Jsem ředitelka firmy, ale v Emirátech se občas musím změnit v hostesku

28. 3. 2017 | Zdroj: BusinessInfo.cz

Firma Alca Plast z Břeclavi vybavovala ve Spojených arabských emirátech několik luxusních hotelů. Na základě zkušeností ze zemí Perského zálivu radí českým exportérům začít s byznysem v Dubaji.

Alca PlastRodinná česká firma Alca Plast je zřejmě víc známá v zahraničí než v Česku. Jde totiž vysloveně o proexportní společnost - sanitární techniku, kterou vyrábí v Břeclavi, vyváží do 40 zemí světa. Z ročního obratu 1,4 miliardy korun představuje export 70 procent. Přestože stavebnictví není odvětvím, které by se mohlo chlubit význačným vývozem, v případě sofistikovaných výrobků to tak úplně neplatí. A to je právě případ Alca Plastu, mezi jehož top výrobní produkty patří třeba luxusní nerezové žlaby do koupelen nebo systémy na dávkování vody pro WC zabudované do zdi.

„U takových věcí není logistika tak nákladná jako třeba u betonových tašek. Navíc záleží na tom, jaký poskytujeme servis, záruku, jak se nám daří oslovovat zákazníka," vysvětluje Radka Prokopová, spolumajitelka a ředitelka firmy. Samozřejmě je ale důležité najít trh, který má o určité produkty zájem, a na něm navázat obchodní vztahy.

Emiráty jsou perspektivním exportním trhem

Firmě Alca Plast se daří především v pobaltských zemích, státech bývalého Sovětského svazu a Jugoslávie, ale vybavovala i pětihvězdičkové hotely v Irsku, Norsku, Německu či Spojených arabských emirátech. Podle Prokopové právě SAE jsou v poslední době dobrou příležitostí pro firmy, které se ve stavebnictví pohybují.

„Mohu porovnávat, jak se každoročně mění třeba Dubaj. Neustále se rozrůstá o další exkluzivní developerské projekty. A s výstavou Expo 2020 bude příležitostí k dalším kontraktům ještě více. Navíc projekty realizované v Dubaji jsou velice dobrou referencí," míní šéfka Alca Plastu, jehož výrobky už našly uplatnění na olympijském plaveckém bazénu v Dubaji.

Jednou z možností, jak se na arabském trhu představit, je podle Prokopové mezinárodní veletrh The Big 5 v Dubaji, který se koná každoročně na podzim a je největší prezentací stavebnictví na Blízkém východě. Letos se uskuteční ve dnech 26. až 29. listopadu.

Firmu založili v roce 1998 manželé Radka Prokopová a František Fabičovic. V Břeclavi vyrábí více než 700 druhů výrobků sanitární techniky pod značkou Alcaplast, například ventily, sifony, moduly, žlaby, vpusti, WC sedátka a podobně, prémiový segment pod značkou Alca. V letošním roce společnost v Břeclavi investuje 500 milionů korun do technologie a výstavby nové výrobní a skladovací haly o rozměru 20 tisíc metrů čtverečních. Loni vzrostl firmě obrat o 10 procent na 1,4 miliardy korun. Z toho 70 procent směřovalo na export do 40 zemí světa. Dceřiné společnosti založila ryze česká rodinná firma na Slovensku, v Rumunsku, Polsku, Bělorusku, Maďarsku a Rusku. Celkem firma zaměstnává 560 lidí.

Alca Plast tam každoročně vystavuje ve společném českém stánku, který organizuje CzechTrade a loni se prý obzvláště povedl. „Byl na dobré ploše a v dobré lokalitě, což je samozřejmě důležité. Ten veletrh je koncipován tak, že se společně prezentují jednotlivé země, takže kdybychom vystavovali sami jako Alca Plast, nepůsobilo by to dobře. Je lepší, že jsme součástí expozice České republiky. Nejenom kvůli zázemí, ale i kvůli prezentaci," uvádí Radka Prokopová. Do Dubaje na výstavu The Big 5 se chystá firma vrátit i v letošním roce. Důvodem je jak blížící se Expo 2020, tak i samotný veletrh a jeho lokalita. „Podobné výstavy se konají i jinde na Blízkém východě, ale nejsou tak navštěvované.

Do Dubaje se sjíždějí obchodníci z celého Perského zálivu, běžně jsou tam byznysmeni z Ománu, Saúdské Arábie, Kuvajtu a podobně. Na veletrhu The Big 5 jsme se třeba kontaktovali s firmou, která nás v současné době zastupuje v Íránu," prozrazuje česká podnikatelka s tím, že Alca Plast na výstavě uzavírá jak zajímavé kontrakty, tak především upevňuje už navázané obchodní vztahy. I to je prý pro byznys důležité. „Je dobré tam být viděn, chcete-li být v této lokalitě úspěšní."

V SAE působí obchodníci evropského typu

Veletrh The Big 5 se Prokopové líbí i kvůli tomu, že jej vyhledávají odborníci, lidé z oboru, nikoliv laici či třeba školní výpravy. „Je to živý veletrh, jeho smysluplnost dokazuje, že jej nikdy nevynecháme," usmívá se podnikatelka, která si tam někdy zkusí i roli hostesky. Stává se totiž, že zájemci upřednostní při jednání její pánské kolegy, třeba obchodního ředitele, zatímco majitelku opomenou. „Považují mě třeba za hostesku, takže jim i donesu kávu, ale to pro mě není důležité, podstatné je navázání nových kontaktů pro firmu," popisuje.

To ovšem neznamená, že by v Emirátech Prokopová zažila nějakou diskriminaci či že by si na obchodní jednání musela zahalovat tvář nebo alespoň vlasy. „Zákazníci, kteří mě znají, se mnou jednají v pohodě. Nikdy jsem neměla pocit, že být ženou nebo mužem je rozdíl. Když je žena schopná a šikovná, tak to partneři vycítí a neřeší, že by se raději bavili s chlapem," tvrdí Prokopová.

Přiznává ovšem, že na úvodní jednání jak do Spojených arabských emirátů, tak třeba i do Ruska je někdy taktičtější „nastrčit" chlapy. Ale není to podstatné. „V Emirátech nejednáme s šejky, ale s obchodními partnery evropského typu, kteří se mnou nemají problém." Co se týče jednání s obchodníky ze Spojených arabských emirátů, tak ta probíhají samozřejmě v angličtině. Jedná-li Alca Plast o kontraktu s novým partnerem, kterého ještě nemá vyzkoušeného, tak vyžaduje platbu předem.

V emirátech je velká konkurence

Podle Prokopové je důležité arabské kolegy nepodceňovat. „Jsou tvrdí při jednáních. Nejen proto, že to mají vrozené, ale i proto, že je tam velice konkurenční prostředí. Všichni tam cítí příležitost. Světoví i evropští výrobci se snaží na trhu uplatnit, dodat tam zboží, takže dodavatelé nemohou počítat s nějak výhodnými cenami," prozrazuje ředitelka české firmy. Přesto se ale podle ní vyplatí se v Emirátech prosadit. Kontrakty, které se v SAE uzavírají, totiž nejsou obvykle určené jenom pro tento stát.

„Naše produkty skončily i v projektech v Saúdské Arábii, Kuvajtu, Íránu. Dubaj je brána celého Blízkého východu. Kdybych měla poradit, kde začít s byznysem v případě, že nějaká firma usiluje o celý tento region, pak určitě v Dubaji. Je to tam nejjednodušší, obchod je tam nejvíce poevropštělý," tvrdí Prokopová. A doplňuje, že to platí nejenom pro stavebnictví, ale pro byznys všeobecně.

Alca Plast všude ve světě uzavírá kontrakty s velkoobchody, respektuje trojstupňový prodej, takže nedojednává byznys přímo s hotelem, kde nakonec jeho výrobky skončí. Firma se ale samozřejmě snaží být v kontaktu s architekty a developery, aby značku Alca Plast od obchodníků požadovali. Celkem vyrábí břeclavská společnost více než 700 výrobků, jako jsou ventily, sifony, stěnové moduly, žlaby, vpusti, WC sedátka a další sortiment. Za své nejlepší produkty už dokonce získala i prestižní ocenění.

Například díky spolupráci s předními českými designéry při tvorbě nových výrobkových řad obdržel Alca Plast na prestižní německé soutěži cenu Red Dot Award 2014 za kolekci ovládacích tlačítek FLAT. Nebo v Dubaji v témže roce ocenění Gaia Awards za systém splachování Ecology, který využívá na rozdíl od standardních systémů jen dva až čtyři litry vody pro oplach WC mís. „Je to kvalitní a samozřejmě i luxusní výrobek s reálnou úsporou vody, což je ve Spojených arabských emirátech docela podstatné," naznačuje Prokopová, jak je důležité hledat pro jednotlivé trhy speciální produkty.

Za úspěchem firmy stojí manželský pár

Společnost Alca Plast založila Radka Prokopová s manželem Františkem Fabičovicem v roce 1998. Role ve firmě prý mají rozdělené podle toho, co je komu nejbližší. Role ve firmě prý mají rozdělené podle toho, co je komu nejbližší.

„Manžel je vizionář, který věcem dává směr, a rozumí technickým problémům. Já jsem spíš manažer, perfekcionista. Takže se věnuji obchodu a marketingu a manžel řídí výrobu a přináší nové myšlenky. Dobře se doplňujeme, kombinace našich povah a orientace způsobila to, že se nám spousta věcí podařila," říká ředitelka Alca Plastu. Zároveň ale přiznává, že v soukromí je to občas těžké. I když se v práci potkávají třeba jenom na po‑radách, tak mívají s manželem tendenci řešit firemní záležitosti i doma. „Jednou za čas je třeba pravidla znovu nastavit, aby nám firma až moc nezasahovala do rodiny."

Přestože firmu vlastní manželé přesně na polovic, tak se dohodli, že jakési reprezentace firmy navenek se ujme žena. Tak se i stalo, že v roce 2015 získala titul Manažerka roku.
Prokopová je typem manažera, který netouží po slávě, radost jí dělají konkrétní hmatatelné výsledky třeba v podobě rostoucí produkce a exportu. „Bylo to ocenění naší společné práce. Nesměřujeme k prodeji firmy, baví nás něco budovat, vytvářet a dívat se dopředu," prozrazuje matka dvou dětí.

Radka Prokopová (47)

V roce 1993 absolvovala VŠE v Praze se specializací na zahraniční obchod. Ihned poté začala podnikat, založila si firmu Alca na pořádání konferencí a večírků. Už tehdy bylo zřejmé, že je vysloveně organizační typ. Když se rozhodla přestěhovat k manželovi do Břeclavi, dohodli se, že budou společně podnikat, a zvolili sanitární obor, ve kterém se František Fabičovic vyznal. Prokopová tvrdí, že ona chtěla jen pracovat, zatímco manžel už tehdy viděl mnohem dál. I tak ale ani jeden z nich nepočítal s tím, že jejich firma bude jednou mít více než miliardový obrat.

V roce 1998 tak vznikla firma Alca Plast, která využila jméno společnosti na pořádání večírků a přidala jen název materiálu, který měl být základem výrobní firmy. Nyní se Prokopová věnuje obchodu a marketingu, zaujímá post takzvané výkonné ředitelky, manžel řídí výrobu a je vizionářem společnosti. V roce 2015 získala Radka Prokopová titul Manažerka roku.


Převzato z časopisu Český exportér, přílohy Hospodářských novin a týdeníku Ekonom, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem průmyslu a obchodu ČR a agenturou CzechTrade. Autor článku: Marcela Honsová. Foto: Archiv společnosti.

Tisknout Vaše hodnocení:

Související články

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek