Etiketa obchodního jednání v Tunisku

18. 3. 2011 | Zdroj: BusinessInfo.cz

Společenská etiketa a obchodní protokol mají své tradice, které vychází z národní kultury a zvyklostí. Soubor uvedených pravidel se často u jednotlivých teritorií i států liší a v některých případech existují až zásadní rozdíly. Je proto nanejvýš žádoucí, aby účastníci jednání se zahraničními partnery měli alespoň přibližnou znalost obchodního protokolu v dané zemi. Článek přináší souhrn základních pravidel, jež je vhodné dodržovat při obchodním styku se zahraničními partnery v Tunisku.

Převzato z knihy „Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol“ vydané nakladatelstvím Grada Publishing v roce 2010.

Většina Tunisanů má cizince v oblibě. Rádi si s nimi popovídají a vyslechnou pochvalu své země. Tunisané jsou velmi pohostinní a snaží se o své zahraniční partnery co nejlépe postarat. Jejich ochota a otevřenost nás někdy mohou až překvapovat.

Dávají zásadně přednost osobnímu kontaktu. Na počátku každého jednání se věnuje hodně času vzájemnému poznání. Nezávazný rozhovor končí partner, který naznačí přechod k jednání. Velký důraz se klade na osobní přátelství, které může znamenat více než dosažené výsledky. Jednání bývají rozvláčná, nelze počítat s tím, že se nám podaří podepsat kontrakt po první schůzce. Ústní sliby nelze považovat za zcela závazné. Kontrakt musí být podrobný, ve smlouvě je vhodné ošetřit volbu rozhodného práva a místní příslušnost soudů. Hodné doporučení je rozhodné právo kontinentální Evropy blízké našemu právnímu systému – německé, rakouské nebo francouzské. V žádném případě nelze přistoupit na tuniské právo a případné rozhodování u tuniských soudů.

Jako obchodníci jsou Tunisané nesmírně zkušení, podnikaví, často využívají emocí. Milují obchod, smlouvání, vyjednávání. Jednání je pro ně hrou, kterou hrají velmi rádi. Zejména v průběhu smlouvání o ceně jsou velmi vynalézaví a používají různých taktik, vymýšlejí nejrůznější obraty jako „takové obchody mě přivedou ke krachu“ nebo „s takovou cenou okrádám svou vlastní rodinu“ apod.

První cenové nabídky jsou nepřijatelné a velmi nadsazené, počítá se s dlouhým smlouváním. Tunisané si ponechávají velký manévrovací prostor, obrovské rozpětí mezi prvotní nabídkou a svým konečným cílem. Jsou nesmírně trpěliví, čas pro ně není rozhodující. Není však vhodné vyjadřovat jakoukoliv netrpělivost či podezíravost. Obchodování je pro ně rituál, který stojí za to absolvovat a náležitě si ho užít. V případě, že nám něco vysvětlují, mluví dlouze a květnatě, často se opakují. Jednání je plné oklik, často se přerušuje z nejrůznějších důvodů. Nevadí jim přestávky v jednání, sami je často navrhují. Dá se říci, že jsou do jisté míry individualisté a rádi se předvádějí. Při jednání i v běžném projevu mohou být hluční, což však nemusí znamenat, že jsou rozčilení. Neustále opakují své argumenty a představy o obchodě. Na druhou stranu přikládají velký význam i mlčení. Rádi při jednání dlouze mlčí, promýšlejí si rozhovor a připravují si další věty pro jednání. Tunisané nikdy neříkají přímo „ne“ nebo „nikdy“. Arabština je jazykem nadsázky. Proto bychom měli být pozorní, neboť jejich „ano“ může znamenat možná.

Tunisané obvykle jednají v týmu, výjimkou však nebývá ani jediný jednatel, který je zpravidla vybaven rozsáhlými pravomocemi. Často preferují projednávání rozsáhlých souborů otázek najednou. Jsou známí jako tvrdí a rafinovaní vyjednávači, jako mistři ve vyjednávání o ceně a v činění ústupků, kteří využívají velkého množství úskoků, což vyžaduje naši maximální obezřetnost. Říká se, že jednání s nimi je jedna velká taktika poskládaná z drobných manévrů a velmi rafinovaných tahů. Arabští obchodníci mohou být i lstiví a úskoční, proto je třeba být maximálně opatrný při sjednávání platebních podmínek. Řešením je platba předem, neodvolatelný L/C potvrzený bonitní bankou apod. Naši případní dodavatelé musí počítat s tím, že obchodníci v Tunisu budou ochotni platit až po dodání zboží. Často pak zboží reklamují, dodávku nezaplatí a zboží nevrátí.

K základním pravidlům pro jednání s arabským partnerem patří neurazit jej, nepoškodit jeho prestiž.Ztráta tváře a cti je pro Araba nepřijatelná. Pokud se například domníváme, že nám partner očividně lže, musíme se chovat diplomaticky. Zcela nevhodné je, abychom před Araby někoho kritizovali, a to i člověka z vlastních řad.

Na konci prvního nebo druhého jednání je vhodný drobný dárek. Při jednáních hrají zásadní roli obchodní agenti (zástupci, prostředníci či zprostředkovatelé apod.), kteří znají místní prostředí, mají značné konexe a vědí, kdy a kde je prostor pro malou pozornost. Bez obchodního agenta znalého místních poměrů není možné na tomto trhu uspět, proto je jeho výběr zcela klíčovou záležitostí. Agenta je nutno důkladně prověřit, neboť můžeme narazit i na neseriózní firmy či obchodníky, různé rodinné obchodní klany či „spící“ agenty, kteří mohou být nastrčeni, aby svým nicneděláním naši firmu eliminovali z konkurenčního boje.

V soukromém sektoru převažují rodinné firmy s dlouhou tradicí, teprve v poslední době do země pronikají zahraniční společnosti. Tunisané hodně dbají o rodinu, má pro ně skutečně velký význam a její čest je nesmírně důležitá. Obvykle bydlí mnoho rodinných příslušníků v jednom vícepatrovém domku. Důležitým prvkem je soudržnost rodiny. Po několika emigračních vlnách (USA, Kanada, Francie) žije velké množství Tunisanů v zahraničí. Udržují kontakty s původním domovem, v zahraničí zakládají obchodní a cestovní kanceláře se zaměřením na Tunisko a pro tuniské firmy představují také velký zdroj informací.

V Tunisku mají výhodu francouzštináři, neboť naprostá většina místních obyvatel mluví plynně francouzsky. Země byla v minulosti dlouho francouzskou kolonií a až v padesátých letech 20. století se jí podařilo vymanit zpod nadvlády Francie. Nicméně silný francouzský vliv zde zůstal. Děti se musí ve školách francouzštinu povinně učit a také nápisy na obchodech, reklamy a vývěsní štíty jsou jak v arabštině, tak i ve francouzštině. Obchodním jazykem je výhradně francouzština. Znalost arabštiny je ale pro každého cizince výhodou.

Ukázka z knihy Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol vydané nakladatelstvím Grada Publishing. Autoři: Gullová Soňa

Tisknout Vaše hodnocení:

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek