Mexičana nikdy nekritizujte

3. 6. 2016 | Zdroj: BusinessInfo.cz

Česká firma 2N Telekomunikace vybavila největší mexickou banku interkomy, v současnosti chystá dodávku pro věznici ve státě Jalisco. Mexiko je přitom extrémně konkurenční trh, upozorňuje regionální manažerka firmy Lucie Hrušková.

Nouzové volání. Podél dálnice Durando Mazatlán instalovala česká firma na 350 telefonů pro případ nouze.S jakými výrobky jste v Mexiku uspěli?
V současnosti tam vyvážíme zboží zhruba ve finančním objemu 8,5 milionu korun za rok. Zejména se jedná o IP interkomy a příslušenství k nim. Přibližně polovinu vývozu tvoří velké projekty, jako je dodávka 250 interkomů pro hlavní sídlo největší banky v Mexiku BBVA na třídě Reforma v Mexico City. Uvedený objem exportu víc než dvojnásobně převyšuje naše roční prodeje do jakékoliv z jiných latinskoamerických zemí. Mexiko je pro nás v této oblasti nejperspektivnější trh.

Souvisí to s jeho relativní vyspělostí?
To ano, naše výrobky pro svou instalaci potřebují pokročilou infrastrukturu. Hlavními oblastmi, kde prodáváme, jsou moderní města Mexico City a Monterrey a státy Jalisco a Querétaro. Značka 2N je v Mexiku přítomna už víc než deset let.

Míříte i na veřejné zakázky?
Naší prioritou je nyní hledání velkých projektů, které potom realizujeme ve spolupráci s jedním z našich lokálních distributorů. V tom nám poslední dobou pomohla i kancelář CzechTrade v Mexico City. Díky prezentaci našich výrobků na veletrhu PECOM ve státě Tabasco jsme získali kontakt na firmu, díky níž bude v příštích třech měsících uzavřen významný kontrakt na dodání IP interkomů do vězení ve státě Jalisco.

Podobný projekt trvá normálně uzavřít v průměru dva roky. Počítáme, že v konečné podobě dosáhne projekt hodnoty přes dva miliony korun. Přestože značka 2N je na trhu v Mexiku již zavedena, spolupráce s místní kanceláří CzechTrade v Mexico City je pro nás velmi důležitá díky jejím širokým kontaktům ve vládních institucích, infrastruktuře i v průmyslu, kam můžeme naše výrobky dodávat.

Jak podle vašeho názoru Mexičané zvládli pád cen ropy?
Vlnu krizí, které se v souvislosti s poklesem cen ropy objevily napříč latinskoamerickými zeměmi, přestálo Mexiko nejlépe. Přes poměrně velké změny v kurzu mexického pesa k dolaru se stále objevují velké soukromé i vládní projekty. Vzhledem k velmi širokému využití našich výrobků je pro nás Mexiko perspektivní zejména svou velikostí, stabilitou a schopností investovat i do dražších a kvalitních zahraničních zařízení.

„Mexičtí partneři jsou věrní. Pokud vaši značku otestují a začnou prodávat, málokdy se pak s vámi ze dne na den rozloučí, pokud k tomu nemají vážný důvod.“

Mexiko je hodně otevřená ekonomika. Jak se to projevuje na konkurenci?
Je to jeden z nejvíc konkurenčních trhů v Latinské Americe. Důvodem jsou smlouvy o volném obchodu s mnoha zeměmi světa. Díky nim se v Mexiku setkáváte s obrovským množstvím nejrůznější konkurence všemožné kvality i ceny. Je proto těžké získat důvěru distributorů, kteří jsou už přesyceni nabídkou různých produktů.

Získání důvěry k prodeji právě naší značky trvá často i několik let. Na druhou stranu jsou mexičtí partneři věrní. Pokud vaši značku otestují a začnou prodávat, málokdy se pak s vámi ze dne na den rozloučí, pokud k tomu nemají vážný důvod. Vynaložená snaha se v Mexiku jednoznačně vyplatí.

Jak vnímáte povahu Mexičanů?
Přestože se může zdát, že Mexiko je zemí s velkým vlivem evropské kultury, je potřeba se nenechat zmást. Mexiko je prostě jiné, a to i v porovnání s dalšími zeměmi Latinské Ameriky. Základním předpokladem pro úspěšné obchodní jednání je tu jednoznačně schopnost komunikace ve španělštině – a to přesto, že spousta Mexičanů hovoří velmi dobře anglicky. Španělština je pro budování vztahů nezbytná.

Nainstalováno. Lucie Hrušková ukazuje jeden z interkomů, které společnost 2N dodala do budovy největší mexické banky.Jakou pro jednání zvolit strategii?
Mexičané jsou zaměřeni na dlouhodobé budování důvěry mezi obchodními partnery. Chtějí vás i vaši firmu poznat, a k tomu nestačí poslat e-mail nebo zavolat. Pokud to myslíte s Mexikem vážně, je potřeba počítat s častými osobními návštěvami. Pro náš obor, kterým je elektronická bezpečnost a automatizace budov, je pak velmi důležitá pravidelná účast na oborových veletrzích. Kdo není osobně a pravidelně viděn, často zapadne v obrovském množství ostatních značek, kterými je trh zaplaven.

Podle čeho si mezi nimi nakonec mexický klient vybere tu vaši značku?
Klíčovým ukazatelem pro většinu partnerů je náš dlouhodobý zájem o mexický trh, naše znalost místních poměrů v oboru a referenční projekty, přičemž význam mají především ty mexické. Důležitý v oboru elektroniky je i původ výrobků, i když stále víc se na trh tlačí i levná čínská konkurence. Velmi pozitivně působí označení původu zboží z Evropské unie. Českou republiku zná v našem oboru málokdo.

Na co si dát při obchodní schůzce pozor?
Je potřeba vyvarovat se jakékoliv formy kritiky nejen partnera, ale i Mexika jako země. Mexičané jsou na kritiku velmi citliví, při problémech s obchodním partnerem je potřeba postupovat velmi opatrně. Mexičané vám v daný moment nic neřeknou, ale může se stát, že kvůli nevhodně zvolené formě komunikace ztratíte dobrý vztah s partnerem, který jste budovali několik let.

To souvisí i s druhým specifikem obchodního jednání v Mexiku a tím je kulturně velmi hluboko zakořeněná neschopnost odpovědět záporně. Odpověď „ne" je v Mexiku považována za nezdvořilou až urážlivou. Na to neexistuje rada, je potřeba být s obchodním partnerem často v kontaktu, číst mezi řádky a vědět, že ne vše, co vám partner na obchodní schůzce potvrdí, se opravdu stane.

Jak dlouhý je čas od prvního kontaktu se zákazníkem po uskutečnění obchodu?
Budování důvěry a realizace projektů trvají v Mexiku minimálně šest měsíců. Ovšem v našem oboru se to může vyšplhat až k pěti letům od chvíle, kdy se o projektu dozvíme. Buďte trpěliví, úspěch v Mexiku může mít velmi pomalý rozběh, ale zároveň dlouhou setrvačnost.

Jaké máte pro Mexiko další plány?
V rámci Latinské Ameriky bude Mexiko pro 2N i v následujících letech jednoznačně trh číslo jedna. Vidíme tu rostoucí poptávku v oblasti elektronické bezpečnosti i automatizace budov. V Mexiku se vyplatí nepolevit. Počítáme s častou osobní přítomností na trhu a se zvyšováním prodejů ve spolupráci se stávajícími distributory.

A pro zbytek Střední Ameriky?
I ten je pro 2N důležitým regionem. Zejména země jako Kostarika a Panama jsou pro nás prioritou díky své technologické vyspělosti, velkým projektům v infrastruktuře i výstavbě luxusních rezidencí. Tento trh je specifický provázaností se Spojenými státy. Většina místních firem dováží do regionu přes mezisklady v Miami kvůli lepším dovozním podmínkám. V současnosti tu máme několik lokálních partnerů, s nimiž spolupracujeme na projektech například pro Panamský průplav. Očekáváme zde v příštích letech růst prodejů okolo 20 procent.

2N Telekomunikace
Pražský výrobce IP interkomů a další komunikační elektroniky je jedním z nejúspěšnějších českých vývozců. Firma v posledních letech opakovaně vyhrála kategorii Globální exportér v soutěži Exportní cena DHL UniCredit. Vyváží už totiž do téměř 120 zemí světa. V rámci Latinské Ameriky je jejím nejdůležitějším trhem právě Mexiko. Společnost zaměstnává na dvě stovky pracovníků.

Obrázek nahoře:
Podél dálnice Durando Mazatlán instalovala česká firma na 350 telefonů pro případ nouze.
Obrázek níže:
Lucie Hrušková ukazuje jeden z interkomů, které společnost 2N dodala do budovy největší mexické banky.


Převzato z časopisu E15 Český export, přílohy divize Euro E15, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem zahraničních věcí ČR a agenturou CzechTrade. Autor článku: Tomáš Stingl. Foto: 2N Telekomunikace.

Tisknout Vaše hodnocení:

Štítky článků

Související články

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek