Osobní kontakty jsou klíčovým způsobem získávání zakázek stavebních společností

5. 6. 2017 | Zdroj: BusinessInfo.cz

Nové zakázky získávají stavební firmy v současné době primárně díky osobním kontaktům a dlouhodobé spolupráci se zadavatelem, nejméně pak pomocí výběrových řízení.

  • Dvě třetiny společností překračují svůj risk management v procesu získávání zakázek, jen šest procent firem tak ale činí pravidelně.
  • Klíčovým faktorem, podle něhož si zákazníci vybírají stavební firmu, je nabízená cena; nejmenší roli hraje při rozhodování reklama.
  • Zvýšení zájmu zahraničních firem o vstup na český trh pozorují v poslední době dvě pětiny ředitelů stavebních společností.
  • Vyplývá to z Kvartální analýzy českého stavebnictví Q2/2017 zpracované analytickou společností CEEC Research ve spolupráci se Skupinou Saint Gobain.

Zakázky získávají stavební společnosti v největší míře díky osobním kontaktům. Na stupnici od 0 do 10, kde desítka představuje způsob, který firmy k získávání zakázek používají nejvíce, mu ředitelé stavebních firem přiřadili průměrnou známku 7,7. V těsném závěsu se pak drží dlouhodobá spolupráce se zadavatelem (7,6 bodu z 10), následovaná přímou poptávkou od zákazníků (6,8 bodu z 10). Nejméně zakázek získávají stavební firmy pomocí výběrových řízení (6,5 bodu z 10). Situace se však výrazně liší u velkých a inženýrských firem, které naopak staví výběrová řízení pří získávání zakázek jako svou prioritu (8,4, respektive 8,6 bodu z 10).  

„Uvítali bychom zejména změnu v přístupu veřejných investorů k hodnotícím kritériím ve veřejných soutěžích vyplývajícím z nového zákona o veřejných zakázkách. Důležité je využití investic, termín výstavby, reference či ekologičnost výstavby a bezpečnost lidí, kteří stavbu provádějí. V návaznosti na evropskou legislativu to nový zákon již dokonce nařizuje. Přitom se soutěží velmi často výhradně jen na cenu, což není zdravé ani pro stavební sektor, ani pro veřejnost,“ říká Michal Jurka, prezident Skanska Česká republika a Slovensko.

„Trh subdodavatelských firem pro stavební společnosti je dlouholetým procesem do značné míry sofistikován a po úroveň předposledního kola probíhá jasně definovanými postupy. Rozhodujícím momentem pro finální získání zakázky je spolu s rozumnou cenou i zkušenost s námi jako s dodavatelem služby, a samozřejmě osobní vazby s pracovníky s právem rozhodnout. Přestože na českém trhu již působí všichni významní evropští výrobci vratové techniky, i tak se v rámci probíhajících akvizic můžeme setkat s výrobci novými, kteří se skrze akvírované firmy dostanou na nové trhy. Tady samozřejmě záleží na tom, jaký prodejní servis jsou schopni nabídnout,“ vysvětluje Ivo Luňák, jednatel společnosti Tyros Loading Systems CZ, s. r. o.

Při získávání zakázek přitom firmy překračují své interní směrnice (risk management) v téměř dvou třetinách (63 procent) případů, přičemž šest procent společností tak činí pravidelně, pětina (20 procent) občas a dvě pětiny (37 procent) výjimečně.  Podle ředitelů společností, nikdy své směrnice nepřekračují dvě pětiny stavebních firem (37 procent). 

Při výběru stavební firmy se podle vyjádření ředitelů rozhodují zákazníci v současnosti stále především podle nabízené ceny, a na stupnici od 0 do 10, kde desítka má klíčový vliv na rozhodnutí zákazníka, tomuto faktoru přiřadili v průměru 8,7 bodu. Dalšími důležitými faktory při výběru firmy jsou vlastní předchozí zkušenost (7,6 bodu z 10), případně předchozí realizace zakázky danou stavební firmou (6,9 bodu z 10). Nejméně významná je pro zákazníky reklama (3,2 bodu z 10) a velikost firmy (4,9 bodu z 10). „Pro získání nové zakázky je důležité, zda je zadavatel spokojen s tím, v jaké kvalitě stavební firma své dílo dodává. Další parametry, jako je například nejnižší cena, by měly být až na druhém místě,“ říká Karel Branda, ředitel společnosti Trigema Building.  

Zájem zahraničních firem o český trh se v uplynulém roce podle tří pětin (57 procent) stavebních společností nijak nezměnil, zvýšení zájmu naopak pozorují dvě pětiny (37 procent) ředitelů. Větší zájem zahraničí o český trh aktuálně daleko více zaznamenaly společnosti specializované na inženýrské stavby (74 procent) a velké stavební firmy (66 procent).

„Zaznamenal jsem přihlašování dalších zahraničních firem u prvních kol kvalifikací do soutěží u velkých dálničních staveb. Upřímně řečeno, není mi jasné, jakou novou kvalitu by mohly přinést tyto na trhu nové subjekty. Kapacity zde nemají, ani žádné technologické, strojní ani personální vybavení. Většina z firem „velkého stavebnictví“ působících na našem trhu je součástí nadnárodních uskupení s mateřskými společnostmi ve Francii, Německu, Rakousku či Švédsku, atd. Jsou to firmy, české dceřiné společnosti, na trhu zavedené, které zde investovaly a investují a jsou připravené společenskou poptávku, tj. např. výstavbu silniční a dálniční sítě, uspokojit,“ říká František Fryš, jednatel, SWIETELSKY stavební, s. r. o.

„Ano, zaznamenali jsme zvýšený zájem zahraničních firem o vstup na stavební trh České republiky. Aktivní jsou zejména italské, turecké a řecké stavební společnosti,“souhlasíJiří Tesař, obchodní ředitel, Subterra, a. s.

S nabídkou zahraniční firmy, která měla zájem o vstup na český trh ve sdružení, se přitom v poslední době setkala čtvrtina (26 procent) stavebních společností. I zde je situace odlišná u velkých a inženýrských firem, které podobnou nabídku zaregistrovaly v polovině případů (55, respektive 54 procent). „Zahraniční účastníci tvoří i polovinu veřejných zakázek, avšak jejich technologická kapacita je nulová. Nabídku spolupráce jsme dostali, ale jelikož kapacitně zvládáme sami, je pro nás bezpředmětná. Pro český stát je aktivita firem bez jakékoliv vlastní tuzemské kapacity zásadně kontraproduktivní a není ani přípustná v civilizované Evropě,“ říká Tomáš Hajič, předseda představenstva, Dálniční stavby Praha, a. s.

„Vstup nových zahraničních firem na trh, který se obvykle uskutečňuje formou snahy o získání velké zakázky a její realizaci prostřednictvím místních subdodavatelů bez vlastních investic do budování kapacit, ve svém důsledku nemůže českému stavebnictví přinést nic pozitivního. Český trh je v tomto směru mimořádně benevolentní, a to není dobře,“ dodává Luboš Tomášek, ekonomický ředitel, STRABAG Rail, a. s.

Kvartální analýza českého stavebnictví Q2/2017 bude publikována 12. června na www.ceec.eu

Redakčně upravená tisková zpráva společnosti CEEC Research

Tisknout Vaše hodnocení:

Související články

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek