Poláci rádi slyší na nízkou cenu, Češi se ale mohou prosadit jen kvalitou

26. 11. 2014 | Zdroj: Economia, a. s.

Josef Wittner zařadil Polsko mezi státy, kam se především snaží směrovat export Alvey Group. I když je totiž obchodování u našich sousedů mnohem obtížnější, než by se mohlo díky geografické blízkosti zdát, polský trh přináší velké příležitosti, uvádí obchodní ředitel skupiny pro střední a východní Evropu a Brazílii.

„Je to obrovský trh rovnající se francouzskému. Vnímám Polsko jako strategickou lokalitu, protože tam staví spousta nadnárodních společností své výrobní závody a my tam můžeme dodávat naše produkty. Je to jeden z nejvýznamnějších trhů v Evropě,“ říká obchodní ředitel českého holdingu, který má dceřiné firmy jak v tuzemsku, tak také Belgii, Francii, Velké Británii a Turecku. Skupina se zabývá výrobou manipulační a balicí techniky.

Alvey plánuje navýšit export do Polska

Zatím představuje polský export pro celou skupinu jen jednotky procent, ale to se má v budoucnu změnit. Wittner věří, že Alvey Group dokáže do Polska v budoucnu exportovat 20 procent své produkce, především stroje pro paletizaci výrobků.

Jak v Česku, tak v současné době i v Polsku je zákazníkem firmy například nadnárodní společnost Danone a právě na ní obchodní ředitel demonstruje, co vlastně Alvey Group nabízí v takzvané terciární sféře balení. „Jogurty v kelímku a v krabicích se skládají na palety. A právě přísun po dopravníku k paletizačnímu stroji, samotná paletizace včetně ovinutí a zabezpečení nákladu jsou to, co umíme a nabízíme,“ popisuje Wittner jednu ze tří hlavních náplní firmy.

Vedle výroby automatických strojů na paletizaci je to pak ještě automatizace skladů a distribučních center a do třetice vlastní software. Paletizační stroje se využívají především v potravinářském průmyslu při balení nápojů, nejrůznějších potravin až po zamražené produkty jako zelenina, na které jsou nutné speciální dopravníky. „V Evropě jsme špička na hluboce zamražené produkty,“ tvrdí Wittner.

Problémem je levnější polská konkurence

V zahraničí preferuje, aby obchodní zástupci pocházeli z dané lokality, aby ji dobře znali včetně mentality místních obyvatel. Jen tak podle Wittnera může být export úspěšný.

Pro polský trh proto přijal Polku Angeliku Miszkielovou, která zatím stíhá klienty obhospodařovat z Česka. Až se vývoz do Polska rozroste, počítá obchodní ředitel s tím, že přijme dalšího obchodníka, který už bude sídlit přímo v severní části země. A jak hodnotí první obchodní kontakty Miszkielová? „Poláci vnímají české dodavatele jako velice seriózní partnery, se kterými rádi spolupracují. Jediný problém je v našem případě zatím v ceně, protože polská konkurence je levnější,“ říká.

S tím souhlasí i obchodní ředitel Wittner, který uvádí i případ, kdy ve výběrovém řízení před lety vyhrála polská firma cenou, ovšem kvalita byla nižší a nakonec musela firma Alvey Group paletizační linku rekonstruovat. Takže v nedávném tendru už si ona polská společnost vybrala raději paletizátor od Alvey, přestože měla od domácích firem cenově výhodnější nabídky.

„Poláci mají rádi Čechy, až mě překvapilo, jak pozitivně nás vnímají. Ale samozřejmě do té doby, než se začneme bavit o penězích. Není tam totiž zkušenost s automatizací. Dobře vědí, že se bez ní při rozvoji svých firem neobejdou, že nejde mít Rolls-Royce za cenu Trabanta, ale přesto chtějí šetřit. Potřebují čas a zkušenosti, aby pochopili, že nejlevnější neznamená nejlepší,“ uvádí Wittner s tím, že polský trh je méně flexibilní než evropský.

Podle jeho poznatků právě v tomto směru Polsko trochu připomíná Československo za socialismu, kdy si lidé spoustu věcí i ve firmách dělali vlastními prostředky. Ve výsledku právě tento přístup stojí Poláky mnohem více, než kdyby svěřili servis odborným společnostem, a to podle Wittnera postupně začínají chápat.

Po zkušenostech z polského byznysu odhaduje, že první výsledky se mohou dostavit asi za dva roky. Že se to Alvey Group podařilo o rok dříve, přičítá jak dobře vedeným jednáním, tak také faktu, že s nadnárodními firmami už spolupracují delší dobu v jiných zemích. Například právě s Danone v šesti evropských zemích.

„O Polsko jsme začali usilovat letos a už máme podepsané tři kontrakty celkem za 2,5 milionu eur a vstupujeme do finálních jednání u čtyř nadnárodních podniků. Zatím bych to nechtěl zakřiknout, ale vypadá to dobře. Každá instalace představuje tak jeden milion eur,“ uvádí obchodní ředitel. Přesto, když se jej zeptáte, kterou ze zakázek považuje za nejúspěšnější, není to ta nejdražší.

„Mám radost, že jsme realizovali relativně malý projekt vůči našemu obratu, ale dokázali jsme o svých kvalitách přesvědčit i malou firmu Kuracjusz, která produkuje minerální vody. U nadnárodních firem, které nás znají a chápou potřeby investic, je to relativně jednodušší než u malé polské firmy, která o nás nic neví. Zdůrazňujeme kvalitu, servis, reference,“ prozrazuje strategii Josef Wittner.

Existuje ještě nějaký tajný recept, jak být na polském trhu úspěšný? „Nespoléhejte na to, že Polsko je blízko, a proto mu rozumíte. I tady se vyplatí mít obchodního zástupce Poláka, který se vyzná v místních reáliích a lépe rozumí mentalitě Poláků,“ míní obchodní ředitel Alvey Group, který také doporučuje spolupráci s agenturou CzechTrade. Využívá ji při exportu ve Francii, Anglii, Brazílii, Turecku a stejně tak i v blízkém Polsku.

Josef Wittner

Obchodní ředitel Alvey Group pro střední a východní Evropu a Brazílii působí ve společnosti od ledna 2013. Po nástupu do funkce stanovil tři lokality, kam by měl směřovat rostoucí prodej. Vedle Česka a Slovenska vytipoval také Polsko, které považuje v Evropě za perspektivní trh. V těchto třech zemích se mu podařilo restartovat obchodní aktivity, založil obchodní a servisní pobočky na Slovensku a v Turecku a podobná centra plánuje v Rusku a Brazílii. Jako absolvent středoškolské Manažerské akademie v Berouně působil na vedoucích postech u policie a v podnikové sféře zastával funkce kvalitáře a obchodního ředitele.

Foto: Paletizační stroj (Exportér)

Paletizační stroj (Foto: archiv firmy).

Alvey Group

Holding se sídlem v Praze má dceřiné společnosti na jižní Moravě (Alvey Manex), v Belgii (Alvey NV), Francii (Alvey Samovie), Velké Británii (Alvey Systems & Services) a Turecku (Alvey Türkiye). Výroba, montáž a konstrukční vývoj pro celou skupinu probíhá v Česku a Belgii, všech pět společností se pak stará o obchod a servis. V minulosti byly všechny dceřiné firmy nezávislé, v Belgii a Francii mají více než čtyřicetiletou tradici, v Česku vznikl podnik Manex před 23 roky a do skupiny přišel v roce 2011. Obrat skupiny za fiskální rok 2013 byl 25 milionů eur (zhruba 690 milionů korun). Z toho 90 procent představuje export hlavně do zemí Beneluxu a Velké Británie. V Česku zaměstnává společnost 130 lidí, do dvou let by měl počet vzrůst na 200. Produkce je zaměřena na výrobu paletizačních strojů, automatizaci skladů a distribučních center a vlastní software. Většinovým vlastníkem je Maarten van Leeuwen, který bydlí v Brně a chce zůstat v Česku nastálo.

Převzato z časopisu Český exportér, vydávaného vydavatelstvím Economia, a.s. ve spolupráci s Ministerstvem průmyslu a obchodu ČR a agenturou CzechTrade. Autorka: Marcela Honsová.

Tisknout Vaše hodnocení:

Štítky článků

Související články

Diskuse k článku

+ Nový příspěvek