Etiketa obchodního jednání ve Švýcarsku

18. 3. 2011 | Zdroj: BusinessInfo.cz

Společenská etiketa a obchodní protokol mají své tradice, které vychází z národní kultury a zvyklostí. Soubor uvedených pravidel se často u jednotlivých teritorií i států liší a v některých případech existují až zásadní rozdíly. Je proto nanejvýš žádoucí, aby účastníci jednání se zahraničními partnery měli alespoň přibližnou znalost obchodního protokolu v dané zemi. Článek přináší souhrn základních pravidel, jež je vhodné dodržovat při obchodním styku se zahraničními partnery ve Švýcarsku.

Převzato z knihy „Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol“ vydané nakladatelstvím Grada Publishing v roce 2010.

Pověstná švýcarská přesnost, spolehlivost a kvalita se projevují i při jednání a přípravě na něj. Příprava je precizní a totéž se očekává od druhé strany. Švýcaři neimprovizují, snaží se připravit si vše předem od podkladů až po přesně ujasněné vlastní požadavky. Jsou většinou odborníky ve své profesi a vyznají se velmi dobře v projednávané problematice, mají bohaté zkušenosti s vyjednáváním s cizinci. Pokud druhá strana má jen povrchní znalost problému, nemá obchodní jednání dlouhého trvání a trvalý obchodní vztah se nenaváže. Termín schůzky se domlouvá několik dní předem. Jednou sjednanou schůzku Švýcaři neruší, zrušení schůzky zejména na poslední chvíli je výrazem neserióznosti. Etika, morálka a slušnost v rodině i ve společnosti, dodržování základních uznávaných pravidel, to jsou zcela zřetelné atributy současné švýcarské společnosti. Občané chovají úctu ke své historii a váží si všeho, čeho bylo dosaženo.

Švýcaři si vybírají své obchodní partnery velmi opatrně. Na rozdíl od německé části, kde je tendence hned se pustit do práce a přejít k samotnému obsahu jednání, ve francouzské a italské části se vede nejdříve krátký společenský rozhovor. Jednání se švýcarskými obchodníky jsou zpravidla korektní, racionální, ale velmi zdrženlivá a neosobní. Švýcaři jsou pořádkumilovní, vyrovnaní, ale poněkud rezervovaní a značně konzervativní. Při navazování nových obchodních kontaktů potřebují více času, než získají důvěru ke svému partnerovi. V italsky hovořící části tohoto teritoria nejsou výjimkou ani zdlouhavá či dramatická jednání. Není dobré odbíhat od tématu. Švýcarští obchodníci dodržují společenskou etiketu, chovají se korektně a zdvořile a váží si člověka dobrých mravů. Závazky a termíny jsou většinou velmi přesně dodržovány. Švýcaři nemají rádi dlouhé, vzletné projevy a zdržování nepodstatnými věcmi. Dávají přednost jednoznačným, jasným a přímým stanoviskům, a to i pokud jsou negativní. Není pro ně problém říci „ne“ či něco přímo odmítnout. Vytáčky, okliky či výmluvy nemají v oblibě, vše musí vycházet ze zcela reálných možností. Důležité je předložení referencí a výsledků. Jednání vedou logicky, postupují dle jednotlivých předem naplánovaných bodů. Poněkud formální a upjaté chování není výrazem neúcty a nepřátelství. Tento způsob jednání je pro Švýcary charakteristický stejně jako jejich smysl pro kompromis. Švýcarští obchodníci nevyhledávají konflikty, mají-li obě strany skutečně zájem o obchodní spolupráci, snaží se najít řešení a ve sporných otázkách mají snahu se dohodnout. Samotná realizace obchodu ze strany Švýcarů nebývá problematická. Kontrakty bývají podrobné a přesně vypracované. Každý obchod musí mít řád, musí být do detailu promyšlený a zorganizovaný. Image vaší firmy je důležitý pro přesvědčení obchodního partnera o vhodnosti spolupráce právě s vámi. Musí mít pocit, že jste schopni dostát svým závazkům. Velmi kriticky bude posuzovat vaše chování a schopnost prezentovat jak sebe sama, tak i svoje výrobky. Rozhodování je většinou dlouhodobější proces. Nemá cenu na své švýcarské partnery nikterak spěchat, v žádném případě nelze používat taktik založených například na stanovení ultimáta či poslední nabídky apod. Trpělivost se vyplatí při budování vzájemných vztahů, jakož i při zodpovídání celé řady až detailních otázek. Po jednáních se často pro pořádek vyměňují memoranda či zasílají dopisy nebo faxy, jež stručně shrnují průběh jednání a jeho závěry. Každé důležité sdělení či změnu je vhodné zaslat písemně. Jinak platí, že co se ve Švýcarsku řekne a slíbí, to také platí, i kdyby to mělo mít pro švýcarského obchodníka negativní následek.

Při prezentaci firmy prostřednictvím nabídek je třeba dohlédnout na preciznost provedení. Nabídka musí být konkurenceschopná, kompletní, přesná, jasná,velmi podrobně zpracovaná včetně dokumentace či vzorků. Měla by obsahovat i vhodnou argumentaci. Také po formální stránce musí být dokonalá. Nabízená cena se musí blížit ceně, která je později sjednaná či kterou očekáváte jako konečnou. Švýcarští obchodníci neradi dlouho smlouvají. Při stanovování nabídkových cen se berou v úvahu i vyšší distribuční náklady, náklady na zástupce, prodejce či propagaci apod. Samotné vývozní ceny EXW proto musí být co nejnižší. V nabídkách často požadují stanovení ceny DAF švýcarská hranice nebo DDU. Nejčastěji se cena uvádí v CHF nebo EUR. Při zahájení obchodních kontaktů se švýcarskými firmami se používají zajišťovací platební instrumenty jako dokumentární akreditiv či dokumentární inkaso. Po delší spolupráci nebo mezi známými partnery se v praxi používá dodávka proti hotovému placení se skontem 3–5 % do 5 dnů po obdržení zásilky. V případě malých zásilek se poskytuje odklad platby 30–60 dnů, u větších obchodů se vyžaduje platba 90 dnů po dodání. Při prezentaci nabídek je vhodné zdůraznit servis a další služby, které s výrobkem souvisejí. Každá prezentace bývá perfektně připravená, doplněná slidy, grafy, filmy apod.

Obchodní jazyk se liší podle oblastí. Švýcarská němčina, tzv. Schwyzerdütsch, se výrazně odlišuje od spisovné němčiny, a to nejen ve výslovnosti. Běžně se používá v ústním styku, vyučuje se i ve školách. Ani Němci však této švýcarské němčině zpravidla vůbec nerozumí. Německy hovořící Švýcaři si svým způsobem na odlišnosti své němčiny zakládají, někteří dokonce odmítají používat spisovnou němčinu. Nesnažte se za každou cenu napodobňovat jejich švýcarskou němčinu, mohli by to pochopit jako zesměšňování svého jazyka. Většina německy hovořících Švýcarů ovládá i francouzštinu a pro obchodní jednání ji lze doporučit. V obchodním styku se však většinou bez problémů používá spisovná němčina. S francouzsky mluvícími Švýcary (asi čtvrtina obyvatel) nejlépe uspějete, umíte-li francouzsky. Jako druhý jazyk se používá spíše angličtina než němčina. Italskou komunitu tvoří asi 10 % obyvatelstva, kteří žijí především v kantonu Tessin. Nehovoříte-li italsky, můžete zpravidla navrhnout kterýkoliv z dalších tří jazyků nebo využít služeb tlumočníka. Znalost italštiny je nutná pouze při jednáních s malými, často rodinnými firmami. Jestliže se jednání vede v cizím jazyce či přes tlumočníka, doporučuje se naučit alespoň pozdravit v jazyce daného regionu. V žádném případě však tyto obchodníky nemůžete považovat za švýcarské Němce, Francouze či Italy, naopak na toto označení jsou velmi alergičtí. Považují se za Švýcary, a tak si přejí být i oslovováni. Většina obchodníků dnes ovládá angličtinu. Na jazyce, ve kterém povedeme jednání, je však vždy lépe se předem dohodnout. Švýcaři se vyjadřují přesně, řeknou jenom to, co je nutné, snaží se omezit zbytečné rozhovory. Při setkáních a loučeních se podávají ruce, a to se všemi účastníky.

Dříve ženy většinou po svatbě zůstávaly doma a věnovaly se rodině a hlavně dětem. Dnes však chtějí chodit do zaměstnání a často narušují svou přítomností tradiční mužské profese, např. učitelství. Nutno říci, že postavení žen ve společnosti se za posledních třicet let významně zlepšilo. Svědčí o tom zavedení volebního práva pro ženy v roce 1971. Od té doby prošla švýcarská společnost takovým vývojem, že dnes mají ženy nesrovnatelně lepší pozici. Zastávají místa ve vrcholovém managementu podniků a institucí, vysoké politické funkce, místa soudců apod. V roce 1999 se R. Dreifussová dokonce stala prezidentkou Švýcarska. Při obchodním jednání se s ženami běžně setkáte, bankovnictví a finance jsou však dodnes doménou mužů.

Ukázka z knihy Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol vydané nakladatelstvím Grada Publishing. Autoři: Gullová Soňa

Tisknout Vaše hodnocení:

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek