Etiketa obchodního jednání ve Francii

14. 3. 2011 | Zdroj: BusinessInfo.cz

Společenská etiketa a obchodní protokol mají své tradice, které vychází z národní kultury a zvyklostí. Soubor uvedených pravidel se často u jednotlivých teritorií i států liší a v některých případech existují až zásadní rozdíly. Je proto nanejvýš žádoucí, aby účastníci jednání se zahraničními partnery měli alespoň přibližnou znalost obchodního protokolu v dané zemi. Článek přináší souhrn základních pravidel, jež je vhodné dodržovat při obchodním styku se zahraničními partnery ve Francii.

Převzato z knihy „Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol“ vydané nakladatelstvím Grada Publishing v roce 2010.

Francouzi nepřistupují při jednáních přímo k věci. První orientační fáze je pro ně důležitá, proto začínají každé jednání zdvořilostní a společenskou konverzací. Pozorně své partnery sledují a snaží se maximálně je poznat a také navodit příznivou atmosféru, ve které bude jednání probíhat. Vystupují zdvořile, srdečně a přívětivě. K vlastnímu obchodnímu jednání přecházejí pomalu. Přejít při setkání přímo k věci považují za velmi nezdvořilé a netaktní. Okamžité nastolení hlavních problémů s vynecháním orientační fáze (zejména při prvním setkání) mohou Francouzi považovat i za určitý projev arogance až nadřazenosti svých zahraničních kolegů. Ve Francii je tradičně respektován a dodržován společenský protokol i hierarchie, proto při jednáních v cizině Francouzi vždy právem očekávají, že budou jednat s partnery minimálně na stejné úrovni. Cítí se poníženi, pokud musí jednat s funkčně nižšími zaměstnanci. Uvítají však, pokud budou přijati na co nejvyšší úrovni. Přejí si vždy jednat s významnými partnery (vedoucími pracovníky), kteří mají rozhodovací pravomoci. Není zvykem uzavírat obchody či vést seriózní obchodní vyjednávání po telefonu, faxem či e-mailem. Přes veškerou úctu a zdvořilost dokážou francouzští partneři při prosazování svých zájmů jednat značně tvrdě a asertivně.

Francouzi dávají vždy přednost osobním kontaktům. Francouzští manažeři však nemají příliš v oblibě služební cesty, dávají přednost jednání v domácím prostředí. Jestliže však jednají v cizině, rozhodně si všimnou vybavení jednacích místností a kanceláří, jejich umístění („dobrá adresa“), vystupování personálu apod. Ocení dobrou organizaci celé návštěvy. Při přípravě jejich pobytu se snažte, aby program byl časově náročný.

Samotné jednání má pak poměrně rychlý spád. Francouzi, kteří mají vždy jasný cíl, se také rychle rozhodují. Důsledně hájí svá stanoviska, neustále hledají a snaží se prosadit pro sebe ty největší výhody. Používají různé jednací taktiky, které dle potřeby mění. Jednají spíše impulzivně, bývají netrpěliví a nesnáší zdlouhavé zdůvodňování či objasňování. Jsou nepřáteli rozvleklých způsobů jednání, které nevedou k cíli. Pozitivně na ně působí, pokud stručně, jasně, důrazně a nebojácně, ale velmi slušně a kultivovaně vyjádříte svůj názor a svá stanoviska. Jsou emotivní. Dokáží říci jak „ano“, tak i „ne“. Neradi podnikají s rizikem a jen zřídka přistoupí na jiné požadavky, než jaké si představovali. Před rozhodnutím provádějí důkladnou analýzu a odhad rentability, možných efektů i rizik. Neradi riskují, mají nedůvěru v neznámé. Zajímá je komplexní řešení problémů, ctí logiku, dávají přednost praktickým řešením. Do konečného rozhodnutí proto partnera netlačíme, nevyvíjíme žádný nátlak, ale naopak mu ponecháme čas na zvážení všech „pro a proti“. I při dramatickém průběhu diskuse Francouzi chápou, že při jednání musí dojít ke kompromisu přijatelnému pro obě strany, tedy spíše v duchu „vítězství – vítězství“. Při projednávání smlouvy (která bývá často vypracovaná do nejmenších detailů) se dohadují snad o každé větě. Nebojí se konfliktů. Připravte si tedy předem racionální, pádné argumenty. Velmi neradi ustupují, při obhajování svých zájmů mohou být tvrdohlaví, velmi asertivní, někdy až agresivní. Francouzský partner se až do poslední chvíle, tj. i těsně před podpisem kontraktu, snaží dohodu ještě „vylepšit“ ve svůj prospěch. Jste-li organizátorem jednání vy, ujistěte se, že někdo dělá zápis z jednání.

Francouzi nemilosrdně skáčou druhým do řeči, nepovažují to však za hrubost, ale naopak tím prokazují zájem o předmět rozhovoru. Doporučuje se pečlivě sledovat jednání a zpracovat vždy velmi podrobný zápis. Na závěr každého důležitějšího ústního jednání se snažte prosadit podepsání nějakého písemného dokumentu, např. memoranda, vzhledem k tomu, že francouzští obchodníci mohou změnit názor či stanovisko, vracet se k již projednaným a dohodnutým otázkám a pod záminkou perfekcionismu je měnit. Písemný závazek je pro Francouze důležitější než ústní dohoda. Proto i každé jednání po telefonu si vždy podrobně zapisujte. Tento záznam z telefonického rozhovoru či tzv. potvrzující dopis („na základě našeho telefonického rozhovoru potvrzuji, že…“) nezapomeňte zaslat svému francouzskému partnerovi.

Ukázka z knihy Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol vydané nakladatelstvím Grada Publishing. Autoři: Gullová Soňa

Tisknout Vaše hodnocení:

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek