Etiketa obchodního jednání ve Velké Británii

18. 3. 2011 | Zdroj: BusinessInfo.cz

Společenská etiketa a obchodní protokol mají své tradice, které vychází z národní kultury a zvyklostí. Soubor uvedených pravidel se často u jednotlivých teritorií i států liší a v některých případech existují až zásadní rozdíly. Je proto nanejvýš žádoucí, aby účastníci jednání se zahraničními partnery měli alespoň přibližnou znalost obchodního protokolu v dané zemi. Článek přináší souhrn základních pravidel, jež je vhodné dodržovat při obchodním styku se zahraničními partnery ve Velké Británii.

Převzato z knihy „Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol“ vydané nakladatelstvím Grada Publishing v roce 2010.

Datum pracovní schůzky bývá obvykle domluveno s velkým předstihem, přesnou hodinu sjednávají asistentky. Je velmi nezdvořilé požadovat schůzku co nejdříve, pokud to ovšem není i v zájmu druhé strany. Obvykle bývá sjednána také doba trvání schůzky. Doporučuje se zaslat předem pracovní materiály a přibližný program jednání, aby se partner mohl připravit. V žádném případě však nesmíte vyvolat dojem, že chcete jednání řídit, organizaci nechte zcela v rukou partnera. Na pracovní schůzky byste měli zásadně chodit včas. Neexistuje jednotný styl jednání, jeho průběh je závislý na předmětu jednání a zúčastněných osobách. Obecně platí, že Britové se vždy snaží, aby jednání bylo pro všechny zúčastněné příjemné. Týká se to jak občerstvení, tak vašich přání, která jsou obvykle schopni okamžitě zajistit prostřednictvím sekretariátu. Britové bývají obvykle na jednání perfektně připraveni, jsou velmi pragmatičtí a dokážou vystupovat velice suverénně. Ke kompromisům se obvykle dospívá až po velmi dlouhých a úporných jednáních. Připravujete-li se na jednání s vysoce postavenými představiteli britské společnosti, připravte se na to, že šířka i hloubka jejich znalostí bývá značná. V Británii je běžné, že do vysokého postavení se postupně propracuje technik, který má o firmě obsáhlé znalosti a dokáže reagovat i na detaily. Pokud nebudete na tuto situaci připraveni, budete považováni za naivní až hloupé. Není vhodné dávat najevo nadřazenost při projednávání věcí, kde jsou vaše znalosti lepší, avšak stejně škodlivé je vystupovat pasivně a přenechat iniciativu zcela partnerovi. Vzájemnou komunikaci je nutné udržovat v rovnováze, to však může zajistit pouze předchozí adekvátní příprava celého jednání. Britové obvykle dávají přednost přesnému, předem dohodnutému programu jednání, nemají rádi překvapení na poslední chvíli. Proto je důležité při zahájení jednání uvést hlavní cíle a hlavní projednávané otázky, nejlépe v pořadí podle významu. Pokud je na vás, abyste zahájili jednání, můžete se úvodem zmínit o několika konverzačních tématech – počasí, sportu apod. Konverzace by však neměla vyznít ani strojeně, ani příliš nevázaně. Po několika úvodních minutách lze nenásilně vybídnout k vlastnímu jednání, nemělo by to však vyznít nepřirozeně nebo tak, že nemáte času nazbyt. Britský partner od vás bude očekávat profesionální, avšak nikoli strohé či autoritativní jednání a chování, v každém případě, i při méně formálním způsobu vedení jednání, maximální slušnost a zdvořilost.

Britové nemají ve zvyku při jednání věci zastírat či přikrašlovat. Pokud nemají zájem, věcně, ale slušně vám tuto skutečnost sdělí a totéž očekávají od vás. Není nutné se omlouvat, že o něco není zájem, vždy je však nezbytné za nabídku poděkovat a slušnou formou ji odmítnout. Otevřenost a upřímnost prohlášení typu „to se mi nelíbí…“ by ovšem považovali za nezdvořilost, v každém případě by je to uvedlo do rozpaků. Doporučuje se proto volit diplomatický přístup.

Stejně tak vaše rezolutní odmítnutí jednat o některém bodě nebo problému bude považováno buď za nezdvořilost, nebo za snahu o zmaření celého jednání. Jestliže je pro vás nějaký bod ve vyjednávání zásadní, dejte to klidným způsobem najevo, ale v žádném případě neklaďte ultimáta či nevyhrožujte odchodem od jednacího stolu. Spíše se snažte nalézt kompromisní řešení, případně ustupte partnerovi v jiných požadavcích. V některých zemích světa obvykle prosadí své požadavky ten z partnerů, který vydrží déle u jednacího stolu. I když se to může stát i ve Velké Británii, většina Britů si nemyslí, že by kvůli kontraktu neměli jíst a spát. Jejich přístup bývá ryze pragmatický.

Na druhé straně Britové velmi neradi uzavírají kontrakt pod časovým tlakem. Může se vám tedy stát, pokud budete na svého partnera naléhat a argumentovat nedostatkem času, že vám klidně odvětí, že to je váš problém, ne jeho.

Při jednání je vhodné se vyvarovat příliš emocionálních projevů, přehnané gestikulace i bouřlivého smíchu.

Na závěr schůzky nezapomeňte stručně zopakovat dosažené výsledky jednání, a pokud je to žádoucí, dohodněte se na dalších termínech jednání a na opatřeních, která je v mezidobí nutno udělat. Co nejdříve byste měli partnerovi poslat písemnou zprávu, zachycující průběh a závěry jednání.

Náznak k zakončení schůzky očekává váš britský partner od vás, a to i tehdy, koná-li se setkání na jeho popud. Britský obchodník obvykle nechává rozhodnutí o odchodu na partnerovi, aby nebyl považován za nezdvořilého.

U britských partnerů, kteří ještě neobchodovali s Českou republikou, nelze očekávat velké znalosti českých reálií. Většinou přijíždějí s poměrně rozšířeným přesvědčením, že Češi jsou velmi uzavření a málo komunikativní.

Ukázka z knihy Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol vydané nakladatelstvím Grada Publishing. Autoři: Gullová Soňa

Tisknout Vaše hodnocení:

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek