Jak si splnit americký sen

7. 10. 2015 | Zdroj: BusinessInfo.cz

Spojené státy mají třicetkrát víc obyvatel než Česko a HDP na hlavu víc než dvakrát větší. Diskuse o tom, co tam jde na odbyt, proto končí konstatováním, že vše, co je kvalitní a za dobrou cenu. Důležitější tak jsou otázky, jak a kde prodat, píše český obchodní rada z Washingtonu Tomáš Hart.

O ekonomice žádné jiné země není k dispozici tolik veřejně dostupných údajů jako o Spojených státech. Vyhněme se proto opakování a zdůrazňování toho, co o americkém trhu píší ekonomické publikace: Tedy že to je největší ekonomika na světě, která stojí na soukromé spotřebě a už skoro sedm let nepřetržitě roste. Podívejme se spíš na konkrétní tipy, které firmám pomohou lépe se v Americe zorientovat.

Za šest let mého působení ve Spojených státech (čtyři roky v New Yorku, dva roky ve Washingtonu) jsem snad nenarazil na obor lidské činnosti, kterému by se americké firmy již dlouhá léta nevěnovaly a kde by velikost trhu nebyla mnohonásobně větší než u nás (některé zboží jako olomoucké syrečky nebo polohrubá mouka si dovolím z tohoto srovnání vynechat). Rčení, že „v Americe se prodá všechno, když je dobrá cena", tak skutečně platí, nejde jen o slovní akrobacii.

Také však platí, že pokud nějaký běžně dostupný výrobek vyrábějí Češi nebo Američané, tak se to s velkou pravděpodobností vyrábí v Číně či jinde v Asii. A letmý pohled na mapu světa ukáže, že vzdálenost z Česka do USA není o tolik menší než z jihovýchodní Asie. Na západní pobřeží USA je to z Asie dokonce blíže.

Každá z českých firem se proto setká, ať už otevřeně, nebo skrytě, s otázkou: „Proč bych to měl nakupovat od vás, když to můžu mít z Číny?“ U pragmaticky zaměřených Američanů je třeba mít po ruce pohotovou odpověď. Reakce by měla být stručná, ale jednoduše prokazatelná: jsme lepší, jsme rychlejší a naše zboží je trvanlivější, bezpečnější či jinak atraktivnější.

Počet německých, nizozemských nebo skandinávských obchodníků, kteří ve Státech působí, je důkazem, že i ve vyspělé, a tedy dražší Evropě je pořád hodně firem, které tu správnou odpověď mají.

Proti gigantům

Běžte v Americe na jakékoli setkání politiků a podnikatelů a uslyšíte, jak federální nebo státní vláda, popřípadě místní radnice myslí na malé a střední podniky. Zároveň ale uslyšíte stížnosti malých podnikatelů, že velkým firmám mohou konkurovat jen s vypětím všech sil a přežívají jen na hraně bankrotu. Obojí je pravda.

Z ekonomické historie USA ale víme, že stejné argumenty byly na obou stranách slyšet již před osmdesáti nebo sto lety a malým firmám se dnes v Americe daří stejně dobře jako kdykoli předtím. Jak je to možné?

Velké americké firmy jsou totiž spíš obrovské než jen velké, s mnoha úrovněmi řízení a komplikovanými rozhodovacími procesy. Vedoucí manažeři se na svých pozicích často zdrží jen krátkou dobu a leckdy ani nestihnou pořádně pochopit, o co v jejich byznyse skutečně jde.

Díky množství kapitálu si také giganti často trh raději koupí například formou pohlcení některého ze svých konkurentů, než že by si loajalitu zákazníků budovali dlouholetou prací. Pro svoji velikost se také někdy rozhodnou se nějakému trhu raději nevěnovat, protože jim přijde příliš malý a slibuje menší zisk, než po nich chtějí jejich akcionáři.

V mnoha oborech se tak stále objevují tržní příležitosti, které se snaží zaplnit malé a střední firmy. Díky svojí energii, rychlému rozhodování a osobnímu kontaktu se zákazníkem se jim daří dlouhodobě nejen přežívat, ale také se rozvíjet a růst.

Obchod ČR s USA

České polštáře a dřevěné palety

Důležitou roli nejen při kontaktu se zákazníky uvnitř Spojených států hraje geografie. S výjimkou metropolí, jako jsou New York, Chicago nebo Los Angeles, je průměrná hustota osídlení mnohonásobně menší, než na jakou jsme zvyklí v Evropě.

Dostat se fyzicky ke všem zákazníkům je proto logisticky velice náročné a drahé a velké firmy nebo maloobchodní řetězce se často celým oblastem vyhýbají. Lidé tam ale pořád potřebují nakupovat, a tak je i tam prostor pro malé firmy a distributory, kteří tak dokážou úspěšně existovat i po desetiletí.

Vzpomínám na návštěvu našich potravinářů, se kterými jsme zašli do jedné místní pekárny. Pekárna je v regionu vyhlášená a svým pečivem zásobuje široké okolí. Zatímco si čeští podnikatelé špitali, že taková provozovna by v Česku kvůli hygienickým nárokům a zastaralosti provozu nepřežila ani měsíc, hostitelka se podělila o radost z blížícího se padesátého výročí založení pekárny.

Malé české firmy si na Ameriku stále častěji troufají. Majitelé malých podniků, které mají věci pod svojí kontrolou a dokážou s klientem uzavřít dohodu přímo na místě, mají velkou šanci na úspěch. Jen v poslední době jsme třeba pomáhali výrobci palet zjišťovat předpisy pro péči o dřevo nebo jsme pracovali s podnikatelkou, která ve třech lidech šije polštáře a svého prvního odběratele si našla při cestě do Kalifornie.

Nedávno jsme také vybírali vhodný veletrh, na kterém by se představil výrobce luxusních kožených rukavic. Opět šlo o malou firmu.

Každá z českých firem se setká, ať už otevřeně, nebo skrytě, s otázkou: „Proč bych to měl nakupovat od vás, když to můžu mít z Číny?"

Ta země vedle Německa

I přes všechen elán a energii budou našim exportním statistikám vždy dominovat velké firmy, které do Ameriky dodávají zboží za desítky milionů korun ročně. Kotlů pro energetiku, železa a oceli, gumových výrobků nebo nábojů pro zbraně do Ameriky prodáme vždy o hodně víc než dřevěných palet nebo polštářů.

Pro malé firmy je účast na veletrhu se skromně vypadajícím stánkem (stůl, dvě židle a stojan na vzorky) naprosto normální a většinou vhodnou cestou, jak navázat přímý kontakt s třeba jen regionálně působícími partnery nebo distributory.

Větší firmy však logicky preferují přímá jednání u klientů v jejich firmě. Americké firmy se v posledních letech věnují zahraničnímu obchodu daleko více než třeba před třiceti lety. Koneckonců 95 procent spotřebitelů amerického zboží žije za hranicemi USA. Zkušenosti českých firem však stále hovoří o potřebě začít svoji prezentaci malým představením České republiky a jejího umístění na mapě.

Fungují třeba spojení jako „střed Evropy" nebo „vedle Německa". Potom se jde rovnou k věci a rychle se přechází k vyjasňování si technických a cenových detailů. Ve většině případů se přímo na místě dozvíte, jestli u tohoto partnera máte šanci na úspěch, nebo ne.

Jak oslovit Ameriku

Na hledání a oslovování velkých amerických firem neexistuje jednotná šablona. Zatímco v některých oborech může být i účast na veletrhu rozumnou cestou, ve většině případů se vyplatí hledat tu nejlepší cestu šitou na míru přímo pro konkrétní firmu. Nabízí se samozřejmě standardní cesty, jako je například využití služeb kanceláře CzechTrade v USA nebo kontakt s velvyslanectvím ve Washingtonu a generálními konzuláty v New Yorku, Chicagu a Los Angeles.

V Americe je také spousta konzultantů, kteří se nejčastěji rekrutují z bývalých zaměstnanců v daném oboru a disponují přímými kontakty na firmy, s nimiž bývali v kontaktu. I když se mezi nimi někdy vyskytují neseriózní a hory doly slibující amatéři, doporučuji této možnosti věnovat pozornost.

Ty špatné rádce většinou odhalíte celkem rychle (nejlépe pomocí „kontrolních otázek“) a ti dobří a zkušení mohou být zdrojem opravdu užitečných kontaktů. Představení od někoho takového, kdo dosáhl v oboru dobré reputace, má v Americe velkou váhu a je, jak se říká ve známé reklamě, „k nezaplacení“. Jeden podnikatel se takto například už dvacet let velice dobře živí pomáháním německým a švýcarským firmám jen na území Texasu.

České firmy také poněkud opomíjejí výhodu, kterou skýtá velké množství amerických firem, které už investovaly v České republice. Americký manažer bude vždy ochotněji věřit svému kolegovi z pobočky vlastní firmy, který mu dá informaci o dobré zkušenosti s českým dodavatelem. Podle našich zkušeností se občas stačí jen zeptat a dveře ke kontaktům v americké centrále jsou, když ne dokořán, tak aspoň pootevřené.

Totéž platí i pro podniky, které dodávají například některé německé firmě, jež funguje v USA a může mít problémy s americkými dodavateli. Znám několik případů, kdy německá firma požádala svého českého dodavatele, aby ji do Ameriky následoval, protože s americkými dodavateli se nedokázala dohodnout (platí to hlavně pro menší a střední společnosti). Jedno takové následování dokonce přerostlo v investici naší firmy v USA a dvojnásobné navýšení počtu zaměstnanců i produkce během necelých dvou let.

Práce pro velké americké firmy skýtá možnost podílet se na jejich vývoji nových a inovovaných výrobků. Americké firmy do vývoje investují miliardy dolarů a stále přicházejí s něčím novým. Možnost být přímo, nebo alespoň blízko u toho rozšíří české firmě obzory a technologicky ji posune dopředu.

„Zatímco si čeští podnikatelé špitali, že taková provozovna by v Česku kvůli hygienickým nárokům a zastaralosti provozu nepřežila ani měsíc, hostitelka se podělila o radost z blížícího se padesátého výročí založení pekárny."

I malá pobočka může dostat pobídky

Když se podnikání v USA opravdu rozběhne, nejspíš časem dojdete k úvahám o vlastní pobočce nebo třeba i výrobní investici. Tady se vyplatí nebýt zbytečně skromní a oslovit několik hospodářských komor nebo ekonomických agentur v místech, kde by vaše firma mohla působit.

Z amerického hlediska je i malá kancelář s jedním nebo dvěma zástupci zahraniční investice, protože vaši pracovníci tam budou žít, pronajímat si byty, kupovat jídlo, dávat děti do školy a firma tam bude danit zisky. Investiční politiku včetně pobídek si jednotlivé státy USA a často i města určují samostatně.

Jejich flexibilita a ochota vám ušít podmínky pro začátek podnikání přímo na míru je proto skutečně velká a vyplatí se oslovit a porovnat alespoň pět takových lokalit. Hospodářské komory také pro vás často za sníženou cenu zpracují byznys plán pro začátek podnikání a uvedou vás mezi místní podnikatele.

Naopak trochu rozpačitě vidím možnost využívat profesionální marketingové agentury, kterých jsou v každém větším americkém městě desítky. Pokud budete na trh uvádět třeba novou kolekci slunečních brýlí nebo arašídového másla, asi se spolupráci s nimi nevyhnete a ve většině případů budete spokojeni.

Jejich síla je ale hlavně v práci s daty a spotřebními trendy a až na světlé výjimky u nich nenajdete specifické znalosti a kontakty důležité pro pochopení vašeho podnikání. K tomuto segmentu firem jsem si udělal závěr, který nabízím i vám: je dobré číst si jejich reporty, už menší smysl má platit za jejich služby.

Převzato z časopisu E15 Český export, přílohy divize Euro E15, vycházející ve spolupráci s agenturou CzechTrade a Ministerstva zahraničních věcí ČR. Autor článku: Tomáš Hart, obchodní rada zastupitelského úřadu ČR ve Washingtonu

Tisknout Vaše hodnocení:

Související články

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek