Mexičana nikdy nekritizujte



S jakými výrobky jste v Mexiku uspěli?
V současnosti tam vyvážíme zboží zhruba ve finančním objemu 8,5 milionu korun za rok. Zejména se jedná o IP interkomy a příslušenství k nim. Přibližně polovinu vývozu tvoří velké projekty, jako je dodávka 250 interkomů pro hlavní sídlo největší banky v Mexiku BBVA na třídě Reforma v Mexico City. Uvedený objem exportu víc než dvojnásobně převyšuje naše roční prodeje do jakékoliv z jiných latinskoamerických zemí. Mexiko je pro nás v této oblasti nejperspektivnější trh.

Souvisí to s jeho relativní vyspělostí?
To ano, naše výrobky pro svou instalaci potřebují pokročilou infrastrukturu. Hlavními oblastmi, kde prodáváme, jsou moderní města Mexico City a Monterrey a státy Jalisco a Querétaro. Značka 2N je v Mexiku přítomna už víc než deset let.

Míříte i na veřejné zakázky?
Naší prioritou je nyní hledání velkých projektů, které potom realizujeme ve spolupráci s jedním z našich lokálních distributorů. V tom nám poslední dobou pomohla i kancelář CzechTrade v Mexico City. Díky prezentaci našich výrobků na veletrhu PECOM ve státě Tabasco jsme získali kontakt na firmu, díky níž bude v příštích třech měsících uzavřen významný kontrakt na dodání IP interkomů do vězení ve státě Jalisco.

Podobný projekt trvá normálně uzavřít v průměru dva roky. Počítáme, že v konečné podobě dosáhne projekt hodnoty přes dva miliony korun. Přestože značka 2N je na trhu v Mexiku již zavedena, spolupráce s místní kanceláří CzechTrade v Mexico City je pro nás velmi důležitá díky jejím širokým kontaktům ve vládních institucích, infrastruktuře i v průmyslu, kam můžeme naše výrobky dodávat.

Jak podle vašeho názoru Mexičané zvládli pád cen ropy?
Vlnu krizí, které se v souvislosti s poklesem cen ropy objevily napříč latinskoamerickými zeměmi, přestálo Mexiko nejlépe. Přes poměrně velké změny v kurzu mexického pesa k dolaru se stále objevují velké soukromé i vládní projekty. Vzhledem k velmi širokému využití našich výrobků je pro nás Mexiko perspektivní zejména svou velikostí, stabilitou a schopností investovat i do dražších a kvalitních zahraničních zařízení.

Mexičtí partneři jsou věrní.
Pokud vaši značku otestují a začnou prodávat, málokdy se pak s vámi
ze dne na den rozloučí, pokud k tomu nemají vážný důvod.

Mexiko je hodně otevřená ekonomika. Jak se to projevuje na konkurenci?
Je to jeden z nejvíc konkurenčních trhů v Latinské Americe. Důvodem jsou smlouvy o volném obchodu s mnoha zeměmi světa. Díky nim se v Mexiku setkáváte s obrovským množstvím nejrůznější konkurence všemožné kvality i ceny. Je proto těžké získat důvěru distributorů, kteří jsou už přesyceni nabídkou různých produktů.

Získání důvěry k prodeji právě naší značky trvá často i několik let. Na druhou stranu jsou mexičtí partneři věrní. Pokud vaši značku otestují a začnou prodávat, málokdy se pak s vámi ze dne na den rozloučí, pokud k tomu nemají vážný důvod. Vynaložená snaha se v Mexiku jednoznačně vyplatí.

Jak vnímáte povahu Mexičanů?
Přestože se může zdát, že Mexiko je zemí s velkým vlivem evropské kultury, je potřeba se nenechat zmást. Mexiko je prostě jiné, a to i v porovnání s dalšími zeměmi Latinské Ameriky. Základním předpokladem pro úspěšné obchodní jednání je tu jednoznačně schopnost komunikace ve španělštině – a to přesto, že spousta Mexičanů hovoří velmi dobře anglicky. Španělština je pro budování vztahů nezbytná.

Jakou pro jednání zvolit strategii?
Mexičané jsou zaměřeni na dlouhodobé budování důvěry mezi obchodními partnery. Chtějí vás i vaši firmu poznat, a k tomu nestačí poslat e-mail nebo zavolat. Pokud to myslíte s Mexikem vážně, je potřeba počítat s častými osobními návštěvami. Pro náš obor, kterým je elektronická bezpečnost a automatizace budov, je pak velmi důležitá pravidelná účast na oborových veletrzích. Kdo není osobně a pravidelně viděn, často zapadne v obrovském množství ostatních značek, kterými je trh zaplaven.

Podle čeho si mezi nimi nakonec mexický klient vybere tu vaši značku?
Klíčovým ukazatelem pro většinu partnerů je náš dlouhodobý zájem o mexický trh, naše znalost místních poměrů v oboru a referenční projekty, přičemž význam mají především ty mexické. Důležitý v oboru elektroniky je i původ výrobků, i když stále víc se na trh tlačí i levná čínská konkurence. Velmi pozitivně působí označení původu zboží z Evropské unie. Českou republiku zná v našem oboru málokdo.

Na co si dát při obchodní schůzce pozor?
Je potřeba vyvarovat se jakékoliv formy kritiky nejen partnera, ale i Mexika jako země. Mexičané jsou na kritiku velmi citliví, při problémech s obchodním partnerem je potřeba postupovat velmi opatrně. Mexičané vám v daný moment nic neřeknou, ale může se stát, že kvůli nevhodně zvolené formě komunikace ztratíte dobrý vztah s partnerem, který jste budovali několik let.

To souvisí i s druhým specifikem obchodního jednání v Mexiku a tím je kulturně velmi hluboko zakořeněná neschopnost odpovědět záporně. Odpověď „ne“ je v Mexiku považována za nezdvořilou až urážlivou. Na to neexistuje rada, je potřeba být s obchodním partnerem často v kontaktu, číst mezi řádky a vědět, že ne vše, co vám partner na obchodní schůzce potvrdí, se opravdu stane.

Jak dlouhý je čas od prvního kontaktu se zákazníkem po uskutečnění obchodu?
Budování důvěry a realizace projektů trvají v Mexiku minimálně šest měsíců. Ovšem v našem oboru se to může vyšplhat až k pěti letům od chvíle, kdy se o projektu dozvíme. Buďte trpěliví, úspěch v Mexiku může mít velmi pomalý rozběh, ale zároveň dlouhou setrvačnost.

Jaké máte pro Mexiko další plány?
V rámci Latinské Ameriky bude Mexiko pro 2N i v následujících letech jednoznačně trh číslo jedna. Vidíme tu rostoucí poptávku v oblasti elektronické bezpečnosti i automatizace budov. V Mexiku se vyplatí nepolevit. Počítáme s častou osobní přítomností na trhu a se zvyšováním prodejů ve spolupráci se stávajícími distributory.

A pro zbytek Střední Ameriky?
I ten je pro 2N důležitým regionem. Zejména země jako Kostarika a Panama jsou pro nás prioritou díky své technologické vyspělosti, velkým projektům v infrastruktuře i výstavbě luxusních rezidencí. Tento trh je specifický provázaností se Spojenými státy. Většina místních firem dováží do regionu přes mezisklady v Miami kvůli lepším dovozním podmínkám. V současnosti tu máme několik lokálních partnerů, s nimiž spolupracujeme na projektech například pro Panamský průplav. Očekáváme zde v příštích letech růst prodejů okolo 20 procent.

Převzato z časopisu E15 Český export, přílohy divize Euro E15, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem zahraničních věcí ČR a agenturou CzechTrade. Autor článku: Tomáš Stingl. Foto: 2N Telekomunikace.