Etiketa obchodního jednání v Řecku

17. 3. 2011 | Zdroj: BusinessInfo.cz

Společenská etiketa a obchodní protokol mají své tradice, které vychází z národní kultury a zvyklostí. Soubor uvedených pravidel se často u jednotlivých teritorií i států liší a v některých případech existují až zásadní rozdíly. Je proto nanejvýš žádoucí, aby účastníci jednání se zahraničními partnery měli alespoň přibližnou znalost obchodního protokolu v dané zemi. Článek přináší souhrn základních pravidel, jež je vhodné dodržovat při obchodním styku se zahraničními partnery v Řecku.

Převzato z knihy „Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol“ vydané nakladatelstvím Grada Publishing v roce 2010.

Řekové jsou velice schopní obchodníci a obchodní jednání si přímo vychutnávají, proto také zpravidlabývá spíše rozvláčné. Při jednáních jsou obratní a trpěliví, dokáží dobře argumentovat a v jejich slovníku se obvykle nevyskytují slova jako „nevím“, „neznám“, „neumím“, „nevyřeším“. Nikdy nemají žádný problém, všechno je možné, ve všem jsou si jisti. S cílem potěšit partnera mohou slíbit i nesplnitelné. Slib je chápán spíše zdvořilostně, nesmíte tedy očekávat, že bude vždy splněn. Asi to souvisí s jejich dlouholetou tradicí výborných obchodníků. Jsou velice hrdí a neradi se omlouvají nebo přiznávají, že argument jiné osoby může mít nějakou cenu. Proto není dobré na Řeky tlačit, naléhat, přemlouvat je, nebo se snad nad ně dokonce vyvyšovat.

Jako představitelé spíše individualistické kultury jednají Řekové raději s jednotlivci nebo maximálně pár s párem. Početnější skupinky zástupců firmy je spíše znervózňují a většinou ubírají na uvolněnosti a neformálnosti celého obchodního jednání. K jednání přistupují psychologicky, úvodní rozhovor jim pomáhá potvrdit si nebo pozměnit názor, jejž si udělali o svém obchodním protějšku. Svoji jednací taktiku a strategii potom mění podle jednání konkrétní osoby, se kterou vyjednávají. V otázce stanovení ceny mají Řekové vždy dojem, že druhá strana nasadila cenu schválně vysoko, a proto tradičně neváhají smlouvat. Od svého obchodního protějšku také neočekávají, že by přijal první nabídku. Považovali by to za intelektuální prohru a mohli by úplně ztratit důvěru v druhou stranu. Rovněž by si mohli toto gesto vykládat tak, že jejich partner spěchá uzavřít kontrakt z různých důvodů za každou cenu. Častou argumentací Řeků při dohadování ceny je, že konkurence nabízí stejné zboží, ve stejné kvalitě za mnohem nižší cenu, i když ve skutečnosti tomu tak není. Buďte připraveni na to, že řečtí obchodníci si upraví některá fakta ve svůj prospěch.

Při jednáních v Řecku čas nehraje zásadní roli a mimo hlavní město se schůzky často ani nesjednávají na konkrétní hodiny, ale pouze se navrhne denní doba – ráno, večer apod. Jestliže se stanoví konkrétní termín setkání, zpoždění může dosáhnout jedné hodiny i více. Někdy se za svoji nedochvilnost řecký obchodník ani neomluví, jindy se vymluví na problémy s dopravou. Naopak při cestě do zahraničí se řečtí obchodníci snaží přizpůsobit zvyklostem v dané zemi a přicházejí na schůzky přesně. Českým vyjednávačům se doporučuje počítat s každou eventualitou, dodržovat zásady slušného chování a na sjednanou schůzku přijít včas. Řečtí obchodníci se tradičně kromě rozhovorů s druhou osobou věnují i dalším záležitostem, např. telefonování. Je třeba počítat s tím, že jednání se může protáhnout i kvůli těmto rušivým elementům. Úspěch při jednání je založen na kombinaci trpělivosti a rychlého úsudku. Oceňována je také dostatečná sebedůvěra a přesvědčivost, naopak skromnost není respektovanou vlastností.

Hluboce zakořeněná je nedůvěra a obezřetnost vůči ostatním lidem. Řekové neustále hledají skryté významy ve slovech a přemýšlejí, jak se mohou bránit. Důležité je tedy přesvědčit řeckého partnera o kvalitě nabízeného zboží, zdůrazňovat ekonomické a technické vlastnosti vlastní produkce a vždy mít připraveny po ruce konkrétní příklady spokojených odběratelů. Řecký obchodní partner se zpravidla rozhoduje i na základě pověsti zahraničního partnera a jeho výrobků jak doma, tak i v jiných, především evropských zemích. Nezbytností je důkladná příprava podkladů pro jednání. Je nutno zajistit si reference, doporučení, aby seriózní řecká firma byla vůbec ochotna navázat kontakt s novým partnerem. Nejlepší variantou je, jestliže vaše seznámení zprostředkuje instituce či společnost, která má v Řecku dobré jméno. K tomuto účelu je možno využít například i Česko-řeckou obchodní komoru. Představení touto či podobnou institucí je možno provést osobně nebo písemně formou dopisu.

Řecký partner má obvykle pravomoc rozhodnout o uzavření i o podmínkách obchodu sám a totéž očekává od svého partnera. Často však rozhodne až na poslední chvíli, někdy i ukvapeně. Nejistota nepatří k okolnostem, jež by mohly Řeky vyvést z míry. Velice často se dostávají do neobvyklých situací, musí řešit nově vzniklé, neznámé problémy, se kterými se nesetkali ve škole ani v praxi. Jelikož si každý Řek myslí, že zná odpovědi na všechny otázky, řeší tyto situace na základě vlastního rozvážení a vlastního názoru, obvykle se nezříká improvizace. Tento rys řecké povahy může vést k originálním a netradičním postupům, ale na druhou stranu také k polovičatým a neefektivním řešením.

Pokud se obchod úspěšně dovede do konce, nedoporučuje se přehnaně gratulovat k jeho uzavření. Řekové mohou ztratit jistotu, že uzavřeli dobrý obchod. Vaše gratulace mohou totiž spíše vzbudit podezření než podpořit zlepšení vzájemných vztahů. Před jednáním i po jeho skončení Řekové obvykle rádi vedou společenskou konverzaci, po níž často následuje společný oběd či večeře. Pro starší generaci platí, že pozvání na večeři představuje nezbytnou součást jednání, ať jde o významného obchodního partnera nebo o partnera menšího z hlediska objemu obchodu. Pozvání se také zpravidla neřídí tím, zda byl obchod uzavřen nebo k podpisu kontraktu nedošlo.

Jestliže dojde k dohodě a je uzavřena smlouva, řečtí obchodníci ji dnes obvykle ctí a dodržují. Se zvykem upravit si jednostranně dohodu často i „tajně“, když řecký obchodník cítí, že na ní lze něco vylepšit ve svůj prospěch, se již nesetkáme. Můžeme se však setkat s tím, že i po podepsání dohody se bude snažit znovu otevřít některé body smlouvy a dosáhnout pro sebe lepších výsledků. Nejlepší je takový pokus rázně odmítnout, např. s odůvodněním, že se k tomu můžeme vrátit po nějakém čase, až uvidíme, jak bude obchod fungovat atd. Vždy trvejte na písemné podobě, a to i v případě změn ve formě dodatků ke smlouvě, nepřistupte pouze na ústní sliby.

Jestliže druhá strana neplní smlouvu, Řekové se rádi soudí. Protože řecké právo se ještě úplně nesladilo s právem společným pro země EU a navíc se často mění, je výhodné uzavřít smlouvu tak, že případné spory se budou řídit českým právem. Tuto variantu umožňuje fakt, že Řekové většinou nechají na druhé straně přípravu návrhu smlouvy v písemné formě, proto je možné do kontraktu přímo zakomponovat doložku o řešení soudních sporů. V případě neplnění smlouvy z řecké strany nepomáhají žádné výhrůžky, hrozby, nářky apod. Jedině trpělivé a neodbytně se opakující urgování platby vede ke kýženému výsledku.

Ukázka z knihy Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol vydané nakladatelstvím Grada Publishing. Autoři: Gullová Soňa

Tisknout Vaše hodnocení:

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek