Etiketa obchodního jednání v Rakousku

16. 3. 2011 | Zdroj: BusinessInfo.cz

Společenská etiketa a obchodní protokol mají své tradice, které vychází z národní kultury a zvyklostí. Soubor uvedených pravidel se často u jednotlivých teritorií i států liší a v některých případech existují až zásadní rozdíly. Je proto nanejvýš žádoucí, aby účastníci jednání se zahraničními partnery měli alespoň přibližnou znalost obchodního protokolu v dané zemi. Článek přináší souhrn základních pravidel, jež je vhodné dodržovat při obchodním styku se zahraničními partnery v Rakousku.

Převzato z knihy „Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol“ vydané nakladatelstvím Grada Publishing v roce 2010.

V jednání rakouských obchodních partnerů nalezneme mnohé rysy společné s německými obchodníky. V následujícím textu se proto zaměříme především na odlišnosti, zvláštnosti a specifika v chování, v přístupech a v projevu rakouských obchodníků. Rakouský přístup je naší mentalitě mnohem bližší než německý, což platí zejména pro jednání s Dolno- i Hornorakušany a Vídeňany. Obyvatelé Vorarlberska se cítí být více Švýcary, obyvatelé Horních Rakous mají svou povahou blíže k Bavorům, Korutanci jsou vyhlášeni svou veselostí, Vídeňané zase svým povýšeným přístupem k jiným Rakušanům, ale naopak větší tolerantností vůči cizincům.

Rakušané jsou schopní a tvrdí obchodníci. Na jednání se důkladně připravují a nelitují času k vytvoření četných písemných poznámek, podkladů a materiálů. V zásobě mají mnoho otázek a argumentů. Argumentace patří k jejich silným stránkám. Stejnou připravenost očekávají i od svých obchodních partnerů. V opačném případě jim nedělá problémy vyjádřit svoji nespokojenost i třeba ukončením schůzky. Obchodní jednání probíhá racionálně dle bodů určených k projednání. Jednání bývají stručná a věcná. Pouze v úvodu se vede delší společenská konverzace. Většinou nepřistupují ihned k věci z obavy, aby jejich obchodní partner nedospěl k názoru, že jsou netrpěliví. Snaží se také vytvořit příhodné podmínky a příjemnou atmosféru pro nadcházející jednání. V průběhu jednání od tématu neodbíhají, a pokud lze stanovit přibližnou délku obchodního jednání, bude se pohybovat někde mezi 1–2 hodinami. Většina jednání probíhá v duchu „vítězství – vítězství“. Rakouský obchodník je silnou osobností s dobrými vyjednávacími schopnostmi.

Obchodníci z Rakouska ovládají různé vyjednávací taktiky a jsou velmi přizpůsobiví. Nezapomeňte, že v zájmu dosažení co možná nejlepší dohody musíte předvést obratný výkon z hlediska osobního i profesního – musíte zaujmout svou osobností a přesvědčit svou odborností. Rakušané se rozhodují na základě faktů a zkušeností, nelze však opomenout ani osobní pocity. Dobrý první dojem pomůže dalšímu jednání. Rakušané jsou velmi formální a důsledně dodržují pravidla etikety.

Osobní kontakt a vzájemná setkávání jsou pro Rakušany důležité. Platí to v osobním životě, ale hlavně v obchodě. Jsou zvyklí na osobní jednání a pěstují si osobní kontakty. Obchod považují za osobní záležitost více než kterákoliv jiná evropská země. V případě obchodních vztahů s českými firmami využívají i malé vzdálenosti obou teritorií. Rádi poznají firmu svého partnera, poměry v ní, prostředí, ve kterém se partner pohybuje, rádi se seznámí s jeho odběrateli, dodavateli, klienty, spolupracovníky apod. Důvěru rakouského obchodního partnera si získáte až po delší době, kdy má šanci si ověřit vaše schopnosti, spolehlivost a kvalifikaci. Výjimečně se chovají Rakušané ve vztahu k Čechům s jakýmsi povýšením, což může být překážkou budování obchodního vztahu, obzvlášť v případě „hrdých“ Čechů. Rakušané jsou obvykle přátelštější, tolerantnější a veselejší než například Němci, ani jim však nebude dělat problém říci při jednání rezolutní „ne“.

Smluvní morálku mají Rakušané zpravidla vysokou a očekávají totéž i u druhé strany. Slíbené i ústní slovo platí. Platební morálka bývá dobrá, i když dlouhodobější trend, který se v posledních letech projevuje, potvrzuje, že platební morálka od počátku devadesátých let klesá. Jakmile si jednou ověříte, že nejednáte s podvodníkem, můžete očekávat korektní jednání, což se projeví v dodržování a plnění smluvních závazků. Při platbách do 8–10 dnů, mnohdy také do 30 dnů, bývá zvykem skonto 2–3 %. Běžně se setkáte i s podmínkou do 60 dnů netto (tj. bez skonta). Noví partneři musí počítat s požadavkem platby předem či s nutností použití zajišťovacích instrumentů.

U předkládané nabídky (v německém jazyce) se vyžaduje přesnost a přehlednost údajů. Nabídka musí vyhovovat potřebám a zvyklostem rakouského trhu. Předložení a akceptování nabídky není jednorázovým procesem. V průběhu opakovaného zasílání nabídek partner získává nebo ztrácí na důvěře. Jestliže se jedná o zakázku pro státní sektor, musí se potenciální dodavatelé zúčastnit tendrů prostřednictvím rakouských firem. Rozhodujícím kritériem je vždy kvalita zboží. Důležitým faktorem jsou také reference o výrobku od odběratelů z jiných evropských trhů. Nejčastěji používané dodací podmínky dle Incoterms 2000 jsou DAF, CPT či CIP. Rakousko je dnes právoplatným členem EU. Obchodní styk Rakouska se třetími zeměmi proto upravuje celní a zahraničněobchodní režim Evropské unie. Dovoz průmyslových výrobků je prakticky liberalizován. Větší omezení se týkají vybraných zemědělských a potravinových výrobků.

Ukázka z knihy Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol vydané nakladatelstvím Grada Publishing. Autoři: Gullová Soňa

Tisknout Vaše hodnocení:

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek