Izraelští obchodníci nevedou nezávazné konverzace. V obchodu jdou rovnou na věc

28. 3. 2017 | Zdroj: BusinessInfo.cz

Skoro každý český výrobce má šanci na izraelský trh proniknout. Umíme izraelskou poptávku naplnit cenou i kvalitou, čeští výrobci mají v Izraeli dobrou pověst.

Před čtyřmi roky otevíral Jiří Rak v Tel Avivu kancelář agentury CzechTrade pro Izrael. Českým exportérům vzkazuje, že se izraelského trhu nemusí bát, obchod zde funguje normálně za všech okolností.

Jaké byly začátky kanceláře CzechTrade v Tel Avivu?
Jako všechny začátky – těžké. Nové zastoupení jsem odjížděl otevřít na podzim roku 2013, fungovat začalo v lednu 2014, což byl pro byznys v Izraeli velmi těžký rok. Dnes už máme zaběhnutou kancelář, jednací místnost pro obchodní setkání, služební automobil, spolehlivou místní asistentku na částečný úvazek. Poslední dva roky už vidíme i konkrétní výsledky.

Které konkrétní úspěchy českých exportérů z poslední doby stojí za zmínku?
Velkého úspěchu na izraelském trhu dosáhl Lanex Bolatice s dodávkami rychloslaňovacích lan pro izraelskou armádu, to je perfektní reference pro celý svět. Máme i další úspěšné příklady, například Českou zbrojovku, VAPO s těsnicími pryžovými vaky nebo Dibaq s granulemi pro kočky a psy. To je vůbec zajímavé, krmivo pro domácí mazlíčky je zde obrovský byznys. Když jsem volal zdejším distributorům, že máme nabídku českého výrobce, mohli nám ruce utrhnout.

Proč byl rok 2014 pro byznys v Izraeli tak složitý?
Zájem o izraelský trh jde nahoru a dolů podle toho, jak se situace v Izraeli zobrazuje v médiích. Když došlo v létě roku 2014 k ozbrojenému konfliktu v Pásmu Gazy, tak zájem českých exportérů klesl velmi výrazně. Podle mého názoru zbytečně, protože v obchodu se nic neměnilo, země fungovala normálně. Informace v médiích bývají vždy dramatičtější, než jaká je skutečnost. I proto chci vzkázat českým exportérům, že Izrael je naprosto v pohodě.

Nemůže přesto napjatá bezpečnostní situace omezit zahraniční obchod?
To si Izrael nemůže dovolit, je to země závislá na dovozech. A pro naše obchodníky je jistě dobrou zprávou, že hlavním zdrojem izraelských dovozů je Evropa. Sousední státy nemají takové zboží, které by mohly nabídnout, a někde to není průchozí ani politicky.

S jakým sortimentem mohou čeští obchodníci v Izraeli uspět?
Portfolio toho, co mohou čeští exportéři vyvážet do Izraele, je velmi široké. Říkám firmám, že skoro každý český výrobce, ať malý nebo velký, se na tento trh může pokusit proniknout. A my umíme izraelskou poptávku naplnit cenou i kvalitou, čeští výrobci mají v Izraeli dobrou pověst. Výsledky jsou patrné i v číslech. Pro český export je Izrael skokanem loňského roku s 966 miliony dolarů, z hlediska absolutního objemu to znamená třetí místo mimo Evropu, hned po USA a Číně. Přitom Izrael s 8,5 miliony obyvatel je ve srovnání s těmito zeměmi velmi malým trhem.

Takže čeští výrobci využívají potenciál izraelského trhu dobře?
Zdaleka ne ve všech komoditách. Jsem přesvědčen, že uspět by mohli například potravináři. Izrael dováží potraviny za pět miliard dolarů ročně. Náš podíl je z toho tak pět promile, takže hrozně malý. Už jsme to zkoušeli prolomit, ale narazili jsme na obavy českých výrobců potravin z povinného certifikátu košer. Přitom získat ho není nic nepřekonatelného. Žádat o certifikaci je možné na rabinátu pražské židovské obce, kde se zájemci dovědí podrobnosti.

„Narazili jsme na obavy českých výrobců z povinného certifikátu košer. Přitom získat ho není nic nepřekonatelného.“

Jak by měla postupovat firma, která chce začít vyvážet svou produkci do Izraele?
Především by měla počítat s tím, že izraelští obchodníci se orientují velmi cíleně a pragmaticky. Nechtějí ztrácet čas, nepojedou třeba tři hodiny přes půlku země, aby se s někým nezávazně potkali a ještě přitom třeba poslouchali různé proslovy. Naše kancelář může s prvními kontakty výrazně pomoci. Pokud nám česká firma představí svou nabídku, tak se nejprve podíváme, zda má význam takové zboží nebo služby Izraelcům nabízet.

Z on-line statistik zjistíme, odkud dané zboží zatím dovážejí. Pak vytipujeme třeba patnáct místních obchodníků, dovozců. Ve všech těchto firmách zjistíme správnou osobu a kontakt na ni. Teprve poté pošleme e-mail s nabídkou, ovšem následně musíme i zavolat, aby e-mail někam nezapadl. Nakonec z toho vypadne tak pět firem, které se ozvou, že by je to zajímalo a chtěly by další detaily. Jakmile tohle řekne izraelská společnost, tak už má opravdu zájem. Izraelci v obchodování nikdy nemluví jen tak do větru. A pokud souhlasí se schůzkou, očekávají setkání s konkrétními informacemi. B2B je tedy ten model, který doporučuji pro obchodování v Izraeli.

Stojí za to účastnit se některých specializovaných izraelských veletrhů?
Ano, ale je nutné si dobře vybrat. Teď třeba připravujeme společně s velvyslanectvím naši účast na ISDEF, což je zbrojní veletrh. Zbraně jsou v Izraeli žádaná komodita, naše firmy mohou na takovém veletrhu navázat obchodní vztahy i jako subdodavatelé izraelských zbrojovek. V září chystáme společný stánek na vodohospodářském veletrhu WATEC. Už máme předběžně čtyři české zájemce, kteří s námi chtějí vystavovat.

Jací jsou Izraelci obchodníci?
Velmi dobří. Čtyři roky jsem pracoval ve Spojených státech ještě v soukromém sektoru, takže mohu srovnávat. A podle mého názoru jsou Izraelci ještě tvrdší obchodníci než Američani. S ničím se nemažou, jdou hned k věci, zajímá je cena, kvalita a reference. Na jednání je třeba jít perfektně připraven.

Takže obchodnímu jednání nepředchází žádná společenská konverzace o rodině?
Na to Izraelce vůbec neužijete. Jsou úplným opakem Arabů, se kterými popíjíte čaj a povídáte si o dětech, a teprve pak se handrkujete o ceně. Izraelci na vás hned vypálí dotazy, v čem jste dobří, proč chcete do Izraele, čím je chcete přesvědčit, že jste lepší než konkurence. Jdou hned k hlavnímu tématu, až to někdy působí arogantně, nezdvořile. Ale je nutné nebrat si to osobně. Jednání s nimi je dobrá škola.

Existuje pro jednání nějaký dress code?
Obchodní jednání bývají velmi neformální. Osobně nosím kravatu dvakrát do roka, když máme státní svátek s recepcí a když přijede česká oficiální delegace. Jinak tam všichni chodí oblečení pohodlně, což samozřejmě souvisí i s klimatem. V létě přijdete do velké firmy a i generální ředitel má jen sandály, polokošili a lehké světlé kalhoty.

Jakých zásadních chyb by se český obchodník neměl v Izraeli dopustit?
Není vhodné zamotat se do politiky a snažit se jim vysvětlit, jak je to mezi nimi a Palestinci, to by bylo faux pas. A rovněž se byznys nedělá v sobotu. To je šábes, který poměrně striktně dodržují. Ale jinak Izraelci nejsou urážliví, jsou v pohodě, jednání bývají naprosto neformální, včetně oslovování křestními jmény.

Když už český obchodník zavítá do Izraele a zbude mu i trocha volného času, co by si neměl nechat ujít?
Z hlediska prostoru pro byznys je Izrael velmi malý stát, obchod se odehrává v severní části země mezi Haifou, Tel Avivem a Aškelonem. Když pojedete z Tel Avivu 80 kilometrů nahoru nebo dolů, velmi pravděpodobně se do tohoto relativně úzkého pásu podél pobřeží vejdou všechna místa obchodních schůzek. Ale když chci našim obchodním partnerům z České republiky třeba po veletrhu ukázat něco zajímavého, určitě je vezmu do Jaffy. Je to starý přístav, s historií sahající dva tisíce let před náš letopočet, zmínky o něm jsou i v Bibli. A pak samozřejmě do Jeruzaléma, centra izraelské historie, náboženství a politiky.

Jiří Rak
ředitel kanceláře CzechTradu v Tel Avivu, jiri.rak@czechtrade.cz

Jiří Rak je absolventem oboru ekonomika zahraničního obchodu na VŠE. Začínal jako obchodní referent v PZO Motokov. Už od roku 1992 působil v zahraničí, nejprve jako zakladatel a vedoucí spojovací kanceláře Motokovu v Johannesburgu v Jihoafrické republice, později jako finanční a obchodní ředitel dceřiné firmy Motokov v New Yorku v USA.

Pro ministerstvo zahraničních věcí začal pracovat v roce 2005 na pozici obchodního rady Velvyslanectví ČR v Abú Dhabi ve Spojených arabských emirátech. Od roku 2013 vede zahraniční zastoupení CzechTradu v Tel Avivu v Izraeli.


Převzato z časopisu Český exportér, přílohy Hospodářských novin a týdeníku Ekonom, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem průmyslu a obchodu ČR a agenturou CzechTrade. Autorka článku: Ivana Gračková.

Tisknout Vaše hodnocení:

Související články

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek