Etiketa obchodního jednání ve Španělsku

17. 3. 2011 | Zdroj: BusinessInfo.cz

Společenská etiketa a obchodní protokol mají své tradice, které vychází z národní kultury a zvyklostí. Soubor uvedených pravidel se často u jednotlivých teritorií i států liší a v některých případech existují až zásadní rozdíly. Je proto nanejvýš žádoucí, aby účastníci jednání se zahraničními partnery měli alespoň přibližnou znalost obchodního protokolu v dané zemi. Článek přináší souhrn základních pravidel, jež je vhodné dodržovat při obchodním styku se zahraničními partnery ve Španělsku.

Převzato z knihy „Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol“ vydané nakladatelstvím Grada Publishing v roce 2010.

Nejlepší možnost, jak navázat obchodní kontakty a proniknout na španělský trh, je osobní setkání s obchodními zástupci firmy, a to přímo s osobami, které jsou k jednání oprávněny, mají k projednání a podepsání obchodu patřičné kompetence. Španělé jsou lidé velmi společenští, temperamentní a relativně otevření, kteří nemají zábrany při navazování kontaktů s cizinci.

Španělští obchodníci preferují osobní kontakty a očekávají vytvoření přátelských obchodních vztahů i se svými zahraničními partnery (odběrateli či dodavateli), proto při prvních kontaktech a navazování vztahů preferují vícero schůzek a vzájemné návštěvy ve firmách. Ochota měnit například zahraničního partnera je zde poměrně nízká. Počáteční komunikace prostřednictvím telefonu či faxu je vždy mnohem méně účinná než osobní jednání. Formou obchodního dopisu je vždy nutné kontaktovat přímo tu osobu, se kterou chceme jednat a uzavřít obchod. Španělská obchodní hierarchie je totiž velmi formální, silně stratifikovaná a obsahuje i zvláštní žárlivost na úspěch druhého. Závazek vyslovený jedním pracovníkem by mohl být jeho nadřízeným i anulován, pokud jej bude nadřízený chápat jako překročení pravomocí dotyčného pracovníka. Před obchodním jednáním nebývá snadné zjistit informace o firmě a jejích představitelích. Jsou však někdy nutné například pro přizpůsobení jednání charakteru partnerské firmy (s malým partnerem nelze jednat jako s obrovskou firmou apod.).

Obchodní jednání jsou vedena korektně. Španělé však mohou být netrpěliví a často i zvyšovat hlas, což však není znakem zvýšené agresivity, ale projevem jejich povahových vlastností. Hlavně obyvatelé z jižních částí země jsou velmi temperamentní, spontánní, někdy až familiární. Ve srovnání s námi se vyjadřují více neverbálně, např. poplácáváním po zádech, objímáním atd. Skromnost a zdrženlivost jsou ceněny víc než asertivita. Předvádět nadřazenost, inteligenci či schopnosti je od cizince nevhodné. Španělé mají smysl pro hrdost a čestnost a jsou na to pyšní. Zlehčování těchto vlastností nebo útoky na ně mohou vést ke zničení vzájemných vztahů. Nelze usilovat o okamžité uzavření obchodu, zdůrazňovat spěch a nutit partnera k učinění rychlého rozhodnutí. Každý zahraniční obchodník musí nejprve investovat mnoho času a úsilí do získání důvěry. Španělé nejenže potřebují k jednání čas, ale často chtějí být také pány diskuse, proto není vhodné je poučovat a vnucovat jim své názory. Osobní vztahy, známosti, reference a vzájemná důvěra jsou základním předpokladem úspěchu. Při prezentaci firmy či nabídky je třeba být výmluvný, dát pozor i na detaily, ale nikdy nevyvíjet na španělskou stranu příliš velký tlak.

V cenových a platebních otázkách jsou Španělé zvyklí na smlouvání, i když tento přístup zejména v posledních letech spolu s pronikáním zahraničních (především amerických) obchodníků pomalu mizí. Dokážou být tvrdými obchodníky, takže je nutno se obrnit velkou trpělivostí. Zejména při jednání o cenách může Španěl i opouštět místnost. Španělští obchodníci jsou schopni změnit svá rozhodnutí a názory na poslední chvíli, i těsně před podepsáním smlouvy, a berou to jako samozřejmost. Zahraniční partner pak nesmí vystupovat příliš tvrdě, aby se nenarušily vzniklé dobré vztahy.

Španělům příliš nevyhovují týmová jednání, jsou spíše individualisté. Pokud jednají týmově, pak vedoucí osobností týmu bývá pevný a rozhodný člověk. Vedoucí (majitel) vždy nese odpovědnost a sám rozhoduje. Z obavy, aby se nezesměšnil, se většinou také veřejně v průběhu jednání neradí se svými podřízenými či s právníky.

Obchodní jednání probíhá zpravidla ve španělštině, i když mladší generace španělských manažerů, inženýrů, lékařů a obchodníků dnes hovoří většinou i anglicky, zatímco starší generace dává přednost francouzštině. Pokud španělský jazyk dokonale neovládáte, je lepší zejména v průběhu prvních jednání, kdy je nutno porozumět každému slovu, neboť může být klíčové, využít služeb tlumočníka. Při jednání se španělskými partnery je nutno nejen věcně myslet a bystře reagovat, ale také sledovat jejich neverbální náznaky a reakce. Názory nemusí být vždy vyřčeny přímo, ale pouze v náznacích, které bez výborné znalosti jazyka či zkušeného tlumočníka nemusíme ani pochopit.

Obliba ústní komunikace nespočívá pouze v touze seznámit se s obchodními partnery, ale vychází i ze zažité formy obchodního dopisu. Pokud Španělé napíší dopis nebo e-mail, je vždy velmi formální a napsaný nesmírně květnatou španělštinou. Někdy jde téměř o básnické dílo, jehož vytvoření je časově náročné. Pouze tuto formu dopisu však většinou považují za úctyhodnou a vhodnou.

Při obchodním jednání Španělé vystupují neformálně, uvolněně a přátelsky. Nenucené chování je základním rysem španělského života. Řadu problémů vzniklých v průběhu realizací obchodních operací se dnes snaží vyřešit telefonicky. Každý španělský obchodník je vybaven nejméně jedním mobilním telefonem.

Při obchodování nejsou Španělé obvykle přesní v plnění převzatých závazků a v dodržování dohodnutých podmínek vyplývajících z uzavřených smluv. Dodací termín je většinou chápán jako orientační odhad. Zpoždění či prodlení při placení nemusí vždy znamenat nevůli zaplatit, ale skutečnost, že věci odkládají na poslední chvíli a na vše mají dost času. Často je nutné plnění závazků připomínat a kontrolovat telefonicky či prostřednictvím faxů. S všeobecně známým postojem maňana (to počká – což může znamenat zítra, ale také nikdy) se dnes setkáváme především v byrokratickém státním sektoru, ale již méně často u bouřlivě se rozvíjejících soukromých či zahraničních firem. Španělé dávají při obchodních jednáních někdy přednost improvizaci a intuici, jež vychází z konkrétních situací. K dlouhodobému plánování nemají velkou důvěru a přistupují k němu velmi chladně a skepticky.

Ukázka z knihy Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol vydané nakladatelstvím Grada Publishing. Autoři: Gullová Soňa

Tisknout Vaše hodnocení:

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek