Rozhovor s majitelem firmy Harmonikas: Naši ruční práci by Číňané padělali těžko

28. 10. 2014 | Zdroj: Economia, a. s.

Téměř deset let usiluje firma Harmonikas z Loun o čínský trh a až za poslední dva roky její představitelé zaznamenávají opravdu výrazný zájem o své produkty. Harmonikas vyrábí díly do harmonik, především hlasové destičky, takzvané hlasy, což jsou nositelé zvuku celého nástroje. A na příkladu této české společnosti je zřejmé, že uspět v Číně není jednoduché. Vedle atraktivního výrobku je třeba velké dávky trpělivosti a úsilí při obchodních jednáních.

„Ale nejhlavnější je osobní přítomnost. Telefonovat, e-mailovat nebo jezdit jen jednou za dva roky nestačí. To bychom nepokročili dál. Důležité je osobně přesvědčovat, že to, co deklarujeme u našich výrobků, je pravda, že to myslíme opravdově,“ uvádí majitel společnosti Ladislav Titlbach. On a jeho syn osobně jezdí do Číny každý rok na jaře dojednávat konkrétní technické a obchodní detaily s firmami, které vyrábějí v Číně harmoniky. A syn Ladislav Titlbach junior, ředitel firmy, ještě jezdí vždy na podzim na mezinárodní veletrh hudebních nástrojů do Šanghaje.

Čínský trh nabízí víc šancí než evropský

A právě na tento veletrh vyjeli představitelé Harmonikas do Číny v roce 2005 poprvé. Tvrdí, že tak položili základní kámen budoucích obchodních vztahů. Další rok pak poslali vyrobené hlasy přibližně za pět tisíc eur. Loni už to bylo za 42 tisíc eur. „Abychom poznali stavbu jejich hudebních nástrojů a naše hlasy přizpůsobili jejich potřebám, to si vyžaduje složitá technická jednání, musíme se totiž trefit do velikosti jejich akordeonů,“ vysvětluje Titlbach starší, že export vysoce sofistikovaného produktu není jednoduchou záležitostí. A protože každoročně klesá ve světě produkce klasických hudebních nástrojů a vzrůstá zájem o elektronické nástroje, musí Harmonikas cílit na velké trhy, jakými je třeba Čína. Pro srovnání – v Číně se ročně vyrobí kolem 250 tisíc harmonik, v Evropě tak 30 až 40 tisíc. Takže čínský trh představuje pro Harmonikas šestkrát větší byznys než evropský.

V současné době firma spolupracuje s největšími čínskými výrobci harmonik kolem Pekingu a Šanghaje. Ti si samozřejmě hlasy do harmonik vyrábějí také sami, ale ne tak kvalitní. „Lidé, kteří mají peníze, chtějí kvalitní evropské zboží. A protože hlas je jedna z nejdůležitějších částí akordeonu, nabízíme výrobcům naše kvalitní a dražší hlasy, aby ta jejich harmonika nebo správně akordeon, který vyrábějí pro čínské spotřebitele, byl také kvalitní nástroj,“ říká Titlbach starší.

U firem se vyplatí mluvit čínsky

Otec i syn Titlbachové mají bohaté zkušenosti z jednání s čínskými byznysmeny. Například na šanghajském veletrhu a všeobecně na všech mezinárodních výstavách v Číně se lze domluvit anglicky, ale přímo při obchodních jednáních ve firmách je už nutná čínština. Harmonikas využívá služeb agentury CzechTrade. Vedoucí kanceláře v Šanghaji Aleš Červinka ovládá čínštinu, takže pomáhá firmám jako tlumočník, a například pro Harmonikas dokonce organizuje i obchodní cestu.

„Na takových jednáních se nesmí pospíchat. Je třeba počítat s dosti velkým časovým prostorem. Představa, že tam pobudeme hodinu a něco dojednáme, je nesmyslná. V průměru počítáme den na jednu firmu. Samozřejmě nejde jen o obchodní setkání, ale i společenské, kdy se lidé u oběda či večeře poznají blíž. To je to rozhodující, proč se každým rokem naše obchodní vztahy vylepšují,“ uvádí majitel Harmonikas.

Nebojí se v Číně tolik diskutovaných padělků? „Je tam velké riziko, to je pravda,“ odpovídá Titlbach starší s tím, že je ale zbytečné se tím trápit. Spoléhá na těžko napodobitelné know-how firmy, které představuje ruční práce na hlasových destičkách. „Vše má svá rizika, a když tam nepůjdeme my, tak tam půjde naše konkurence,“ míní. Kvůli nebezpečí plagiátů, které existuje všude na světě, by byla chyba se Číně podle něj vyhýbat. Zvláště když třeba s platbami tam nemá problémy, vše dojednané platí.

Českým firmám radí aktivně se poohlédnout po asijském byznysu. A k tomu je třeba se nejen naučit jíst hůlkami, což prý Číňané ocení, i když se jimi Evropan neohání právě perfektně. „Důležité pro exportéry v Číně jsou ale hlavně trpělivost, korektnost, přímost v jednání, otevřenost. A je nutné, aby to, co řeknu, také platilo. Doporučuji fér jednání,“ uvádí Titlbach starší. Ten, kdo by nejednal korektně, si prý zabouchne dveře do čínské firmy navždy. „A varuji před podceňováním partnerů. Rychle vycítí, když si cizinci myslí, že jsou chytřejší. Pozor, nesmíte Číňana urazit,“ dodává.

Ladislav Titlbach (69)

Jako malý kluk hrál na harmoniku a jako absolvent Střední průmyslové školy výroby hudebních nástrojů nastoupil v roce 1963 do lounské firmy, která vyráběla hlasy do klávesových a knoflíkových akordeonů. Zřejmě mu tento hudební nástroj učaroval. V roce 1992 sice neuspěl s privatizačním projektem a areál získalo bývalé vedení podniku, ale Titlbach zájem o firmu neztratil a nakonec ji v roce 1999 koupil s tím, že z ní udělá rodinnou společnost. Proto v současné době už ve firmě působí jeho dcera a syn, který je ředitelem společnosti. Majitel firmy se ale dál aktivně podílí na rozvoji společnosti a třeba obchodní smlouvy s čínskými partnery jezdí projednávat osobně.

Harmonikas

Sídlí v Lounech a specializuje se na výrobu hlasových destiček zvaných hlasů do akordeonů. V roce 1984 byl postaven zcela nový závod jen na výrobu hlasů, který byl vybaven nejmodernějším strojním zařízením s novými technologiemi lisování a broušení. Po roce 1999, kdy společnost koupil Ladislav Titlbach, došlo ke změně koncepce a výroba, která směřovala dříve jen na školní nástroje, se soustřeďovala na produkci dražších hlasů pro harmoniky světové úrovně. Ročně se v Lounech vyrobí hlasy pro sedm až osm tisíc nástrojů. V současné době firma exportuje 95 % své produkce především do zemí EU, Jižní Ameriky, Ruska a Asie. Loni vyvezla zboží téměř za 40 milionů korun. Zaměstnává až 80 lidí. Její roční tržby se pohybují ve výši 38 až 42 milionů korun.

Převzato z časopisu Český exportér, vydávaného vydavatelstvím Economia, a.s. ve spolupráci s Ministerstvem průmyslu a obchodu ČR a agenturou CzechTrade. Autorka: Marcela Honsová.

Tisknout Vaše hodnocení:

Související články

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek