Firma podporovaná státem je pro obchodního partnera důvěryhodnější

3. 7. 2017 | Zdroj: Economia, a. s.

JK Machinery úspěšně využívá ekonomickou diplomacii, pochvaluje si incomingové a podnikatelské mise. Firmě v exportu může výrazně pomoci také nefinanční podpora státu. Když totiž dosud vlažný zahraniční partner zjistí, že má možnost obchodovat se společností, která se těší důvěře své vlády, výrazně zintenzivní partnerské vztahy. Platit to ale může i opačně.

„Když uvidíme, že stát doporučuje export do nějaké země, může to být pro nás rozhodující moment, kdy si řekneme, ano, budeme tento trh rozvíjet. Kdyby tam ta podpora nebyla, tak nás třeba odradí vzdálenost, a unikne nám tak exportně zajímavé teritorium,“ myslí si Michal Kukula, společník a obchodní ředitel společnosti JK Machinery.

Tato firma se specializuje na výrobu strojů pro posklizňovou úpravu plodin jak na farmách, tak v potravinářských provozech. Jejími odběrateli jsou mlýny, sladovny, pivovary, ale také zemědělské farmy, kde čistí, třídí, melou, loupají nebo vločkují obilí, kukuřici, řepku, slunečnici a podobně.

Jak přesvědčit partnera o své výjimečnosti?

Jako další příklad pomoci státu při exportu uvádí Kukula Zambii. JK Machinery si na tomto trhu už partnera našla a dodala mu první zakázku. Když ale zambijský klient viděl, že jeho nový dodavatel z Česka má podporu ze strany své vlády, začal se chovat v byznyse mnohem vstřícněji a aktivněji.

„Náš partner nemusel třeba investovat peníze a úsilí do výstavy, to jsme realizovali my s podporou ministerstva zemědělství, které na veletrhu zemědělské techniky v Chisambě mělo český stánek,“ vysvětluje obchodní šéf JK Machinery. Navíc se nový africký dealer loni na podzim dostal do incomingové mise, v rámci které zambijskou delegaci podnikatelů pozvalo ministerstvo zemědělství do Česka.

„Díky tomu jsme mu tady u nás udělali školení, zorganizovali exkurze po farmách, kde naše linky fungují. Letos už tento dealer sestavil byznys plán, který je postavený výhradně na našich výrobcích,“ říká Kukula s tím, že po tom všem má najednou jejich zambijský partner k české firmě větší důvěru. A věří, že byznys s JK Machinery má perspektivu. „Jevíme se mu nadějnější i aktivnější, než kdybychom podporu státu neměli. Nabírá nové lidi, investuje do přímých marketingových nákladů. Stát nám pomohl k větší akceleraci už získaného kontaktu.“

Obchodnímu řediteli JK Machinery by se zamlouvalo dosáhnout něčeho podobného i na západním pobřeží Afriky. Firma už má schopné dealery na východě – v Tanzanii, Keni, Zambii, aktuálně chce proniknout do Angoly, Senegalu, Nigérie či Ghany.

Právě v Ghaně přitom exportér našel několik potenciálních zákazníků – velkopěstitele takových plodin, jako jsou třeba kešu oříšky, moringa, kakaové boby. „Hledáme velkého distributora, který by to zastřešil. Tam vidím šanci pro zemědělskou diplomacii. Buď formou incomingové mise byznysmenů z Ghany do Česka, nebo české podnikatelské mise do Ghany.“

JK Machinery

Jde o ryze českou inženýrsko‑výrobní a obchodní soukromou firmu, kterou v současné době vlastní pět akcionářů. Společnost se specializuje především na výrobu strojů pro posklizňovou úpravu plodin. V jejím sortimentu jsou zařízení určená pro čištění, třídění, mletí, loupání a vločkování zemědělských produktů využitelných na farmách. Zároveň nabízí i speciální technologie pro potravinářské provozy, jako jsou mlýny, loupárny, vločkárny, sladovny, pivovary a další. Vedení firmy sídlí v Praze, výrobní provozy má v Plané nad Lužnicí.

Celkem společnost zaměstnává 45 lidí. Loňské tržby se pohybovaly kolem 95 milionů korun, z toho 83 procent představoval export. Vývoz míří především do evropských zemí, jako jsou Ukrajina, Rusko, Slovensko, to jsou nejdůležitější trhy. Pak následují Estonsko, Litva, Lotyšsko, Finsko. Ale například technologie čištění zrnin našly zájemce i v jihoafrické Zambii. Africký trh patří ve firmě k rychle rostoucím. V tuzemsku nachází uplatnění jednotlivé stroje nebo menší linky, naopak do zahraničí míří i větší technologie.

Foto: JK Machinery.

V Zambii vzniká české školicí středisko

Obchodní šéf JK Machinery také doufá, že česká vláda půjde ještě dál a bude se na zahraničních trzích, na kterých by mohli být čeští exportéři úspěšní, chovat podobně jako jiné západoevropské vlády. Podle Kukuly je velký rozdíl mezi Německem, Francií na jedné straně a Českem na straně druhé.

„Když přijedeme do jakékoliv třetí země, tak tam vidíme masivní podporu třeba německým nebo francouzským firmám. Stát tam kupuje celé farmy, které slouží jako zkušební předváděcí centra pro technologie a stroje od německých a francouzských firem.“

První takovéto české centrum vzniká právě v Zambii, kde ministerstvo zemědělství podpořilo školicí středisko, v němž se budou zambijští farmáři učit pracovat s českým genetickým materiálem, českou technikou a technologiemi. „Centrum již zahájilo svoji činnost, zatím v provizorních podmínkách, ale v příštích dvou letech bude dobudováno na opravdu špičkovou úroveň,“ tvrdí na Facebooku ministr Marian Jurečka.

V tuzemsku zatím ministerstvo nabízí podporu na zahraničních veletrzích, podnikatelské mise nebo pomoc při hledání vhodných kontaktů. „Jde o pomoc ze strany státu, ministerstev nebo CzechTradu. My se potom v zahraničí už sami zorientujeme a dál pokračujeme. Takový prvotní impulz je třeba v Africe dobrý,“ míní Michal Kukula.

A proč JK Machinery usiluje o africký trh? Vždyť je nejenom mnohem vzdálenější než evropský, ale také mnohem složitější, možná i nebezpečnější. „Na tamních trzích je mnohem menší konkurence. Jsou to trhy, které se rozvíjejí, je na nich hlad po moderních technologiích,“ odpovídá obchodní ředitel JK Machinery. Podle něj má většina afrických trhů velký potenciál. Všechny země z tohoto světadílu investují do zemědělství.

„Ať vládne levicový, pravicový či pučistický režim, je pro něj rozvoj zemědělství smysluplný. Všechny tyto vlády si vyhodnotily, že podpora zemědělství je pro ně dobrá, protože potřebují stabilitu. Zemi, kde by byl hladomor a lidé by se kvůli hladu bouřili nebo masově utíkali, nepotřebuje nikdo z vládců. Podpora zemědělství začíná být prioritou.“

JK Machinery má velice bohaté zkušenosti s africkými trhy a neodmítá se o ně podělit. Tak jako jinde, je podle zástupců společnosti základem najít si spolehlivého partnera a vybudovat si vzájemnou důvěru. Firmě se vyplácí pozvat zahraničního byznysmena do Česka, zaškolit jej a zpočátku ho i nějak podpořit. Konkrétně v Africe hodně záleží na tom, zda je nový spolupracovník původní obyvatel, nebo potomek přistěhovalců z Evropy.

To poslední je logicky lepší varianta. „V prvním případě je třeba si dát pozor, aby technika byla pochopitelná, jednoduchá na obsluhu. Je třeba dohlédnout i na správné zapojení do elektrické sítě. Nelze spoléhat na to, že bez vaší podpory bude na místě vše fungovat,“ naznačuje Kukula, že je třeba poskytnout technické zázemí a servis. Jinak by se totiž mohlo stát, že dojde jen k první zásilce, protože stroje posléze přestanou fungovat a dostanou nálepku nespolehlivých.

„U potomků evropských přistěhovalců a kolonizátorů jsou způsob byznysu a jeho nastavení víc podobné tomu, co známe. V takovém případě není třeba se bát technických problémů. Jsou to většinou potomci Němců, Angličanů, Nizozemců.“

A jakou pověst mají české výrobky v Africe? „Část Afriky zná auta, pivo. Čím hlouběji do Afriky, tím je větší povědomí o zbraních. Je to sice hodně zaprášená reference, ale lepší než žádná. O zemi, která dokázala vyrábět dobré zbraně, předpokládají, že dovede vyrábět i jiné strojírenské výrobky,“ tvrdí manažer JK Machinery.

Spolehlivost strojů je klíčová

JK Machinery v zahraničí spoléhá na místní distributory. Vybírá si dealery zemědělské techniky nebo také projekční kanceláře a jako životaschopný model se ukázala varianta s českým zástupcem firmy, který v místě shání dealery nebo konečné zákazníky. Každý způsob má samozřejmě jinápozitiva.

„Na Ukrajině prodáváme výhradně přes inženýringovou firmu, která je zaměřena na kompletní dodávky, v Rusku máme naopak několik klasických distributorů zemědělské techniky,“ upřesňuje Kukula s tím, že na Slovensku má společnost vlastního člověka. Je tam dlouho, má kompletní informace o trhu a sám si i hledá partnery pro realizace.

„Slovensko je naší čtvrtou nejúspěšnější destinací,“ říká obchodní ředitel s tím, že medailová místa drží Česko, Ukrajina a Rusko. Mimochodem i v Moskvě má firma svého zaměstnance. Zatímco na Ukrajinu jdou dodávky celých linek, do Ruska jednotlivé stroje. „Ale i v Rusku bychom se chtěli posunout k dodávkám celých linek,“ prozrazuje plány manažer Kukula.

Za perspektivní trhy do budoucna považuje blízké Maďarsko a Rumunsko, ale třeba i vzdálenější Spojené státy, kde společnost nyní kontaktuje první distributory.

„Ze zemí, které už obsluhujeme, vidím veliký potenciál růstu v Polsku, Německu, Francii,“ domnívá se obchodní ředitel. Zároveň ale dodává, že francouzský trh je komplikovaný. Ale i tam je to nejzákladnější cena. „Nejsme rozhodně firma, která prodává s velkými slevami. Takže si tam postavení musíme vybojovat, přesvědčit je, že máme kvalitní stroje, které si nezadají s těmi německými a francouzskými,“ tvrdí Kukula.

Technologie JK Machinery jsou podle něj sice levnější než ty konkurenční z Německa či Francie, ale nijak výrazně. Je třeba počítat s tím, že všude je velice agresivní konkurence. Třeba právě na francouzský trh se tlačí vedle domácích i podniky z Číny, Turecka, Ruska, Polska, Německa, USA. „Francouz má představu, že nejdražší musí být stroje německé a americké, východní mají být levné. A to, co je mezi tím, je nejasné, a my se pohybujeme v tom nejasném středu.“ Proto se JK Machinery snaží nejenom ve Francii, ale na všech trzích něčím zaujmout. Pokud to ale nemá být cenou, tak čím? „Musíme marketingově prodat naši spolehlivost a servis. Že naše stroje nepotřebují údržbu, mají minimální spotřebu náhradních dílů a fungují po letech práce,“ argumentuje Michal Kukula.

Michal Kukula

VŠE v Praze absolvoval v roce 1989 a jeho prvním zaměstnavatelem byl Podnik zahraničního obchodu Motokov. Byl vedoucím skupiny, která se starala o vývoz do německy mluvících zemí, ale třeba i do Maďarska či Řecka značek Liaz, Tatra, Karosa, Avia. Posléze přestoupil do privátní sféry a asi tak čtyři roky prodával náhradní díly na nákladní vozy. Poté byl opět zaměstnancem.

Nejdelší dobu, asi posledních deset let, strávil v české privátní firmě Farmet. V její divizi na zemědělské stroje působil ve funkci obchodního ředitele až do roku 2016. Loni přestoupil do JK Machinery. Cítil potřebu změny a také získal menšinový podíl ve firmě. Především ho ale zaujala výzva postupně otevřít firmě nové trhy, zvětšit obrat i počty zaměstnanců, pomoci v růstu.

Foto: archiv HN.

Převzato z časopisu Agro Export, přílohy Hospodářských novin, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem zemědělství ČR. Autorka: Marcela Honsová.

Tisknout Vaše hodnocení:

Související články

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek