Panama (vč. volné zóny): Základní podmínky pro uplatnění českého zboží na trhu

1. 6. 2016

© Zastupitelský úřad ČR v Bogotě (Kolumbie)

6.1. Vstup na trh: distribuční a prodejní kanály, využívání místních zástupců, další faktory ovlivňující prodej

Panamský trh je otevřený konkurenci a nabízí možnost účasti zahraničních firem. Nejefektivnější formou distribuce užívanou v zemi většinou zahraničních firem je prodej prostřednictvím místních obchodních zástupců, i když zejména velké multinacionální korporace realizují své prodeje v rámci globalizace a nadnárodních trhů přímo. V rovině prodeje prostřednictvím místního zástupce existují dvě varianty, tj.  prodej prostřednictvím dealera specializovaného na určitou komoditu, nebo využití rozvinuté sítě specializovaných obchodů.

Je vhodné, aby vstup na panamský trh byl podložen marketingovou studií, kterou vypracuje renomovaná firma znalá místních poměrů. Optimální oslovení klientely by mělo být realizováno předložením nabídky kalkulované nikoli ex-works, ale včetně dopravného a pojištění až na místo dodání, které dává odběrateli představu o celkové ceně. Nabídka by měla být formulována ve španělštině a doprovázena propagačními materiály, vzorky, referencemi (kam firma vyváží, s kým spolupracuje atd.) a prezentačními CD či DVD. Vývozce vstupující na panamský trh by měl mít promyšleno zajištění servisu resp. požadavky na servis. Měl by mít rovněž zkalkulováno, jaké prostředky je ochoten vložit do podpory prodeje a jakým způsobem bude obchodní transakce financovat a zda bude pojišťovat rizika insolvence odběratele. Zde mohou významným způsobem pomoci instituce, jejichž posláním je podpora českého exportu: EGAP a Česká exportní banka.

Nejefektivnější formou distribuce užívanou převážnou většinou zahraničních firem je prodej prostřednictvím místních obchodních zástupců, případně formou účasti na výstavách, veletrzích a předváděcích akcích. V zásadě existují dvě varianty: prodej prostřednictvím prodejce specializovaného na určitou komoditu nebo využití sítě kapitálově silných obchodních domů, které mají své pobočky ve většině významných míst. Tyto prodejní domy však prodávají zásadně zboží vysoké kvality. Trh je ovládán americkými firmami, jimž v menší míře konkurují dodavatelé z Evropské unie, podporováni diplomatickými misemi svých zemí, které disponují početně dobře obsazenými obchodními odděleními.

Předpokladem obchodního úspěchu je častý a osobní kontakt s partnery, včetně pozvání na oběd a předávání darů. Korespondenční  akvizice má vzhledem ke shora uvedenému prakticky nulovou účinnost. Primárním kontaktem je osobní kontakt se zákazníkem či zástupcem, pravidelně obnovovaný a ošetřovaný. Místní firmy se nebrání účasti na mezinárodních jednáních, vč. návštěv v ČR. Jazyková nevybavenost a špatná úroveň marketingu a public relations jsou bohužel častými jevy, které doprovázejí fyzické i korespondenční jednání českých podnikatelů. Velmi sporadické jsou bohužel i reakce českých subjektů na výzvy ZÚ Bogota ohledně možností prezentace jejich komodit formou výstav, účasti na veletrzích, či pouhého zaslání propagačních a cenových materiálů k provedení katalogové výstavky. Růst obratu by zajistilo větší propojení podnikatelských subjektů ČR s kapitálem členských států EU, hlavně pak v oblasti energetiky, dopravních prostředků a také velkých stavebních projektů.

Nutným předpokladem pro úspěchy českých vývozů, zejména hodnotově velkých zakázek a investičních celků, je zajištění financování. V případě velkých investičních projektů je nutné uvažovat o principu BOT (build – operate – transfer) jako nejvhodnějším modelu pro místní trhy. To platí pro celou Latinskou Ameriku, která neoplývá finančními zdroji.

zpět na začátek

6.2. Dovozní podmínky a dokumenty, celní systém, kontrola vývozu, ochrana domácího trhu

Dovozní podmínky a dokumenty:

Vývozní a dovozní režim se po vstupu do WTO výrazně uvolnil. Uvolnění souvisí s probíhající demokratizací a uzavíráním dohod o volném obchodu nejen se státy střední Ameriky, ale i s USA, Japonskem a EU. Cla a kontrola dovozu platí nejen pro  členské státy Středoamerického společného trhu (MCCA), ale jsou aplikovány jednotné středoamerické celní sazby vycházející ze Středoamerického celního systému (SAC) a nově podpisovaných dohod. Při proclívání zboží je nutno využít služeb celního agenta.

Pokud se týká dokladů požadovaných při dovozu, jsou vyžadovány originály faktur, konosamenty, již zmíněná osvědčení o původu zboží, balicí listy. Faktury a dopravní doklady by měly být osvědčené panamskou ambasádou v místě původu zboží. Vše však záleží na podmínkách kontraktu nebo podmínkách výběrových řízení na dovoz zboží a služeb.

                                                                                                                        

Ochrana domácího trhu:

Zahraniční obchod a vnitřní trh je v podstatě liberalizován. Mimocelní bariéry obchodu nejsou prakticky žádné, ale vyžadují se fytosanitární osvědčení, osvědčení o původu zboží, nebo jakostní certifikáty pro určité produkty. Pro dovoz některých výrobků (dřevo, zbraně,  omamné látky) je nezbytné dovozní povolení vystavené příslušným ministerstvem.

 

 

 

zpět na začátek

6.3. Podmínky pro zřízení kanceláře, reprezentace, společného podniku

Zřízení kanceláře, reprezentace, či společného podniku je jednou z nejvhodnějších forem pro dosažení požadované efektivity realizace obchodních zájmů. V přípravné fázi je však nutno počítat s komplikovanou a zdlouhavou administrativní procedurou. Proto bývá i přes značnou finanční náročnost výhodné využít služeb specializovaných místních advokátních kanceláří. Velmi vhodná je konzultace s honorárním konzulem ČR v hlavním městě Panamy.

Skandál obecně známý ve světových HSP jako "Panama Papers" ukázal na skutečnost, že zahraniční fyzické a právnické osoby si zakládají v Panamě offshorové firmy s cílem optimalizovat své daňově-fiskální povinnosti ve vlastní zemi působení a současně zastřít skutečné vlastnictví firmy.

zpět na začátek

6.4. Požadavky na propagaci, marketing, reklamu (využití HSP), významné veletrhy a výstavy v teritoriu

Propagace, marketing, reklama:

Jak pro akvizici, tak i pro udržení trvalé přítomnosti již zavedených firem na panamském trhu je nutností intenzivní propagace. V zemi je specificky nutná účast na veletrzích a výstavách, která je zahraničními firmami využívána ve spolupráci s místními reklamními agenturami s ohledem na jejich znalost místní mentality a schopnost zvolit nejvhodnější reklamní strategii pro daný případ. Předpokladem efektivní reklamy by měla být její originalita. Nutno brát v úvahu silné vazby obchodníků na volné zóny obchodu v USA a panamskou zónu Colón.

Ve smyslu účinných mediálních reklamních kampaní existují v oblasti propagace českého zboží a služeb na panamském trhu dosud značné rezervy, což snižuje možný růst obchodní výměny.

Významné veletrhy:

Každoročně se v březnu v Panamě uskutečňuje mezinárodní veletrh Expocomer, který je v regionu jednou z největších akcí mezinárodního významu. Podrobnosti jsou uvedeny na webových stránkách www.expocomer.com  K přípravě účasti je možno používat informačních služeb kanceláře  honorárního konzula ČR po oznovuotevření kanceláře ve druhé polovině 2016.

zpět na začátek

6.5. Problematika ochrany duševního vlastnictví

Podmínky ochrany duševního vlastnictví jsou uvedeny na webových stránkách ministerstva hospodářství a Proinvex www.proinvex.mici.gob.pa

S konkrétním porušováním práv vyplývajících z ochrany duševního vlastnictví českých výrobců se ZÚ Bogota v tomto teritoriu zatím nesetkal.

zpět na začátek

6.6. Trh veřejných zakázek

Režim zadávání veřejných zakázek je založen na státem vyhlašovaných tendrech. Systém podávání informací o státních výběrových řízeních je v Panamě poměrně nepružný. Vyhlašování tendrů je sdělováno se zpožděním, termíny uzávěrek bývají ve většině případů pouze několik dnů od data vyhlášení tendrů. Navíc sdělení o vyhlášení tendrů většinou neobsahují kompletní, komerčně jasnou informaci o veškerých podmínkách. Podmínky výběrových řízení se všeobecně vyznačují značnou komplikovaností, při současném požadavku na předběžné skládání relativně vysokých účastnických nebo garančních poplatků. Nutností je nejen znalost místní mentality, ale zejména úředního jazyka, tj. španělštiny, a dokonalé splnění všech podmínek tendru. Z těchto důvodů je vhodné vyhledat spolehlivého zástupce, který s předstihem avizuje českému podnikatelskému subjektu záměr vlády vyhlásit veřejnou soutěž a bez jazykových problémů předloží nabídku, která odpovídá v hlášeným soutěžním podmínkám, vč. termínů a formy předání nabídky do tendru. Bez zástupce je úspěšná účast na těchto výběrových řízeních vyloučena.

Aktuální informace o vypisovaných výběrových řízeních lze nalézt na internetových adresách uvedených v STI.

zpět na začátek

6.7. Způsoby řešení obchodních sporů, rizika místního trhu a investování v teritoriu, obvyklé platební podmínky, platební morálka

Způsoby řešení obchodních sporů:

Případné řešení sporů spojených s obchodními operacemi před panamskými rozhodčími orgány nutno řešit pouze přes místního advokáta. Šance na úspěch je však minimální. Všeobecně se proto doporučuje zakotvit v příslušném obchodním kontraktu doložku o příslušnosti arbitrážního soudu země vyvážejícího, pro řešení eventuálních sporů vzniklých z daného obchodu.

Problémy a rizika místního trhu:

Konkurence zahraničních firem vzhledem ke globalizačnímu procesu i konkurence místní výroby na panamském trhu sílí každým rokem. Nabídkové aktivity se proto uskutečňují především náročnou formou akvizičních cest zástupců a představitelů místních a zahraničních firem.

Pozornost je nutno věnovat zejména reálným cenovým požadavkům za nabízené artikly v zájmu zachování jejich prodejnosti v relaci ke srovnatelným konkurenčním výrobkům. Cenová úroveň nabídek je vzhledem k situaci na místním trhu (Volná zóna Colón) velice nízká a je založena na bázi nabídek z asijských zemí a cen nabízených z volných zón USA, Panamy a Mexika.

Zcela běžnou součástí místní obchodní praxe jsou neustálé změny termínů schůzek, nedodržování dohodnutých harmonogramů přípravy a podpisů jednotlivých obchodních  případů. Je však možno konstatovat, že úroveň kultury v obchodních vztazích se v důsledku stále většího zapojení ekonomiky do mezinárodního obchodu postupně zlepšuje. Rizika místního trhu pro české podnikatele v LA lze všeobecně shrnout následovně:

  • Vysoké náklady na zahraniční zastoupení (bez něhož se nelze dlouhodobě v teritoriu uplatnit) a potřeba časté osobní přítomnosti na trhu. Je vhodné předem zvážit návratnost těchto nákladů.
  • Oprávněné obavy z nepříliš transparentního zadávání státních zakázek.
  • Vysoké nároky na konkurenceschopnost českého zboží vzhledem k nízké ceně místní pracovní síly a celním preferencím v obchodě s okolními státy.

 

Obvyklé platební podmínky, platební morálka:

Obvyklými platebními podmínkami jsou dokumentární akreditiv, dokumentární inkaso s odloženou  platbou v různých formách. V některých případech, zejména při navazování nových obchodních kontaktů, je vhodné ze strany českých subjektů požadovat akontaci. V zemi vládne uspokojivá platební disciplína, obchodní dluhy bývají spíše výjimkou než pravidlem.

zpět na začátek

6.8. Místní zvyklosti důležité pro obchodní kontakty, úřední a používaný jazyk(y), státní svátky, pracovní a prodejní doba

Místní zvyklosti důležité pro obchodní kontakty:

Je třeba předem sjednat a před konáním je vhodné ještě znovu potvrdit obchodní schůzky.

Úřední jazyky a další jazyky:

Oficiálním jazykem je španělština, k ostatním nejčastěji používaným jazykům patří angličtina (cca 15 % obyvatel, zejména v turistických centrech), původní indiánské kmeny mluví jazyky náležející do jazykové rodiny chibcha.

Významné svátky:

  • 1. ledna – Nový rok
  •  březen-duben – Velikonoční svátky
  • 1. května – Svátek práce
  • 1. listopadu – Den všech svatých
  • 3. listopadu – Státní svátek (osvobození od Kolumbie 1903)
  • 28. listopadu – (osvobození od Španělska 1821)
  • 8. prosince – Svátek Neposkvrněného početí
  • 24. prosince – Štědrý večer
  • 25. prosince – Hod Boží
  • 31. prosince – Silvestr 

 

Pracovní a prodejní doba:

Délka pracovní doby je různá v závislosti na regionu a typu organizace, většinou od 8:00–9:00 hod. do 18:00–19:00 hod. s dvouhodinovou přestávkou na oběd v době od 12:00–14:00 hod. Úřady jsou pro veřejnost otevřené často jen dopoledne.

Obchody jsou většinou otevřené od 8:00–9:00 hodin do 18:00–19:00 hodin. V době od 12:00–14:00 hodin bývá polední přestávka.

zpět na začátek

6.9. Víza, poplatky, specifické podmínky cestování do teritoria (oblasti se zvýšeným rizikem pro cizince)

V platnosti je bilaterální dohoda o zrušení vízové povinnosti pro občany ČR i Panamy, přičemž celková délka pobytu nesmí přesáhnout 90 dní. Dohoda zakazuje občanům obou zemí vykonávat během pobytu jakoukoliv výdělečnou činnost. Podrobnosti viz zákon 32/2000 Sb. z 14. 4. 2000 a 79/2004 Sb. z 15. 4. 2004.

Více informací o možnostech pobytových povolení v Panamě naleznete na webové adrese www.migracion.gob.pa nebo přímo na odkazu: www.migracion.gob.pa

V hlavním městě a ve významných turistických lokalitách je relativně bezpečno, avšak v řadě jiných míst jsou rizika přepadení vysoká. Nelze proto doporučit návštěvu těchto oblastí individuálním turistům. Ze zdravotního rizika jde především o nebezpečí malárie; z očkování lze doporučit hepatitidu A/B.

zpět na začátek

6.10. Podmínky pro zaměstnávání občanů z ČR

Zaměstnávání cizinců v zemi není problémem, avšak oproti zaměstnávání místních sil je tento mechanismus z důvodu ochrany národního trhu práce složitější. Obojí se řídí platnými pracovně právními a migračními předpisy, které jsou průběžně doplňovány. Z tohoto důvodu doporučujeme konzultovat případ od případu s právním poradcem v místě, kterého může doporučit honorární konzul v Panamě.

Obecně platí, že je nutné nejprve vyřídit pracovní povolení (více podrobností naleznete na webové stránce panamského ministerstva práce  www.mitradel.gob.pa ) a následně migrační povolení (viz kapitola 6.9.).

zpět na začátek

6.11. Podmínky využívání místní zdravotní péče českými občany a občany EU

ČR nemá s Panamou uzavřenou žádnou bilaterální dohodu o vzájemném poskytování zdravotních služeb. Místní lékařská péče (především v hlavním městě) je na dobré úrovni, částky na úhradu pro cizince však jsou velmi vysoké. Je proto nanejvýš žádoucí si zajistit zdravotní připojištění již v ČR.

zpět na začátek

Zdroj: Ministerstvo zahraničních věcí (MZV)

Tisknout Vaše hodnocení: