Jak se úspěšně ucházet o tendry vyhlašované OSN

3. 6. 2015 | Zdroj: BusinessInfo.cz

Organizace spojených národů uzavírá ročně zakázky za několik set miliard korun a platí naprosto spolehlivě. České firmy však zatím tuto příležitost využívají minimálně. Přinášíme návod, jak jednoduše vstoupit do hry o lukrativní obchody.

Budova OSN v KodaniVýznamnou možnost obchodní expanze českých firem do zahraničí představují vedle standardních zakázek také mezinárodní tendry. Celosvětově je hlavním zadavatelem v tomto ohledu Organizace spojených národů (OSN), respektive její nákupní agentury a organizace. Roční objem zakázek činil v posledních letech více než 16 miliard dolarů, to znamená zhruba 410 miliard českých korun, přičemž stále roste.

Ne každý český podnikatel si však uvědomí, že tyto zakázky se z velké části projednávají v evropských kancelářích OSN, které sídlí v hlavním městě Dánska, pouze hodinu letu z Prahy. Kodaň tak patří v současné době mezi hlavní centrály OSN, zajišťující miliardové dodávky a služby do rozvojového světa.

Centrála spojených národů hodinu od Česka

V expandujícím, nedávno otevřeném UN City v Kodani se nachází celkem devět agentur OSN. Tyto agentury vypisují ročně stovky tendrů na dodávky a služby či investiční celky. Společně se členstvím České republiky v OSN souvisí samozřejmě možnost českých firem účastnit se těchto výběrových řízení, což ale v současné době využívají jen minimálně.

Z veřejných statistik vyplývá, že české firmy nedokážou zatím získat ani desetinu procenta z celkového objemu zakázek, což zdaleka neodpovídá potenciálu, který mají. Poslední zveřejněné údaje uvádějí pouze 0,06 procenta, tedy 9,8 milionů dolarů za rok 2013.

Z nové dostupné výroční zprávy OSN také vyplývá, že se české firmy nejhojněji účastní výběrových řízení v oblasti rozvojových programů OSN. Od českých dodavatelů jsou nejvíc nakupována motorová vozidla a zdravotnická zařízení. V oblasti služeb pak české společnosti nejčastěji poskytují služby spojené s humanitární pomocí a ochranou životního prostředí.

Navýsost spolehlivý odběratel

Nákupní agentury OSN představují spolehlivého obchodního partnera, u něhož nehrozí komplikace spojené s úhradou za poskytnuté zboží či služby. Obchodování má však určitá specifika, jako je například nutnost předběžné registrace či plnění relativně přísných podmínek výběrových řízení. Přesto ze zkušeností vyplývá, že českým podnikům, kterým se podaří v tendrech na dodávky do mezinárodních agentur a organizací v Kodani uspět, mají zpravidla zajištěný pravidelný a dlouhodobý odbyt.

Velmi podstatnou skutečností je, že veřejné zakázky jsou vypisovány v souladu nejen s vnitřními předpisy jednotlivých agentur a organizací OSN, ale též s legislativou země, ve které příslušná organizační složka mezinárodní instituce sídlí. Transparentnost a takřka nulové korupční prostředí Dánska je značnou motivací podnikatelů pro vstup do tendrů OSN právě přes Kodaň.

Z jednání, která vedlo velvyslanectví České republiky v Kodani s čelnými představiteli OSN, vyplývá, že je vysoký zájem ze strany organizace rozšířit portfolio svých dodavatelů. Tím vznikají nové obchodní příležitosti i pro české společnosti.

Dodávky do Afriky i do Dánska

Za připomenutí stojí fakt, že z hlediska typu dodávek a služeb tvoří jednu z hlavních skupin zakázky určené na vlastní každodenní provoz mezinárodní organizace. Další skupinou jsou samozřejmě projekty v rozvojových zemích. Realizace zakázek proto může probíhat například jak v zemích subsaharské Afriky, tak i přímo ve státech vyspělého světa včetně samotného Dánska.

Jak získat zakázku?

1. Zaregistrujte se na portálu

V první fázi je nutné znát alespoň částečné zaměření jednotlivých agentur a organizací OSN. Každá z nich představuje trh sám o sobě. Je proto zapotřebí vybrat organizaci, s níž chcete obchodovat, pochopit její systém a především projít registrací na stránkách United Nations Global Marketplace (UNGM).

Stránky jsou na internetové adrese www.ungm.org. Jsou vstupním portálem do kterékoli instituce OSN. Jedná se o jediný a společný centrální registrační systém, jehož prostřednictvím se mohou potenciální dodavatelé zaregistrovat do společné databáze. Registrace i využívání služeb portálu jsou zdarma, přičemž denně je na něm zveřejněno 25 až 30 nových zakázek.

V případě zájmu je možné vstoupit do vyššího stupně komunikace a v rámci zpoplatněné služby (Tender Alert Service, zhruba 250 dolarů ročně) pak dostávat upozornění na všechna nově vypsaná výběrová řízení.

Z informací českého zastupitelského úřadu v Kodani vyplývá, že tento první a zcela nezbytný krok učinilo prozatím pouze několik desítek českých subjektů. Měsíčně se však hlásí do tohoto systému 1500 až dva tisíce nových potenciálních dodavatelů z celého světa. V tomto ohledu má Česká republika velké rezervy a nevyužívá obrovský obchodní potenciál, který OSN nabízí.

2. Uveďte informace o firmě a produktu

Registrace na stránkách UNGM je možná ve třech jazykových mutacích: v angličtině, francouzštině nebo španělštině. Probíhá online a je možná celkem ve dvou úrovních, základní a rozšířené (úroveň 1 nebo 2). Ty se liší zejména v množství dokumentů a informací, které musí firma při registraci o sobě poskytnout.

Většina agentur OSN vyžaduje registraci pouze na základní úrovni, kde je zapotřebí uvést základní informace, jako je například název společnosti, číslo licence (IČO), kontaktní údaje, informace o zemích stávajícího vývozu, výrobní zaměření a nabízené produkty prostřednictvím standardizovaného číselníku zboží a služeb (osmimístné UNSPSC kódy, které lze vygenerovat na webových stránkách).

U rozšířené registrace záleží především na výši hodnoty potenciální zakázky. U první úrovně je nutné doplnit ještě výpis z obchodního rejstříku, tři nezávislé dosavadní obchodní kontakty a jména osob působících ve statutárních orgánech společnosti. U druhé úrovně kromě zmíněných informací musejí být uvedeny rovněž tři referenční dopisy klientů z posledních 12 měsíců a dokumenty z finančního auditu za poslední tři roky.

Při registraci je zároveň nutné akceptovat Kodex chování dodavatele do OSN (UN Supplier Code of Conduct). Dále je nutné uvést takzvané log in informace, na které budou následně automaticky zaslány údaje o zřízení účtu, respektive schránky pro další komunikaci.

3. V nabídce dbejte na reference a detaily

Po úspěšném dokončení registrace se spustí kontrolní a hodnoticí proces. V této fázi již není možné jakýmkoli způsobem měnit dříve zadané údaje. Kontrolní proces trvá v průměru deset pracovních dnů. OSN je bezesporu přísná v kritériích, velmi dbá na historii firmy a dostatečné reference řeší stejně podrobně jako cenu a kvalitu nabízeného zboží či služeb.

V průběhu výběrového řízení je nutná trpělivost, neboť mnohdy i po otevření nabídek trvá vyhodnocování tendru řadu měsíců a v ojedinělých případech i jeden rok. Na druhé straně lze ale získat i několikaletou rámcovou smlouvu a v rámci ní v průběhu dvou až čtyř let množství zakázek.

OSN se řídí principem nejvyšší hodnoty, což ne vždy představuje nejnižší cenu. Nabídka musí být nejlepší jak po technické, tak i finanční stránce. Představitelé OSN uvádějí, že organizace nerada riskuje. Obchoduje proto vždy pouze se solidními partnery, kteří mají vynikající reference. Často OSN trvá na dodržování řady formálních detailů včetně různých certifikátů. Překvapivá pro někoho může být například záruka dodržování lidských práv či nezneužívání dětské práce.

4. Využijte první zakázky k získání dalších

Důležitost registrace přes portál UNGM je nepopiratelná, neboť potenciální český dodavatel se tak dostává k poptávce všech agentur a organizací OSN. Navíc platí, že jakmile je uzavřen první dodavatelský kontrakt, může následovat přímé oslovení jakoukoli další agenturou či organizací OSN.

5. Setkejte se s pracovníkem OSN osobně

Některé země mají zřízenu speciální agenturu, která firmám pomáhá ucházet se o lukrativní zakázky Organizace spojených národů. Taková zatím v České republice není, firmám ale může pomoci ministerstvo zahraničních věcí a Velvyslanectví České republiky v Kodani. Probíhají semináře, workshopy a matchmakingová setkání s představiteli agentur a organizací OSN.

Čeští podnikatelé mají během těchto akcí, které se zpravidla konají v Černínském paláci v Praze, i možnost sjednat si přímé konzultace s pracovníky Organizace spojených národů.

Převzato z časopisu E15 Český export, přílohy divize Euro E15, vycházející ve spolupráci s agenturou CzechTrade a Ministerstva zahraničních věcí ČR. Autor článku: Miroslav Čančík, zástupce velvyslance, ZÚ ČR v Kodani, ve spolupráci s Andreou Zemanovou

Tisknout Vaše hodnocení:

Štítky článků

Související články

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek