Guatemala: Základní podmínky pro uplatnění českého zboží na trhu

1. 6. 2016

© Zastupitelský úřad ČR v Mexiku (Mexiko)

6.1. Vstup na trh: distribuční a prodejní kanály, využívání místních zástupců, další faktory ovlivňující prodej

Nejefektivnější formou distribuce užívanou v zemi většinou zahraničních firem je prodej prostřednictvím místních obchodních zástupců, i když zejména velké multinacionální korporace realizují své prodeje v rámci globalizace a nadnárodních trhů přímo. V rovině prodeje prostřednictvím místního zástupce v zásadě existují dvě varianty, prodej prostřednictvím dealera specializovaného na určitou komoditu, nebo využití dosud nepříliš rozvinuté sítě specializovaných obchodů. Příprava pro vstup na zdejší trh by měla být důkladná a promyšlená. Na základě pouhé informace typu: „Jsme firma, která vyrábí takový a takový výrobek, najděte nám zájemce“ lze jen stěží navazovat obchodní spojení.

Vstup na guatemalský trh by měl být (v ideálním případě) podložen marketingovou studií, kterou může vypracovat některá renomovaná firma znalá místních poměrů (např. LGA Consulting). Optimální oslovení klientely by mělo být realizováno předložením nabídky kalkulované nikoli ex works, jak je bohužel obvyklé, ale včetně dopravného a pojištění do Ciudad de Guatemala, které dává guatemalskému odběrateli určitou představu o celkové ceně. Nabídka by měla být formulována ve španělštině a doprovázena propagačními materiály, vzorky (umožňuje-li to povaha zboží), referencemi (kam firma vyváží, s kým spolupracuje atd.) a prezentačními CD či DVD.

Vývozce vstupující na guatemalský trh by měl, vyžaduje-li to komodita, mít promyšleno zajištění servisu resp. požadavky na servis. Měl by mít rovněž jasno, jaké prostředky je ochoten vložit do podpory prodeje a jakým způsobem bude obchodní transakce financovat a zda bude pojišťovat rizika insolvence odběratele. Zde mohou významným způsobem pomoci instituce, jejichž posláním je podpora českého exportu: EGAP a Česká exportní banka.

zpět na začátek

6.2. Dovozní podmínky a dokumenty, celní systém, kontrola vývozu, ochrana domácího trhu

Vývozní a dovozní režim Guatemaly se po vstupu do WTO v roce 1995 výrazně uvolnil. Uvolnění rovněž souvisí s probíhající demokratizací a uzavíráním dohod o volném obchodu nejen se státy střední Ameriky, ale i s USA, Japonskem a EU. Cla a kontrola dovozu platí nejen pro členské státy Středoamerického společného trhu (MCCA), ale jsou aplikovány jednotné středoamerické celní sazby vycházející ze Středoamerického celního systému (SAC) a nově podpisovaných dohod.

Při proclívání zboží je nutno využít služeb celního agenta.

Pokud se týká dokladů požadovaných při dovozu, jsou vyžadovány originály faktur, konosamenty, již zmíněná osvědčení o původu zboží, balicí listy. Faktury a dopravní doklady by měly být osvědčené guatemalskou ambasádou v místě původu zboží. Vše však záleží na podmínkách kontraktu nebo podmínkách výběrových řízení na dovoz zboží a služeb.

Za účelem zahraničně-obchodní kontroly a statistiky je v zemi aplikován jednotný registrační vývozní systém, tzv. Ventanilla Única para las Exportaciones. Platební styk probíhá převážně v USD. V zemi je volná směnitelnost. Vnitřní platby probíhají v místní měně, kterou je quetzal.

Zahraniční obchod Guatemaly a vnitřní trh je v podstatě liberalizován. Mimocelní bariéry obchodu nejsou prakticky žádné, ale vyžadují se fytosanitární osvědčení, osvědčení o původu zboží, nebo jakostní certifikáty pro určité produkty. Pro dovoz některých výrobků (dřevo, zbraně, odpad, omamné látky) je nezbytné dovozní povolení vystavené příslušným ministerstvem.

zpět na začátek

6.3. Podmínky pro zřízení kanceláře, reprezentace, společného podniku

Zřízení kanceláře, reprezentace, či společného podniku je jednou z nejvhodnějších forem pro dosažení požadované efektivity realizace obchodních zájmů. V přípravné fázi je však nutno počítat s komplikovanou a zdlouhavou administrativní procedurou. Proto bývá i přes značnou finanční náročnost výhodné využít služeb specializovaných guatemalských advokátních kanceláří. Velmi vhodná je konzultace s honorárním konzulem ČR v hlavním městě Guatemaly.

zpět na začátek

6.4. Požadavky na propagaci, marketing, reklamu (využití HSP), významné veletrhy a výstavy v teritoriu

Jak pro akvizici, tak i pro udržení trvalé přítomnosti již zavedených firem na guatemalském trhu, je nutností intenzivní propagace. V této zemi je specificky velmi nutná účast na veletrzích a výstavách, která je před a po ukončení akce zahraničními firmami využívána ve spolupráci s místními reklamními agenturami, s ohledem na jejich znalost nativní (někdy indiánské) mentality a schopnost zvolit nejvhodnější reklamní strategii pro daný případ. Předpokladem efektivní reklamy by měla být její originalita. Velmi dobře rovněž funguje používání guatemalských národních symbolů. Nutno brát v úvahu značnou část nativního indiánského obyvatelstva. Nadále je pak silná vazba obchodníků na volné zóny obchodu v USA a Panamě. Ve smyslu účinných masmediálních reklamních kampaní existují v oblasti propagace českého zboží a služeb na guatemalském trhu dosud značné rezervy, resp. není využívána vůbec, což nepochybně podvazuje ještě výraznější růst obchodní výměny.

zpět na začátek

6.5. Problematika ochrany duševního vlastnictví

Guatemala přistoupila k Pařížské konvenci, která chrání průmyslové vlastnictví a také ke konvenci Světové organizace duševního vlastnictví. Zákon o průmyslovém vlastnictví vstoupil v platnost v listopadu 2002. Úřadem příslušným v těchto záležitostech je Registr průmyslového vlastnictví. Zákon o patentech chrání vlastníky patentů cestou registrace v Registru duševního vlastnictví. Ochrana se prodlužuje o 10 nebo 15 let po zaplacení ročních poplatků, které je nutné uhradit před vypršením právní ochrany patentu. S konkrétním porušováním práv vyplývajících z ochrany duševního vlastnictví českých výrobců se ZÚ v tomto teritoriu zatím nesetkal.

zpět na začátek

6.6. Trh veřejných zakázek

Režim zadávání veřejných zakázek je založen na státem vyhlašovaných tendrech. Systém podávání informací o státních výběrových řízeních v Guatemale je však úmyslně velmi nepružný a neoperativní (všeobecně panuje názor, že je předmětem korupčních praktik). Vyhlašování tendrů je sdělováno se zpožděním korespondenční cestou, termíny uzávěrek bývají ve většině případů pouze několik dnů od data vyhlášení tendrů. Navíc sdělení o vyhlášení tendrů téměř nikdy neobsahují kompletní, komerčně čistou a jasnou informaci o veškerých podmínkách.

Je nutno dodat, že podmínky výběrových řízení se všeobecně vyznačují značnou komplikovaností, při současném požadavku na předběžné skládání relativně vysokých účastnických anebo garančních poplatků. Nutností je nejen znalost místní mentality, ale zejména úředního jazyka, tj. španělštiny, a dokonalé splnění všech podmínek tendru. Právě z těchto důvodů je vhodné, obdobně tak jako v Mexiku, vyhledat spolehlivého zástupce, který s předstihem avizuje českému podnikatelskému subjektu záměr vlády vyhlásit veřejnou soutěž a zcela jasně a bez jazykových problémů předloží nabídku, která do posledního bodu odpovídá vyhlášeným soutěžním podmínkám, vč. termínů a formy předání nabídky do tendru. Bez zástupce je úspěšná účast na těchto výběrových řízeních zcela vyloučena. Aktuální informace o vypisovaných výběrových řízeních.

zpět na začátek

6.7. Způsoby řešení obchodních sporů, rizika místního trhu a investování v teritoriu, obvyklé platební podmínky, platební morálka

Případné řešení sporů spojených s obchodními operacemi před guatemalskými rozhodčími orgány (jež jsou prostoupeny korupcí) nutno řešit jen a pouze přes místního advokáta. Šance na úspěch je však minimální. Všeobecně se proto doporučuje zakotvit v příslušném obchodním kontraktu doložku o příslušnosti arbitrážního soudu země vyvážejícího, pro řešení eventuálních sporů vzniklých z daného obchodu. Přes shora uvedené konstatování však v posledních letech ke sporu nedošlo, guatemalské firmy platí českým firmám bez průtahů na základě kontrahovaných platebních podmínek.

Konkurence zahraničních firem vzhledem ke globalizačnímu procesu i konkurence místní výroby na guatemalském trhu sílí každým rokem. Nabídkové aktivity se proto uskutečňují především náročnou formou akvizičních cest zástupců a představitelů místních a zahraničních firem po Guatemale. Pozornost je nutno věnovat zejména reálným cenovým požadavkům za nabízené artikly v zájmu zachování jejich prodejnosti v relaci ke srovnatelným konkurenčním výrobkům. Cenová úroveň nabídek je vzhledem k situaci na místním trhu velice nízká a je založena na bázi nabídek z asijských zemí a cen nabízených z volných zón USA, Panamy a Mexika. Zcela běžnou součástí guatemalské obchodní praxe jsou neustálé změny termínů schůzek, nedodržování dohodnutých harmonogramů přípravy a podpisů jednotlivých obchodních případů, apod. Je však možno konstatovat, že se úroveň kultury v obchodních vztazích v důsledku stále většího zapojení místní ekonomiky do mezinárodního obchodu postupně zlepšuje. Velký vliv má i místní zastoupení zemí EU, které stále více vnáší do prostředí obchodování komerčně jasné podmínky a zvyklosti, ale na druhé straně nabízí i dobré úvěrové podmínky, většinou nadnárodních společností.

Rizika místního trhu pro české podnikatele lze zjednodušeně shrnout do třech bodů:

  • Náklady na zahraniční zastoupení, bez něhož se nelze dlouhodobě v teritoriu uplatnit, nebo alespoň častá osobní přítomnost na trhu, a riziko návratnosti těchto nákladů.
  • Oprávněné obavy z nepříliš transparentního zadávání státních zakázek.
  • Nároky na vyšší konkurenceschopnost českého zboží vzhledem k nízké ceně místní pracovní síly a celním preferencím v obchodě s okolními státy.

Obvyklými platebními podmínkami jsou dokumentární akreditiv, dokumentární inkaso s odloženou platbou v různých formách. V některých případech, zejména při navazování nových obchodních kontaktů, je vhodné ze strany českých subjektů požadovat akontaci. V zemi vládne uspokojivá platební disciplína, obchodní dluhy bývají spíše výjimkou než pravidlem.

zpět na začátek

6.8. Místní zvyklosti důležité pro obchodní kontakty, úřední a používaný jazyk(y), státní svátky, pracovní a prodejní doba

Místní zvyklosti:

Podobně jako v jiných latinskoamerických zemích kladou Guatemalci velký důraz na osobní kontakt a poměrně dlouhou výměnu zdvořilostí. Pouze e-mailovou korespondencí nelze obchod uskutečnit. Je nutné počítat s časovou a finanční náročností (pracovní cesty do Guatemaly, pracovní obědy/večeře atd.) pro sjednávání obchodu. Ač se český subjekt dostaví na schůzku včas, u guatemalského protějšku bývá obvyklé zpoždění.

Při jednáních na centrálních úřadech je vhodný oblek. V případě podnikatelů záleží na místě, kde je jednání vedeno, úrovni protějšku a oboru, ve kterém firma působí. Tzn. rozsah oblek – lehké sportovní kalhoty a košile. V žádném případě však nejsou vhodné krátké kalhoty a obuv na pláž. Je důležité dodržovat pravidla osobní hygieny – čisté nehty, vlasy atd.

Jednacím jazykem je španělština, většina výše postavených obchodníků hovoří anglicky.

Oficiálním jazykem je španělština. Dále je rozšířeno celkem 21 mayský jazyků (např. akateko, cackchiquel, kekchi, mam, quiché, xinka, garífuna).

Státní svátky:

  • 1. leden – Nový rok
  • únor – náboženské svátky v souvislosti s postem
  • březen – duben – velikonoční týden (před českým Pondělím velikonočním) – čtvrtek a pátek jsou svátky
  • 1. květen – Svátek práce
  • 30. červen – Den armády
  • 15. srpen – Guatemalský festival
  • 15. září – Den nezávislosti
  • 20. říjen – Den revoluce
  • 1. listopad – Den všech svatých
  • 8. prosinec – Svátek Neposkvrněného početí
  • 24. prosinec – Štědrý večer
  • 25. prosinec – Boží hod
  • 31. prosinec – Silvestr (odpoledne je svátek)

Pracovní a prodejní doba:

Délka pracovní doby je různá v závislosti na regionu a typu organizace, většinou od 8:00–9:00 hod. do 18:00–19:00 hod. s dvouhodinovou přestávkou na oběd v době od 12:00 do 14:00 hod. Úřady jsou pro veřejnost otevřené často jen dopoledne.

Obchody jsou většinou otevřené od 8:00–9:00 hod. do 18:00–19:00 hod. V době od 12:00 do 14:00 hod. bývá polední přestávka.

zpět na začátek

6.9. Víza, poplatky, specifické podmínky cestování do teritoria (oblasti se zvýšeným rizikem pro cizince)

Dnem 6. 11. 2004 vstoupila v platnost bilaterální dohoda o zrušení vízové povinnosti, celková délka pobytu však nesmí přesáhnout 90 dnů. Dohoda rovněž zakazuje občanům obou zemí vykonávat během pobytu jakoukoliv výdělečnou činnost (tato okolnost je považována za zneužití dohody a je odpovídajícím způsobem právně postižena).

Guatemala patří mezi země s poměrně vysokou mírou kriminality, často spojenou s obchodem s drogami. Největší opatrnosti je třeba dbát  na hranicích s Belize, kde často dochází k potyčkám v souvislosti s dlouhotrvajícím hraničním sporem. Doporučuje se dodržovat některé základní zásady:

  • uschovat pas a další cenné doklady, jako např. letenku v hotelovém trezoru a cestovat pouze s minimem finanční hotovosti
  • nenosit šperky, dávat si pozor na cenné věci (videokameru, fotoaparát atd.)
  • parkovat vždy na hlídaném parkovišti, v autě nenechávat nikdy žádné věci
  • nebrat stopaře, objednávat taxi-službu prostřednictvím recepční, pronajímat auta pouze u známých půjčoven
  • cestovat pouze po hlavních silnicích a za denního světla
  • cestovat se zdravotním pojištěním, před cestou si ověřit rozsah jeho pokrytí
  • dávat si pozor na zavazadla a tašky s doklady v centru měst, v recepcích hotelů, na autobusových zastávkách a také přímo v autobusech (časté jsou krádeže osobních zavazadel z police nad hlavou cestujících v autobuse)

Doporučuje se pít jen balenou vodu.

Zejména při pobřeží je nutno chránit se před komáry. V poslední době se v zemích Střední Ameriky objevila epidemie onemocnění zika, malárie, chikungunya a dengue, které způsobuje komár Aedes aegypti.

zpět na začátek

6.10. Podmínky pro zaměstnávání občanů z ČR

Zaměstnávání cizinců v zemi není problémem, avšak oproti zaměstnávání místních sil je tento mechanismus z důvodu ochrany národního trhu práce složitější. Obojí se řídí platnými pracovně právními a migračními předpisy, které jsou průběžně doplňovány. Z tohoto důvodu doporučujeme konzultovat případ od případu s právním poradcem v místě, kterého může doporučit ZÚ nebo honorární konzul.

zpět na začátek

6.11. Podmínky využívání místní zdravotní péče českými občany a občany EU

ČR nemá s Guatemalou uzavřenou žádnou bilaterální dohodu o vzájemném poskytování zdravotních služeb. Místní lékařská péče (především v hlavním městě) je na dobré úrovni, částky na úhradu pro cizince však jsou velmi vysoké. Je proto nanejvýš žádoucí si zajistit zdravotní připojištění již v ČR.

zpět na začátek

Zdroj: Ministerstvo zahraničních věcí (MZV)

Tisknout Vaše hodnocení: