Etiketa obchodního jednání v Polsku

16. 3. 2011 | Zdroj: BusinessInfo.cz

Společenská etiketa a obchodní protokol mají své tradice, které vychází z národní kultury a zvyklostí. Soubor uvedených pravidel se často u jednotlivých teritorií i států liší a v některých případech existují až zásadní rozdíly. Je proto nanejvýš žádoucí, aby účastníci jednání se zahraničními partnery měli alespoň přibližnou znalost obchodního protokolu v dané zemi. Článek přináší souhrn základních pravidel, jež je vhodné dodržovat při obchodním styku se zahraničními partnery v Polsku.

Převzato z knihy „Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol“ vydané nakladatelstvím Grada Publishing v roce 2010.

Poláci jsou velmi zdatní, cílevědomí a zkušení obchodníci. Říká se, že „Polák se spolčí i s ďáblem, aby udělal kšeft a vydělal“. Na jednání bývají dobře připraveni a patří k mimořádně tvrdým obchodníkům, kterým nechybí sebevědomí, velká asertivita a průbojnost až drzost. Na jednání si také vždy vyhradí dost času. Sledují svůj předem stanovený cíl a rozhodně nejsou ochotni se dohodnout za každou cenu. Zajímá je momentální zisk, nedívají se příliš do budoucnosti. Používají různých kalých i nekalých taktik. S ústupky nijak nepospíchají a většinou očekávají, že jako první ustoupí partner. Jsou si vědomi svého velkého polského trhu. Co do rozlohy i počtu obyvatel je tento trh asi čtyřikrát větší než trh český. Jsou velmi hrdí, nacionalističtí. Mají silně vyvinuté patriotické cítění a kritiku „všeho polského“ vnímají velice negativně. Při jednání s partnery z „malé“ České republiky mohou vystupovat nadřazeně.

Poláci jsou velmi trpěliví a mají tendence diktovat podmínky obchodu. Chovají se impulzivněji nežČeši. Neváhají ani zvýšit hlas, mohou se i rozčílit či rázně odejít z jednání. Jestliže jsou stranou prodávající, pak cenu řádně nadsadí, jestliže jsou kupujícími, dávají až směšně nízké nabídky. Smlouvání o ceně i o ostatních podmínkách obchodu má v Polsku tradici a je samozřejmostí. Obchodní jednání připomíná dlouhý boj, ve kterém si ověřují vlastní schopnosti a sílu. Jednání se několikrát opakují a prodlužují. Polští obchodníci se nebojí konfliktů a nemají problém říci přímo „ne“. Jednorázová kratší služební cesta na jednání do Polska nedává mnoho prostoru pro solidní výsledek a dosažení kompromisu. Poláci jednají vždy v týmu a je nutné očekávat, že všichni členové týmu budou tvrdými vyjednávači. Seznamovací fáze bývá krátká, přechází se rovnou k věci. Veškerou dokumentaci, katalogy a nabídky je nejlépe předložit v polštině. Své zboží musíme umět prodat, vychválit, zdůraznit jeho přednosti a kvality. České firmy by měly dbát i na grafickou úpravu všech písemností.

Vztahy mezi lidmi jsou v Polsku podobné jako v jiných státech bývalé východní Evropy. Závist, nepřejícnost, různé rozepře mezi lobbistickými skupinami nejsou ničím neobvyklým. Lidé se snaží uplatňovat své dílčí zájmy na úkor zájmů celospolečenských. V Polsku se lze setkat i s korupcí, zejména tam, kde je třeba pro komerční činnost získat určité povolení či licenci. Stát tyto jevy potírá, ale výsledky nejsou nijak výrazné. Žebříček hodnot se s postupem transformace neustále mění. Někteří podnikatelé se snaží dobýt co největšího majetku, jiní chtějí udržet firmu a její rozvoj i na úkor vlastních příjmů. Při jednáních je patrný rozdíl mezi státními institucemi, které jsou stále hodně byrokratické a nepružné, a soukromým sektorem. Soukromým firmám jde o zisk, a jestliže budou mít na obchodě zájem, budou se snažit vše urychlit.

Podepsané kontrakty by měly být podrobné, je nutné dobře promyslet především platební podmínky a zajištění platby (např. vhodnou bankovní zárukou). Platební situace v Polsku je podobná jako u nás (partnera nutno předem prověřit) a může se stát, že český dodavatel nedostane zaplaceno. Ceny mnohých výrobků jsou v Polsku vyšší než u nás, a většinou tedy existuje prostor jak k profinancování exportu, tak i k řádnému zajištění platby.

Ke komunikaci s polskými firmami se doporučuje polština, ve styku se státními úřady je dokonce povinná (všechny žádosti, předkládané listiny apod. musí být v polštině). Znalost cizích jazyků není u pracovníků polských firem dobrá a na jednání v cizím jazyce se musíme s polským partnerem předem domluvit. Je pravděpodobné, že nebude souhlasit. Vzhledem k podobnosti češtiny a polštiny je možné se na celém území Polska dorozumět česky. Většinou však Češi rozumějí Polákům lépe nežli naopak. Při obchodních jednáních se však na to, že asi budeme rozumět, nemůžeme spolehnout. Dobrého tlumočníka lze ke všem obchodním jednáním jen doporučit, při projednávání smluvních podmínek a před podpisem smlouvy je jeho přítomnost téměř nutná. Mnoho Poláků žijících i krátkou dobu v Čechách se snaží zvládnout češtinu, Češi žijící v Polsku za několik měsíců hovoří polsky. Starší generace obchodníků mluví velmi dobře rusky, mladší pak používá jako druhý jazyk spíše angličtinu. Poláci se cítí být součástí západní kultury a odmítají zařazení do východní Evropy. Veškeré reference či příklady našeho vývozu musí být z trhů západní Evropy.

Ukázka z knihy Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol vydané nakladatelstvím Grada Publishing. Autoři: Gullová Soňa

Tisknout Vaše hodnocení:

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek