéž očekávají od partnera. O dohodnutých bodech dále nediskutují (nevracejí se k již projednaným otázkám) a ze své pozice již neustoupí. Holanďané ve svém rozhodování nejsou ukvapení, nechávají si čas na rozmyšlenou. Nejednají impulzivně. Jejich úsudky a rozhodnutí jsou výsledkem důkladného zvážení všech okolností. Své rozhodnutí vždy sdělí otevřeně, a to i tehdy, je-li záporné. Vyslovené „ano“ neznamená pouze rozumím, ale také souhlasím.

Z uvedeného vyplývá, že na jednání s partnery z Nizozemska se musíme mimořádně dobře připravit, což zahrnuje i vybavenost prospekty, fotografiemi, podrobnými a dobře propracovanými ceníky. Samozřejmostí je dobrá znalost výrobku, a to i po technické stránce, včetně možných obalů, minimálních či maximálních dodávek apod. Doporučuje se nadsadit nabídkovou cenu o 2–5 % a posléze ustoupit, maximálně však o 4–5 %. Při snížení ceny o 10 % mohou mít Holanďané dojem, že jednají s velmi neseriózním partnerem.

Holanďané mají smysl pro obchod a nebojí se jít do rizika. Jsou velmi skoupí na pochvalu, ale přijmout nějaký kompliment je pro ně zřejmě ještě těžší. Pokud jsou pochváleni, hned je napadne, zda po nich druhá strana nebude něco chtít. Někteří však mají sklon své partnery poučovat a varovně zvedat prst. Na první jednání se Čech obvykle příliš nepřipravuje, ale chystá se spíše poslouchat a zjistit názory a představy svého partnera. Naproti tomu Nizozemec je velmi dobře připraven, má konkrétní návrhy, představy o typech budoucí spolupráce apod. Po skončení jednání si udělá soupis bodů, o kterých se domnívá, že se na nich obě strany dohodly. Tento seznam někdy odešle svému českému partnerovi a pak od něho očekává podobný soupis bodů, aby se ujistil, že se shodují. Od svého českého partnera se však málokdy takového seznamu dočká. Česká strana se necítí být zavázána a teprve po jednání začne přemýšlet o jednotlivých návrzích. Dle názoru holandských partnerů nedělá Čechům problémy vzít dané slovo zpět (což Holanďané jen velmi těžko pochopí) a otočit až o 180 stupňů. Teprve na další schůzku se i česká strana připraví důkladněji. Obchod s Nizozemskem vyžaduje zkušenosti a znalosti techniky zahraničního obchodu i obezřetnost vůči partnerům, jejichž firmy nejsou zapsány v obchodním rejstříku, nebo vůči firmám s velmi komplikovanou a neprůhlednou vlastnickou strukturou. Je skutečně velice obtížné získat Holanďana za zákazníka a obchodního partnera. Je-li však již jednou získán, je věrným odběratelem, a je-li se svým obchodním partnerem spokojen a funguje-li jejich vztah řádně, nemá potřebu ani pro další kontrakty hledat jiného, lepšího partnera.

Ve všech smlouvách bývá uvedeno, kde a podle jakého práva by se řešil případný spor. Holanďané se snaží prosadit svoji jurisdikci, neboť ji dobře znají. Možnosti soudních sporů však využívají spíše jako „strašáka“, aby si zajistili solidnost svého partnera.

Úředním jazykem je nizozemština, která je též nazývána holandštinou. Nejvíce používaným jazykem pro obchodní jednání je angličtina, kterou ovládá většina obyvatel. Ač němčina není tolik oblíbená, je druhým nejběžnějším jednacím jazykem. Menší počet lidí mluví také francouzsky. V celoevropském průměru mají Holanďané nejvyšší znalosti cizích jazyků.

Holandský obchodník chce vždy poznat domácí prostředí a zázemí svého zahraničního partnera, uvítá tudíž jednání na jeho půdě. Nizozemci mají obvykle zájem o dlouhodobější spolupráci, proto je zajímá i firma partnera. Je tedy nutno dbát nejen na prezentaci výrobků, ale i firmy a země. Při jednáních s nizozemskou firmou, která nemá zkušenosti s českými firmami, je vhodné zdůraznit, že ČR je tradiční průmyslovou zemí s vysoce kvalifikovanou pracovní silou. Kromě toho je nutno podotknout, že Holanďané milují cestování a velice rádi jezdí právě do Prahy. Jestliže se chce náš obchodník Holanďanovi zavděčit, pozve ho k návštěvě České republiky a na oběd do pravé české pivnice.

Ukázka z knihy Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol vydané nakladatelstvím Grada Publishing. Autoři: Gullová Soňa

Tisknout Vaše hodnocení:

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek