Konzultační štafeta doběhla až do Mongolska

4. 11. 2015 | Zdroj: BusinessInfo.cz

Jakýsi trénink pro české konzultanty, kteří se chtějí naučit pohybovat v zakázkách pro velké nadnárodní organizace. Tak by se daly popsat kontrakty u Českého fondu technické spolupráce při Evropské bance pro obnovu a rozvoj. Ty dovedly české podnikatele až k projektům v pouštích Dálného východu.

Jak uspět v tendru EBRD

S Evropskou bankou pro obnovu a rozvoj (EBRD) mohou české firmy spolupracovat v oblasti exportu nebo financování velkých investičních zakázek. V tomto textu se ovšem zaměříme na příležitosti v oblasti poradenství a konzultantských zakázek.

Charakter Českého fondu technické spolupráce u EBRD je především výukový s cílem zapojit co nejširší počet kvalitních českých poradenských firem a individuálních konzultantů do mezinárodních projektů. Základem je umožnit českým konzultantům seznámit se vhodnou formou s mezinárodním výběrovým řízením v souladu s pravidly a procesy mezinárodních finančních institucí typu EBRD.

Čeští konzultanti jsou v desítce nejlepších

V letech 2008 až 2014 dokázali čeští konzultanti ze spolupráce s EBRD na třetích trzích vytěžit celkem 19,2 milionu eur, tedy zhruba 520 milionů korun. Čeští konzultanti se tradičně prosazují v oblasti vodohospodářství, nakládání s odpady, veřejné dopravy, zhodnocení dopadů na životní prostředí a v oblasti energetiky. Ve statistice úspěšnosti jednotlivých národnosti se čeští konzultanti v roce 2014 umístili v nejlepší desítce (10. místo mezi konzultanty více než 70 národností).

Velkou zásluhu na tom mělo zřízení Českého fondu technické spolupráce, který začal fungovat v roce 2008. Ten bude bohužel muset být do konce roku 2015 uzavřen, stejně jako ostatní vázané bilaterální fondy. Jedná se o rozhodnutí většiny akcionářů EBRD. Nadále ale bude možné soutěžit pouze v rámci otevřené konkurence. Zvažuje se ovšem využití fondu pro české subjekty i po roce 2015, a to mimo jiné formou víceletých rámcových dohod.

Dvakrát a dost

Neocenitelnou výhodou Českého fondu je, že umožňuje konzultantům si tato pravidla vyzkoušet v omezené konkurenci pouze dalších českých subjektů a postupně je tak učí uspět v mezinárodních výběrových řízeních. Aby se v praxi zamezilo čerpání fondů pouze několika velkými poradenskými společnostmi, bylo zavedeno pravidlo „dvakrát a dost".

Pokud česká firma v roli vedoucího konsorcia dokáže z fondu čerpat dvakrát (vyhraje dvě zakázky EBRD financované z českých zdrojů), předpokládá se, že fond splnil účel, firma si osvojila pravidla EBRD a naučila se uspět v mezinárodním tendru.

Úspěšným firmám doporučujeme nadále se ucházet o zakázky EBRD financované z ostatních (nečeských) zdrojů v rámci otevřené konkurence. Pokud si úspěšná firma přeje i současně čerpat z českého fondu, musí být ochotna své zkušenosti sdílet, přivést novou českou firmu aktivní v daném oboru a v rámci konsorcia udělat „nováčka" lídrem, tedy mimo jiné partnerem zodpovědným nejen za kvalitu odvedené práce, ale také za komunikaci s EBRD a klientem v procesu výběrového řízení a implementace projektu.

Lze říci, že si tímto způsobem firma „vychovává budoucí konkurenci". Větší množství obdržených kvalitních nabídek následně přispívá k pozitivnímu vnímání českých konzultantů v rámci EBRD.

Za ideální příklad může v mnoho ohledech posloužit společnost Sweco Hydroprojekt, na jejímž příběhu lze ilustrovat fungování pravidla „dvakrát a dost". První zkušenosti získali individuální experti této firmy jako subdodavatelé pro jinou českou společnost Vodní zdroje, která vyhrála zakázku EBRD na mapování potenciálu vodních elektráren v Černé Hoře. Následně se Sweco spojilo se společností Aspiro CZ, tedy firmou, která již v minulosti z českého fondu úspěšně čerpala peníze v souvislosti s vodohospodářským projektem EBRD v Kyrgyzstánu.

Sweco oficiálně figurovalo jako vedoucí partner konsorcia, nicméně při implementaci zakázky se „učilo" od zkušenějšího Aspira. V další fázi již bylo Sweco úspěšné i bez potřeby zapojení Aspira a v rámci zakázek financovaných z českého fondu si začaly obě firmy zdravě konkurovat. Také na Sweco se po druhém vítězství vztahovalo výše zmíněné pravidlo „dvakrát a dost", a firma tak byla nucena do konsorcia přivést nové, z pohledu EBRD méně zkušené české konzultanty.

Momentálně jde například o společnost Ircon. Sweco v praxi implementuje již několik zakázek v regionu EBRD (a to nejen pro tuto banku), vytvořilo si vlastní síť lokálních partnerů a zároveň své nově nabyté zkušenosti sdílí s dalšími českými firmami. S těmi nejsilnějšími následně usiluje o vítězství v otevřených mezinárodních soutěžích EBRD a dalších institucí.

Evropská banka pro obnovu a rozvoj

Funguje od roku 1991, Československo bylo jedním ze zakládajících členů. Zpočátku bylo jejím úkolem především podpořit rozvoj ekonomik východoevropských zemí, později je stále více využívána i pro financování projektů v zemích Asie. V letech 2010 až 2012 byl viceprezidentem banky český expremiér Jan Fischer. Více informací lze získat na webové adrese www.ebrd.com.

Zkušenosti využijete i u Světové banky nebo evropských fondů

Konečným cílem celé „konzultační štafety" je naučit české firmy čerpat mezinárodní finanční prostředky, nikoli pouze spoléhat na velmi omezené české zdroje. Výsledkem je, že namísto jen dvou tří úspěšných českých firem vidíme rostoucí trh českých konzultantů schopných uspět v projektech financovaných z mezinárodních zdrojů a pod záštitou dalších mezinárodních finančních institucí, například Světové banky, Evropské investiční banky, či při čerpání z příslušných fondů EU.

Mezinárodní výběrová řízení těchto institucí jsou si v mnoha ohledech podobná, stejně jako druhy jimi financovaných poradenských zakázek. Obecně platí, že konzultantům začínajícím na zakázkách mezinárodních institucí lze doporučit právě cílenou tvorbu konsorcií se zkušenějšími partnery. Ti jsou mimo jiné kvůli existenci pravidla „dvakrát a dost" dostatečně motivováni méně zkušené partnery do konsorcií aktivně vyhledávat.

Důležité je, že čeští konzultanti se mohou ucházet i o projekty financované z jiných zdrojů EBRD. Konkurence je v takovém případě mezinárodní, na výběr je ovšem podstatně více projektů napříč sektory.

Jak uspět v tendru

V současnosti probíhají a z Českého fondu technické spolupráce u EBRD budou financovány například tyto dva projekty: V mongolské oblasti Čojbalsan se chystá zakázka v oblasti vodohospodářství. Poptává se studie proveditelnosti za maximálně 280 tisíc eur.Druhý aktuální projekt je směřován do Běloruska do oblasti Vitebsk. Jde o studii proveditelnosti nakládání s tuhými odpady. I zde je maximální cena zakázky 280 tisíc eur. O oba výše zmíněné projekty se mohou ucházet výhradně čeští konzultanti. Do týmu expertů si dle potřeby mohou přizvat místní partnery, a to až do výše 35 procent hodnoty zakázky. Jak se o podobné příležitosti ucházet?

Kvalita má větší váhu než cena

V první fázi výběru je potřeba reagovat na zveřejněnou výzvu ( jde o takzvaný Invitation for Expression of Interest neboli EOI) zasláním oficiálního „vyjádření zájmu" o danou zakázku. Samotná výzva explicitně udává, jaký typ klíčových expertů je potřeba (minimálně), jaké informace je potřeba zaslat a jakým způsobem se budou hodnotit.Konkrétní kritéria závisejí na hodnotě a charakteru příslušné zakázky. Obecně lze říci, že v této fázi jde především o kvalitu, nikoli o cenu. Firma či jednotliví experti musejí prokázat relevantní zkušenosti s podobnými projekty v daném sektoru, ideálně také zkušenosti přímo z dané země či širšího regionu a uvést konkrétní příklady podobných úspěšně implementovaných projektů. Cení se aktuální zkušenosti z posledních zhruba pěti let. Váha referencí při celkovém hodnocení nabídky je 20 až 30 procent.

Tyto informace, společně se základními údaji o firmě nebo konsorciu, by neměly přesahovat 20 až 25 stran. Komunikačním jazykem EBRD je angličtina. V anglickém jazyce a zpravidla v lokálním jazyce projektu se odevzdávají výsledné studie.Je tedy potřeba prokázat nejen pokročilou znalost angličtiny, znalost dalšího jazyka dle potřeby je výhodou. Body v hodnocení lze nabrat prokázáním znalosti regionu a zařazením zkušených lokálních partnerů. Váha tohoto při hodnocení může být 15 až 20 procent. Vřele se doporučuje prokázat zkušenost s výběrovým řízením EBRD či jiné mezinárodní finanční instituce.

Rozhodují zkušenosti

Co se týká hodnocení, je v této fázi největší důraz kladen na zkušenosti jednotlivých klíčových expertů (což má váhu 40 až 60 procent). Nelze tedy v žádném případě podceňovat roli zaslaných životopisů. (Poznámka: životopisy expertů jsou nezbytnou podmínkou a do výše zmíněného limitu 25 stran se nepočítají.) Životopis je vždy potřeba přizpůsobit konkrétní nabídce.Dle interní zpětné vazby od relevantního týmu EBRD bývá tato část EOI českými konzultanty nejvíce zanedbávána (v porovnání s ostatními mezinárodními experty). Naopak čeští konzultanti mají tendenci již v této fázi prezentovat návrhy na řešení a zpracování daného projektu. K těmto informacím nebude přihlíženo a je důležité si uvědomit, že do první fáze nepatří.

U projektů v hodnotě do 350 tisíc eur probíhá veškeré hodnocení a sestavení shortlistu pouze na základě této první fáze. Proto je podání přesvědčivého „vyjádření zájmu" stěžejní. Uvedené váhy je třeba brát jako orientační. U projektů v hodnotě nad 350 tisíc eur následuje ještě druhá fáze hodnocení. Ta zahrnuje již předložení konkrétní nabídky na zpracování projektu. Opět má rozhodující úlohu kvalita návrhu. Cena zpravidla hraje roli spíše marginální, maximálně do 20 procent.


Převzato z časopisu E15 Český export, přílohy divize Euro E15, vycházející ve spolupráci s agenturou CzechTrade a Ministerstva zahraničních věcí ČR. Autor článku: Dagmar Silná, poradkyně ředitelky pro Českou republiku při EBRD

Tisknout Vaše hodnocení:

Štítky článků

Související články

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek