Mekka a ráj Uzbeků

23. 11. 2014 | Zdroj: Hospodářská komora ČR (HK ČR)

Uzbekistán nemá přístup k moři. Léta jsou v této středoasijské zemi horká a dlouhá, zimy relativně mírné. Turisticky zajímavé je kromě Taškentu, Samarkandu, Buchary také slané, dnes vysychající Aralské jezero v severozápadním cípu země. V zemi se těží zemní plyn, uhlí, ropa, zlato, uran, stříbro, měď, zinek a molybden. Uzbekistán je druhým největším vývozcem bavlny na světě.

Pro úspěch obchodního jednání má zásadní význam výběr partnera. Významnější podniky jsou ještě v rukou státu, sektor malých a středních podniků je dodnes velmi slabý a zpravidla není spolehlivým obchodním partnerem. Pro úspěch obchodu v Uzbekistánu jsou často rozhodující známosti, tj. dobré vazby na vlivné státní úředníky, pravomoci nižších nebo oblastních administrativních orgánů jsou malé. Je tedy nutné postupně vytvořit celou síť „konexí“, které nám obchod pomohou nejen dohodnout, ale především zrealizovat.

Špatná volba těchto „konzultantů“ nebo vytvoření nepřátelských vztahů s vlivnými osobami nám může obchod úplně zablokovat třeba i ve prospěch konkurence, která nabízí horší obchodní podmínky. Síť těchto „přátel“ pochopitelně budujeme delší dobu. Při jednání s představiteli soukromé firmy se nejdříve snažíme zjistit, zda má kontakty na vyšší státní úředníky a při jednání se státními firmami se snažíme zajistit jednání s co nejvyšším představitelem. Teprve po jeho předběžném souhlasu s realizací obchodu má smysl pokračovat v jednání s pracovníky na nižší úrovni, tj. s výkonnými pracovníky.

Korupce patří k věci

Uzbecký partner ocení nejen tradiční obchodní značku, ale i reference a doporučení poskytnuté českému obchodníkovi zejména českými státními institucemi a orgány, ministerstvy, obchodními komorami, velvyslanectvím či konzulátem apod. I když je naším obchodním partnerem v Uzbekistánu většinou státní úředník nebo vedoucí představitel státní firmy, je na prvním a rozhodujícím místě okamžitý zisk a provize. Nedívá se příliš do budoucnosti a splnění slíbených, či dokonce podepsaných závazků ho obvykle moc netrápí. Zajímá ho pouze momentální zisk, momentální výhoda.

Rozsáhlá korupce je zde historickou tradicí a samotní Uzbeci ji vůbec nevnímají negativně. Vymahatelnost práva v zemi je nízká. Jsou velcí optimisté, sliby neberou vážně a obvykle je rozdávají na potkání. Nezkušený obchodník může mít po prvních jednáních naprosto mylný dojem, že vše jde hladce, uzbecká strana je vstřícná, nevidí žádné překážky a případné
vznesené problémy mohou být až bagatelizované.

Na závěr jednání se doporučuje podepsat memorandum, tj. protokol z jednání, ze kterého vyplývá nejen to, na čem se obě strany dohodly, ale i úkoly pro obě strany. Nutno se obrnit trpělivostí, protože Uzbeci neplní ani podepsané úkoly a nepovažují to vůbec za prohřešek. Zejména pokud se partneři neznají již delší dobu, chápou Uzbekové první jednání více jako společenskou a seznamovací záležitost, při které sondují, jak by mohli rychle přijít k penězům. Vybudování důvěryhodných vztahů trvá dlouho, jednání jsou nekonečná i vzhledem k řadě byrokratických omezení v zemi. I podepsaný kontrakt většinou podléhá schválení státních orgánů.

V průběhu jednání s uzbeckým partnerem můžeme očekávat, že partner zejména zpočátku nebude moc sdílný, naopak se bude snažit získat maximum informací od nás. Své požadavky často formulují mlhavě a získání nějakých informací bývá závodem na dlouhou trať a ještě nutno počítat s tím, že získané informace budou neúplné. Naopak od svých zahraničních partnerů očekávají přesné, jasné a okamžité odpovědi. Na zaslané či předané nabídky většinou neodpoví, musíme se sami připomenout. Sliby a závazky plní pouze pod tlakem, a jestliže některé části smlouvy nebyly splněny či dodrženy, Uzbekové si vždy najdou nějakou výmluvu.

Pokud je přítomno více osob, často se v průběhu jednání mezi sebou domlouvají bez upozornění v uzbečtině. Obvykle pak některý z nich stručně vysvětlí, o čem se dohadovali. V průběhu jednání mohou být vznětliví až agresivní. Nelze přepokládat, že dosáhneme dohody již při prvním setkání. Uzbekové chtějí své partnery poznat a důležité je pro ně i získání důvěry a přátelství. Pokud jsou Uzbekové na straně kupujícího, pak dokážou být velmi nároční. Srovnávají nabídky s nabídkami firem z jiných zemí. Většinou také počítají s tím, že jim zahraniční partner dokáže nabídnout i výhodný úvěr, zásadním problémem je však otázka garancí. Může být výhodou naší strany, že české zboží má v zemi dodnes dobrou pověst.

V průběhu jednání hraje důležitou roli smlouvání. Smlouvá se všude a za každých okolností. Smlouvání je součástí života. Téměř vždy je tedy očekáván nejeden ústupek z naší strany. Je také třeba počítat s tím, že jednání se často přerušují nebo odkládají. Nejčastější výmluvou bývá nutnost konzultace vzniklých otázek s nadřízenými či s představiteli státních orgánů. Pokud by došlo k výměně osob v uzbeckém týmu, vše dojednané neplatí a jednání začínáme od začátku. Nedoporučuje se platit či dodávat dopředu. Každá platba musí být dobře zajištěná, zboží pojištěné.

Samotné jednání vedou Uzbeci většinou v přátelském a nekonfl iktním duchu. Souhlas a pozitivní sliby jsou považovány za znak dobrých mravů a vychování, což může zahraničního partnera zmást. Znakem opravdového zájmu je spíše mimořádná aktivita uzbeckého partnera s cílem vyřešit všechno hned, nebo co nejrychleji. Nezájem poznáme naopak z pasivity partnera, neplnění dohodnutých úkolů, nedodržování termínů. Uzbekové nikdy nic přímo neodmítnou, odmítnutí a nezájem si tedy musíme domyslet. V žádném případě nelze partnera podceňovat nebo mu dávat najevo jakoukoliv převahu. Svým partnerům projevujeme velkou úctu, chválíme jejich národ a zemi. Uzbekové jsou velcí vlastenci a na kritiku z úst cizinců jsou velmi citliví. Převážná většina obchodních jednání je vedena v ruštině, angličtina se používá velmi zřídka. Znalost cizích jazyků v zemi (kromě ruštiny) je nízká. Pokud neovládáme ruštinu, musíme si přivést vlastního tlumočníka.

V zemi je velká hierarchie. K nadřízeným a společensky významnějším osobám se chovají velmi uctivě až podlézavě, k podřízeným a níže postaveným pak velmi nadřazeně, povýšeně až hrubě. Ani v poslední době nedošlo ke zlepšení situace při jednání se ženami, chovají se k nim velmi přezíravě, často jim ani nepodají ruku, proto vyslání ženy jako obchodního zástupce do této země nelze doporučit.

Dochvilnost není silnou stránkou

Pracovní tempo Uzbeků je spíše pomalé. Splnění práce na čas a kvalitně nelze ani očekávat. V Uzbekistánu je velká byrokracie, urychlit práci úředníka lze pouze nějakým „všimným“ nejlépe v dolarech. Mzdy jsou nízké a možnost si přivydělat velmi lákavá. Při vyřizování čehokoliv je také vhodné využít domorodce jako zprostředkovatele či prostředníka. Lze říci, že na prvním místě v žebříčku hodnot v celé zemi jsou u obyvatel peníze, nejlépe dolary.

Při obchodních jednáních mívají i organizační problémy. Také abstraktní myšlení jim občas činí problémy. Stanovená pracovní doba je obvykle od 9 hodin, zastihnout někoho je však možné až kolem 10. hodiny. Přestávka na oběd se dodržuje a je poměrně dlouhá (od 12 až do 15 hodin). Nejintenzivněji se pracuje pozdě odpoledne a navečer, do 18 až 19 hodin. Často se však pracuje i déle přes čas. Výjimkou není práce do noci či o sobotách a nedělích. Je pravidlem, že první odchází nadřízený. Pracovní tempo je spíše pomalé. Vlaky a letadla jezdí na čas, autobusy žádné jízdní řády nemají, odjíždějí ze startovní stanice, jakmile mají dost pasažérů. Nejvhodnější dobou k návštěvě této země je období od dubna do června nebo září a říjen.

Dochvilnost není silnou stránkou Uzbeků a je možné ji očekávat pouze u zahraničních diplomatů a zkušenějších, zcestovalých pracovníků zahraničních firem. Kromě pozdního příchodu, který je zcela běžný, nelze vyloučit ani to, že partner přijde na setkání dřív. Často se také domluvené schůzky ruší, přesouvají nebo odkládají. Nedá se vyloučit ani neomluvená neúčast partnera na dohodnuté schůzce. Omluva obvykle přichází mopozději, často až za několik dní či týdnů. Nejčastěji bývá omluva spojovaná s neodkladnými pracovními povinnostmi, s nečekanými pokyny od šéfa či s narychlo svolanými důležitými poradami u nadřízených. Je tedy vhodné den předem ověřit, zda se schůzka skutečně bude konat a v kolik hodin.

Pro mnohé naše podnikatele se stal Uzbekistán zapomenutou relací. Podnikatelé obou zemí nemají velké povědomí o vzájemných obchodních příležitostech a možnostech spolupráce. Napomoci by mohla vzniklá Česko-uzbecká obchodní komora. Na adrese www.chamber.uz je možné se seznámit s publikací Cost of doing business in Uzbekistan nebo využít informací z www.bfu.uz. I přes bohaté a krásné památky není Uzbekistán ani známou turistickou destinací.

Organizace cestovního ruchu v zemi je velmi slabá. Pro cestování do země jsou také nutná víza. Při obchodní cestě nebo individuální turistice je nutno předložit i pozvání firmy či obyvatele Uzbekistánu schválené patřičnými úřady. Existuje zde i přihlašovací povinnost (OVIR). Velké hotely přihlásí většinou cizince samy. Rozvoji vzájemných obchodních vztahů a rozvoji cestovního ruchu by mohlo pomoci i zvažované zavedení přímé letecké linky Praha – Taškent. Hotel stojí kolem 100 USD, taxík z letiště do centra asi 10 USD.

Nejčastěji dnes komunikujeme s uzbeckými partnery prostřednictvím internetu. Připojení k internetu není v Uzbekistánu tak rozšířené jako ve vyspělých zemích, každoročně však počet uživatelů roste. Funguje zde i jistý druh cenzury, omezeny jsou např. stránky opozice, pornografi e. Obchodníci a státní úředníci běžně používají nejen internet, ale i mobilní telefony.

Etiketa obchodního jednání

Na prvním obchodním jednání se obvykle ruce nepodávají. Na znak úcty muž pozdraví tak, že si položí pravou ruku na srdce a krátce skloní hlavu. Tímto způsobem zdraví jak muže, tak i ženy. Při setkání s blízkými přáteli a se známými dlouholetými obchodními partnery si muži mezi sebou podávají ruce, a to i několikrát za den. Ženám se ruce nepodávají nikdy, což vyplývá z muslimských zvyklostí. Známé ženy mezi sebou, tj. přítelkyně, se mohou pozdravit i líbáním na tváře.

Uzbekové patří spíše ke kontaktním kulturám, při běžné konverzaci mohou muži mezi sebou stát dost blízko. Větší vzdálenost se nechává mezi opačnými pohlavími. Pokud jdou dva muži nebo dvě ženy po ulici, mohou se držet za ruce. Naopak u párů, tj. muž x žena, není vedení za ruce na veřejnosti přijatelné. Pokud se pořádají oslavy nebo setkání, může se stát, že ženy a muži sedí odděleně v různých místnostech.

Nejčastěji oslovujeme své partnery funkcí. Na funkce si zde hodně potrpí. Funkce jsou cestou nejen k vyšším výdělkům, vedou také ke zvýšení statusu a jeho vlivu ve společnosti. Každá funkce přináší nejen peníze, ale také větší autoritu, kterou vedoucí pracovníci očekávají, a dá se říci, že až vymáhají i v mimopracovních vztazích. Pozice ve firmách i státních institucích jsou obsazovány přáteli, známými, členy rodiny, na základě přímluv, málo se hledí na skutečné schopnosti či vzdělání. Velké slovo ve společnosti má také tzv. chokim (starosta) města či oblasti. I v pracovním styku je kromě oslovení funkcí používané také oslovení křestním jménem ve spojení se jménem po otci (např. Vladimír Ivanovič).

Také v kontaktu s cizinci jsou Uzbekové přátelští, srdeční a velmi pohostinní. Totéž očekávají od druhé strany. Rádi se baví a jsou velmi zvídaví. Svým hostům nabídnou vždy to nejlepší, co mají. Pro své partnery vždy připraví nějaké dárky a očekávají, že také nějaké dostanou. Většinou darují některý ze svých tradičních výrobků. Oblíbené jsou ručně tkané koberečky, vyšívané výrobky (nejkvalitnější výšivky – zlatem vyšívané – se vyrábějí v Buchaře), dřevěné plastiky, vyřezávaný či malovaný nábytek, vyšívané tradiční čepičky apod. Uzbeky můžeme obdarovat i alkoholem, uvítají láhev dobré whisky, koňaku apod. Víno ani šumivé mužům nedáváme.

Uzbecká republika

(O'zbekiston Respublikasi) leží severně od Afghánistánu, ve střední Asii mezi řekami Amudarja a Syrdarja. Nezávislost získal Uzbekistán k 1. 1. 1991. Hlavní město Taškent je největším městem ve Střední Asii a má více než 2,5 milionu obyvatel. Nejdelší hranici má Uzbekistán s Kazachstánem, sousedí však ještě s Afghánistánem, Kyrgyzstánem, Tádžikistánem a Turkmenistánem.

Uzbekistán v číslech
Rozloha: 447 400 km2
Počet obyvatel: 28 929 716 (odhad červenec 2014)
Podíl obyvatel žijících ve městech: 36,2 %
Výdaje na zdravotnictví: 5,4 % HDP (2011)
Podíl HDP na 1 obyvatele: 3 800 USD (171. místo)

Převzato z časopisu Komora. Autorka: Soňa Gullová, autorka působí na VŠE v Praze.

Tisknout Vaše hodnocení:

Štítky článků

Související články

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek