Etiketa obchodního jednání v Senegalu

17. 3. 2011 | Zdroj: BusinessInfo.cz

Společenská etiketa a obchodní protokol mají své tradice, které vychází z národní kultury a zvyklostí. Soubor uvedených pravidel se často u jednotlivých teritorií i států liší a v některých případech existují až zásadní rozdíly. Je proto nanejvýš žádoucí, aby účastníci jednání se zahraničními partnery měli alespoň přibližnou znalost obchodního protokolu v dané zemi. Článek přináší souhrn základních pravidel, jež je vhodné dodržovat při obchodním styku se zahraničními partnery v Senegalu.

Převzato z knihy „Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol“ vydané nakladatelstvím Grada Publishing v roce 2010.

Z kulturních specifik se musíme ohlížet zejména na základní hodnoty Senegalců, mezi něž patří čest, důvěra, lidské vztahy a respekt. Při jednání s lidmi v této zemi je třeba zvláště těm starším prokazovat pro nás až nezvyklý respekt. Neučiníme-li tak, může přijít na řadu jedna z dalších častých vlastností Senegalců – jejich urážlivost a jakékoliv možnosti uzavření kontraktu mizí v nedohlednu. Českým obchodníkům bude jistě chvíli trvat, než si zvyknou i na pozvolný rytmus senegalského života. V neposlední řadě nelze opomenout ani náboženské aspekty senegalské kultury, zejména pokud jednáme s muslimy, kterých je v zemi většina a jejichž náboženství ještě více prohlubuje rozdíly mezi oběma stranami (při jednání se senegalskými křesťany by rozdíly nebyly tak výrazné).

V Senegalu se v podstatě setkáme se třemi typy obchodníků. První skupinu tvoří Senegalci, druhou Libanonci a třetí Evropané žijící v Senegalu. Skupinu senegalských obchodníků bychom mohli dále rozdělit na tradiční a netradiční obchodníky. Tradiční obchodníci nežili nebo nestudovali, na rozdíl od nové generace obchodníků, v zahraničí. Z toho plyne rozdílnost forem jednání a stupeň důvěryhodnosti ujednaných záležitostí. Platí, že čím méně vzdělání, tím větší nestabilita dohod. Ve většině obchodních jednání platí místní filosofie, která není založena na dlouhodobě vytvářené důvěře, nýbrž se vyznačuje snahou jednou ranou co nejvíce vydělat na úkor dodavatelského partnera. Jednají spíše stylem „vítězství – prohra“ (chtějí zvítězit, tj. za každou cenu okamžitě co nejvíce vydělat), při jednáních používají různé, tj. i nekalé, obchodní taktiky.

Většina distributorských sítí je v rukou arabských obchodníků (hlavně Libanonců), především pak obchod se stavebními materiály, potravinami, elektronikou, osobními automobily a domácími potřebami. Značná část zboží je do Senegalu distribuována prostřednictvím místních velkoobchodních skladů ze skladů centrálních, které se nacházejí ve Francii, Turecku a Číně. Libanonci mají pověst nesmírně schopných a úspěšných podnikatelů, kterým se podařilo ovládnout většinu fungující ekonomiky a kteří jsou nezávislí na státu. Kromě arabských obchodníků v Senegalu vládne i několik velkých francouzských dovozně-vývozních společností, které se snaží pokrýt veškerý sortiment místního maloobchodu. Těchto francouzských společností však postupně v zemi ubývá. V minulosti byli libanonští obchodníci především prostředníky mezi francouzskými obchodními společnostmi a místními obchodníky a prodejci. Nyní se senegalští obchodníci snaží obchodovat sami, dováží a prodávají především na místním trhu oblíbené spotřební zboží jako textil, elektroniku apod. Styl jednání se tedy bude lišit podle toho, s jakým obchodníkem se setkáme.

Jednání se vede zdlouhavě, s úsměvem a má vždy charakter smlouvání. I přesto, že o odbornosti senegalského partnera můžeme mít určité pochybnosti, udělat s ním výhodný obchod je velmi složité. Senegalci jsou od útlého věku na smlouvání zvyklí, smlouvá se pořád a všude, ať se jedná o koupi čehokoliv. Až nepříjemné vytrvalé smlouvání je součástí běžného života. Tuto schopnost si s sebou přinášejí i na obchodní jednání. Je třeba být připraven na dosti tvrdé a zdlouhavé vyjednávání o všech smluvních podmínkách, ale především o cenách. Každá cena, kterou nabídnou, bude dosti vysoko nadsazená, a to tím spíše, pokud jednají s Evropanem (nebo Američanem). Platí totiž předpoklad, že „bílý má, bílý dá“. Na obchodní jednání je samozřejmě nutné se připravit, i když to samé nemůžeme očekávat od svých senegalských protějšků. Senegalci jednají dosti intuitivně a nemají potřebu věnovat přípravě tolik času. Měli bychom si dávat pozor i na přílišnou důvěřivost. I když nám senegalský obchodník dá své slovo, neznamená to, že vše, co slíbil, bude splněno. Pokud se změní nějaké podmínky, je to „dílo boží a s tím se nedá nic dělat“, a nemá tedy smysl se namáhat dohodě dostát.

Za závěr jednání považujeme uzavření kontraktu. Obzvláště při prvním kontaktu s daným odběratelem a v takto vzdáleném teritoriu je potřeba vyžadovat přesnou a podrobnou smlouvu s výčtem všech závazků obou stran. Ve smlouvě by měl být stanoven požadavek platby předem, a to buď v celé hodnotě kontraktu, nebo jeho větší části, anebo neodvolatelný akreditiv potvrzený naší bankou. Termín platby je možné vázat i na vyplutí lodě s nákladem z některého evropského přístavu. Platba by se měla uskutečnit přes některou z renomovaných zahraničních bank. Nejlepší alternativou pro české vývozce se zdá být Komerční banka, která je součástí skupiny Societé Général, činné i v Senegalu.

Při plnění podmínek smlouvy a vývozu českého zboží do Senegalu se můžeme setkat s mnoha neočekávanými překážkami. Většina překážek je dle sdělení často i státních úředníků řešitelná, a to pomocí různých úplatků, o které si říkají přímo či nepřímo. Ať už budeme vyřizovat různé licence nebo budeme jen chtít proclít zboží, měli bychom se připravit na to, že korupce je zde naprosto běžnou součástí (nejen) obchodního života. Lidé požadující úplatek se většinou odvolávají na potřeby své rodiny, vesnice či kmene. Na různé úplatky nutno počítat se sumou, která představuje odhadem asi 20 % ceny kontraktu. Ovšem daný úplatek vůbec neznamená, že máme dohodu jistou nebo že všichni, kteří něco slíbili, to také splní. Vše je „v rukou božích“, tedy možná to bude a možná ne…

Dohodnout si schůzku může být poměrně obtížné. Schůzky se často domlouvají pouze na den, bez udání času. Obvykle se konají někdy v době oběda, což však neznamená (ani se neočekává) pozvání na oběd. Pokud se snad schůzka domlouvá s předstihem, je nutné před jejím konáním ověřit, zda se vůbec uskuteční. Senegalský partner totiž ještě přesně neví, co bude dělat za týden, a tak může slíbit něco, co pak nesplní. Krátkodobé zaměření senegalské kultury vyplývá hlavně z náboženství, které učí lidi věřit ve vůli boží. Všechno, co se stane, bylo předurčeno bohem a nedá se s tím nic udělat. Člověk musí přijímat svůj osud tak, jak mu byl naplánován. S tím souvisí i věčné inšalláh (dá-li bůh), pokud jde o plánování budoucích událostí. Nejlépe je slíbit cokoliv a za to připojit inšalláh. To pak znamená, že se člověk pokusí, ale nedá-li bůh, nic s tím nenadělá. Naši senegalští obchodní partneři nás však mohou navštívit i neohlášeni a očekávají, že se jim budeme věnovat. Pokud si schůzku dohodneme na termín, pak musíme počítat s tím, že jej senegalští partneři pravděpodobně nedodrží. Klidně mohou přijít i s několikahodinovým zpožděním. Schůzky se mohou přesouvat i z hlediska místa setkání. Obvyklé je rovněž jejich přerušování a protahování. Partneři často odcházejí z jednací místnosti vyřídit si telefonické hovory, rodinné záležitosti a podobně. Z těchto důvodů je vhodné si domlouvat pouze jedinou schůzku na den. Také slib, že zítra něco udělá, nemyslí Senegalec tak doslovně. Zítra může znamenat zítra nebo taky za týden nebo vůbec nikdy. U příslušníků západní kultury může takovýto postup vyvolat až dojem nespolehlivosti. Lze předpokládat, že každé pracovní jednání bude časově náročné. Na rozdíl od našeho „čas jsou peníze“ v Senegalu platí „ndak-ndank mooy japp golo ci nyaay“, což v překladu znamená „pomalu, pomalu chytá člověk opici v džungli“. Velice zdlouhavá je zejména společenská konverzace před jednáním. Vlastní jednání se na pořad dostane až na konec. Pokud jde o drobnější záležitost, může to být až při odchodu, kdy vám hostitel nabídne, že vás doprovodí.

Obchodním jazykem je francouzština. Se znalostí anglického jazyka nelze počítat. I když senegalská kultura je kulturou kolektivní, v případě obchodního jednání je běžné, že budeme jednat pouze s jedním zástupcem společnosti. V případě menších a středních podniků to bude s největší pravděpodobností majitel nebo nějaký jeho příbuzný. Tradiční senegalští obchodníci řídí většinou rodinné firmy a podniky, ve kterých pracují celé rodiny. Senegalci dávají přednost osobnímu jednání. Je to dáno nejen kulturou, která klade vztahy mezi lidmi na pomyslném žebříčku hodnot vysoko, ale i dostupností moderní komunikační techniky. Ne každý obchodník má fax či e-mail. Spíše než vlastní počítač a připojení k internetu je v Senegalu zvykem využívat internetové kavárny (především menší obchodníci).

Cest k získání obchodního partnera lze použít několik. České velvyslanectví v Dakaru zprostředkovává kontakty se senegalskými podnikateli pro české obchodníky, není však bohužel schopno zjistit veškeré informace o potenciálních partnerech, zejména co se týká jejich důvěryhodnosti a finanční situace. Získat spolehlivého senegalského obchodního partnera není vůbec jednoduché. Ještě před prvním jednáním je nutné prověřit si potenciálního partnera u co největšího počtu různých zdrojů. I přes veškerá ujištění o jeho spolehlivosti a solventnosti ze všech možných stran je třeba trvat nejen na detailním znění smlouvy, ale především na použití různých zajišťovacích nástrojů, které nabízí nejen bankovní, ale i pojišťovací instituce. Dalším způsobem, jak najít obchodního partnera, je účast na různých veletrzích. Nejvýznamnějším ze senegalských veletrhů je Mezinárodní veletrh Dakar (FIDAK – Foire Internationale de Dakar), který se pořádá každý sudý rok a je největší prodejní a výstavní akcí v regionu západní Afriky, např. v roce 2000 se jej zúčastnilo na jedenáct tisíc vystavovatelů z osmatřiceti zemí.

Senegalci, zvláště ti, kteří celý život žili v Senegalu a cestovali třeba jen do okolních států, jistě uvítají pozvání do Evropy. U větších obchodů, pokud vidíme, že jednání spějí k úspěšnému závěru, je vhodné a pravděpodobně přínosné pozvat budoucího obchodního partnera například na prohlídku výrobního závodu s tím, že mu poskytneme i dostatek času na návštěvu města apod. Zde nastává okamžik, kdy můžeme senegalskému obchodníkovi oplatit jeho pohostinnost, které se nám dostalo za našeho pobytu v jeho zemi.

Ukázka z knihy Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol vydané nakladatelstvím Grada Publishing. Autoři: Gullová Soňa

Tisknout Vaše hodnocení:

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek