Etiketa obchodního jednání v Turecku

18. 3. 2011 | Zdroj: BusinessInfo.cz

Společenská etiketa a obchodní protokol mají své tradice, které vychází z národní kultury a zvyklostí. Soubor uvedených pravidel se často u jednotlivých teritorií i států liší a v některých případech existují až zásadní rozdíly. Je proto nanejvýš žádoucí, aby účastníci jednání se zahraničními partnery měli alespoň přibližnou znalost obchodního protokolu v dané zemi. Článek přináší souhrn základních pravidel, jež je vhodné dodržovat při obchodním styku se zahraničními partnery v Turecku.

Převzato z knihy „Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol“ vydané nakladatelstvím Grada Publishing v roce 2010.

V některých částech Turecka se způsob jednání liší od evropských zvyklostí. Turci mají rádi dlouhá vyjednávání a smlouvání. Pokud nepřistoupíte na tato pravidla, neberou vás jako rovnocenného partnera. Rozhodně zde neplatí, že „čas jsou peníze“. Na počátku každého jednání se věnuje hodně času vzájemnému poznávání, mnohdy dokonce více než samotnému jednání. Úvodní věty jsou obvykle zaměřeny na obecná témata – cestování, zkušenosti s obchodováním v regionu nebo naopak zkušenosti partnera s obchodováním v ČR. Časté jsou otázky na rodinu či vaše vzdělání, Turci se také rádi chlubí svými syny. Vhodným tématem je i cestování, turistika či historie. Nespoléhejte se na to, že stihnete několik schůzek během dne podle předem připraveného harmonogramu. Turecký obchodník je ochoten věnovat svému partnerovi daleko více času, než je obvyklé u nás. Zejména v počáteční fázi vystupují turečtí obchodníci vždy mile, srdečně a příjemně. Při schůzkách v institucích státního sektoru však nezapomeňte na pracovní dobu, která může být v období léta výrazně zkrácena a pracovníci nemusí být příliš nadšeni povinností pracovat přes čas.

Jednání se vede velmi zdvořile, s množstvím formálních a zdvořilostních frází především v úvodu každého setkání. Buďte uctiví, ukažte, že si svých obchodních partnerů vážíte jako lidí i jako obchodníků. Zejména zdvořilost a uctivost jsou velmi ceněny. Rozsazení osob při oficiálních příležitostech bývá výrazem významu každé osoby a je nutné věnovat mu velkou pozornost. Pro úspěšnost jednání je nezbytná trpělivost, sebeovládání a znalost místních zvyklostí. Jednání jsou velmi pomalá, rozvláčná, plná oklik.

Turci využívají velkého množství různých obchodních taktik. Dokonce se říká, že jednání s nimi je jedna velká taktika poskládaná z drobných manévrů a rafinovaných tahů. Můžeme se setkat s taktikami benevolentními (taktiky vhodné při sledování společných cílů, usilujících o dlouhodobou spolupráci) i malevolentními (taktiky lstivé, nátlakové). Musíme být připraveni na časté používání „salámové“ taktiky, která spočívá v malých a častých požadavcích, jež nemají konce.

Zvláštní kapitolou je vyjednávání o cenách. Cena je pro tureckého kupujícího rozhodujícím faktorem při nákupu. Teprve na druhém místě je kvalita. Cena je také zpravidla důvodem k dlouhému smlouvání až hadrkování, a proto je vždy nutné ji mírně nadsadit. Kupní síla průměrného obyvatele v Turecku není vysoká, a je tedy nutno ceny držet co nejvíce dole. V průměru je cenová hladina o 10–30 % nižší než v zemích EU. Je však samozřejmostí, že i exkluzivní zboží zde má svou klientelu. Při jednáních o dodávkách strojů často turečtí obchodníci požadují nabídku i na již použité stroje. Spěch či stanovování lhůt a přesných termínů se dodnes považuje za nezdvořilé.

Turci jsou hrdí a snadno se urazí. Nikdy nesmíme poškodit jejich prestiž. Zcela nepřijatelné je rovněž někoho kritizovat nebo si z někoho utahovat, ať jde o lidi z jejich nebo z našich řad, neboť tím snižujeme nejen jejich čest, ale i svou prestiž.

Při obchodování je namístě velká opatrnost v platebním styku, zejména při sjednávání platebních podmínek v kontraktu. Řešením je 100% platba předem, neodvolatelný dokumentární akreditiv potvrzený bonitní bankou, domicilovaná směnka za účelem dodržení platebního místa indosovaná solventním ručitelem apod. Naši dodavatelé musí počítat s tím, že turečtí kupující budou ochotni platit až po dodání zboží, že se pak často snaží zboží reklamovat, dodávku mohou i nezaplatit a zboží nevrátit.

Schůzky je nutno domlouvat dva až tři týdny předem, vhodný je doporučující dopis či osobní reference. V dopise je třeba podrobněji představit svoji firmu, její obchodní nebo výrobní aktivity, zaslat propagační brožuru či katalogy apod. Pro Turky je typické velké počáteční nadšení pro věc, která je zaujala. Toto nadšení však obvykle poměrně rychle klesá, a proto je nutno partnera včas podchytit, udržovat s ním neustálý kontakt, téměř ho „oprašovat“ a přesvědčit jej, aby koupil právě od vás. Toto follow-up do dnešního dne patří k nejslabším stránkám českých firem a obchodníků. Jedna návštěva, po které nenásleduje důkladný a velmi pečlivý korespondenční komerční servis až nátlak, nestačí k úspěchu. V případě pozitivních reakcí je nutno návštěvu (cestu) několikrát opakovat, neustále svého partnera přesvědčovat o správnosti rozhodnutí, být s ním v kontaktu, prohlubovat vzniklé přátelské vztahy a důvěru, dodávat nové vzorky, katalogy, prospekty, technické výkresy apod. Nezapomeňte, že turečtí obchodníci neobchodují s firmami, ale s lidmi, které se snaží co nejlépe poznat a navázat s nimi přátelství. Při dalších jednáních můžeme slavit úspěch tím, že pozveme partnera na pracovní oběd či večeři, čímž mu vyjádříme přátelství a úctu, případně ho pozveme k návštěvě ČR nebo navrhneme další jednání u nás. Zejména v období ramadánu turečtí obchodníci rádi cestují.

Součástí turecké zdvořilosti je zásada, že se nehodí něco přímo odmítnout. Striktní „ne“ Turci prakticky nepoužívají. Rozhodně nelze odmítnout pomoc příteli, proto často svoji žádost o ústupek druhé strany formulují právě jako pomoc příteli, tj. jemu samotnému. V dnešní moderní době se tento přístup mění, především je-li jednání vedeno v cizím jazyce. Mlčení rozhodně nelze považovat za souhlas. Používání pro tuto oblast typického inšalláh (tj. možná, když bůh bude chtít) je nadále rozšířené a představuje zdvořilou formu odmítnutí. Jednání jsou plná oklik a často přerušovaná. Turečtí partneři během jednání telefonují či vyřizují nějaké „urgentní“ záležitosti se svými zaměstnanci a podřízenými, nebo dokonce i s jinými obchodními partnery.

Turci preferují osobní jednání před telefonováním a elektronickou poštou. Turečtí partneři rádi jednají s konkrétními osobami, které znají a k nimž mají vztah. Snažte se vytvořit přátelský vztah, turečtí obchodníci důvěřují především členům celé velké rodiny a přátelům. Říká se, že osobní přátelství je pro ně důležitější než dosažené výsledky, proto není dobrá častá výměna jednajících osob. Asertivní vystupování je nevhodné. Turci ocení smysl pro humor, považují ho za projev inteligence. Reagujte na jejich humor, sami však vyprávějte vtipy velmi opatrně.

Vnímání času je v Turecku na pomezí mezi pojetím evropským a arabským. Moderní firmy často čas respektují. Může se však stát, že turecký partner dochvilnosti nebude přikládat velký význam. Od Evropanů se však dodržování termínů schůzek očekává. Je také nutno počítat s tím, že ve velkých městech se tvoří nekonečné fronty aut, a přeprava vozem se tak může značně prodloužit. Pak nezbývá nic jiného než použít mobilní telefon a omluvit se – partner to většinou pochopí. Ústní sliby nelze považovat za závazné. Zejména v nátlakové diskusi slíbí turečtí obchodníci ze slušnosti všechno možné, co však později nesplní. Všechny úmluvy musí mít písemnou formu a ujednání je nutné kontrolovat. V osobním jednání je nezbytné několikrát opakovat stanoviska. Jakékoliv zvýšení hlasu však vyvolá paniku a pohoršení. Partner musí mít představu, že k výsledku jednání včetně např. dohodnuté ceny došel sám, bez nátlaku druhé strany. Turci často opakují věci již vícekrát řečené, skákání do řeči druhých je naprosto běžné. V průběhu jednání jsou nesmírně pozorní (zejména jsou-li v pozici hostitelské strany), často pronášejí různé lichotky na adresu jednajících osob druhé strany. Je třeba počítat s tím, že se při první schůzce – nebo při několika prvních schůzkách – nedojde ke konkrétním závěrům, natožpak k podepsání kontraktu. Turci jsou výteční obchodníci, velmi úporní a vytrvalí ve vyjednávání. Zásadně nespěchají a každý spěch jim připadá velmi podezřelý.

Ukázka z knihy Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol vydané nakladatelstvím Grada Publishing. Autoři: Gullová Soňa

Tisknout Vaše hodnocení:

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek