Obchodní zastoupení na zahraničním trhu

1. 9. 2009 | Zdroj: BusinessInfo.cz

Podniky, které vstupují na zahraniční trhy, využívají často služeb specializovaných subjektů. Při vývozu spolupracují na základě smluvních vztahů zejména s obchodními zástupci a prostředníky.

Rozdíl mezi obchodním zastoupením a prostřednickými vztahy spočívá v tom, že zástupci vyhledávají příležitosti pro uzavírání obchodů a jejich odměnou je většinou provize, prostředníci (distributoři, prodejci) zboží nakupují na vlastní účet a prodávají jej dalším obchodním partnerům; jejich odměnou je marže, tj. rozdíl mezi nákupní a prodejní cenou.

Obchodní zastoupení (Commercial Agency)

Hlavním problémem obchodního zastoupení v mezinárodním obchodě je neexistence jednotné mezinárodní právní úpravy zastupitelských vztahů. Legislativní úpravy různých zemí světa vykazují v otázce právního statutu obchodních zástupců značné rozdíly a v mnoha případech obsahují zvlášť podrobná ustanovení, kterými se vztahy mezi zastoupeným a zástupcem řídí.

Vybudování kvalitní zastupitelské sítě v zahraničí je velmi obtížné, ale právě kvalita této sítě často rozhoduje o úspěchu podniku na zahraničních trzích. Proto by měly podniky věnovat výběru obchodních zástupců mimořádnou pozornost. Je třeba si uvědomit, že obchodní zástupce je, na rozdíl od vývozce, na zahraničním trhu bezprostředně přítomen a je de facto reprezentantem zastoupeného.

Pokud nepracuje kvalitně a neorientuje se dobře v problematice vyvážené komodity, může negativně ovlivnit jméno českého vývozce v zahraničí. Navíc mohou být zastupitelské smlouvy v určité situaci přímo brzdou vstupu na zahraniční trh. Mohou být totiž použity nekalými konkurenty.

Zástupce pak nevyvíjí dostatečnou činnost, kterou často zdůvodňuje recesí na trhu nebo tím, že výrobky vývozce mají u zákazníků nedobrou image. Protože nárok na provizi je obvykle vázán na realizaci smlouvy, neplatí podnik sice zástupci provizi, ale také na daný trh nevyváží.

V tradičním pojetí mezinárodního obchodu není zástupce vůči zastoupenému v podřízeném postavení a není v zaměstnaneckém pracovněprávním vztahu. Existují však i země, kde mají zástupci – zejména pokud vykonávají činnost jako fyzické osoby – ze zákona statut zaměstnance. Proto je třeba věnovat přípravě smluvního zajištění zastupitelských vztahů značnou pozornost.

Zprostředkování a obchodním zastoupení dle Obchodního zákoníku

Český Obchodní zákoník (OZ) rozlišuje mezi smlouvou o zprostředkování a smlouvou o obchodním zastoupení. Předmětem smlouvy o zprostředkování je jednorázové zprostředkování. Smlouvou o zprostředkování (§ 642–651 OZ) se zprostředkovatel zavazuje, že bude vyvíjet činnost směřující k tomu, aby zájemce měl příležitost uzavřít určitou smlouvu s třetí osobou, a zájemce se zavazuje zaplatit zprostředkovateli úplatu (provizi).

Nárok na úhradu nákladů spojených se zprostředkováním má zprostředkovatel vedle provize, jen když to bylo výslovně sjednáno. Tento smluvní typ se používá často v oblasti služeb, na burzách, při jednorázových obchodech nebo při ověřování zprostředkovatelů.

Smlouvou o obchodním zastoupení (§ 652–672a OZ) se obchodní zástupce jako nezávislý podnikatel zavazuje dlouhodobě pro zastoupeného vyvíjet činnost směřující k uzavírání určitého druhu smluv nebo sjednávat a uzavírat obchody jménem zastoupeného a na jeho účet. Smlouva o obchodním zastoupení musí mít písemnou formu.

Nevyplývá-li ze smlouvy něco jiného, jde o nevýhradní zastoupení a zastoupený může používat služeb jiných zástupců, stejně jako obchodní zástupce může zastupovat i jiné osoby nebo uzavírat obchody, jež jsou předmětem zastoupení, na vlastní účet nebo na účet jiné osoby.  Zvláštním typem smlouvy o obchodním zastoupení je výhradní obchodní zastoupení.

Pokud bylo sjednáno výhradní zastoupení, pak je zastoupený povinen ve stanovené územní oblasti pro určený okruh obchodů nepoužívat jiného obchodního zástupce a obchodní zástupce není oprávněn v tomto rozsahu zastupovat jiné osoby nebo uzavírat obchody na vlastní účet či na účet jiné osoby.

Zastoupený je oprávněn uzavírat obchody bez součinnosti výhradního zástupce, ale musí si uvědomit, že je povinen, pokud smlouva nestanoví něco jiného, platit z těchto obchodů výhradnímu zástupci provizi tak, jako kdyby tyto obchody byly uzavřeny s jeho součinností. Začínající vývozce nemůže obvykle požadovat smlouvu o výhradním zastoupení, protože není schopen garantovat zástupci dostatečné množství i velikost zakázek, na které je vázána provize zástupce.

Vzorová smlouva ICC o obchodním zastoupení

Vzhledem k tomu, že využití českého Obchodního zákoníku při uzavírání smluv se zahraničními zástupci není příliš obvyklé, mohou vývozci využít vzorových smluv, které vypracovala Mezinárodní obchodní komora (ICC – International Chamber of Commerce). Mezinárodní obchodní komora se sídlem v Paříži hraje v mezinárodním obchodě důležitou úlohu. Jejím hlavním úkolem je vypracovávat pravidla pro mezinárodní podnikání.

Mezinárodní obchodní komora je například autorem mezinárodních pravidel INCOTERMS, pravidel pro oblast bankovnictví (např. Jednotných zvyklostí a pravidel pro dokumentární akreditivy UCP 600 a Jednotných zvyklostí pro inkasa), vypracovala Řád pro rozhočí řízení, vzorovou Mezinárodní kupní smlouvu atd.

První verze Vzorové smlouvy Mezinárodní obchodní komory o obchodním zastoupení (ICC Commercial Agency Contract), byla zveřejněna v roce 1991. Další úprava, která proběhla v roce 2001, dává vývozcům možnost pracovat s praxí ověřeným smluvním modelem. Publikace ICC Model Commercial Agency Contract je dostupná v angličtině a je možné jí zakoupit i prostřednictvím internetu na www.iccbooks.com.

Vzorovou smlouvu je vhodné používat zejména při uzavírání smluv se zastupitelskými firmami a obdobou samostatně výdělečně činných osob (self-employed commercial agent), které zprostředkovávají prodej zboží. Vzorová smlouva nebyla koncipována pro oblast služeb (service agent), pro oblast dovozu (buying agent, purchasing agent) a není vhodná pro zástupce, kteří pracují pro firmu v zaměstnaneckém poměru (salaried commercial representative).

Ve smlouvě o obchodním zastoupení musí být vždy vymezeny smluvní strany, tj. zastoupený (principal) a zástupce (agent) a její předmět. Vymezení předmětu vychází ze strategie zastoupeného pro daný zahraniční trh. Znamená určení šíře výrobků, které bude zástupce na vymezeném trhu nabízet.

Zastoupený může buď svěřit zástupci celý výrobní sortiment, ale může také specifikovat formou seznamu nabídkový list, např. proto, že některé výrobky chce prodávat přímo anebo spolupracuje na trhu s jinými subjekty (např. pro prémiový segment využívá výhradní prodej). Při uvádění dalších výrobků na trh, který zástupce zpracovává, doporučuje ICC vzorová smlouva následující postup.

Zastoupený musí informovat zástupce o záměru uvést na trh další výrobek a prodiskutovat s ním možnost zařadit výrobek do nabídkového listu. Informační povinnost však nemusí být splněna, pokud nový výrobek nedoplňuje nabídku (jedná se o jinou výrobkovou řadu, která neodpovídá specializaci zástupce).

Vzhledem k tomu, že na zahraničním trhu firmy většinou spolupracují s více zástupci, je třeba přesně vymezit území, za které zástupce odpovídá. Nesmí se stát, že stejné zákazníky oslovují různí zástupci proto, že teritorium jejich působnosti nebylo dostatečně vymezeno.

Zástupci by měli soustavně zprostředkovávat obchody ve vymezené oblasti a zajistit dosažení určitého minimálního obratu za stanovené období. Je nutné, aby při svém působení respektovali sjednané podmínky, řídili se pokyny zastoupeného a hájili jeho obchodní zájmy. Zástupci sami kupní smlouvy neuzavírají, pokud k tomu nemají výslovné zmocnění zastoupeného.

Bez souhlasu zastoupeného také nejsou oprávněni inkasovat platby. Rozhodnutí o tom, zda bude kupní smlouva uzavřena či nikoli záleží pouze na zastoupeném, avšak zastoupený by neměl bezdůvodně a opakovaně odmítat zprostředkované obchody. Ve smlouvě by měly být řešeny i vztahy ke konkurenčním firmám. Zástupce nesmí zprostředkovávat obchody, vyrábět či distribuovat zboží, které přímo konkuruje nabídce zastoupeného a měl by předem informovat zastoupeného o aktivitách, které by mohly mít souvislost s předmětem smlouvy.

V některých případech mohou zástupci poskytovat i služby, např. poradenské, servisní, udržování skladů náhradních dílů a skladování výrobků či vyřizování reklamací. Rozsah podobných povinností zástupce by měl vždy být co nejpřesněji vymezen ve smlouvě a měla by v ní být současně stanovena i výše odměny nad rámec provize, kterou by měl zastoupený hradit zástupci za dané služby.

Důležité je i vymezení rozsahu komunikačních aktivit, včetně užívání obchodní známky a dalších firemních symbolů zastoupeného. ICC vzorová smlouva z roku 2001 např. řeší i nutnost souhlasu zastoupeného s reklamou na Internetu.

Zástupci plní důležitou informační funkci. Jejich povinností je informovat o vývoji na trhu a o všech okolnostech důležitých pro zájmy zastoupeného. Měli by navazovat spojení se spolehlivými a bonitními partnery a spolupůsobit při realizaci uzavřených obchodů. Zástupci obvykle neručí za splnění závazků třetí strany. Pokud se ve smlouvě zástupce k ručení zaváže, má nárok na zvláštní odměnu – delcredere.

K hlavním povinnostem zastoupeného patří informovat zástupce o všech skutečnostech důležitých pro jeho činnost (např. o svých komunikačních aktivitách na daném zahraničním trhu, o případných problémech s dodávkami, o tom, zda bude či nikoli realizovat zprostředkované obchody). Zastoupený je také povinen poskytnout zástupci potřebné podklady a pomůcky, např. ceníky, katalogy, vzorky atp., a samozřejmě uhradit provizi.

Provize, obchodní tajemství, právo na odškodnění

Výše provize by dle ICC měla být stanovena na základě dosažené fakturované prodejní ceny (bez DPH a dalších daní, dávek a poplatků) a také bez započítání dodatečných nákladů (např. na balení, skladování, přepravu, pojištění atp.) a měla by být splatná po zaplacení kupujícím.

Český Obchodní zákoník ve svém § 659 pak ke sjednání provize v obchodním zastoupení uvádí:

  1. Obchodní zástupce má nárok na provizi sjednanou, jinak odpovídající zvyklostem podle místa jeho činnosti a s ohledem na druh zboží, jehož se týká smlouva o obchodním zastoupení. Nejsou-li takové zvyklosti, má obchodní zástupce právo na rozumnou odměnu, která přihlíží ke všem okolnostem uskutečněného úkonu. Každá část odměny, která se mění podle počtu a hodnoty obchodních případů, je považována za složku provize.
  2. Nárok na úhradu nákladů spojených se svou činností má obchodní zástupce vedle provize, jen když to bylo sjednáno a nevyplývá-li ze smlouvy něco jiného, jen když mu vznikl nárok na provizi z obchodu, kterého se náklady týkají.
  3. Nárok na provizi a na smluvenou úhradu nákladů nevzniká v případech, kdy obchodní zástupce byl při uzavírání obchodu činný jako obchodní zástupce nebo zprostředkovatel pro osobu, s níž zastoupený uzavřel obchod.

Smlouva o obchodním zastoupení může být uzavřena na dobu určitou anebo neurčitou. Závazek obchodního zástupce zaniká uplynutím doby, na kterou byla uzavřena smlouva. Jestliže po uplynutí této doby se strany smlouvou dále řídí, může se např. podle českého práva změnit na smlouvu uzavřenou na dobu neurčitou. U smlouvy na dobu neurčitou by měla být uvedena výpovědní lhůta.

Za určitých okolností, např. při závažném porušení smluvních podmínek, může být smlouva o obchodním zastoupení ukončena i předčasně. Po ukončení smlouvy je zástupce povinen vrátit všechny materiály a dokumenty. Obchodní a odborné tajemství jsou zástupci povinni zachovávat i po ukončení smlouvy o obchodním zastoupení.

V případě výpovědi smlouvy ze strany zastoupeného stanoví mnohé zákony právo na odškodnění. Právo na odškodnění řeší i ICC vzorová smlouva. Podle ní zástupce může získat odškodnění maximálně ve výši roční provize anebo je ve smlouvě stanoveno, že na odškodnění nemá nárok. V některých zemích však není možné nárok na odškodnění vyloučit (např. v Německu, ve Francii i v ČR).

Ustanovení tohoto typu (může se jednat o odškodnění za ztracenou klientelu či za investice, které zástupce učinil po dohodě se zastoupeným), mají zamezit tomu, aby zastoupený pouze nevyužil zástupce k vybudování své distribuční sítě a pak s ním bez odškodnění neukončil smlouvu. Mezinárodní obchodní komora doporučuje řešit spory formou arbitráže podle jejích pravidel (ICC ADR Rules).

V některých zemích však není využití mezinárodní arbitráže přípustné. V takovém případě se strany musí řídit legislativou platnou v zemi působení obchodního zástupce.

zpět na začátek

Autor: Ing. Hana Machková, CSc., Katedra mezinárodního obchodu (FMV), Fakulta mezinárodních vztahů Vysoké školy ekonomické v Praze.

Tisknout Vaše hodnocení:

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek