Obchodní jednání v Ázerbájdžánu: Lidé neradi používají slova jako nevím, neumím a nemohu

27. 8. 2014 | Zdroj: Economia, a. s.

Ázerbájdžánci jsou na svoji zemi hrdí, takže jakákoli kritika v tomto směru nebo útrpné úsměvy mohou atmosféru jednání negativně poznamenat. Zrovna tak nepůsobí dobře, když cizinec hovoří s despektem o své vlasti. Platí to i v případě České republiky, která má v Ázerbájdžánu stále velmi dobrý zvuk.

Ázerbájdžánci obdivují klidné rozdělení federace, pochvalně se vyjadřují o kvalitě produkce českých podniků či o úrovni českého vzdělávacího systému, nedají dopustit na pobyty v českých lázeňských městech a často spolubesedníka zaskočí například znalostí českých sportovců a jejich sportovních úspěchů.

Ázerbájdžánští obchodníci, podnikatelé a bankéři vyznávají evropské standardy obchodních jednání. Pro úspěšnou realizaci kontraktu je ale důležité navázat s partnerem těsný kontakt a získat jeho důvěru. Systém spolupráce a uzavírání kontraktů na dálku není v Ázerbájdžánu v oblibě. Totéž lze říci o nátlakových metodách jednání. Nekompromisním operováním lhůtami a smluvními termíny může cizinec dosáhnout pravého opaku – dalších průtahů.

Důležité je sociální postavení

Vyplatí se věnovat pozornost výběru partnera, nebo také prostředníka, který bude – především v počátcích podnikání na ázerbájdžánském trhu – schopen pomoci překonat počáteční překážky, najít správnou cestičku či zorientovat českého byznysmena v příslušných zákonech. Ázerbájdžánci neradi používají slova nevím, neumím, nemohu. S vědomím, že tak činí někdy i v situacích, kdy nejsou schopni svému „závazku“ či slibu dostát, se můžete vyhnout nepříjemným situacím a překvapením.

V Ázerbájdžánu se v podstatě nesetkáte se situací, kdy by člověk s nižším sociálním postavením kritizoval výše postaveného. Podřízený při jednání nevstupuje do rozhovoru, aniž by byl vyzván nebo aniž by požádal nadřízeného či vedoucího delegace o svolení promluvit. Pokud zahraniční obchodní partneři tato „pravidla“ při jednání nedodrží, mohou na sebe vrhnout špatné světlo. Vše vychází z korporativní kultury řízení ázerbájdžánských podniků a organizací a nakonec i ázerbájdžánských rodin. Jedna ázerbájdžánská moudrost říká: „Mladý – silný, starý – moudrý. Rodinu drží starci.“ Můžete se setkat s tím, že v určité fázi dojednávání obchodního případu začnou partneři vysílat signály, že by bylo vhodné přejít k rozhovorům na vyšší (či nejvyšší) manažerské úrovni. Stojí za to tyto signály nepodceňovat.

Tradičním pozdravem je podání ruky, platí však také to, že v případě delší známosti se muži v Ázerbájdžánu při každém setkání políbí, což v případě cizince může být nahrazeno objetím. Políbení mezi obchodními partnery – mužem a ženou – je v Ázerbájdžánu nanejvýš nevhodné. Účastníci jednání vítají podáním ruky nově příchozí. Tímto způsobem se při náhodném setkání zdraví i lidé, kteří se navzájem neznají a nemají společné jednání. Běžné je podání ruky například číšníkovi, příslušníkovi ochranné služby v budově organizace, kterou navštěvujeme, a podobně.

Dochvilnost není něco, čím by se Ázerbájdžánci dali charakterizovat (nutno však podotknout, že v nevyzpytatelném bakuském provozu může člověk přijet na schůzku pozdě i tehdy, když si na cestu vyhradí dvojnásobek běžně potřebného času). Poukazovat na pozdní příchod partnera na schůzku je nevhodné. Není také třeba klesat na mysli, když něco trvá déle, než je v některých jiných zemích zvykem.

Mezi „tabu“ témata – obzvláště pro cizince, kteří se neorientují dostatečně v místních specifikách, patří vedle zdraví a peněz především politika a náboženství. A to i přesto, že se Ázerbájdžánci vyznačují značnou náboženskou, etnickou, kulturní i jazykovou tolerancí. Je třeba mít na paměti, že rodina (v ázerbájdžánském pojetí včetně vzdálenějších příbuzných z druhého či třetího kolena) je pro Ázerbájdžánce nadevše.

Připravte si přípitky

Vtipy při neformálním rozhovoru (například při večeři) většinou nemají své místo. Na druhou stranu je třeba počítat s tím, že hostitel, ale i další účastníci z ázerbájdžánské strany, budou pronášet různé přípitky. Je dobré připravit si jeden dva přípitky, kterými budete na „toasty“ partnerů reagovat. Hezký a trefný přípitek může mnohdy prolomit ledy a nastolit správnou atmosféru pro další jednání.

Přestože zeměpisci vedou spory, kudy vede hranice mezi Evropou a Asií, a pouze v jedné z mnoha variant je Ázerbájdžán evropskou zemí, je dobré vědět, že sami Ázerbájdžánci se považují spíše za Evropany než Asiaty.

Úředním jazykem je ázerbájdžánština. Osoby staršího pokolení většinou mluví plynule rusky, u mladších začíná převládat angličtina nad ruštinou. V odívání převládá evropský styl. U mužů se doporučuje konzervativní přístup, dobře padnoucí, vyžehlený oblek, nejlépe tmavé barvy. Posuzuje se čistota polobotek, kvalita kravaty i značka hodinek.

Ázerbájdžánci si potrpí na upravené vlasy. Dlouhé vlasy u muže vyvolávají – mírně řečeno – nepochopení. Mezi velké prohřešky patří nošení krátkých kalhot u mužů a smrkání na veřejnosti. I ženy by se měly oblékat spíše konzervativně, i když s muslimskou tradicí oblékání se v Ázerbájdžánu spíše nesetkáme.

Jednání často pokračuje obědem nebo ještě častěji večeří. Není vhodné pozvání obchodního partnera odmítat, nebo při večeři odmítat konzumaci jídla, například s odvoláním na dietu. Platí, že není třeba příliš jíst, důležité je pochválit kuchyni. Nikoho nezajímá ani to, proč nemůžete pít alkohol. Proto, nechcete-li pít, objednejte si sklenku vína, stačí v něm pak jen symbolicky smočit rty.

Převzato z časopisu Český exportér, vydávaného vydavatelstvím Economia, a.s. ve spolupráci s Ministerstvem průmyslu a obchodu ČR a agenturou CzechTrade. Autor: Radek Matula, bývalý velvyslanec v Ázerbájdžánu, radek_matula@hotmail.com.

Tisknout Vaše hodnocení:

Štítky článků

Související články

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek