Etiketa obchodního jednání v Rusku

16. 3. 2011 | Zdroj: BusinessInfo.cz

Společenská etiketa a obchodní protokol mají své tradice, které vychází z národní kultury a zvyklostí. Soubor uvedených pravidel se často u jednotlivých teritorií i států liší a v některých případech existují až zásadní rozdíly. Je proto nanejvýš žádoucí, aby účastníci jednání se zahraničními partnery měli alespoň přibližnou znalost obchodního protokolu v dané zemi. Článek přináší souhrn základních pravidel, jež je vhodné dodržovat při obchodním styku se zahraničními partnery v Rusku.

Převzato z knihy „Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol“ vydané nakladatelstvím Grada Publishing v roce 2010.

Můžeme si být téměř jisti, že ruská strana se na jednání důkladně připraví. Je také nezbytné obstarat si předem všechny dostupné informace o partnerovi a konkurenci, mít po ruce všechny potřebné materiály, znát technické detaily výrobků apod. Velká část obchodníků se rekrutuje z řad soukromých podnikatelů, představitelů finančních a průmyslových skupin, ropných, plynárenských a jiných velkých exportních společností. U těchto lidí převládá logické a koncepční myšlení, jsou zcestovalí, mají přehled o trhu a anglosaský styl jednání jim není úplně cizí. To platí i o mladší garnituře státních úředníků a podnikovém managementu. Rozhodně se nevyplácí ruského partnera podceňovat, neboť drtivá většina tamních podnikatelů má vysokoškolské diplomy i zkušenosti z řídících funkcí a výborně se orientuje v místním prostředí. Styl obchodního jednání, zejména v odlehlejších oblastech, je stále ještě jakousi směsicí evropsko-sovětského a někdy i muslimsko-orientálního přístupu. Rusové si potrpí na ceremoniálnost a byrokratické procedury, mají rádi dlouhé úvodní projevy, se začátkem vlastního jednání nijak nespěchají. Důležitou roli hrají i neformální zdvořilostní rozhovory, během nichž se snaží svého partnera lépe poznat.

Vhodnými tématy společenské konverzace jsou světová politika, změny v Rusku, sport, kultura, případně rodina. Rusové jsou velice hrdí na svou architekturu, divadlo, balet apod. Muzea či divadla patří mezi jisté úspěchy při konverzaci, proto je dobré něco o jejich kulturních skvostech vědět. Pokud projevíme zájem a nešetříme chválou, je úspěch při konverzaci zaručen. Rusové se velice zajímají o styl života v jiných zemích, je ale vhodné, abychom byli při poukazování na svou zemi velice opatrní a nevychloubali se. Populárními sporty jsou především hokej, fotbal, ale také běh na lyžích (Rusové jsou na světové špičce) a v neposlední řadě i tenis. Samozřejmě nelze opomenout šachy, které patří mezi nejoblíbenější aktivity při trávení volného času. Je nutné vyvarovat se debat o stinných stránkách života v Rusku, např. o sociálních podmínkách či alkoholismu. Není vhodné hovořit ani o některých aspektech ruské historie, např. o stalinismu, a kritizovat je. Je lepší naslouchat stížnostem na současný život v Rusku a utrpení než uvádět vlastní zkušenosti či doporučení. Sociální podmínky obyvatel Ruska nejsou příliš růžové, existují velké rozdíly mezi lidmi. Příjem občana Moskvy je kupříkladu asi osmnáctkrát vyšší než příjem občana Dagestánu.

Rusové téměř vždy jednají v týmu. Součástí jejich týmů obvykle nebývají právní experti. Předsedající z ruské strany, který jednání zahajuje a vede, většinou disponuje vysokou formální autoritou. Ostatní členové týmu se do diskuse zapojují jen na jeho přímou výzvu či s jeho souhlasem. V takovém případě je pro zdárný průběh jednání nezbytné respektovat hierarchii ruských protějšků a vedoucímu týmu prokazovat náležitou úctu. Ani to však neposkytuje automatickou záruku, že podepsaný kontrakt bude neodkladně a přesně splněn. Někdy se Rusové naopak uchylují k taktice „omezené pravomoci“, což znamená, že jednající osoby nemají právo posledního rozhodnutí a ve skutečnosti se o všem musí radit se svými ještě vyššími nadřízenými, kteří se jednání neúčastní a vstupují do jednání až někdy na konci. Jedinou obranou proti této taktice je pokusit se hned na úvod si vyjasnit kompetence.

Při jednáních jsou Rusové velmi trpěliví. Dávají přednost dlouhým rozvláčným jednáním ve snaze znervóznit protivníka. Málokdy dojde k dohodě už po první schůzce. Ovšem u nově nastupující generace obchodníků lze obecně pozorovat sklon k racionalizaci, což se projevuje i ve způsobu vedení obchodního jednání.

Při jednání dokáží být (když se jim to hodí) srdeční a zdvořilí, na druhou stranu však nemají zájem vyhovět svému protivníkovi a většinou vystupují velmi chladně. Patří mezi velice tvrdé jednatele. Kompromis považují za známku slabosti, je pro ně morálně těžko přijatelný.

Představa naší veřejnosti o Rusech je převážně taková, že jsou nechápaví a chladní. Vyplývá to z jejich nevýrazných gest a chladné obličejové mimiky. Velmi silně však projevují pocity nevole. Snadno se rozzlobí, dokáží zrudnout v obličeji, neváhají zvýšit hlas či bouchnout do stolu nebo s prásknutím dveří opustit jednací místnost. Jednají popuzeně, arogantně a snaží se vytvořit dojem, jako by byli zneužíváni či okrádáni. Často se dopouštějí až urážlivého či drzého jednání, a to vše v zájmu vyprovokování, znervóznění nebo zastrašení partnera. Jejich cílem je zastrašit vás a celé jednání natolik znepříjemnit, že raději ustoupíte všem požadavkům oponenta. Je to jejich „osvědčená“ taktika, snaží se vše náležitě nafouknout, ale pokud mají o daný obchod zájem, k jednacímu stolu se vrátí. Jestliže se jejich protivník nechová stejně, považují ho za příliš lehkého soupeře a špatného obchodníka. Výrazně inklinují k jednání typu „vítězství – prohra“ (ačkoliv navenek zdůrazňují výhodnost obchodu pro obě strany či zájem o dlouhodobou spolupráci). Konflikty jim nevadí, rádi až příliš často říkají „nět“. Vyjednávání začínají s naprosto nepřijatelnými požadavky, čímž si ponechávají velký prostor pro ústupky. Většinou si uvědomují, že hodnota ústupků roste s časem, a tak s nimi nikterak nepospíchají. Snaží se vyhnout i jakémukoliv oplácení. Pokud ustupují, pak velmi pomalu a zdráhavě, jejich ústupky jsou velmi malé a každý ústupek si nechají náležitě oplatit. Dalším trikem, jejž ruští partneři používají, je tzv. „jeden navíc“, což je dodatečný, na poslední chvíli vznesený požadavek, s nímž váš oponent přijde ve chvíli, kdy se mu podařilo ve vás vyvolat přesvědčení, že jste se dohodli. Těsně před podpisem smlouvy jen tak mimochodem prohlásí, že potřebují například tříměsíční odklad platby, když standardní je 15 dní (a o 15 dnech se také v průběhu jednání hovořilo). Zvláštní formou rozhodování je nechat věcem volný průběh, tzv. suďba (osud).

Dojde-li jednou k podpisu smlouvy, její ustanovení většinou dodržují, řídí se však pouze jejím doslovným zněním. Formulaci kontraktu je tudíž třeba věnovat mimořádnou pozornost. Dohody musí mít písemnou podobu, ústní ujednání nemají, na rozdíl od některých evropských zemí, stejnou platnost. Většinou se vyplatí zvolit si partnera s těsnými kontakty na místní administrativní orgány, což může být i garance bezpečnosti obchodu a ochrany před vyděračstvím (tzv. reket). Spory se zahraničními partnery řeší mj. Arbitrážní soud při Všeruské obchodně-průmyslové komoře. Praxe nicméně ukazuje, že nemá smysl řešit v Rusku spory soudní cestou. Málo transparentní legislativa umožňuje různý výklad práva, ruská strana často soudní jednání maří, vyvolává administrativní obstrukce, soudy jsou podjaté, nepružné a zpravidla rozhodnou ve prospěch ruských firem. Z tohoto důvodu se doporučuje formulovat kontrakty velmi podrobně, jasně a přesně, aby neumožňovaly dvojí výklad. Mnohé firmy rovněž vkládají do smluv klauzuli o řešení příp. sporů u nestranného soudu v třetí zemi a dle tamního práva. Ve většině případů se ruské firmy pro vysoké náklady soudních řízení v zahraničí neúčastní.

V zájmu každého exportéra je samozřejmě stálý a spolehlivý odbyt jeho produkce, a proto je vždy třeba pečlivě zvážit výběr obchodního partnera. Ověření jeho spolehlivosti, získání maxima informací o jeho ekonomickém a právním postavení bývá náročným a dlouhodobým úkolem a v Rusku to platí dvojnásob. Základní informace právního charakteru (právní forma, vlastnické vztahy, ručení, osoby oprávněné jednat jménem firmy apod.) lze získat u státních registračních orgánů (z obchodního rejstříku). S ekonomickými informacemi o solidnosti a solventnosti ruských partnerů to bývá složitější. Cenné informace mohou poskytnout především partneři, kteří mají s obchodem v Rusku zkušenosti, konkurenční firmy, banky, specializované poradenské firmy a agentury, zastupitelské úřady, kanceláře CzechTrade a Českých center či nejrůznější zájmová sdružení (především obchodní a průmyslové komory).

Pro české exportéry (a nejen pro ně) je samozřejmě nejvýhodnějším a nejbezpečnějším způsobem placení aspoň částečná platba předem, kterou však bývá obtížné dojednat. Ruská vláda se navíc snaží placení předem omezovat. Ruská centrální banka například dne 22. 3. 1999 vydala pokyn, podle kterého by měli především začínající dovozci alespoň část platby deponovat předem na neúročený účet v ruské bance až do okamžiku proclení zboží v Rusku, což však může působit ruským dovozcům velké problémy. Nejvhodnější platbou v obchodě s ruskými partnery se proto jeví využití dokumentárních plateb, a to především neodvolatelného dokumentárního akreditivu. Pokud si však někdo myslí, že v Rusku prodá cokoliv – je na omylu. Ruský trh je dnes náročný a většinou lze vyvážet pouze takové zboží, jež není možné v Rusku vyrábět. U většiny výrobků má ruská strana zájem podílet se na jejich výrobě. V atraktivních „surovinových“ regionech Ruské federace se český obchodník může setkat s tzv. německým syndromem. Ruská strana často disponuje referenční nabídkou ze SRN, se kterou porovnává ceny, dodací podmínky, technické parametry apod. V takovém případě je třeba mít po ruce přesvědčivé argumenty a údaje o tom, v čem může české zboží předčít západní konkurenci. Prodejci musí nicméně počítat s tím, že žádné argumenty neobstojí, existuje-li skrytý zájem na dovozu srovnatelného německého zboží, byť třeba podstatně dražšího.

Ukázka z knihy Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol vydané nakladatelstvím Grada Publishing. Autoři: Gullová Soňa

Tisknout Vaše hodnocení:

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek