English version
Co jste do Rumunska nabídli?
Vyvážíme tam minerálně-vitaminové doplňky, které se používají při výkrmu hospodářských zvířat. Našimi zákazníky jsou jednotliví farmáři, kteří si krmivo pro svá zvířata s našimi doplňky vyrábějí sami, ale i větší míchárny krmiv, které kompletní krmiva ve svém regionu prodávají. V Rumunsku jsme začali prodávat letos v únoru a předpokládáme, že do konce roku dodáme rumunským zákazníkům zhruba kolem 300 tun našich výrobků. Prozatím jde o přímý export prostřednictvím našeho zaměstnance zákazníkům. V příštím roce, jakmile dosáhneme kritického objemu, hodláme v Rumunsku založit pobočku.
Nakolik jsou Rumuni nároční na kvalitu, nakolik na cenu?
Česká Republika – podobně jako Německo a Rakousko – má v Rumunsku hodně dobré jméno, co se kvality výrobků týče. Někteří zákazníci požadují vedle standardních výrobků také výrobky speciálně šité na míru podmínkám, ve kterých daná farma hospodaří. Jsme schopni ve spolupráci s naším specialistou výživářem farmu navštívit a připravit výrobek, který optimalizuje krmné dávky, sníží cenu krmiva a zefektivní produkci masa či mléka. Rumuni mívají standardně požadavky na co nejnižší cenu při zachování vysoké kvality výrobků, dlouhé splatnosti a co nejkratší dodací lhůtě.
Rumuny trápí stejné věci jako české farmáře – nízká výkupní cena mléka
a vepřového masa nebo problematika čerpání evropských dotací.
Jakou mají podle vaší zkušenosti obchodní mentalitu?
Zákazníci předpokládají určitou benevolenci nového dodavatele při poskytování úvěrových limitů či dodržování platební kázně. Být po splatnosti je běžná věc, i když máme zákazníky, kteří platí přesně na den splatnosti. To jsou většinou firmy, které jsou součástí nějakého řetězce od prvovýroby přes zpracování svých produktů až po prodej ve svých obchodech. Takových zákazníků není mnoho, ale pozitivní je, že jejich počet roste a mnohdy mají velmi specifické a chutné regionální výrobky. V zásadě je ale obchodní mentalita Rumunů velmi podobná té české. Trápí je stejné věci jako české farmáře – nízká výkupní cena mléka a vepřového masa nebo problematika čerpání evropských dotací.
Kterým jazykem obvykle s rumunskými partnery jednáte?
Většinou rumunští majitelé firem běžně hovoří anglicky či německy a není problém s nimi v těchto jazycích komunikovat. Úvodní představení firmy a nabídku je však potřeba provést v rumunštině.
Narazili jste v Rumunsku na nějakou zásadní konkurenci?
Firmu, která vstupuje na trh v oblasti výživy hospodářských zvířat, čeká v Rumunsku tvrdá soutěž. Jsou zde všichni klíčoví evropští hráči a konkurence je opravdu veliká. Rumunští zákazníci jsou zpočátku velmi opatrní, trvá dost dlouho, než si je získáte. Nejprve testují kvalitu vašich výrobků a budují si důvěru, teprve poté přejdou plně na vaši stranu. Je to samozřejmě dáno tím, že výrobky používané při výživě zvířat mají přímý dopad na potravní řetězce lidí a tato oblast je pod bedlivým dohledem veterinářů a státních kontrolních orgánů. Výrobky musejí splňovat kritéria daná zákonem o bezpečnosti krmiv a výrobce musí mít všechny nezbytné certifikáty.
V nabídce moravské firmy jsou jak krmiva pro skot, tak i pro prasata,
koně, ovce a pro další hospodářská zvířata.
Jak vypadal váš vstup na rumunský trh?
Naše obchodní aktivity tam začaly koncem roku 2013, kdy jsme požádali agenturu CzechTrade o pomoc s marketingovým průzkumem. Agentura nám pomohla také s oslovením potenciálních zákazníků a s organizací prvních obchodních jednání. Klíčové pro nás bylo najít v Rumunsku zkušeného obchodního zástupce. Zdlouhavé hledání trvalo více než půl roku. Od letošního února tam zaměstnáváme obchodního zástupce, který je placen přímo z Česka přes rumunskou agenturu práce. Minulý měsíc jsme se účastnili pod patronátem agentury Czech Trade velkého mezinárodního veletrhu INDAGRA 2016 v Bukurešti. Na stánku jsme jednali jak s našimi stávajícími zákazníky, tak i s novými zájemci o naše výrobky. Získali jsme ale i nové obchodní kontakty z Bulharska a Moldavska.
Jak se chystáte rozvinout obchody v Rumunsku v příštím roce?
Naše další plány jsou smělé: navýšit odběry zákazníků na kritické množství, které bude dostačující pro založení pobočky a v příštím roce ji v Rumunsku otevřít. Máme již vytipované lokality, kde bychom chtěli mít sklad a kancelář. V příštím roce bychom také chtěli prostřednictvím dalšího obchodního zástupce rozšířit bezplatný poradenský a výživářský servis zákazníkům včetně možnosti laboratorních rozborů krmiva. Také se budeme více zaměřovat na optimalizaci dopravy. Chceme posílit povědomí o naší značce účastí na rumunských zemědělských veletrzích.
Převzato z časopisu E15 Český export, přílohy deníku E15 a týdeníku Euro, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem zahraničních věcí ČR a agenturou CzechTrade. Autor článku: Tomáš Stingl. Foto: Mikrop.
