Etiketa obchodního jednání v Portugalsku

16. 3. 2011 | Zdroj: BusinessInfo.cz

Společenská etiketa a obchodní protokol mají své tradice, které vychází z národní kultury a zvyklostí. Soubor uvedených pravidel se často u jednotlivých teritorií i států liší a v některých případech existují až zásadní rozdíly. Je proto nanejvýš žádoucí, aby účastníci jednání se zahraničními partnery měli alespoň přibližnou znalost obchodního protokolu v dané zemi. Článek přináší souhrn základních pravidel, jež je vhodné dodržovat při obchodním styku se zahraničními partnery v Portugalsku.

Převzato z knihy „Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol“ vydané nakladatelstvím Grada Publishing v roce 2010.

K obchodování v Portugalsku by měl evropský obchodník využít služeb místního zástupce. Ten má kontakty a styky, možnosti účastnit se různých tendrů apod. Nezapomeňte, že v Portugalsku se obchody dělají přes lidi, proto jsou známosti a kontakty ceněny nejvýše. Konexe a doporučení se považují za důležitější než například technické a obchodní znalosti, pravidla či zákony. Společnost obchodníků je relativně uzavřená, mnozí z nich jsou příslušníky navzájem provázaných rodinných klanů. Pyrenejský poloostrov netvoří homogenní marketingové prostředí. Nelze tedy využít španělského obchodního zástupce automaticky i pro portugalský trh.

Jednání je nutné předem výslovně sjednat a vyvarovat se schůzky v době nějakého svátku či v období dovolených. Jednání začíná orientační seznamovací fází, která slouží k lepšímu poznání partnerů, ale poté, co se přejde k hlavnímu tématu, jedná se věcně a stručně. Jednání a uzavření obchodů v Portugalsku je však zdlouhavější záležitostí. Velký důraz se klade na osobní poznání. Váš partner vás touží poznat a musí k vám pojmout důvěru před tím, než bude ochoten uzavřít smlouvu. Snažte se tedy s partnery spřátelit, i když to nemusí být vždy snadné. Portugalci věří, že přátelství vydrží po celý život. Na obchodní schůzky se dostavují s lehkým zpožděním. Ve větších městech dodržují přesnost více než v menších lokalitách. Jednání nikdy uměle nenatahují. Dovedou být velmi věcní a jako obchodníci i značně agresivní a bojovní, což plyne z jejich touhy zůstat neporažen. Rádi soutěží, a proto někdy oponují i ze zásady, i když vědí, že partner má pravdu. Neradi prohrávají. Nabídky či propagační materiály se předkládají v portugalštině, výjimečně ve francouzštině či v angličtině. Předložení materiálu ve španělském jazyce je nutno předem zvážit či vhodně vysvětlit. Propagační materiál by měl být barevný, přehledný a atraktivní. Charakteristika výrobků by měla být věcná a jednoduchá, údaje stručné. Měnovou jednotkou je portugalský escudo označovaný S, který se skládá ze 100 centávos. U označení ceny se znak S vkládá mezi hodnotu v escudos a centavos. Předkládané nabídky ze zahraničí bývají v DEM nebo v EUR.

Agresivita ani svárlivost nepatří mezi typické vlastnosti Portugalců, kteří si rádi užívají života a stejnou radost z nekonfliktního, příjemného života dopřávají i všem ostatním. Portugalský obchodník je spíše neformální, nekonfrontační, zdrženlivý, vyrovnaný a tolerantní člověk. Všemu se umí přizpůsobita z ničeho nedělá velké problémy. Průměrný portugalský občan usiluje o zajištění poklidného života, neusiluje za každou cenu o oslnivou kariéru či o velké společenské uznání.

Portugalci jsou velmi družní, společenští, příjemní, milí a ohromně pohostinní. Ovšem v průběhu dojednávání obchodů mohou jít všechny tyto jejich vlastnosti stranou. Často se pak řídí heslem „účel světí prostředky“ a mohou se prý uchýlit až k podávání neúplných informací, polopravd apod. Proto se také někdy uvádí, že v rámci EU jsou Portugalci nejsložitějšími obchodními partnery. Snažte se vždy vyvolat dojem, že daný obchod je výhodný pro druhou stranu. Skutečně plnit dohodnuté podmínky začnou tehdy, bude-li to v jejich zájmu. Uzavřená dohoda bývá ctěna, přesto při placení či dodržování termínů dodávek či jiných přesně stanovených závazků bývají Portugalci značně neseriózní a nespolehliví. Urgence často ponechávají bez odpovědi. Své zájmy či sliby partnera však urgují nesmírně důrazně. Dnes se ve vzájemném obchodě běžně užívají směnky, platba proti dokumentům a akreditivy. U nových partnerů je nutno realizovat dodávky na základě platby předem, i když zde platí zástavní právo na dodané zboží před jeho úplným zaplacením. V Portugalsku je však velmi obtížné se dopátrat, jaký má kdo majetek.

Ženy jsou dnes v obchodě považovány za stejně výkonné jako muži, málokdy však dosáhnou vyššího postavení, i když tvoří asi jednu třetinu pracovních sil. Žena je stále ještě většinou v domácnosti. V oblasti mezinárodního obchodu se s nějakou ženou sotva setkáte, a pokud ano, bude jednání pravděpodobně rozvláčnější, delší a projevy emocionálnější. Muži se pak vůči ženě musí chovat naprosto zdrženlivě, s respektem, ale velmi zdvořile a galantně. Komplimenty by neměly být příliš intimní. Se ženami se častěji setkáme při jednáních se státní sférou (např. na ministerstvech), kde mohou pracovat i ve vyšších funkcích.

Ukázka z knihy Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol vydané nakladatelstvím Grada Publishing. Autoři: Gullová Soňa

Tisknout Vaše hodnocení:

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek